Captura de Leads: Qué Es, Estrategias para Hacerlo Bien y Herramientas Principales

Ventas quiere más clientes potenciales, y es tu trabajo entregárselos. ¿Y ahora qué?

Hay mucho ruido y competencia por la atención de los compradores. Atraer la atención de nuevos clientes potenciales es difícil, por eso es importante encontrarse con tus prospectos donde están. Los consumidores esperan que las empresas les proporcionen una experiencia de compra sin problemas. No importa qué canal esté utilizando tu empresa para comunicarse con los prospectos, el mensaje debe ser coherente.

Las empresas B2B dependen de estrategias de marketing digital para crear esta experiencia de compra multicanal y atraer prospectos calificados. Luego utilizan software de captura de clientes potenciales para gestionar estas nuevas oportunidades de ventas.

Los equipos de marketing utilizan técnicas de generación de clientes potenciales para atraer, calificar y pasar clientes potenciales de alto valor a su equipo de ventas con el objetivo de convertir prospectos en clientes de pago.

La captura de clientes potenciales se ve diferente dependiendo del canal que estés utilizando para conectarte con tus prospectos. Esta guía describirá las mejores técnicas de captura de clientes potenciales con ejemplos de algunas de nuestras empresas favoritas.

Para ayudarte a comprender mejor este artículo, hemos proporcionado un glosario de términos comunes que se ven en esta pieza.

• Un cliente potencial es una persona o empresa que ha expresado interés en comprar productos o servicios.
• Generación de clientes potenciales es el proceso de atraer personas y convertirlas en prospectos a través de actividades como la optimización de sitios web, redes sociales y marketing por correo electrónico.
• Captura de clientes potenciales es el proceso de atraer prospectos y recopilar su información de contacto.
• Calificación de clientes potenciales es el proceso de determinar cuán valioso sería perseguir un cliente potencial. La calidad de un cliente potencial depende de cosas como el perfil del cliente, las necesidades del negocio y la probabilidad de compra.
• Puntuación de clientes potenciales: la puntuación de clientes potenciales es un método utilizado para clasificar clientes potenciales según su valor para el negocio. La puntuación de clientes potenciales ayuda a los representantes de ventas a priorizar mejor su tiempo y energía en cuentas de alto valor, para maximizar las ganancias.

¿Por qué deberías usar la captura de clientes potenciales en tu sitio web?

Usar formularios y páginas de captura de clientes potenciales en tu sitio web es vital para capturar compradores en el mercado que están preguntando sobre los productos que vendes o explorando alternativas antes de tomar decisiones de compra. Cuando usas la captura de clientes potenciales, se vuelve más fácil para tus equipos de ventas y marketing obtener información personal sobre estos prospectos. Luego, pueden nutrir a estos clientes potenciales basándose en las señales de intención de compra que muestran durante su viaje de compra. Puedes usar formularios de captura de clientes potenciales en publicaciones de blog, páginas de destino, correos electrónicos, plataformas de redes sociales y sitios web.

Cómo crear una estrategia de captura de clientes potenciales

Crear una estrategia de captura de clientes potenciales es más fácil decirlo que hacerlo. El primer paso es hacer una oferta irresistible que resuene con los clientes potenciales, capte su atención y los persuada para que completen el formulario. El siguiente paso es diseñar una página de captura de clientes potenciales y realizar pruebas A/B para optimizar según lo que más les guste a los usuarios. Aprende sobre cada uno de estos pasos en detalle a continuación.

• Determina los objetivos de la campaña. El objetivo más amplio es recopilar información de clientes potenciales. Sin embargo, debes dedicar tiempo a establecer objetivos específicos detrás de las actividades de captura de clientes potenciales.
• Crea una oferta de generación de clientes potenciales. Esta es la solicitud que hace que los clientes se interesen en enviar sus datos a través del formulario de generación de clientes potenciales. Por ejemplo, las empresas a menudo proporcionan a los visitantes un descuento promocional o una guía útil en lugar de información personal.
• Diseña la página de captura de clientes potenciales. Esta etapa implica diseñar una página de captura de clientes potenciales fácil de usar para recopilar detalles de clientes potenciales.
• Publica y optimiza. Una vez que publiques el formulario, puedes realizar pruebas A/B para ver cómo interactúan los clientes potenciales con el formulario. Considera capturar datos relevantes de análisis del viaje del cliente para tomar decisiones informadas.

