¿Qué es la inteligencia de clientes potenciales y por qué es clave para el alcance de ventas?

La inteligencia de leads es una forma más inteligente de prospectar, ya que no todos los leads se crean de la misma manera.

Todos tienen una opinión diferente sobre qué califica a los leads como listos para la venta. Dependiendo de tu industria o proceso de ventas, la información que necesitas sobre un lead B2B para considerarlo listo para perseguirlo será diferente. Ahí es donde entra la inteligencia de leads para ayudar a profesionales de ventas como tú a entender a los prospectos, sus necesidades y puntos de dolor, todo clave para ganar ventas B2B. Los departamentos de ventas y marketing utilizan software de inteligencia de leads para validar los datos de los leads y ganar prospectos.

La inteligencia de leads se está convirtiendo rápidamente en la estrategia preferida para apoyar las actividades de generación de leads B2B en un mercado saturado. Esta guía te ofrece una visión general de cómo funciona la inteligencia de leads, por qué es crucial para las ventas, qué datos deberías recopilar de los leads entrantes y una lista de las mejores herramientas de inteligencia de leads en el mercado, según las opiniones de personas como tú.

¿Por qué es importante la inteligencia de leads para las ventas?

Tu equipo de ventas probablemente recibe miles de leads cada día. Al validar manualmente estos leads, tienen menos tiempo para nutrir leads. Las herramientas de inteligencia de leads verifican datos de contacto como direcciones de correo electrónico y números de teléfono, por lo que tu equipo de ingresos tiene menos carga de trabajo manual. Como resultado, el equipo de ventas puede dedicar más tiempo a prepararse para demostraciones, nutrir leads calificados y convertirlos en ventas.

Veamos un ejemplo de inteligencia de leads en acción.

Imagina que tu empresa es un jugador crucial en la industria de software CRM para bienes raíces. Como vendedor, ves leads de anuncios pagados, búsqueda orgánica y páginas de destino. Estos leads son agentes inmobiliarios que buscan soluciones CRM para encontrar, rastrear y gestionar nuevos y existentes compradores y arrendatarios de propiedades. Los leads solicitan una demostración en tu sitio web o quieren contactar al equipo de ventas.

Cuando recibes miles de leads cada mes, validarlos y calificarlos se convierte en una tarea ardua. Con la inteligencia de leads, puedes puntuar estos leads y segregarlos en base a filtros como prospectos que interactuaron con la página de características, visitaron páginas de destino con descuentos para planes grupales, o mencionaron 'urgente' en su solicitud de demostración.

Usar herramientas de inteligencia de leads te permite validar leads, usar puntuación de leads para priorizar los de alta calidad y nutrirlos.

¿Cómo funciona la inteligencia de leads?

Los mercadólogos y vendedores consideran la inteligencia de leads una estrategia increíblemente efectiva para gestionar información sobre leads. Pero eso no es todo lo que las herramientas de inteligencia de leads pueden proporcionar a tu organización de ingresos.

La inteligencia de leads también permite a los representantes automatizar las tareas tediosas asociadas con la puntuación de leads y enfocarse en llegar a los tomadores de decisiones. Los datos de inteligencia de leads pueden ayudar a los representantes de ventas a evaluar todo, desde el nivel de interés de un prospecto en tu producto hasta las mejores formas de contactarlos.

Puntuar leads antes de pasarlos a ventas es un paso crucial de la inteligencia de leads. Ayuda a ahorrar tiempo y energía que de otro modo se desperdiciaría persiguiendo leads que no están listos para comprar tu producto.

Tipos de datos de inteligencia de leads

Entender los diferentes tipos de datos de inteligencia de leads y cuándo usar cada uno es tan importante como comprar el software adecuado. Las herramientas de inteligencia de leads pueden hacer mucho más que verificar que estás enviando un alcance en frío a la dirección de correo electrónico correcta.

