¿Qué es la generación de demanda? Cómo impacta el crecimiento empresarial

Lanzar un nuevo producto es emocionante, pero con tantas opciones disponibles, ¿cómo te aseguras de que tu producto destaque? El verdadero desafío no es solo ser notado, sino crear un interés real que lleve a ventas.

Utilizando estrategias de marketing inteligentes, puedes despertar interés en tu nuevo producto y convertir a los clientes potenciales en compradores leales. Aquí es donde entra en juego la generación de demanda.

Considera usar herramientas de generación de demanda para llegar a las personas adecuadas, gestionar tus campañas y rastrear lo que funciona mejor.

Vamos a profundizar en las complejidades de la generación de demanda para obtener una comprensión completa de su importancia e impacto en el panorama empresarial contemporáneo.

Generación de demanda vs. generación de leads

Si trabajas en marketing, es probable que hayas escuchado estos dos términos usados indistintamente, pero no son lo mismo.

La generación de demanda y la generación de leads son dos métodos de marketing diferentes, y ocurren en diferentes etapas del embudo de ventas. Debido a que comparten características similares, a menudo se confunden.

Aunque pueden compartir cualidades similares, los objetivos y las tácticas deliberadas que utiliza cada método difieren.

Otra gran diferencia entre la generación de leads y la generación de demanda es el tipo de contenido que los especialistas en marketing crean para cada una de estas estrategias. Debido a que la generación de leads y la generación de demanda ocurren en diferentes etapas del viaje del comprador, querrás utilizar las tácticas de marketing correctas para cada estrategia.

¿Por qué es importante la generación de demanda?

Cuando tu equipo utiliza la generación de demanda, se están enfocando en los compradores. Estos compradores potenciales existen en la parte superior del embudo y pueden ni siquiera saber que necesitan tu producto o servicio. Aquí es donde entra tu contenido y les educa sobre por qué necesitan lo que ofreces.

La clave para crear contenido para tu estrategia de generación de demanda es cómo lo distribuyes. En una etapa tan temprana en el pipeline de ventas, es importante mantener tu contenido gratuito. Los clientes potenciales se sentirán atraídos por contenido gratuito y útil más que por contenido que pueda estar restringido o vendido a un precio.

Al ofrecerlo sin costo, les das un recurso valioso mientras simultáneamente inicias una relación marca-cliente. Construye confianza y lealtad del cliente y les da una razón para querer regresar.

Esto ayuda a crear múltiples canales a través de los cuales los clientes pueden interactuar con tu marca y entender cómo tu producto puede ayudarles.

Construyendo una estrategia de generación de demanda

Una buena estrategia de generación de demanda tiene puntos de contacto a lo largo de cada etapa del viaje del comprador. Desde el primer visitante a tu sitio web hasta los clientes a los que buscas vender más durante su próxima renovación, la generación de demanda puede fortalecer las relaciones con los clientes potenciales.

Las siguientes estrategias no deben usarse de manera aislada. Juega con una mezcla diferente de cada una y encuentra la combinación correcta que funcione para tu negocio. Recuerda, tu negocio es único. Tus esfuerzos de generación de demanda también deberían serlo.

Enfócate en las necesidades del cliente

Entender las necesidades de tu cliente es el primer paso en cualquier campaña de marketing exitosa. Una cosa fácil que puedes hacer para comenzar este proceso es crear un perfil de cliente de tu consumidor ideal.

Puedes lograr esto enfocándote en la demografía de la audiencia, psicografía, estatus socioeconómico y afinidad de marca. Una vez que hagas eso, considera los puntos de dolor que tu cliente podría enfrentar y construye eso en tu perfil de cliente. Estos serán tu guía mientras creas contenido.

Crea un valor añadido dentro de tu contenido

Una vez que hayas descubierto lo que tu cliente necesita, puedes pasar a crear contenido que agregue valor para ellos.

Un valor añadido es algo extra que tu cliente obtiene cuando consume tu contenido o hace negocios contigo. Incluso cuando no estás tratando de vender a un cliente, todavía hay un nivel de venta que debería ir en tu contenido. Crea una experiencia que proporcione un valor extra a tus consumidores.

La clave para crear un gran valor añadido es regalarlo. En serio. La gente está tan acostumbrada a llenar formularios de páginas de destino y entregar su correo electrónico que podrían desanimarse si pides esas cosas demasiado pronto. Los valores añadidos se tratan de construir autoridad y confianza con tu lector.