Cómo crear un formulario de captura de clientes potenciales

Los prospectos que interactúan con tus formularios de captura de clientes potenciales probablemente sean nuevos en tu negocio. Esto significa que información como el nombre de su empresa, título del trabajo e información de contacto aún no están en tu sistema. Recopilar esta información al principio del proceso de ventas facilitará mucho más a tu equipo de ventas conectarse y nutrir a los clientes potenciales.

Un comercializador novato podría cometer el error de crear un formulario con docenas de campos. Los formularios de captura de clientes potenciales largos no son una causa perdida, solo necesitas ser inteligente sobre cuándo y dónde los usas.

Los prospectos en las primeras etapas de compra generalmente no quieren compartir su información personal. Un cliente potencial que está en la etapa de toma de decisiones del proceso de ventas es mucho más probable que comparta información personal para ayudar en el proceso de ventas.

• Formularios de captura de clientes potenciales más cortos generan más clientes potenciales de menor calidad. Estos formularios se utilizan mejor para cosas como suscripciones a boletines y contenido restringido. Estas personas probablemente aún no estén buscando comprar, pero pueden ser nutridas para convertirse en prospectos viables con el tiempo.
• Formularios de captura de clientes potenciales más largos generan menos clientes potenciales de mayor calidad. Estos formularios se utilizan mejor para convertir clientes potenciales que están más cerca de realizar una compra cerca del fondo del embudo de ventas. Debido a que están buscando comprar, querrás obtener tanta información relevante para tu equipo de ventas como sea posible.

Siempre pregúntate si el valor de la oferta que estás proporcionando vale lo que estás pidiendo a un prospecto. Los prospectos generalmente están más dispuestos a compartir información personal con las empresas si creen que conducirá a una experiencia de marketing más personalizada.

Crea un valor agregado de calidad y mantén tus expectativas de los prospectos razonables. Cualquier cosa superflua o demasiado invasiva podría asustar al prospecto. Solo pide información que sea esencial para tu equipo de ventas.

Cómo diseñar una página de captura de clientes potenciales

Una página de captura de clientes potenciales es una página de destino especialmente diseñada cuyo único propósito es capturar información sobre tus clientes potenciales: nombre, correo electrónico, número de teléfono, etc. Esta información se recopila a través de un formulario de captura de clientes potenciales y se utiliza para ayudarte a construir una relación con tus clientes potenciales. El objetivo final es convertirlos en clientes a través de tu embudo de marketing.

Si bien las páginas de captura de clientes potenciales no son necesarias para albergar formularios de clientes potenciales, son una herramienta de marketing increíblemente popular.

Aquí tienes un ejemplo de cómo una página de captura de clientes potenciales y un formulario pueden trabajar juntos:

Usando formularios de captura de clientes potenciales y páginas de captura de clientes potenciales, los equipos de marketing pueden crear comunicaciones de marketing atractivas. Muchos comercializadores combinan estas páginas de destino especialmente diseñadas con contenido exclusivo y ofertas para prospectos. Esta es una táctica que los comercializadores utilizan para hacer que el prospecto se sienta más cómodo compartiendo su información.

Estrategias y ejemplos de captura de clientes potenciales

Como muchos comercializadores saben, convencer a clientes potenciales fríos de que entreguen su información de contacto es más difícil de lo que parece. Los clientes son cada vez más cautelosos al dar su información personal. Entre el impacto creciente de las violaciones de datos y el volumen de mensajes de spam, los consumidores son más protectores de sus datos que nunca.

Parecería imposible superar este obstáculo, pero la captura de clientes potenciales proporciona a los equipos de marketing una forma de atraer y comprometer a clientes potenciales calificados. La clave para mantener un flujo constante de nuevos clientes potenciales calificados llegando a tu organización es crear una propuesta de valor que tus prospectos no puedan rechazar.

