Los equipos de ventas se están adaptando a las nuevas demandas de la venta remota. Esto incluye conversaciones más complejas con un comité de compra remoto, posibles cambios en los interesados y aprobaciones de presupuesto que están recibiendo más escrutinio que nunca antes.

Antes del brote de COVID-19, los compradores esperaban un cierto nivel de personalización, puntualidad y construcción de confianza por parte de sus representantes de ventas. En las últimas 6 semanas, esa expectativa se ha convertido en un requisito para cualquier equipo de ventas que busque seguir siendo relevante. Es hora de evaluar si tienes la tecnología adecuada para apoyar este entorno de venta remota para tu equipo y tus clientes.

Si das ese paso hacia la evaluación, estarás en buena compañía. En las primeras 5 semanas desde que se implementaron los mandatos de aislamiento social en los EE. UU., hemos visto aumentos significativos en las páginas de categorías de G2.com. Estos aumentos abarcan desde herramientas que ayudan en la colaboración hasta aquellas que ayudan con la entrega de servicios remotos, y el software que facilita el proceso de configuración-precio-cotización no es una excepción.

El tráfico hacia el software de precios aumentó un 75 por ciento, con Quote-to-Cash viendo un salto del 48 por ciento y el tráfico de software CPQ aumentando un 22 por ciento. Esto me indica que las empresas no han desarrollado completamente una pila tecnológica CPQ y están priorizando la inversión, o que están reevaluando si sus herramientas actuales tienen las características que necesitan para realmente hacer el trabajo.

También indica que las empresas están buscando un nuevo nivel de apoyo para fijar precios de manera inteligente en un momento que puede requerir más flexibilidad o creatividad de lo que harían durante un ciclo de ventas estándar.

2 preguntas importantes que hacer sobre tus herramientas CPQ durante el tiempo de COVID

Ya sea que estés buscando una nueva herramienta o considerando reemplazar la tecnología existente, puede ser un costo difícil de justificar en este tiempo de incertidumbre. Dicho esto, el potencial retorno de la inversión que ves al tener tecnología que realmente empodera a tu equipo de ventas para fijar precios competitivos para tu producto, mientras al mismo tiempo satisface las necesidades de tus clientes en cuanto a cotización (personalización, tiempo, confianza), podría ser suficiente para inclinar la conversación.

Además de sopesar el tiempo potencial para el ROI, hay dos preguntas que son especialmente relevantes para la evaluación de herramientas para apoyar tu proceso de configuración, precio, cotización.

1. ¿Las herramientas de configuración, precio, cotización apoyan acuerdos dinámicos?

En nuestro estudio State of Deals 2020, encontramos que incluso antes del brote, el proceso de acuerdos B2B se había vuelto extremadamente dinámico, los tomadores de decisiones cambiaban con frecuencia, y el tiempo y la personalización eran clave para los clientes.

Esto es aún más relevante para los vendedores ahora, dado que los compradores que son recién remotos están trabajando para superar desafíos con la colaboración, llegar a un consenso y evolucionar prioridades y recursos. Un cambio a la venta remota significa que ahora, más que nunca, las empresas necesitan la tecnología para ayudarlas a fijar precios y vender sus productos de manera efectiva.

2. ¿Pueden las herramientas de configuración, precio, cotización ayudar a llevar tu negocio en línea?

El comercio electrónico es un componente crítico de cualquier estrategia de ventas en este momento (y estoy seguro de que no es una moda pasajera que desaparecerá una vez que el COVID esté más controlado). Las herramientas de precios y CPQ que apoyan o se integran con herramientas de comercio electrónico

Mientras consideras nuevas herramientas para ayudar a agilizar los procesos, puede ser un punto de inflexión para tus procesos y la capacidad de llegar a amplias bases de clientes, es importante considerar la gestión del cambio mientras trabajas para digitalizar tu negocio. Frank Sohn, CEO de Novus CPQ consulting destaca que las empresas deben, "Tener en cuenta que esto también incluye un cambio a la venta digital que es nuevo para muchas empresas y, por lo tanto, requerirá capacitación en esta área."

Cada empresa va a tener sus propias prioridades comerciales únicas cuando se trata de seleccionar nuevas herramientas de ventas, pero el objetivo de transformar digitalmente tu negocio es obtener una ventaja competitiva a través de la tecnología. Evaluar si tienes el software adecuado para apoyar tu proceso de configuración, precio, cotización, es el primer paso hacia la venta más inteligente en la era de COVID-19.