Estas herramientas recopilan información sobre cuándo y dónde los prospectos interactúan con tu marca. Muchas herramientas de inteligencia de leads utilizan análisis predictivo para medir estas interacciones y enviar a los representantes de ventas información en tiempo real sobre el comportamiento de los leads.

Una vez que entiendes mejor qué acciones están tomando los leads a lo largo de tu embudo de ventas, puedes tener una mejor idea de quiénes son tus leads calificados y qué cuentas necesitan un poco más de tiempo. Todo esto puede simplificar el proceso de gestión de leads.

Aquí hay diferentes tipos de datos de inteligencia de leads disponibles y cómo pueden beneficiar a tu equipo de ventas:

• Detalles de la empresa contienen cualquier cosa que esté sucediendo dentro de la organización de tu prospecto (una ronda de financiación exitosa, nuevas adquisiciones, etc.) que pueda influir en sus decisiones de compra. Estos datos pueden ayudarte a posicionar tu producto como una solución imprescindible para resolver los puntos de dolor que puedan experimentar en su próxima etapa de crecimiento.
• Detalles demográficos te ayudan con la personalización, que es crítica para diferenciar tu alcance de ventas. Usar datos demográficos sobre los leads puede ayudarte a adaptar tu discurso para mostrar cómo tu producto puede ayudar a los leads con sus roles y responsabilidades específicos.
• Perfiles de redes sociales te preparan para la venta social en plataformas como LinkedIn, que están transformando el panorama de ventas. Este enfoque casual para vender en línea hace que sea más crítico que nunca asegurarte de poder conectar con los leads en su plataforma de redes sociales preferida.
• Visitas al sitio web capturan visitantes por primera vez y recurrentes que llegan a tu sitio web para buscar información o comprar productos. Deberías estar atento a qué visitantes están haciendo visitas de retorno. La inteligencia de leads puede ayudarte a obtener información sobre qué leads visitan regularmente tu sitio web, qué páginas ven con frecuencia y si han llenado o no un formulario de captura de leads antes.

Como probablemente ya has adivinado, gestionar esta información manualmente es una pesadilla de privacidad de datos esperando a suceder. El volumen puro de datos de consumidores con los que la inteligencia de leads entra en contacto hace que el software de inteligencia de leads sea necesario para la mayoría de las empresas.

Mejores herramientas de inteligencia de leads

El software de inteligencia de leads permite recopilar y gestionar información precisa de leads en un solo lugar. Las herramientas de inteligencia de leads empoderan a todos en tu organización de ingresos para nutrir y convertir leads en prospectos.

Y dado que varios equipos dentro de tu organización pueden usar software de inteligencia de leads, es prudente reunirse con otros líderes en tu organización al elegir la tecnología de inteligencia de leads adecuada.

El software de inteligencia de leads no debe confundirse con otros productos de software que simplemente recopilan y almacenan datos de clientes. El beneficio principal del software de inteligencia de leads es que puede ayudar a los profesionales de ventas a gestionar el proceso de generación de leads. Todo, desde la minería de leads, captura, puntuación y nutrición están disponibles dentro de la mayoría de las herramientas de inteligencia de leads.

Para ser incluido en esta lista, un producto debe:

• Contar con un proceso automático para verificar diferentes puntos de datos de leads, incluidos los nombres, números de teléfono y correos electrónicos de los prospectos
• Permitir a los usuarios crear, fusionar y gestionar listas de leads junto con los datos proporcionados por el sistema de inteligencia de leads
• Encontrar nuevas oportunidades de negocio basadas en el análisis de datos internos y externos
  Integrarse con herramientas de automatización de marketing, CRM, ventas, análisis avanzados y gestión de datos

*A continuación se presentan las cinco mejores herramientas de inteligencia de leads del Informe Grid® de Otoño 2023 de G2. Algunas reseñas pueden estar editadas para mayor claridad.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS es una plataforma confiable para el mercado B2B que busca empresas listas para comprar que muestren señales de compra. La plataforma ofrece información basada en datos de su gran base de datos B2B de 70 millones de números de teléfono y 174 millones de direcciones de correo electrónico verificadas. También cuenta con capacidades de inteligencia de conversación, compromiso de ventas y orquestación de datos para ayudarte a interactuar eficientemente con los prospectos adecuados.

