No todas las industrias son iguales, y sus pilas tecnológicas tampoco deberían serlo. Existen muchos productos de software para industrias verticales para la mayoría de los departamentos de una empresa, como contabilidad, logística y recursos humanos, pero la tecnología de ventas específica de la industria a menudo se ignora.

Quizás la idea de 2006 de que "la habilidad de ventas es fundamental, más que el producto que se vende" influyó en los proveedores de software de ventas, quienes generalmente prefieren centrarse en la funcionalidad no específica de la industria. Hoy en día, la realidad es más complicada en sectores industriales como la manufactura y los servicios profesionales, que requieren herramientas nuevas y específicas. Esta publicación describirá algunos de los productos de software esenciales utilizados por los profesionales de ventas en manufactura, distribución y servicios profesionales.

Tecnología de ventas específica de la industria

Usaremos el Plan de Tecnología de Ventas para resaltar las soluciones de software que son más útiles para cada industria. El plan no específico de la industria que se muestra a continuación describe cómo se utiliza el software de ventas por rol, canal y tipo de actividad:

Aprende más

Esta publicación se centrará en una visión general de las ventas de empresa a empresa (B2B) y los tipos de software utilizados por las empresas para vender a otras empresas. Es esencial hacer la distinción entre ventas B2B y ventas de empresa a consumidor (B2BC) porque se utilizan diferentes productos de software para vender a consumidores que a empresas, como plataformas de comercio electrónico y software de punto de venta (POS).

Las ventas B2B tienen algunas características que las diferencian de otros tipos de actividades de ventas, tales como:

• El alto valor de los pedidos y contratos de ventas significa que los vendedores tienen menos oportunidades que con las ventas B2C. Por ejemplo, una empresa que fabrica computadoras puede vender sus productos en línea a millones de consumidores individualmente, pero será mucho más difícil encontrar clientes corporativos dispuestos a comprar cientos o miles de computadoras.
• Los contratos B2B son más difíciles de crear y gestionar porque incluyen múltiples términos y condiciones, o acuerdos de nivel de servicio (SLA). Los derechos y responsabilidades de cada parte deben estar claramente definidos y los términos del contrato deben cumplir con las leyes y regulaciones nacionales e internacionales.
• Los clientes empresariales están más interesados en la eficiencia y el retorno de la inversión (ROI) de los productos y servicios que adquieren. Los consumidores pueden estar más influenciados por factores como el diseño del producto o la reputación de la marca, mientras que las empresas quieren saber cómo los productos y servicios que adquieren pueden ayudarles a mejorar las operaciones, reducir costos o aumentar los ingresos.
• Las empresas esperan construir relaciones a largo plazo con otras empresas, y las interacciones de persona a persona son muy importantes. En muchos casos, las conexiones personales generan oportunidades de negocio. Esto puede no ser la mejor manera de hacer negocios debido a la falta de objetividad, pero es una realidad que las empresas no pueden ignorar.

Tecnología de ventas en la industria manufacturera

Uno de los desafíos de ventas más críticos que enfrentan los fabricantes es la capacidad de demostrar la calidad de sus productos. Dado que esto es difícil de hacer en industrias como la maquinaria pesada, cada vez más fabricantes dependen de tecnologías como el software de personalización visual de productos, incluyendo la realidad aumentada (AR) y la realidad virtual (VR). También es fundamental para los fabricantes poder proporcionar a los clientes potenciales especificaciones técnicas detalladas de los productos que venden. Finalmente, la capacidad de personalizar productos según las necesidades específicas del cliente se está convirtiendo en una ventaja competitiva esencial en la manufactura a medida que los clientes en esa industria se vuelven más exigentes.

La imagen a continuación ilustra cómo los fabricantes pueden usar diferentes tipos de productos de software para ventas:

En este escenario, un fabricante responde a una solicitud de propuesta (RFP) proporcionando una propuesta para un activo fijo a un cliente potencial. Durante las negociaciones con el prospecto, el fabricante utiliza software de configuración, precio y cotización (CPQ) para personalizar el producto y generar su precio. El software de personalización visual de productos también se puede usar para mostrar cómo se ve el producto en 2D y 3D. Para negociaciones avanzadas, el fabricante envía vendedores e ingenieros al cliente para que puedan comprender mejor cómo el activo fijo necesitará integrarse en las operaciones del cliente. Después de que se aclaran todos los detalles, el fabricante y el cliente firman un contrato que define términos y condiciones, SLA e información de precios. Dado que el precio puede variar significativamente dependiendo de cuánto se personalice el activo fijo, el desempeño y la compensación del vendedor dependerán de ello.

