¿Qué es la inteligencia de mercado? Tipos, mejores prácticas y casos de uso.

Si eres responsable del éxito de un negocio y te encuentras preguntándote "¿Y ahora qué?" con bastante frecuencia, es probable que te falten datos.

Es increíble pensar que las empresas aún no están aprovechando al máximo los datos, incluso con tantos de ellos ya disponibles al alcance de la mano, para impulsar su negocio hacia adelante. Los mercados de hoy están evolucionando más rápido que nunca. Incluso el más mínimo cambio en la percepción del cliente o en las tendencias puede hacer que el mercado se incline hacia un lado u otro.

Las tendencias del mercado no se anuncian con anticipación, ni esperan a que alguien las alcance. Para cuando terminas de cubrir la mayor parte del trabajo preliminar, es probable que la industria ya haya experimentado algunos cambios, por lo que vuelves al punto de partida. Por eso los profesionales de ventas y marketing utilizan software de inteligencia de marketing para entender el comportamiento del consumidor y planificar las operaciones.

El objetivo de la inteligencia de mercado es proporcionarte puntos de referencia, tendencias o pronósticos que te ayuden a comprender mejor los cambios en el entorno empresarial y actuar en consecuencia. La investigación de mercado, por otro lado, es completamente diferente y tiene como objetivo abordar una pregunta específica de negocio.

Inteligencia de mercado vs. investigación de mercado

La diferencia clave es que: la inteligencia de mercado analiza las tendencias cambiantes para ayudarte a desarrollar mejores estrategias de negocio, mientras que la investigación de mercado responde a preguntas específicas de negocio.

La investigación de mercado se refiere al proceso de recopilar, analizar e interpretar datos para responder a preguntas estratégicas de negocio. Por ejemplo, las empresas realizan estudios de investigación de mercado para obtener información sobre el posicionamiento de productos, brechas de mercado, necesidades emergentes y estrategias de entrada al mercado. Los conocimientos de la investigación de mercado ayudan a las empresas a abordar los puntos de dolor del cliente y aumentar la adopción y la lealtad.

La inteligencia de mercado implica la recopilación, análisis e informe de datos para monitorear las preferencias del consumidor, encontrar amenazas potenciales y tomar medidas proactivas. Un programa de inteligencia de mercado complementa la investigación de mercado para ayudar a las empresas a encontrar tendencias cambiantes y reaccionar en consecuencia.

¿Por qué es importante la inteligencia de mercado?

Todos somos culpables de escudriñar los sitios web de nuestros competidores para tener una idea de lo que están haciendo, qué nuevos logotipos han agregado a su lista de clientes en crecimiento y qué hay de nuevo en su línea de productos. El problema es que para cuando toda esta información está en su sitio web, ya está implementada y solo te estás enterando junto con el resto del mundo.

Para mantenerse por delante de la competencia, no puedes permitirte llegar tarde a la fiesta. La inteligencia de mercado es una especie de pase VIP a todos los comentarios de clientes y estrategias de marketing clave que probablemente te estabas perdiendo.

A diferencia de la inteligencia empresarial, donde las empresas suelen estar muy enfocadas en la ideación dentro de su entorno interno, para entender lo que el resto del mercado está haciendo, los datos externos son absolutamente necesarios para hacer cualquier movimiento estratégico, grande o pequeño. Este es el problema que la inteligencia de mercado busca abordar.

Si bien las empresas ya hacen su parte de recopilación de datos y sacan sus conclusiones de los mismos, ciertamente no es el panorama completo. Solo están mirando datos que probablemente sean relevantes solo para su audiencia existente. No te dice sobre los segmentos de mercado con los que tu negocio no está interactuando, tendencias emergentes o crisis que otros equipos desconocerían durante meses, o cómo te comparas con tus competidores directos o indirectos.

La inteligencia de mercado son datos en tiempo real y accionables sobre tu audiencia, clientes potenciales y la competencia. Como un pronóstico del tiempo, te ayuda a anticipar lo que está por venir. Guía la toma de decisiones de tu negocio al cortar el ruido que hay en el mercado.

Recopilar inteligencia de mercado ayuda a empresas como la tuya a obtener información sobre el panorama competitivo, el mercado objetivo, las tendencias de los clientes y los perfiles de compradores específicos.

Tipos de inteligencia de mercado

La inteligencia de mercado no se limita solo a una forma de datos: abarca información que abarca un amplio espectro de conocimientos accionables de la industria. La pregunta candente aquí es: ¿qué conjuntos de datos debería estar mirando tu negocio?