Formularios de suscripción a boletines

El marketing por correo electrónico es una estrategia popular de generación de clientes potenciales porque te permite comunicarte con los prospectos directamente en su bandeja de entrada. Obtener las direcciones de correo electrónico de tus prospectos, sin embargo, es un desafío en sí mismo. Los formularios de suscripción a boletines son una excelente manera de proporcionar un valor agregado a cambio de la información de un prospecto.

Esta es una estrategia de parte superior del embudo diseñada para familiarizar a los prospectos con tu marca. Si tu equipo de marketing crea contenido que los prospectos encuentran valioso, es más probable que te den su dirección de correo electrónico a cambio de contenido regular.

Debido a que un boletín de correo electrónico es un punto de contacto de parte superior del embudo para muchos prospectos, querrás mantener la barrera de entrada baja. No pidas más que el nombre, la empresa y la dirección de correo electrónico de un prospecto en esta etapa. Haz que sea fácil registrarse y comunica claramente lo que el prospecto recibirá a cambio.

Aquí tienes un ejemplo de un buen formulario de suscripción a boletines:

Fuente: Databox

Una desventaja de esta estrategia es que es más difícil crear una audiencia definida. No hay garantía de que las personas que se inscriben en tu boletín sean prospectos viables.

Los boletines de correo electrónico tienen un atractivo masivo, lo que significa que esta estrategia tiene el potencial de generar muchos clientes potenciales de baja calidad. Es importante tener un sistema de puntuación de clientes potenciales para separar prospectos viables de personas que solo están interesadas en leer publicaciones de blog.

Contenido restringido

El contenido restringido requiere que un prospecto complete un formulario para obtener acceso a una pieza de material de marketing. El objetivo del contenido restringido es generar clientes potenciales. Los comercializadores crearán contenido especializado en forma de libros blancos, seminarios web, PDF o eBooks diseñados para atraer prospectos que se ajusten a su audiencia objetivo.

Es una herramienta popular de generación de clientes potenciales que los comercializadores pueden usar para crear audiencias definidas, puntuar clientes potenciales y más.

El contenido restringido no se utiliza para el reconocimiento de marca, generar tráfico o recopilar palabras clave. El objetivo principal del contenido restringido debe ser generar nuevos clientes potenciales a través de envíos de formularios. Y debido a que el contenido que estás restringiendo lleva más tiempo y esfuerzo crear que una publicación de blog regular, puedes pedir a los clientes más información.

Aquí tienes un ejemplo de un formulario de captura de contenido restringido:

Herramientas y plantillas gratuitas

Cuando se trata de proporcionar una propuesta de valor para clientes potenciales, nada funciona mejor que regalar cosas gratis. Muchas empresas crean un bloqueo alrededor de sus productos, obligando a los clientes potenciales a inscribirse para demostraciones de productos y consultas antes de que puedan probar la herramienta.

Esta es una gran solicitud para hacer a tus prospectos.

Los clientes potenciales no quieren entregar toda su información personal, privacidad y tiempo para probar un producto que podría hacer el trabajo. La alternativa más inteligente es dar a tus prospectos la oportunidad de interactuar con tu producto sin riesgo para ellos.

Las herramientas y plantillas gratuitas son una manera fácil de permitir que tus prospectos interactúen con tu producto y decidan si es adecuado para ellos en sus propios términos.

Aquí tienes un ejemplo de un formulario de herramienta gratuita:

Fuente: SurveyMonkey

Con esta estrategia, siempre corres el riesgo de tener clientes potenciales que solo están interesados en la versión gratuita de tu producto. La buena noticia es que los clientes potenciales que interactúan con tu herramienta gratuita y disfrutan del producto son clientes potenciales altamente calificados. Con la estrategia de retargeting y compromiso adecuada, estos clientes potenciales pueden ser nutridos para convertirse en clientes potenciales con el tiempo.

