La automatización de demostraciones ha surgido en los últimos años debido al énfasis en la habilitación del comprador y la reducción de fricciones en el proceso de compra. G2 lanzó recientemente su nueva categoría de Automatización de Demostraciones, que se encuentra bajo la categoría principal de Preventas. Esta categoría fue creada para mostrar el creciente mercado de soluciones que automatizan la creación y distribución de demostraciones, permitiendo a los prospectos experimentar un producto antes en el proceso de compra.

Habilitando mejores experiencias de compra con la automatización de demostraciones

Típicamente, los prospectos tienen que programar múltiples reuniones con representantes de ventas para conocer la empresa y su producto antes de realmente ver y experimentar el producto. Esto lleva a restricciones de programación, ciclos de ventas largos y procesos de compra impulsados por el vendedor.

Las soluciones de automatización de demostraciones permiten a los compradores entender las características de un producto antes en el proceso, a menudo sin necesidad de un representante de ventas o un ingeniero de soluciones. Esto puede acelerar los ciclos de ventas, proporcionar clientes potenciales más calificados y, lo más importante, una mejor experiencia para el comprador al permitirle autoeducarse.

Crecimiento en el espacio de automatización de demostraciones

Las empresas han reconocido los beneficios de habilitar a los prospectos a través de demostraciones personalizadas y adaptadas y permitir la distribución eficiente de demostraciones para ser vistas de manera asincrónica. Las soluciones en este espacio proporcionan a las empresas un método optimizado para personalizar demostraciones a escala mientras rastrean el compromiso de los prospectos para obtener información sobre qué características son más importantes para el comprador y con quién está comprometida la organización con la demostración. Múltiples equipos pueden usar estas herramientas, incluyendo marketing de productos, ventas y preventas, mostrando su vasta aplicabilidad a lo largo del ciclo de ventas.

El gráfico anterior muestra la aparición de proveedores de automatización de demostraciones en los últimos años, con un crecimiento significativo en el espacio en 2020 y 2021 y una mayor saturación a medida que la categoría evoluciona. Además, además de Lancey, que se formó en 2022, Vivun—formada en 2018 y cuyo producto estrella es una solución de Gestión de Preventas—también lanzó un producto de automatización de demostraciones en 2022, Revel, destacando la continua inversión en este espacio.

Como se ve arriba, este mercado está creciendo. Continuará creciendo a medida que haya un énfasis en el comprador y sus preferencias en lugar de una experiencia de compra impulsada por un representante de ventas. Las soluciones de automatización de demostraciones permiten a los prospectos interactuar con un producto a lo largo del ciclo de ventas y compartirlo con otros interesados, proporcionando una experiencia sin fricciones y ahorrando tiempo y recursos a las empresas.

Mirando hacia adelante

Con el continuo énfasis en el comprador y la creciente popularidad de las estrategias de crecimiento liderado por el producto (PLG), es probable que los proveedores de automatización de demostraciones expandan sus ofertas para cubrir todos los casos de uso, ya sea demostraciones en vivo con datos reales inyectables o recorridos guiados mejor personalizados. A medida que evolucionan las necesidades de los compradores y aumentan las expectativas, las soluciones de automatización de demostraciones pueden ser un recurso clave para interactuar efectivamente con los prospectos a escala mientras se mantiene el interés de los compradores en primer plano.

Recientemente, los ciclos de ventas han estado aumentando debido al escrutinio intensificado de las decisiones de compra y el deseo de consolidar los conjuntos de tecnología. Las soluciones de automatización de demostraciones pueden ayudar a aliviar esto ya que los prospectos pueden calificarse mejor a sí mismos, y los profesionales de ventas pueden centrarse en tareas de mayor valor para avanzar en los acuerdos.

Editado por Shanti S Nair