Toda empresa quiere adquirir más clientes, ¿verdad?

La respuesta es sí, por supuesto. Sin embargo, encontrar nuevos clientes es mucho más fácil decirlo que hacerlo. En los últimos años, cada vez más empresas han optado por formar equipos de desarrollo de negocios cuyo único propósito es hacer crecer el embudo de ventas. Tener un equipo especializado para cumplir una función específica ayuda a agilizar el proceso de ventas y, en última instancia, a mover a los prospectos a través del embudo más rápido.

¿Suena tentador? En este artículo, cubriremos todos los pasos necesarios para formar un equipo de desarrollo de negocios que sea eficiente y exitoso.

Cómo construir un equipo sólido de desarrollo de negocios

Antes de comenzar, es importante decidir si formar un equipo específico para el desarrollo de negocios va a ser una buena opción para tu organización. Echa un vistazo a los ejecutivos de cuentas existentes en tu equipo de ventas. ¿Están constantemente presionados por el tiempo? ¿Podrían ser más eficientes si otros miembros del equipo asumieran algunas de sus responsabilidades?

Si la respuesta a estas preguntas es sí, entonces es probable que tu organización de ventas se beneficie enormemente al introducir un equipo de desarrollo de negocios en la mezcla.

Solidifica tus objetivos

El objetivo de contratar un equipo de desarrollo de negocios es ayudar a alcanzar tus metas de ventas más rápido. Es importante tener una imagen clara de cuáles son esos objetivos y cómo este equipo ayudará a la empresa a alcanzarlos. Para llevarlo un paso más allá, este también es un buen momento para decidir qué métricas de ventas se medirán en tu equipo. El éxito individual es lo que impulsa el éxito general del equipo, así que recuerda que estos objetivos deben ser realistas y alcanzables para cada miembro del equipo. Por esta razón, debes tomarte el tiempo para establecer expectativas claras antes de avanzar. Los objetivos que establezcas durante esta fase inicial serán lo que la alta dirección observe cuando evalúe el desempeño futuro de tu equipo.

Establece una estructura de equipo

Un equipo de desarrollo de negocios puede estructurarse de muchas maneras diferentes. Necesitarás decidir si deseas contratar representantes de ventas y desarrollo de negocios, o combinar el rol en uno solo. Podrías preguntarte, ¿cuál es la diferencia? Vamos a desglosarlo.

Un representante de desarrollo de negocios (BDR) se centra principalmente en el alcance saliente. Por otro lado, un representante de desarrollo de ventas (SDR) maneja solo los leads entrantes y no realiza ningún contacto en frío por su cuenta. Los dos roles son similares pero requieren habilidades ligeramente diferentes para llenarlos.

Además, necesitarás decidir a quién reportarán estos miembros del equipo. ¿Reportarán a un gerente de desarrollo de negocios o a un líder de equipo? ¿Quién será responsable de comunicarse con la alta dirección? Dado que cada negocio es único, necesitarás estructurar tu equipo para adaptarse a las necesidades específicas de tu empresa.

Contrata, contrata, contrata

Ahora que has hecho todo el trabajo preliminar, el siguiente paso es comenzar a contratar. En la mayoría de los casos, las posiciones de representante de desarrollo de negocios son de nivel inicial. Esto significa que principalmente estarás entrevistando a recién graduados universitarios o candidatos sin experiencia previa en ventas. Debido a la falta de experiencia, puede ser un desafío predecir si un candidato tendrá éxito como BDR. Durante el proceso de entrevista, es crucial obtener una buena lectura de las habilidades blandas del candidato, ya que a menudo son un buen indicador de cómo interactuarán con futuros prospectos.

Ponte en marcha

Una vez que hayas contratado a un equipo estelar de BDRs, entonces comienza la parte divertida. Hasta este punto, has puesto mucho trabajo para construir este equipo y asegurarte de que va a ser exitoso. Dicho esto, es importante recordar que tomará tiempo ver resultados. Cada miembro individual del equipo tendrá un período de adaptación donde todavía están aprendiendo y entrenando. Asegúrate de establecer puntos de referencia para los BDRs recién contratados y ayúdalos a abordar cualquier posible obstáculo que esté ralentizando su progreso.

El equipo necesitará entrenamiento y apoyo continuos para asegurarse de que están comenzando con fuerza. Al ser solidario y alentador, verás que construyes una buena relación y lealtad con ellos, lo que puede impactar enormemente en su éxito a largo plazo.

Evalúa y reajusta

El éxito no ocurre de la noche a la mañana. Como con cualquier cosa en ventas, hay muchos factores impredecibles que pueden interponerse en el camino de alcanzar tus números. Si notas que ciertos representantes están teniendo dificultades para alcanzar sus objetivos o el equipo está enfrentando un obstáculo, necesitarás identificar la causa raíz del problema y ajustarlo en consecuencia. Debido a que el éxito del equipo de BDR tiene un gran impacto tanto en marketing como en ventas, es imperativo que los tres equipos estén alineados. Por otro lado, observa las estrategias que están funcionando e intenta replicarlas.

Reflexiones finales

Roma no se construyó en un día, y un equipo de desarrollo de negocios que rompa cuotas tampoco lo será. Sin embargo, con una planificación y capacitación adecuadas, un equipo sólido de BDR puede ayudar a agilizar un embudo de ventas con fugas y traer un tremendo crecimiento de ingresos a una organización.

Ahora que conoces lo básico para construir un equipo de desarrollo de negocios, aprende qué métricas de ventas serán más importantes para rastrear el rendimiento.