10 consejos para hacer llamadas en frío y causar una buena primera impresión

Desafortunadamente, el mundo de los negocios está lleno de escépticos.

Y con razón.

Hay muchos vendedores tratando de engañar a las personas para que realicen una compra que no es exactamente lo que prometieron. En el lado más optimista, algunas empresas están genuinamente interesadas en crear relaciones mutuamente beneficiosas con personas que enfrentan un desafío empresarial particular.

Cuando se prospecta, diferenciarse de los representantes de ventas con malas intenciones no es fácil. Generalmente recae en la primera impresión, que, en algunos casos, se presenta en forma de una llamada en frío.

La llamada en frío es tu oportunidad para presentarte, presentar tu empresa y tu solución de una manera que involucre al prospecto lo suficiente como para emocionarlo sobre la propuesta de valor de tu solución.

Esta llamada inicial también te ofrece la oportunidad de conocer mejor al prospecto y determinar si puede o no aportar valor a tu negocio como cliente.

Elementos de una llamada en frío

Debido a que tu llamada en frío probablemente sea la primera interacción que tendrás con tu prospecto, la información que compartas será bastante estándar. No importa qué guion de ventas decidas usar o qué enfoque implementes, necesitarás cubrir algunos temas estándar de llamadas en frío:

• Tu nombre: Presentarte ayuda al prospecto a verte como una persona, no como otro robot de ventas tratando de alcanzar una cuota.

• Tu empresa: Mencionar tu empresa podría ayudar al prospecto a crear una conexión contigo y tu negocio.

• Tu solución: Basado en la investigación preliminar que realizaste para identificar los puntos de dolor de este cliente en particular, necesitas decirles cómo un beneficio correlacionado de la solución de tu negocio puede ayudar a aliviarlo.

Nuevamente, dependiendo de tu enfoque para la primera llamada, es probable que tu alcance incluya alguna otra información, como una relación profesional que tengas en común o alguna conexión personal. Si simplemente escupes esa lista de tres detalles justo cuando el prospecto responde, no causarás esa sólida primera impresión.

Sin embargo, si no incluyes al menos esas tres cosas dentro de la conversación, no transmitirás tu punto, y la llamada ni siquiera valdrá la pena.

Consejos para llamadas en frío

Además de recordar incluir tu nombre, el nombre de tu empresa y lo que tu solución tiene para ofrecer, hay algunas otras mejores prácticas para llamadas en frío a tener en cuenta al hacer tus llamadas. No necesitas memorizarlas, pero después de un tiempo, estas se convertirán en parte de tu rutina diaria de llamadas en frío.

Planifica y practica

Hay muchas ocasiones en tu vida donde improvisar es aceptable. Desafortunadamente, las llamadas en frío no son una de ellas.

Antes de comenzar a marcar al azar, encuentra el mensaje apropiado y repasa lo que vas a decirle a esa persona en particular. No deberías estar recitando el mismo guion para cada prospecto. Es un error común que los representantes de ventas salientes cometen. Pero eso es una receta para obtener un no casi de inmediato.

Debido a que cada llamada telefónica debe ser única para aplicarse a ese cliente en particular, la memorización no es una opción. Incluso si te familiarizas con un enfoque para las llamadas en frío, siempre repasa las partes que hacen que la llamada sea única para ese prospecto.

Si planeas hacer preguntas, tenlas listas de antemano. Y si surgen algunas durante la conversación, hazlas también. La llamada telefónica completa no necesita estar planificada al segundo, pero sí necesitas tener algún tipo de estructura lista para usar.

Encuentra el horario adecuado

En su mayor parte, los compradores B2B están activos de lunes a viernes de nueve a cinco. Sin embargo, esto no significa que debas estar llamando a las personas cada segundo de cada día dentro de esos parámetros.

La mejor manera de encontrar un horario para llamar a nuevos clientes potenciales en ventas B2B es llevar un registro de cuándo tus clientes actuales eran más propensos a responder tu llamada, hablar contigo o enviarte al buzón de voz. Debido a que tus prospectos se alinearán con tu persona de cliente, podrías encontrar patrones similares con nuevos tomadores de decisiones también.

Revisa tus niveles de actividad de ventas y elige los días de la semana y los horarios en los que tus clientes son más propensos a responder tus llamadas. Usa esos datos a tu favor y prioriza esos momentos del día al hacer tus llamadas en frío. Para llevarlo un paso más allá, incluso puedes dedicar esos momentos a prospectos de alta prioridad, o aquellos que tienen más probabilidades de agregar el mayor valor a tu negocio.

Hay más en las llamadas en frío que simplemente hacer la llamada telefónica. También necesitas ingresar datos después de la conversación, renovar guiones de llamadas en frío que no te están trayendo éxito y otras actividades de ventas. Ocúpate de esas responsabilidades durante los tiempos de inactividad y guarda las llamadas en frío para tus horas de máximo rendimiento.