Ofertas de prueba gratuita

La siguiente evolución de la estrategia de herramienta gratuita es ofrecer una prueba gratuita de tu producto. Una herramienta gratuita suele ser solo una muestra de una característica singular de tu producto en general. Una oferta de prueba gratuita permite a los prospectos hacer cosas como crear una cuenta, ingresar sus propios datos y explorar una variedad de características del producto.

Esta estrategia también se conoce como el modelo "freemium" en SaaS. Freemium es un modelo de precios basado en suscripción donde algunas características de un producto son gratuitas y otras requieren una suscripción paga. La idea es regalar lo suficiente de tu producto para enganchar a los prospectos y colocar tus características de producto más impresionantes detrás de un muro de pago.

Esto anima a los prospectos que están disfrutando de su prueba gratuita a convertirse en clientes de pago a cambio de una versión más robusta del producto para acceder a cosas como: más usuarios, herramientas especiales, datos y funciones de informes, integraciones de productos y más.

Aquí tienes un ejemplo de un formulario de oferta de prueba gratuita que nos gusta:

Crear términos de servicio claros para tu oferta de prueba gratuita es muy importante. La palabra "gratis" no significa lo mismo en todas las industrias. Los clientes no quieren sorprenderse con cosas como la inscripción automática, cargos inesperados y tarifas de cancelación de las que no se les informó de antemano.

Si requieres que los clientes tengan una tarjeta de crédito en archivo para recibir una prueba gratuita, es tu obligación hacer que los términos de la prueba gratuita y cualquier pago involucrado estén disponibles para los prospectos.

Formularios de solicitud de cotización en el sitio web

Cuando los prospectos comienzan a pedir información de precios sobre tu producto, es una buena señal de que están listos para comprar. Pero no empieces a contar esas cuentas como ganancias todavía. Los clientes generalmente están investigando múltiples productos a la vez. Están buscando cosas como precios, características, reseñas de clientes y más.

Muchas empresas cometen el error de ocultar páginas de precios o hacen que los detalles del producto sean difíciles de localizar, esperando que los clientes completen formularios de clientes potenciales. Pero obligar a tus prospectos a buscar información sobre tu producto comienza tu relación con el pie izquierdo.

Obliga a tu cliente a comenzar con precaución.

La mejor manera de combatir esto es dar a los prospectos opciones sobre cómo les gustaría ponerse en contacto con tu equipo. Algunos clientes potenciales podrían estar listos para hacer una compra ahora, otros podrían querer un enfoque menos comprometido mientras continúan tomando decisiones.

Aquí tienes un ejemplo de un formulario de solicitud de cotización:

Los formularios de captura de clientes potenciales que conducen al contacto con los equipos de ventas deben tener más campos que otros formularios de clientes potenciales. Esto ayuda a tu equipo de ventas a familiarizarse rápidamente con el prospecto y puntuar el cliente potencial en consecuencia.

También ahorra a tu equipo de ventas tiempo perdido al comienzo de las conversaciones. Porque no tendrán que dedicar tiempo a recopilar esa información ellos mismos, pueden centrarse en vender en su lugar.

Mejor software de captura de clientes potenciales

Gestionar todos tus clientes potenciales entrantes puede ser abrumador, pero el software de captura de clientes potenciales es una manera fácil de automatizar el proceso de prospección de ventas.

El software de captura de clientes potenciales puede ser utilizado tanto por equipos de marketing como de ventas para identificar clientes potenciales, puntuar estos clientes potenciales y utilizar inteligencia de ventas para convertir prospectos en clientes de pago. Y con el software automatizando la mayor parte del trabajo en segundo plano, tus equipos pueden centrarse más en vender y menos en la tediosa gestión de bases de datos.

Para los equipos de marketing, el software de captura de clientes potenciales ofrece un centro centralizado para planificar, implementar y rastrear comunicaciones con los clientes. Estas comunicaciones masivas facilitan a tu equipo de marketing el despliegue de campañas promocionales a clientes o clientes potenciales. Los equipos de ventas también pueden utilizar estas herramientas de comunicación para interactuar directamente con prospectos y clientes.