Aquí están los cuatro principales tipos de inteligencia de marketing:

1. Inteligencia de competidores

La inteligencia de competidores es como poner un dedo en el pulso: tener una idea de lo que hace que la industria lata más rápido.

Entender las fortalezas de tus competidores y sus debilidades te permite evaluar cómo tu producto debería posicionarse en el mercado, así como atraer la atención de los consumidores. Monitorear constantemente lo que hace la competencia te pone en una ventaja competitiva y te permite aprovechar las oportunidades de mercado antes de que alguien más las reconozca.

En el otro lado del espectro, seguir de cerca a tus competidores también te ayuda a obtener información sobre lo que no funcionó para ellos, evitando así repetir algo que no sería el mejor movimiento para tu negocio.

2. Inteligencia de producto

Ahora que has evaluado a la competencia, es hora de ver cómo le va a tu producto. No tiene sentido intentar hacer y vender limonada cuando tus limones ni siquiera están maduros.

Con la inteligencia de producto, puedes obtener una mejor comprensión sobre cómo funciona tu producto o cuán eficientes son tus servicios. Enfocarse en los problemas que tu audiencia objetivo está buscando resolver permite a tu negocio mejorar tu línea de productos para incluir esas características cruciales. Piénsalo como usar datos para construir constantemente mejores productos para tus clientes.

Es una gran manera de validar tu producto y ver si tu hoja de ruta de producto va en la dirección correcta. También es una gran oportunidad para ver si necesitas realizar un nuevo ejercicio de producto. Obtener información sobre qué características son las más populares entre tu base de clientes, cómo ha funcionado el último lanzamiento de características y cómo tus clientes realmente usan el producto puede ayudar a que tu producto pase de bueno a excelente.

La inteligencia de producto también puede ayudar a tu negocio a obtener información sobre lo que están haciendo tus competidores con productos similares y cómo se compara tu producto. Analizar lo que tus competidores están perdiendo con su producto permite a tu marca aprovechar las brechas en la industria antes de que alguien más las descubra.

3. Inteligencia de clientes

La comprensión del cliente y la inteligencia de producto van de la mano. Un mejor producto implica una mejor experiencia del cliente. Entender al cliente se vuelve clave para entender qué tipo de experiencia de usuario están buscando de tu producto.

El objetivo de cualquier negocio es retener a sus clientes. Si bien cerrar tratos con nuevos clientes siempre es bienvenido, la retención de clientes debería ser una prioridad para el negocio.

La percepción que un cliente puede tener de tu producto puede variar considerablemente de vez en cuando. Esto subraya la necesidad de una inteligencia artificial integral que no solo recupere datos específicos del cliente, sino que los muestre de una manera que sea fácil de entender y te brinde información rápida sobre lo que tus clientes necesitan, lo que están buscando y lo que no están obteniendo de tu negocio.

También es una gran manera de monitorear cómo se sienten los clientes de tus competidores. Cada vez que tu competidor no ha cumplido con su servicio al cliente, tu equipo de marketing puede moverse inmediatamente para hacer un robo rápido con la ayuda de campañas dirigidas.

4. Comprensión del mercado

No hay nada peor que darse cuenta de que características significativas en tu producto se han vuelto obsoletas después de meses de investigación y desarrollo (I+D) solo porque las reglas del juego cambiaron.

En un mundo ideal, tu negocio es el único que resuelve un problema específico. En realidad, probablemente haya una docena o más de soluciones en el mercado que están atendiendo el mismo nicho que tú. Aquí es donde entra en juego la comprensión del mercado.

Entender las demandas del consumidor y sus necesidades puede ayudar a una empresa a aumentar significativamente su cuota de mercado y sus ingresos, así como a ver nuevas áreas de potencial crecimiento dentro del mercado existente. También podría indicar nuevas geografías que aún no se han explorado y que valen la pena explorar.

Cómo convertir los datos de inteligencia de mercado en acción

Ahora que has recopilado todos los datos de todas las posibles fuentes de información, ¿qué haces con ellos? ¿Cómo conviertes estos datos en algo ejecutable?

Los datos pueden ser una gran ventana a lo que todos están haciendo. Naturalmente, recoger lo que funciona bien y dejar rápidamente las actividades que no tienen mucho impacto es el camino a seguir. Observar qué herramientas y técnicas están adoptando tus competidores de alto rendimiento es una especie de hoja de trucos para cortar la mayor parte de la paja.

Nuevamente, diferentes datos pueden apuntar a diferentes objetivos y metas. Derivar utilidad de la inteligencia de mercado depende de qué área deseas abordar primero.

