En los últimos años, las empresas han comenzado a entender que para retener clientes y generar ingresos más predecibles, es necesario un mejor alineamiento con los datos de los clientes entre los departamentos que están involucrados en influir en los ingresos.

Como resultado, las operaciones de ingresos se han convertido en una función empresarial cada vez más importante en muchas organizaciones.

Una categoría de software emergente: Operaciones de Ingresos

Los equipos de operaciones de ingresos se crearon para mejorar la cooperación entre varios equipos que trabajan con datos de ingresos de clientes. Los equipos que comúnmente trabajan con ingresos de clientes incluyen marketing, ventas, éxito del cliente y finanzas. Aunque todos estos equipos tienen el mismo objetivo de aumentar los ingresos generales, a menudo operan en sus propios silos, reteniendo información valiosa de ingresos en sus propios sistemas tecnológicos que nunca se comparte con otros equipos.

Un ejemplo de esto es un equipo de operaciones de marketing que posee datos valiosos basados en la probabilidad de que un cliente firme un acuerdo solo si se le contactó a través de campañas de marketing específicas. Por ejemplo, si los equipos de operaciones de marketing notan que las empresas de mercado medio tienen cinco veces más probabilidades de firmar un acuerdo si responden a una campaña de marketing por correo electrónico en lugar de una campaña de marketing en redes sociales, entonces esa es información valiosa que debería comunicarse a los equipos de ventas. Los equipos de ventas pueden entonces identificar si están interactuando con empresas de mercado medio a través de campañas de correo electrónico, lo que les permitirá ejecutar campañas de nutrición más estratégicas y acelerar el cierre de acuerdos.

A menudo, los datos valiosos de marketing, como se discutió anteriormente, se quedan aislados y nunca se comunican a otros equipos. Esto resulta en oportunidades perdidas y puede tener un gran impacto en la pérdida de ingresos. Las organizaciones están tomando nota de esto, y ha habido un surgimiento de proveedores de tecnología que ofrecen software de operaciones de ingresos, lo que lleva a una nueva categoría en G2.

Las características de los productos de operaciones de ingresos varían, pero en su núcleo, los productos de operaciones de ingresos extraen y organizan los datos de ingresos de clientes de sistemas como software CRM, plataformas de automatización de marketing, software de correo electrónico, software de inteligencia conversacional, y otros software que contienen valiosos datos de ingresos de clientes. Dentro de estas plataformas, a menudo hay mucha información valiosa de clientes desorganizada, como registros de llamadas, datos de campañas de marketing, preocupaciones específicas de los clientes de las llamadas y el nivel de compromiso de los clientes de cada cuenta.

Además, cada cuenta de cliente se actualiza en tiempo real cada vez que ocurre un cambio en cualquier software relacionado con la cuenta. Por ejemplo, si se realiza una llamada con una cuenta específica y la conversación se graba con una transcripción completa, la cuenta vinculada dentro del software de operaciones de ingresos se actualizará según lo discutido en la llamada. Esto se debe a que el software de operaciones de ingresos puede vincularse a los datos dentro del software de inteligencia conversacional de una empresa, que es probablemente donde se almacenan esos datos de conversación con el cliente. Los nuevos datos que se reflejarán pueden ser un nuevo pronóstico de ingresos estimado o la probabilidad de que se cierre el acuerdo. De cualquier manera, esto ayudará a informar el nivel de compromiso dentro de la cuenta y aprovechar información valiosa sobre ingresos que de otro modo no se vería.

Los beneficios del software de operaciones de ingresos

Mirando hacia adelante

Desde mayo de 2018, los volúmenes de búsqueda mensuales para el término "operaciones de ingresos" han aumentado en más del 500% (según datos de Ahrefs). Además, más del 25% de los proveedores de operaciones de ingresos en G2 han recibido rondas de financiación adicionales en los últimos dos años, según Crunchbase.

Ambas estadísticas apuntan al tema común de que las operaciones de ingresos están creciendo en popularidad, y la confianza en este mercado de software está siendo respaldada por nuevas rondas de financiación de inversores. Con esto en mente, deberíamos esperar que las soluciones de operaciones de ingresos crezcan exponencialmente en adopción, e incluso tengan un impacto más positivo en los próximos años.