Para ser incluido en esta lista, un producto debe:

• Proporcionar características para recopilar y gestionar datos de clientes, así como la capacidad de crear listas para comunicaciones
• Capacidad para capturar y rastrear clientes potenciales a través de múltiples canales y dispositivos digitales, incluyendo correo electrónico, formularios de sitios web, redes sociales, eventos y más
• Incluir opciones para crear y exportar fácilmente datos de clientes potenciales en informes, hojas de cálculo y otros formatos de informes
• Integrarse y comunicarse fácilmente con otras soluciones de software de ventas y marketing como CRM y software de automatización de marketing

* A continuación se presentan las cinco principales soluciones de software de captura de clientes potenciales del Informe Grid® de Otoño 2023 de G2. Algunas reseñas pueden estar editadas para mayor claridad.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS es una plataforma de acceso al mercado que las empresas B2B utilizan para encontrar tomadores de decisiones, filtrar clientes potenciales según la intención de compra y rastrear visitantes del sitio web. Esta plataforma también cuenta con capacidades de inteligencia de conversación para ayudar a las empresas a analizar llamadas, correos electrónicos y reuniones con clientes.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"ZoomInfo SalesOS es probablemente una de las herramientas de investigación de datos más fáciles que he utilizado hasta ahora. Todo lo que tienes que hacer es simplemente buscar una empresa sobre la que quieras aprender y obtendrás de la A a la Z de esa empresa.

Mi característica favorita es el organigrama, que proporciona la lista de empleados en una organización según sus niveles jerárquicos. También puedes usar la función de scoops para conocer las historias/noticias recientes publicadas por una empresa específica, lo cual es muy importante cuando quieres personalizar tus correos electrónicos fríos.

La extensión de Chrome es una ventaja adicional si deseas investigar una empresa desde su sitio web. Mi equipo y yo usamos Zoominfo a diario para hacer prospección. Si está integrado con tu CRM, entonces es absolutamente dorado!"

– Reseña de ZoomInfo SalesOS, Manoj L.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"En mi experiencia con ZoomInfo SalesOS, he identificado varios aspectos que requieren mejora:

La complejidad de la interfaz de usuario puede ser abrumadora, especialmente para los nuevos usuarios. Simplificar y agilizar la interfaz mejoraría la experiencia del usuario.

Si bien ZoomInfo SalesOS ofrece una gran cantidad de datos, ha habido casos de información desactualizada o inexacta. Implementar un proceso de verificación de datos más riguroso mejoraría la fiabilidad de la plataforma.

Se necesita tiempo para comprender y utilizar completamente todas las características y funcionalidades de ZoomInfo SalesOS. Proporcionar materiales de capacitación más sólidos o una incorporación guiada aceleraría la capacidad de los usuarios para maximizar el potencial de la herramienta.

Abordar estas áreas de mejora mejoraría significativamente la experiencia general del usuario y amplificaría el valor de ZoomInfo SalesOS para los profesionales de ventas.

– Reseña de ZoomInfo SalesOS, Rahul D.

2. Mr. E by EasyLeadz

Mr. E by EasyLeadz es una herramienta de búsqueda de contactos que ayuda a las empresas a encontrar números de móvil directos de prospectos. Los profesionales de ventas y desarrolladores de negocios utilizan esta plataforma para llegar a sus clientes ideales de manera eficiente.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Pude encontrar rápidamente números de teléfono activos para contactar a personas que respondieron teléfonos en mi búsqueda de crecimiento y gestión de cuentas. He utilizado otras aplicaciones y tenía menos del 30% de precisión de la información; mi tasa de aciertos fue mucho más alta con Mr. E by EasyLeadz."

– Reseña de Mr. E by EasyLeadz, Deanna Y.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"Lo único que no me gusta de Mr. E by EasyLeadz es que el número de créditos gratuitos para un usuario es bastante bajo. Deberían aumentarse a al menos 20 por mes. Espero que lo hagan pronto."

– Reseña de Mr. E by EasyLeadz, Gauri K.