Esto podría ser:

• Usar palabras clave que no han estado en tu radar en tu redacción o contenido
• Dirigirse a audiencias en una región en la que aún no has incursionado
• Impulsar tus campañas de marketing para alcanzar el máximo alcance utilizando los canales correctos en los momentos adecuados
• Explorar hashtags y temas que ayuden a poner tu contenido en la parte superior de los feeds de redes sociales de todos
• Ajustar presentaciones de ventas que comuniquen mejor tus ofertas de productos
• Entender por qué tus prospectos no se convirtieron
• Encontrar influencers a los que deberías contactar
• Descubrir afiliados con los que deberías asociarte

Este es solo un pequeño conjunto de casos de uso en un amplio rango de posibilidades que la inteligencia de mercado puede abrir con sus datos. Si bien los datos frescos pueden dar lugar a nuevos cambios periódicamente, ciertamente ayuda a crear estrategias y activos con anticipación en previsión de estos cambios.

Cómo evaluar y establecer objetivos de inteligencia de mercado

Los datos son tan buenos como las preguntas que haces. Por mucho que nos guste la gratificación instantánea, la inteligencia de mercado no puede prometer soluciones listas para usar a menos que tu negocio comience a hacer preguntas específicas.

Antes de comenzar a recopilar datos de inteligencia de mercado, establecer objetivos específicos de antemano puede servir para fortalecer tus esfuerzos de inteligencia de marketing y su alcance. Además, es más fácil mapear los datos correctos a través de varios canales de marketing al definir específicamente la función que necesita información. Medir la efectividad de la inteligencia de mercado solo es posible cuando te tomas el tiempo para determinar los indicadores clave de rendimiento (KPIs) para tu negocio, tanto cualitativos como cuantitativos.

Si bien los objetivos varían de una organización a otra, la mayoría de las empresas, en su núcleo, buscan lograr algunos objetivos fundamentales:

1. Si tu equipo de ventas está buscando una mayor cantidad y calidad de prospectos, tus objetivos de inteligencia de mercado deberían responder preguntas como:
    
   • “¿Cuál es el público objetivo con el que deberíamos estar interactuando?”
   • “¿Qué nuevos mercados no hemos explorado aún?”
   • “¿Qué están haciendo nuestros competidores para interactuar con clientes potenciales?”
2. Si tu equipo de marketing está buscando crear campañas de marketing dirigidas que sean efectivas, deberías recopilar datos de inteligencia de mercado que respondan preguntas como:
    
   • “¿Qué tipo de campañas están lanzando nuestros competidores?”
   • “¿Cómo es la estrategia de SEO de nuestro competidor? ¿Qué tipo de palabras clave están apuntando?”
   • “¿Qué tipo de campañas resuenan bien con nuestro público objetivo?”
3. Si tu equipo de producto está buscando mejorar la experiencia del usuario y aumentar el ciclo de vida del producto, deberías establecer tus objetivos de inteligencia de mercado para responder preguntas como:
    
   • “¿Quiénes son nuestros campeones de producto? ¿Qué les gusta más de nuestro producto?”
   • “¿Nuestra actualización de producto causó el cambio de comportamiento deseado entre nuestros usuarios?”
   • “¿Qué características les gustan menos a nuestros usuarios?”

Qué considerar al recopilar inteligencia de mercado

La regla número uno al adoptar la inteligencia de mercado en tu negocio es "ajustar tu enfoque sobre la marcha".

Los datos son dinámicos. Desde los sentimientos de los clientes hasta los asuntos actuales, el cambio es la única constante de la que puedes estar seguro. Tiene sentido entonces que cualquier estrategia de mercado necesite ser monitoreada consistentemente.

Simplemente adoptar la inteligencia de mercado no te da la licencia para volverte perezoso. Aunque sería más fácil simplemente hacer algunos cambios importantes en ciertos puntos de contacto y darlo por terminado, la inteligencia de mercado se trata de profundidad.

Para ser el mejor, debes asumir que todas las demás empresas están poniendo su mejor pie adelante. Tu negocio corre el riesgo de perder cuota de mercado y perderse una gran cantidad de valiosos conocimientos de mercado si no monitoreas lo que todos están haciendo y ajustas tu estrategia en consecuencia para ver un impacto consistente.

Lista de verificación de inteligencia de mercado

Los objetivos no solo varían de una organización a otra, sino que incluso varían dentro de una organización.

Si bien todos pueden estar en la misma página sobre hacia dónde debería ir el negocio, diferentes niveles se enfocarán en diferentes cosas para llegar allí. Si tu negocio está buscando invertir en herramientas de inteligencia de mercado, ayuda tener una lista de verificación específica para cada nivel.