Proporciona una herramienta o recurso gratuito

Si estás buscando llevar tu valor añadido al siguiente nivel, deberías considerar crear una herramienta gratuita para tus consumidores. Probablemente ya estés familiarizado con las herramientas gratuitas. Ya sean calculadoras de porcentajes, acortadores de URL o generadores de hashtags, las herramientas gratuitas están diseñadas para atraer nuevos usuarios a tu sitio web.

Una vez que lleguen a tu página de destino, puedes incluir enlaces a otros recursos relevantes y ayudar a guiarlos a través de tu otro contenido. Eventualmente, el objetivo es que los consumidores se guíen a sí mismos a través del proceso de ventas y contacten a tu empresa sobre tus servicios.

Tu herramienta gratuita siempre debería estar relacionada con el trabajo que hace tu empresa en su conjunto. No querrás crear una calculadora de alquiler gratuita si vendes accesorios para mascotas. Hazlo fácil para el consumidor para que haga la conexión entre tu herramienta gratuita y tus servicios de pago.

Desarrolla contenido de co-marketing con otras marcas

A veces, el mejor valor añadido puede venir de colaborar con otros líderes de la industria.

Si estás luchando por llegar a tu audiencia objetivo, o tal vez quieres abordar un proyecto que parece demasiado grande para manejar por tu cuenta, colaborar con otras marcas podría ser la solución perfecta.

Parece contraproducente colaborar con alguien que podrías ver como un competidor. En cambio, deberías ver esto más como poner al cliente primero. Crear valor trabajando con líderes en tu industria puede beneficiar al cliente y ayudarles a tomar decisiones más informadas.

Además, estas colaboraciones ya están sucediendo. ¿Preferirías cosechar las recompensas o quedarte aislado?

Duplica el marketing de contenidos

Lo has escuchado antes: el contenido es el rey.

Pero hacer contenido de la manera correcta puede ser un desafío. Las empresas que están viendo el éxito son las que han invertido en una estrategia de marketing de contenidos completa. El marketing de contenidos es un tipo específico de marketing que prioriza la creación, producción y distribución de contenido original.

Su enfoque principal no es publicitar la marca, sino generar interés en los productos o servicios de una marca, y es esa distinción la que hace que el marketing de contenidos sea una adición perfecta a tu estrategia de generación de demanda.

Algunos podrían argumentar que la generación de demanda es imposible sin el marketing de contenidos. Al menos, es difícil de llevar a cabo sin un plan de marketing de contenidos dedicado.

Colabora con equipos de marketing internos

El mayor error que puede cometer tu empresa es asumir que la generación de demanda es el trabajo de un solo departamento. Cada equipo puede beneficiarse de la generación de demanda, por lo que cada equipo debería estar involucrado.

Mientras construyes tu estrategia de generación de demanda, involucra a tus representantes de ventas y prepáralos con puntos de conversación. Nuevos leads podrían contactarlos después de leer un artículo en tu blog, y tu equipo de ventas necesitará saber cómo recibir sus preguntas.

También deberías involucrar a tus investigadores para asegurarte de que los datos que estás incluyendo en tu contenido sean frescos, relevantes y enfocados en la intención del usuario. Los datos y la investigación originales ayudarán a superar a la competencia y darán a tus clientes ese valor añadido extra.

Usa embajadores de marca a tu favor

Aquí hay una verdad dura: los consumidores no confían en las marcas a simple vista.

Lo que los consumidores carecen de confianza en las marcas, lo compensan con confianza en los demás. Los influencers y embajadores de marca se están convirtiendo en las autoridades de facto en línea sobre qué marcas confiar y cuáles descartar.

La gente confía más en otras personas que en las empresas que hablan de sí mismas. ¿Por qué? Piensan que es más auténtico y relatable.

Usa esto a tu favor creando un programa de embajadores de marca para activar a tus mayores fans. No descartes a alguien solo porque no está en tu nómina. Activa a los influencers que realmente se preocupan por tu marca y ayúdales a cantar tus alabanzas.

Genera leads de calidad con datos de intención de compra en tiempo real

El propósito de la generación de demanda es la conciencia de marca y, en última instancia, convertir extraños en clientes. Si aún no estás utilizando datos de intención de compra en tu estrategia de marketing, estás perdiendo una gran oportunidad para convertir leads en ventas.

Los datos de intención de compra rastrean la actividad en línea de tus consumidores, tanto B2B como B2C, y te permiten ver en qué parte del embudo de marketing o ventas se encuentran. Los datos de intención del usuario son poderosos porque te informan mejor sobre cómo mantener la atención del cliente, te dicen qué tan cerca están de realizar una compra y si están investigando a tus competidores también.