Lo que más les gusta a los usuarios:

“ZoomInfo SalesOS ha cambiado la forma en que trabajamos en Freshworks. La calidad de los datos que proporciona es excepcional, permitiendo que nuestros esfuerzos de generación de leads e investigación de mercado sean más eficientes y efectivos. La interfaz fácil de usar es revolucionaria y hace que la información sea fácilmente accesible. Se integra perfectamente con tus herramientas existentes, ahorrándote tiempo y simplificando tu flujo de trabajo. El soporte al cliente excepcional lo hace aún mejor. Recomiendo encarecidamente ZoomInfo SalesOS a cualquiera que esté serio sobre hacer crecer su negocio y mantenerse competitivo.”

- Reseña de ZoomInfo SalesOS, Ravi R.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“El inicio de sesión es un problema a veces ya que el sitio tiende a tardar en cargar. Además, la información de contacto de personas de menor nivel de gestión tiende a ser incorrecta a veces.”

- Reseña de ZoomInfo SalesOS, Mayank S.

2. Apollo.io

Apollo.io ofrece una base de datos de leads B2B integral y una plataforma de inteligencia de ventas todo en uno para ayudar a los equipos de ventas a prospectar compradores en el mercado, interactuar con ellos y generar ingresos. La base de datos ofrece 265 millones de contactos de más de 60 millones de empresas en todo el mundo. El producto también cuenta con un Suite de Compromiso para escalar actividades de marketing saliente y secuencias.

Lo que más les gusta a los usuarios:

“Los filtros para búsquedas son fáciles de manejar, también te dará nuevos leads cada día. Si juegas con él, puedes tener toda la información correcta en una vista, igual que la vista de contacto. Importar contactos tampoco es complicado. Es compatible con CRMs como Hubspot y Outreach que mi equipo está usando. Diría que la mejor parte es adquirir números de contacto aunque no es 100% preciso pero es correcto la mayoría de las veces. Cuando ocurren problemas, puedes chatear con el soporte al cliente y puedes esperar asistencia de inmediato.”

- Reseña de Apollo.io, Mary Lovelyn A.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“Ocasionalmente he encontrado algunos datos de contacto desactualizados, y supongo que la base de datos es tan buena como la información que se introduce en ella. La interfaz también puede ser un poco abrumadora como nuevo usuario, y estoy seguro de que solo estoy usando una fracción de lo que Apollo puede hacer.”

- Reseña de Apollo.io, Paul C.

3. Cognism

Cognism es una plataforma de inteligencia de ventas B2B diseñada para acelerar tu rendimiento de ventas. Cognism se integra fácilmente con tus datos de marketing y ventas existentes y utiliza tecnología de IA para ofrecer inteligencia de leads precisa. La prospección de ventas, el alcance en frío y la precisión de los datos son fáciles con Cognism.

Lo que más les gusta a los usuarios:

“La capacidad de construir rápidamente una lista de correo de marketing usando dominios y nombres de empresas es increíble. Nuestra lista de leads se pobló muy rápidamente usando Cognism y nuestro equipo de ventas ha estado muy ocupado desde entonces. El equipo puede proporcionar datos personalizados a pedido, lo cual es una característica poco conocida de Cognism que rara vez se anuncia. Plataforma increíble.”

– Reseña de Cognism, James O.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“Nada que no me guste – es una herramienta muy bien diseñada y fácil de usar. Si pudiera hacer sugerencias para mejorar el sistema, la capacidad de incluir archivos adjuntos con correos electrónicos, en lugar de solo incluir un enlace a un documento o archivo, y también la capacidad de personalizar correos electrónicos usando HTML (o algún tipo de constructor de arrastrar y soltar o plantillas) sería útil.”