A nivel de equipo

No es sorpresa que los equipos de ventas y marketing sean los principales usuarios de las herramientas de inteligencia de mercado. Con ambos equipos requiriendo grandes cantidades de datos para ejecutar sus respectivas estrategias, se vuelve crucial encontrar un sistema que pueda proporcionar información en tiempo real con solo hacer clic en un botón.

Identificar prospectos de alta calidad y determinar los canales más efectivos para interactuar con ellos puede reducir el tiempo necesario para investigar prospectos y enfocarse más en empujar a los prospectos por el embudo.

A nivel organizacional

Los principales interesados en la organización pueden estar más preocupados por lo que están haciendo sus competidores directos e indirectos, qué están diciendo a los clientes potenciales, cómo se revisa su producto en el mercado y cómo están adquiriendo el talento adecuado para roles cruciales. Las herramientas de inteligencia de mercado proporcionan una ventana a todo eso y más para que cualquier organización pueda determinar qué posicionamiento y mensajes parecen relevantes en la industria hoy.

A nivel de industria

Quizás el uso más dinámico de la inteligencia de mercado se puede ver a nivel de industria. A veces hay un tesoro de oportunidades que no se han explorado pero que podrían estar mirándote directamente a la cara. La inteligencia de mercado ayuda a responder algunas de las preguntas más amplias, como lo que la industria en su conjunto puede ofrecer, lo que necesita ahora mismo y cómo puedes aprovechar las brechas dentro de ella.

Herramientas de inteligencia de mercado

El software de inteligencia de mercado recopila información de mercado centrada en el cliente y datos disponibles públicamente para ayudar a las empresas a obtener información de las tendencias de la industria. Los equipos de ventas y marketing a menudo utilizan sistemas de inteligencia de marketing junto con software de inteligencia competitiva para aprender más sobre el mercado y los competidores.

Para ser incluido en esta categoría, el producto de software debe:

• Recopilar y proporcionar datos centrados en el mercado de diferentes fuentes
• Analizar datos de monitoreo de segmentos de mercado o clientes recopilados
• Ofrecer información de mercado accionable a los usuarios
• Asegurar la precisión y calidad de los datos

1. Similarweb

Similarweb es una plataforma de inteligencia de marketing digital e investigación que ayuda a las organizaciones con análisis de audiencia, investigación de palabras clave, investigación de mercado e inteligencia publicitaria. También cuenta con capacidades de inteligencia de compradores para ayudar a las empresas a medir la demanda del consumidor y el comportamiento de los compradores.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"He estado usando SimilarWeb durante unos meses y es un cambio de juego para cualquiera que se tome en serio entender la analítica web y el comportamiento del consumidor. ¿La interfaz? Limpia e intuitiva. ¿Los datos? Ridículamente precisos y accionables.

Lo que realmente distingue a SimilarWeb es su capacidad para darte una visión en profundidad del tráfico web y las estrategias de tus competidores. Es como tener un catalejo para ver lo que están haciendo los otros jugadores en tu espacio, lo cual es oro para planificar tus propios movimientos.

Además, su atención al cliente es excelente. Tuve algunas consultas cuando comencé y me guiaron como profesionales. Si estás dudando sobre esto, mi consejo: lánzate. Te preguntarás cómo tomabas decisiones sin él."

- Reseña de Similarweb, Ian James O.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"Un pequeño inconveniente que encontré es que puede ser un poco desafiante navegar y extraer datos de la plataforma al principio. Sin embargo, con el tiempo y la familiarización, todo se vuelve más sencillo."

- Reseña de Similarweb, Marco O.

2. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS es una plataforma de inteligencia de ventas que ofrece a las empresas B2B información precisa, inteligencia y datos de intención de compra que revelan empresas listas para comprar. También cuenta con capacidades de inteligencia de conversaciones para ayudarte a capturar y analizar reuniones, correos electrónicos e interacciones con clientes.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"ZoomInfo SalesOS ha sido el pilar de las empresas para sacar lo mejor de un enfoque holístico en varios departamentos como ventas, atención al cliente y TA. Se puede usar con frecuencia para recopilar los perfiles de negocio correctos. La integración sin problemas de la herramienta facilita su implementación. La atención al cliente también ha sido excelente si y cuando las cosas salen mal."

- Reseña de ZoomInfo SalesOS, Cholarajan J.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"Un inconveniente notable de ZoomInfo SalesOS es su precio. Para pequeñas empresas y startups, puede ser incluso más alto. Si tienes un presupuesto pequeño, puede ser difícil justificar la inversión. Aunque la plataforma es poderosa, la curva de aprendizaje puede ser empinada para algunos usuarios. Si eres un usuario por primera vez, puede llevar tiempo comprender completamente las características.