Automatiza donde puedas

Hay innumerables herramientas de ventas disponibles para los representantes, todas con el propósito de eliminar tareas mundanas que simplemente ocupan el tiempo que deberías estar dedicando a construir confianza y relación con tus clientes.

Cuando se trata de llamadas en frío, es el marcador automático. Los marcadores automáticos son herramientas de software que marcan automáticamente números de teléfono para los profesionales de ventas, ahorrando tiempo y dándoles una mejor oportunidad de centrarse en la conversación que están a punto de tener con el cliente. No solo eso, sino que los marcadores automáticos pueden detectar números improductivos, filtrar listas, integrarse con tus otras herramientas de ventas y gestionar tus listas de contactos.

Por el bien de la productividad, es mejor automatizar donde sea posible para los representantes de ventas. Preocuparse por tareas tediosas y que consumen tiempo que requieren las llamadas en frío no debería ser parte de las actividades diarias de un representante.

No confíes demasiado en un guion

Ahora, este es complicado. Hay muchas personas que te dirán que te concentres en usar un guion de llamadas en frío y que son tus mejores amigos cuando avanzas en tu lista de llamadas en frío por hacer.

Sin embargo, hay otros que te dirán que usar un guion te hace sonar como un robot de ventas que no se preocupa por establecer una conexión con su prospecto.

La mejor manera de encontrar el punto medio feliz entre esas dos opiniones es pensar en los guiones de llamadas de ventas como enfoques para llamadas en frío, no como plantillas de llamadas en frío.

Dependiendo de tu propósito específico para la llamada (establecer una conexión, recopilar información sobre el prospecto, ir directo al grano), elige un guion que se ajuste a esa necesidad y luego personalízalo para el cliente. Asegúrate de practicar lo que vas a decir, ya que será diferente en cada llamada telefónica.

No debería haber espacios en blanco para llenar con el nombre y la empresa del prospecto y no debería haber memorización de las mismas frases para ser leídas al cliente. Este no es su primer rodeo, y sabrán si has tomado el tiempo para aprender lo suficiente sobre ellos para tener una conversación valiosa.

El negocio se trata de relaciones, y las ventas son un proceso personal. Para establecer esa confianza, necesitas atender las necesidades de cada cliente caso por caso.

No abrumes al prospecto

Con suerte, tu equipo de ventas tiene una cadencia en su lugar que establece la base para los pasos que tomarás para comunicarte con tu prospecto. Probablemente incluirá correos electrónicos en frío, toques en redes sociales y, por supuesto, llamadas telefónicas.

A medida que avanzas en tu cadencia de ventas, querrás transmitir información estratégicamente a tu prospecto dependiendo de su etapa en el proceso de compra y la cantidad de veces que has comunicado. La llamada en frío probablemente será uno de los primeros contactos que tengas con tu prospecto, por lo que incluirá la información básica que el prospecto debe saber sobre ti, tu empresa y la solución que estás ofreciendo.

No hay necesidad de lanzar todo lo que tienes a tu prospecto desde el principio. Si los abrumas con todos los detalles sobre tu solución, podrían olvidar los fragmentos importantes. Entra en la conversación con un plan de juego y apégate a él. Si el prospecto solicita más información, definitivamente proporciónasela. Esto es una señal de que han digerido todo y están listos para más.

Nuevamente, la belleza de las llamadas en frío es que es solo el comienzo. No olvides programar un compromiso futuro con el prospecto al final de la llamada telefónica. De esa manera, puedes preparar el próximo lote de información que les darás en tu presentación de ventas.

Concéntrate en aprender

Una llamada en frío exitosa se trata de establecer algún tipo de relación con tu prospecto. Aunque podrías querer aprovechar la oportunidad para darles todos los detalles increíbles sobre tu solución, las relaciones van en dos direcciones, lo que significa que tienes que aprender tanto sobre ellos.

La llamada en frío es una excelente manera de aprender más sobre tu prospecto, su negocio y los desafíos que están enfrentando actualmente que podrías resolver. Además, si tu cliente potencial no es técnicamente un prospecto, la llamada en frío se puede usar para calificar si tienen el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el tiempo para comprar tu producto.

Otro punto a destacar aquí es que, cuando se trata de llamadas en frío, aprender es mucho más importante que realmente vender. Tómalo literalmente: no intentes vender a un cliente potencial durante una llamada en frío. Ese no es el punto. Tienes toda tu cadencia de ventas para centrarte en vender. Las llamadas en frío se tratan de establecer la relación y construir confianza.