Tecnología de ventas en la industria de servicios profesionales

En contraste con las empresas manufactureras que tratan con productos tangibles y concretos, los servicios profesionales son más abstractos y conceptuales. Por lo tanto, es complicado para las empresas de servicios profesionales explicar claramente lo que entregan y cómo, y establecer expectativas y objetivos realistas. Por ejemplo, una campaña de marketing gestionada por una empresa de consultoría puede generar 1 millón de visitantes en el sitio web del cliente, o 50,000 nuevos suscriptores al boletín, o 10,000 leads. Si bien estos números son impresionantes, el cliente en última instancia quiere aumentar los ingresos y no sabe cuál de estas tres opciones genera más ventas. Por esta razón, los proveedores de servicios profesionales necesitan interactuar con sus prospectos para comprender sus necesidades y proporcionar la combinación adecuada de servicios.

La ilustración a continuación describe una serie de interacciones entre un proveedor de servicios profesionales y un prospecto:

Como se mencionó anteriormente, la comunicación y el compromiso son esenciales para construir una relación con un cliente potencial. Las empresas de servicios profesionales necesitan adaptarse a las formas en que los prospectos se comunican, lo que significa usar todo tipo de herramientas, incluyendo videoconferencias, correo electrónico o chat en vivo. Dado que diferentes personas se comunicarán usando diferentes canales, se necesita un producto de software de compromiso de ventas para rastrear todas estas interacciones. El resultado de este compromiso suele ser una propuesta que se crea y envía al cliente para su aprobación. Una propuesta incluye una combinación de servicios, y las empresas necesitan software para gestionar sus carteras de productos y calcular los precios de los contratos. Finalmente, cuando los contratos son acordados y firmados por ambas partes, el proveedor de servicios profesionales puede necesitar encontrar socios comerciales a quienes subcontratar parte del trabajo.

Tecnología de ventas en la industria de distribución

Las empresas mayoristas y de distribución proporcionan servicios relacionados con productos físicos como transporte, almacenamiento y gestión de inventarios. También compran productos a fabricantes y los revenden a minoristas o al público, lo que significa que no están involucrados en el diseño o producción de los artículos que venden. Por esta razón, los distribuidores deben cumplir con los requisitos de marca del fabricante.

La fijación de precios es otro desafío crucial para los distribuidores. Debido a que los fabricantes prefieren que los distribuidores vendan sus productos a precios similares, sus contratos generalmente definen un margen de ganancia permitido. Esto asegura que todos los consumidores puedan comprar un producto a un precio aproximadamente igual, sin importar dónde y cómo lo adquieran.

La ilustración a continuación describe el proceso de propuesta para los distribuidores:

Una empresa de distribución utiliza software de RFP para licitar múltiples oportunidades de negocio, como adquirir contratos de distribución o convertirse en un revendedor autorizado para fabricantes. La empresa crea y gestiona propuestas para cada una de estas oportunidades y consolida las ganadoras.

Por ejemplo, una empresa especializada en repuestos de automóviles gana contratos para distribuir neumáticos en Canadá y México. Esto significa que necesita estimar la demanda en cada uno de estos mercados para cumplir con sus contratos de la manera más precisa posible. Basado en la demanda, el distribuidor puede planificar operaciones como transporte y gestión de inventarios para asegurar que los neumáticos estén disponibles y se entreguen a tiempo. A menudo, los distribuidores necesitan trabajar con socios para proporcionar servicios en los que no se enfocan, como el corretaje de aduanas. Cuando el distribuidor comprende la demanda, crea un plan para cumplirla y utiliza una red de socios para entregar productos, puede determinar los precios de los servicios y entregar contratos óptimos a los fabricantes de neumáticos.

Cómo G2 puede ayudar

El software de ventas genérico puede ser suficiente para pequeñas empresas, pero puede convertirse rápidamente en un problema para empresas en rápido crecimiento. La buena noticia es que hay muchos productos de software, herramientas y complementos que las empresas pueden usar además de su software de ventas genérico para abordar necesidades específicas de la industria. La mala noticia es que hay miles de opciones que son más o menos robustas, pero no siempre fáciles de usar o asequibles. Esto hace que sea difícil para los fabricantes, empresas de servicios profesionales y distribuidores encontrar la combinación adecuada de software.

Aquí es donde las reseñas de G2 pueden ser beneficiosas, por las siguientes razones:

• Los comentarios provienen directamente de personas que trabajan para empresas similares y no pueden ser "embellecidos" por los proveedores
• Las reseñas se pueden filtrar por industria o tamaño de empresa para que los compradores puedan leer solo los comentarios más relevantes
• Miles de reseñas representan mucho más feedback del que cualquier firma de investigación puede recopilar usando encuestas
• Las nuevas reseñas muestran cómo cambia la satisfacción del usuario con el tiempo, lo que significa que el feedback siempre está actualizado

Finalmente, las reseñas de software pueden ayudar a las empresas a descubrir nuevas herramientas y tecnologías utilizadas por sus pares. Por ejemplo, además del software tradicional como CRM o gestión de ventas, los fabricantes están comenzando a usar productos más especializados como la gestión de reputación en línea, inteligencia de ventas, motores de personalización y entrenamiento de ventas.

Visita nuestras páginas de categoría de software de ventas para leer reseñas de productos de software de ventas o para escribir una reseña.