Entender esas cosas puede ayudarte a convertir leads cálidos en ventas o posiblemente incluso a captar a un cliente de la competencia. Poner números concretos detrás de tu trabajo ayudará a aumentar las ventas y demostrar el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de generación de demanda.

Estrategia de generación de demanda B2B

Para las empresas B2B, la generación de demanda es esencial para atraer leads calificados y nutrirlos a través del embudo de ventas. Aquí hay algunas mejores prácticas para asegurar el éxito:

• Entiende a tu audiencia objetivo: Investiga tus buyer personas ideales y sus necesidades específicas para adaptar el contenido en consecuencia.
• Crea contenido valioso: Enfócate en producir contenido que eduque y resuelva problemas, estableciendo tu producto como la solución.
• Usa marketing basado en cuentas (ABM): Personaliza campañas para cuentas de alto valor para lograr un mejor compromiso.
• Optimiza las páginas de destino: Asegúrate de que las páginas de destino sean claras, concisas y estén enfocadas en convertir leads con un llamado a la acción fuerte.
• Mide y ajusta: Analiza regularmente las métricas de rendimiento y ajusta las estrategias para mejorar la efectividad de la campaña.

Mejores herramientas de generación de demanda

El contenido sirve como la piedra angular de la generación de demanda, iniciando la creación de recursos con valor añadido y herramientas gratuitas, como se discutió anteriormente. Sin embargo, mejorar tus esfuerzos de generación de demanda puede requerir el uso de herramientas adicionales:

Gestionar todas estas estrategias de generación de demanda a la vez puede ser difícil sin las herramientas adecuadas. Afortunadamente, la generación de demanda es tan popular que una variedad de opciones de software avanzadas están disponibles para cualquiera que las necesite. Si estás buscando una manera rentable de optimizar el proceso de generación de demanda, necesitarás el stack tecnológico adecuado.

Aquí hay 3 herramientas que puedes usar para optimizar tu estrategia de generación de demanda:

1. Software de automatización de marketing

El software de automatización de marketing es perfecto para automatizar tareas de marketing digital repetitivas y que consumen tiempo, como activar campañas de email marketing personalizadas o programar publicaciones en redes sociales. Ahorra tiempo a tu equipo y les libera para enfocarse en aspectos más técnicos de su trabajo.

Un componente clave de las herramientas de automatización de marketing son las funciones de análisis incluidas que permiten a los usuarios medir el impacto de toda una campaña a través de segmentos y canales. Estas funciones miden desde indicadores clave de rendimiento (KPI), hasta métricas de campaña y tasas de conversión para tus mayores campañas de marketing.

Esta herramienta permite a los usuarios generar, gestionar y publicar contenido en sus sitios web sin la ayuda de desarrolladores. Es ideal para cualquier equipo que no tenga un desarrollador a tiempo completo en el personal y para cualquiera que busque acortar el tiempo necesario desde la escritura hasta la publicación.

2. Software de puntuación de leads

No basta con generar demanda; debes asegurarte de que los contactos que envías a tu equipo de ventas valgan su tiempo. La puntuación de leads es un método utilizado para determinar la calidad de un lead basado en la probabilidad de que realicen una compra.

El software de puntuación de leads te permite gestionar cada etapa del proceso de generación de leads, desde la prospección de ventas hasta la nutrición de leads y más. Si estás trabajando en un equipo de marketing que gestiona la generación de demanda y la generación de leads, el software de puntuación de leads puede facilitar el seguimiento de todo en un solo lugar.

3. Software de gestión de relaciones con clientes (CRM)

El software CRM es probablemente una de las herramientas más importantes que necesitarás para la generación de demanda. Una vez que hayas movido tus prospectos de generación de demanda a generación de leads, necesitarás un lugar para recopilar y categorizar su información de contacto.

El software CRM registrará las interacciones entre tu empresa, prospectos y clientes existentes. También es excelente para rastrear prospectos y contactos a lo largo del pipeline de ventas y facilita una experiencia mejorada para el cliente.

Tener las herramientas adecuadas para el trabajo puede hacer o deshacer tu estrategia de generación de demanda. Explorar tus opciones y elegir el stack tecnológico adecuado para tus necesidades es crucial para el éxito.

Mantén tu marca en alta demanda

Permanecer en la mente de los consumidores es difícil cuando compites con otras marcas por atención. Con estos consejos y trucos del oficio, estás bien equipado para revitalizar tu estrategia de generación de demanda y llevar a tu equipo al siguiente nivel.

Aprende más sobre cómo la habilitación de ventas puede hacer que vender sea más fácil y efectivo.

Este artículo fue publicado originalmente en 2023. Ha sido actualizado con nueva información.