Aunque tiene una excelente calidad de datos, algunos usuarios han expresado preocupaciones sobre la cantidad de datos disponibles en ciertos campos e industrias. No todos los mercados están cubiertos de manera exhaustiva. La atención al cliente ha sido ampliamente elogiada, pero ha habido casos en los que los usuarios han tenido problemas con la capacidad de respuesta y la resolución de problemas."

- Reseña de ZoomInfo SalesOS, Ravi R.

3. Semrush

Semrush es una herramienta de optimización de motores de búsqueda que ayuda a las organizaciones a realizar investigaciones de marketing de competidores para obtener resultados de marketing en línea. Las empresas utilizan esta plataforma para profundizar en las estrategias de los competidores y crear las suyas en consecuencia.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Semrush ahorra horas de mi esfuerzo porque permite hacer una investigación competitiva intensa, su análisis de tráfico, su estrategia de contenido, la fuente de tráfico orgánico y, lo más importante, la brecha de palabras clave. Casi todos los días uso su herramienta mágica de palabras clave y siempre da buenos resultados. Aunque muy raramente, también uso las características en la página de semrush, como para auditorías de sitios, plantillas de contenido SEO y el verificador de SEO en la página. Solo quiero decir una cosa: semrush es un paquete lleno de herramientas avanzadas de SEO y gestión de contenido. Ninguno de mis trabajos puede lograrse sin Semrush y es simple de usar. No hay características complicadas que requieran que los usuarios tengan experiencia en SEO."

- Reseña de Semrush, Rehnuma K.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"Al usar la herramienta de auditoría de sitios de Semrush, hay una serie de elementos diferentes a tener en cuenta. Entre "advertencias" y "errores" y "problemas". Está claro que los errores deben tratarse como prioridad (o al menos lo es para mí), pero después de eso, parece que solucionar un "problema" puede resultar en más "advertencias" y es difícil saber cómo priorizar esos elementos. Casi parece intencionalmente confuso."

- Reseña de Semrush, Dan S.

4. AlphaSense

AlphaSense es una plataforma líder de inteligencia de mercado y búsqueda que las empresas tecnológicas utilizan para obtener información crítica del mercado y actuar más rápido. La plataforma te permite monitorear información a través de industrias, temas y tendencias de más de 10,000 fuentes de datos.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Pudimos maximizar el resultado de la investigación pero dedicando muy pocas horas después de implementar AlphaSense. Características como alertas de monitoreo de paneles personalizados me ayudan a recibir las últimas noticias sobre el tema que establecí. La integración fácil entre el análisis financiero y Excel reduce el trabajo manual."

- Reseña de AlphaSense, Aaliyah P.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"Demasiados datos en el panel pueden ser una distracción sobre en qué necesito enfocarme primero. La falta de integración con Google Mail también es uno de los problemas. Aún así, es una de las mejores herramientas que he usado."

- Reseña de AlphaSense, Robert M.

5. Crunchbase

Crunchbase es un software de prospección todo en uno que ayuda a las empresas a encontrar prospectos objetivo, acceder a datos de contacto verificados y conectarse con tomadores de decisiones. La plataforma también proporciona datos de la empresa, para que puedas estar al tanto de las tendencias de la industria, datos de ingresos y firmografía.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Tenemos tantas otras herramientas de prospección en el mercado que proporcionan información sobre empresas y perfiles objetivo. Pero Crunchbase está tan actualizado que recopila fácilmente todos los datos en tiempo real y me ayuda con información personalizada sobre mi audiencia objetivo. La integración con HubSpot también es tan fluida que puedo exportar fácilmente cuentas en masa desde Crunchbase."

- Reseña de Crunchbase, Saheed A.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"El límite en el número de empresas/ rondas de financiación que se pueden descargar de una vez es de 1000. Esto debería aumentarse ya que uno tiene que descargar datos una y otra vez en múltiples lotes debido a esto."

- Reseña de Crunchbase, Srishty M.

Los buenos datos te dan información; los grandes datos te dan impacto

La inteligencia de mercado no promete ser una solución automática para todos tus problemas de negocio. Sin embargo, promete hacer tu trabajo más fácil, más eficiente y más preciso de lo que podría ser sin una estrategia basada en datos.

¿Usando inteligencia de mercado para el posicionamiento de productos o para entrar en nuevos mercados? Aprende lo básico de la estrategia de entrada al mercado para prepararte para el éxito.

Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.