3. CUFinder

CUFinder es una plataforma de inteligencia de marketing B2B todo en uno que proporciona a las empresas soluciones de generación de clientes potenciales B2B y enriquecimiento de datos. La plataforma utiliza capacidades avanzadas de IA para ayudarte a encontrar clientes potenciales de alta calidad y mejorar los procesos de generación de clientes potenciales existentes.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"CUFinder tiene una base de datos valiosa que proporciona información útil a los profesionales de ventas y marketing y a cualquier reclutador que los busque.

No es exagerado decir que solía trabajar con otras herramientas, pero después de buscar y verificar las opiniones de las personas en G2 y ver los pros y los contras de los servicios de generación de clientes potenciales, me di cuenta de que CUFinder ocupa un lugar destacado. Después de usar sus servicios de enriquecimiento una o dos veces y más, noté que es muy diferente de otros competidores. Y realmente merece una alta calificación."

– Reseña de CUFinder, Matthew Y.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"CUFinder debería hacer sus actualizaciones más rápido. Es realmente abrumador cuando llegan los resultados y algunos de ellos son demasiado antiguos para siquiera ser considerados y adivina qué, pierdes muchos créditos en este proceso."

– Reseña de CUFinder, Anthony S.

4. LeadIQ

LeadIQ es una plataforma de prospección todo en uno que facilita a las empresas encontrar contactos, rastrear desencadenantes de ventas y enriquecer datos de CRM. La plataforma también facilita la prospección con un flujo de trabajo simple de un solo clic. Además, utiliza información de la empresa y contacto propietario para ayudarte a escribir correos electrónicos.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Es muy fácil de usar y se combina bien con LinkedIn, lo que hace que encontrar información de contacto sea muy sencillo. Puedo encontrar fácilmente números directos y números de celular. También me gusta que puedas enviar una solicitud para obtener información de contacto si tienes problemas para localizar un número o dirección de correo electrónico para un prospecto específico."

– Reseña de LeadIQ, Brenda T.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"No entiendo por qué ofrece direcciones de correo electrónico de mejor suposición que aún no han sido verificadas. Además, tengo muchas dificultades para entender por qué un cliente potencial en particular no se carga en SFDC. Entiendo que generalmente es porque hay condiciones que aún no se han cumplido, pero a veces es difícil entender por qué. En resumen, desearía que la experiencia de usuario al desentrañar un problema fuera tan intuitiva como la experiencia de usuario cuando funciona bien."

– Reseña de LeadIQ, Andrew K.

5. Kaspr

Kaspr es una plataforma de inteligencia de ventas que permite a las empresas acceder a correos electrónicos y números de teléfono de prospectos B2B. La herramienta facilita cómo encuentras y extraes datos de contacto de clientes ideales desde LinkedIn. Además, puedes usar esta solución para crear flujos de trabajo de nutrición y rastrear el ROI.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Kaspr proporciona una herramienta valiosa para las empresas al ofrecer datos enriquecidos sobre profesionales, particularmente su información de contacto. Esto facilita los esfuerzos de generación de clientes potenciales y alcance, haciendo que sea más fácil para los equipos de ventas y marketing conectarse con clientes potenciales."

– Reseña de Kaspr, Leonardo D.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"La caja que muestra los detalles de contacto siempre está expandida (abierta) cuando me muevo de un perfil de LinkedIn a otro. Tengo que cerrarla antes de poder leer el contenido que está siendo bloqueado por la caja. Es mejor dejar la caja siempre cerrada pero disponible para que el usuario haga clic para ver el número de contactos disponibles antes de decidir recuperar la información."

– Reseña de Kaspr, Michael L.

Captura atención y ventas con la captura de clientes potenciales

La captura de clientes potenciales ayuda a atraer a los prospectos adecuados a tu sitio web, recopilar información de contacto valiosa y, en última instancia, mejorar la calidad de los clientes potenciales que se pasan a tu equipo de ventas. Cuando los equipos de marketing y ventas trabajan juntos, todos ganan.

La captura de clientes potenciales es solo el comienzo: hay mucho más para encontrar clientes potenciales que se conviertan en clientes de pago. Comienza a usar software de inteligencia de clientes potenciales hoy para configurar la verificación automatizada de datos de clientes potenciales.

Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.