Necesitas aprender tanto como sea posible sobre tus prospectos si quieres venderles de manera efectiva. Asegúrate de que a medida que recopilas estos datos centrados en el cliente, los almacenes en el software de gestión de relaciones con clientes (CRM) de tu empresa. De esa manera, cualquier departamento que tenga contacto con el cliente puede usar esos datos para informar su estrategia para esa persona en particular y para tu persona compradora en general.

Mantén los próximos pasos en mente

La venta nunca realmente se detiene. Incluso cuando logras que el cliente diga sí y realice una compra, todavía hay ventas adicionales, ventas cruzadas y encontrar formas de hacer que la relación sea más beneficiosa.

Siempre necesitas estar equipado con el próximo paso para tu prospecto. Incluso si es solo "llámame si me necesitas". Si deciden continuar a lo largo de este viaje de compra, siempre deben saber qué hacer a continuación. Y para que eso suceda, necesitas decírselo.

Al final de tu llamada de ventas, hazle saber al prospecto el próximo movimiento. Incluso si obtienes un no rotundo, aún ofrece algo para que hagan si cambian de opinión. Lo último que quieres que piense un prospecto al finalizar tu llamada es "¿Y ahora qué?" Especialmente si quieren avanzar en el proceso de compra.

Una buena manera de asegurarte de tener los próximos pasos listos para el prospecto es hacer que sea el objetivo de tu llamada en frío o agregarlo al final de tu guion.

Aprende a dejar un mensaje de voz

Está bien. Has hecho todo lo posible para practicar, prepararte y tener una conversación sólida con tu prospecto. Ser enviado al buzón de voz podría no ser lo que esperas cuando llamas, especialmente con tu práctico horario de llamadas en frío basado en datos.

Sin embargo, un mensaje de voz no es un callejón sin salida, sino un enfoque diferente para la llamada. En cierto modo, te da control total sobre la conversación.

Debido a que no hay una manera infalible de determinar si el prospecto va a responder la llamada o si serás enviado al buzón de voz, necesitas prepararte tanto para la conversación bidireccional como para un mensaje de voz.

Nuevamente, solo porque sea un mensaje de voz, eso no significa que el propósito general de tu mensaje deba cambiar. No olvides los tres elementos clave de una llamada en frío: tu nombre, el nombre de tu empresa y tu solución.

Equilibra calidad y cantidad

Si te sientas en tu escritorio y tienes la misma conversación aburrida con cada prospecto que llamas, es solo cuestión de tiempo antes de que te quemes. Y por otro lado, no puedes dedicar demasiado tiempo a una conversación porque hay otras esperando ser tenidas.

La mejor manera de manejar este dilema es encontrar un buen equilibrio entre la cantidad de llamadas que estás haciendo y la calidad de las conversaciones. Para encontrar esa armonía, necesitas tener señales de compra designadas para buscar en tus conversaciones.

Estos desencadenantes podrían incluir ciertas preguntas o comentarios, pero deben ser un buen indicador del interés auténtico de un prospecto en avanzar en el proceso de compra contigo.

Usa tu perspicacia empresarial para determinar si alguien todavía vale tu tiempo para hablar con él. No es fácil dejar ir a un prospecto y eliminarlo de tu embudo de ventas, pero también necesitas mantener a los innumerables clientes que están ansiosos por una solución como la tuya, esperando que los llames.

Acepta el rechazo

El rechazo es inevitable. No todos los prospectos que llames van a ser una buena opción para tu negocio. Tienes que entrar en tu estrategia de llamadas en frío sabiendo que no todos los prospectos se convertirán en clientes.

Sin embargo, eso no significa que debas simplemente desechar su información de contacto y seguir adelante. Tómalo como una experiencia de aprendizaje. Pregúntate a ti mismo, y tal vez incluso a tu prospecto, qué salió bien, qué salió mal y qué se podría hacer de manera diferente.

Si simplemente no fue una buena opción, revisa tus estrategias de generación y calificación de leads. Si fue la entrega, revisa tus guiones y contenido de demostración de valor.

A lo largo de tu viaje de llamadas en frío, acepta los fracasos que experimentes, evalúalos y encuentra formas de optimizar tu estrategia en algo que funcione tanto para ti como para tus clientes.

Es solo una conversación

Si recuerdas una cosa al hacer llamadas en frío, que sea que es solo otra conversación. Sí, la expectativa de vender agrega otra capa de presión, pero no dejes que eso te engañe haciéndote pensar que no es solo otra persona al otro lado de la línea.

Para ser un llamador en frío exitoso, todo lo que necesitas hacer es conocer tu solución, tu cliente y sus desafíos. El resto es solo hablar.

Asegúrate de que tu equipo esté equipado con el contenido, las herramientas y los recursos que necesitan para entregar adecuadamente información a los clientes. Aquí te mostramos cómo construir ese material de ventas.