– Reseña de Cognism, Amber S.

4. Seamless.ai

Seamless.ai es un motor de búsqueda de leads de ventas B2B en tiempo real. La plataforma cuenta con herramientas de prospección para ayudarte a interactuar con clientes ideales, construir un pipeline de ventas y cerrar más tratos. Además de simplificar la construcción de listas, Seamless.ai ofrece recomendaciones de IA para ayudarte a encontrar fácilmente compradores potenciales. Además, también proporciona correos electrónicos, llamadas directas, números de teléfono móvil junto con datos de intención para las cuentas que apuntas.

Lo que más les gusta a los usuarios:

“Seamless.ai ofrece una plataforma fácil de usar que encontré increíblemente fácil de navegar y aprender. Anteriormente, mi experiencia era principalmente con Salesforce como sistema de prospección, junto con las herramientas nativas proporcionadas por mi antigua empresa. Sin embargo, al unirme a mi nueva empresa, adoptar Seamless.ai ha sido muy fácil, y debo admitir que me gusta mucho.”

- Reseña de Seamless.ai, Sanjay K.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"La calidad de los datos parece estar disminuyendo. Mientras que cuando comencé a usarlo, la validez de los datos de contacto era del 40-50% después de la limpieza. Ahora, está más cerca del 20%, lo que hace difícil construir listas de correos electrónicos sólidas. Simultáneamente, redujeron el número de leads disponibles diariamente por licencia. Es decir, en lugar de 3,000 al día, el límite ahora es de 1,000. También te atan a contratos sin importar qué."

- Reseña de Seamless.ai, Jacob V.

5. UpLead

UpLead es una plataforma de inteligencia de leads B2B que proporciona a los equipos de ventas datos de prospección de alta calidad e información. UpLead tiene un conjunto completo de herramientas, incluyendo verificación de correos electrónicos, herramientas de marketing basado en cuentas e integraciones con las principales plataformas CRM del mundo. UpLead es una plataforma poderosa que hace que la prospección de ventas sea simple.

Lo que más les gusta a los usuarios:

“UpLead hace que sea muy fácil encontrar industrias y empresas objetivo mediante el uso de diferentes tecnologías. Hacer una lista de empresas filtrando por tamaño, industria y ubicación es muy sencillo con el diseño. Una vez que has encontrado tus empresas objetivo, es muy fácil encontrar títulos específicos y agregarlos a una lista personalizada. Nuestra empresa tiene una integración CRM con salesforce dot com, por lo que enviar tus nuevos leads para trabajar con ellos es increíblemente sencillo.

Realmente me gusta el hecho de que una vez que intentas desbloquear un correo electrónico, se prueba en el momento del desbloqueo. Si se encuentra que el correo electrónico es inválido, recuperas tu crédito. Esto es mucho mejor que la alternativa de raspar el correo electrónico, enviarlo al ciberespacio y luego recibir un correo no entregable o, peor aún, no recibir un demonio de correo y simplemente preguntarte dónde está tu alcance.”

– Reseña de UpLead, Connor F.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“Realmente nada que no me guste, pero diría que lo único sería que estaba enamorado de la versión 1.0 y acostumbrarme a la 2.0 fue un poco una experiencia de aprendizaje. Dicho esto, el chat en vivo me ayudó a encontrar dónde se movieron las cosas en la nueva versión de inmediato. No tengo ningún disgusto real del producto y lo recomendaría altamente.”

– Reseña de UpLead, Phillip C.

Obtén las ideas correctas cada vez

La inteligencia de leads es solo una pequeña parte de una estrategia más amplia de generación de leads. Recopilar estos datos de los leads te dará una ventaja significativa para entender los puntos de dolor y necesidades de tus prospectos, lo que a su vez hará que sea más fácil vender.

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