¿Qué hace un representante de desarrollo de negocios? (+Descripción del trabajo)

No es ningún secreto que la jerga de ventas puede ser complicada.

¿Cómo se llaman los vendedores en tu empresa? ¿Son ejecutivos de cuentas, gerentes de cuentas, desarrollo de negocios o simplemente representantes de ventas? A medida que las organizaciones de ventas cambian y evolucionan, es difícil mantenerse al día con los diferentes roles y responsabilidades de cada puesto.

Una trayectoria profesional en desarrollo de negocios típica es bastante desconocida para la mayoría. Puede que tengas amigos que trabajen como representantes de desarrollo de negocios o que te encuentres con el título en un portal de empleo, pero no tengas una idea real de lo que realmente es el puesto o hacia dónde conduce.

Por suerte, estoy aquí para ayudar. En este artículo, explicaremos exactamente qué hace un representante de desarrollo de negocios, cómo se diferencia de un representante de desarrollo de ventas y cómo encaja el puesto dentro del panorama más amplio de una organización de ventas. Además, incluimos una descripción del trabajo para tener como referencia.

¿Qué es un representante de desarrollo de negocios?

Un representante de desarrollo de negocios (BDR) es un vendedor que crea clientes potenciales de calidad a través de correos electrónicos en frío, llamadas en frío, ventas sociales y redes de contactos. Los representantes de desarrollo de negocios son el punto de contacto inicial de un cliente potencial.

Se comunican con los prospectos por teléfono o correo electrónico después de descubrirlos mediante su propia investigación o con la ayuda de un asociado de desarrollo de negocios (BDA). Esto normalmente implica programar una reunión o conversación con un miembro más senior del equipo de ventas, generalmente un Ejecutivo de Cuentas.

¿Qué hace un representante de desarrollo de negocios?

El desarrollo de negocios está a la vanguardia del proceso de ventas. Cuando los compradores potenciales ingresan al embudo de ventas, primero son transferidos al equipo de desarrollo de negocios.

Diariamente, los BDR realizan llamadas en frío, envían correos electrónicos y lideran llamadas de descubrimiento de alto nivel con prospectos. El objetivo final es reservar citas que eventualmente se conviertan en oportunidades de ventas legítimas. Una vez que se programa una reunión, el BDR transfiere el prospecto a un Ejecutivo de Cuentas (AE).

Es importante señalar que, aunque la mayoría de los equipos de BDR están bajo el paraguas de ventas, no cierran ningún trato. Demostrar el producto, redactar una propuesta y cerrar el trato son todas responsabilidades de un AE, no de un BDR. En cambio, el equipo de BDR, generalmente liderado por un gerente de desarrollo de negocios, se mide por la cantidad de reuniones que reservan y los posibles tratos que influyen (más sobre eso más adelante).

Desarrollo de negocios vs. desarrollo de ventas

Podrías preguntar, “Entonces, ¿en qué se diferencia de un representante de desarrollo de ventas?”

En algunas empresas, los representantes de ventas y desarrollo de negocios cumplen la misma función, y los nombres son intercambiables. En otras empresas, los representantes de ventas y desarrollo de negocios están en el mismo equipo pero tienen responsabilidades ligeramente diferentes. Para el propósito de este artículo, analizaremos lo último.

Un representante de desarrollo de ventas (SDR) también es responsable de generar nuevas oportunidades de negocio, pero se les asigna hacerlo calificando solo clientes potenciales entrantes. Esto es diferente a un BDR que es responsable de generar oportunidades a través de ventas externas como correos electrónicos y llamadas en frío.

En la mayoría de los casos, un rol de SDR es un puesto de nivel inicial para personas que recién comienzan su carrera en ventas y tienen poca experiencia previa. Al manejar solo clientes potenciales cálidos, el SDR puede acostumbrarse a trabajar con compradores potenciales y perfeccionar su proceso de calificación. Una vez que un SDR ha demostrado que está listo para manejar más responsabilidades, tiene la oportunidad de ser promovido a BDR y comenzar a abordar una estrategia de ventas externas.

Métricas del representante de desarrollo de negocios

Los representantes de desarrollo de negocios se miden por varias métricas clave de rendimiento diferentes. Similar a un rol de ventas tradicional, los BDR tendrán cuotas semanales, trimestrales y anuales. Estas cuotas tendrán en cuenta cosas como la cantidad de correos electrónicos enviados, la cantidad de llamadas realizadas y la cantidad de reuniones reservadas. Este tipo de actividades de prospección a menudo se almacenan y rastrean utilizando software CRM.

Los BDR a menudo también se miden por el rendimiento general del equipo. Esto se rastrea observando un pipeline de ventas influenciado por BDR o la cantidad de posibles tratos creados debido a los esfuerzos de desarrollo de negocios. Además, los BDR a menudo trabajan estrechamente con el equipo de marketing, ya que son los responsables de calificar los clientes potenciales que el equipo de marketing trae. Al rastrear cuántos clientes potenciales entrantes se consideran calificados por el equipo de BDR y qué clientes potenciales eventualmente se convierten en clientes, el marketing puede medir su propio rendimiento y hacer ajustes según sea necesario.

A continuación, veremos una descripción típica del trabajo de BDR que resume todo lo que hemos discutido hasta ahora. Para este ejemplo, utilizo una empresa ficticia llamada Frontier Marketing.

Descripción del trabajo de desarrollo de negocios

Posición: Representante de Desarrollo de Negocios, tiempo completo

Ubicación: Nueva York, Nueva York

Sobre Frontier Marketing: Desde 2001, Frontier Marketing ha sido un proveedor global líder de servicios de marketing de primera calidad para diversos clientes. Nuestros servicios incluyen SEO, generación de demanda y planificación de medios pagados. Nuestra misión es conectar marcas con consumidores de maneras más significativas y memorables.

Sobre el rol: Frontier Marketing está buscando un Representante de Desarrollo de Negocios que esté ansioso y emocionado por comenzar su carrera en ventas y unirse a nuestro equipo. El candidato ideal tendrá una actitud enérgica y proactiva y se sentirá cómodo trabajando en un entorno impulsado por métricas.

Responsabilidades incluyen:

• Prospectar en cuentas comerciales estratégicas a través de llamadas en frío, correos electrónicos y estrategias sociales
• Impulsar el crecimiento de ventas y el pipeline configurando reuniones calificadas para Ejecutivos de Cuentas
• Mantener y organizar un libro de negocios anual
• Ser un experto en la materia y evangelista de la amplia lista de soluciones de marca de Frontier Marketing
• Producir estrategias creativas para dirigirse a los tomadores de decisiones en cuentas prospectivas con el fin de reservar citas de ventas e influir en los ingresos de la empresa

Requisitos

• Licenciatura en Negocios, Comunicación o un campo relacionado
• 1-2 años de experiencia en un puesto con cuota
• Experiencia con alcance, como llamadas en frío y correos electrónicos
• Excelentes habilidades de comunicación escrita y verbal
• Fuertes habilidades de gestión del tiempo y organización
• Se prefiere experiencia previa usando software de automatización de marketing

Reflexiones finales

Las descripciones de trabajo rara vez son en blanco y negro, y está bien admitir que no sabes exactamente qué hace alguien en un equipo diferente en tu empresa. Ahora que conoces los entresijos de lo que se necesita para ser un representante de desarrollo de negocios, es mucho más fácil reconocer todo el trabajo que las personas en el rol realizan para ayudar a tu organización a alcanzar sus objetivos de ingresos.

¡Felicidades por expandir tu vocabulario de ventas! Pero, ¿por qué detenerse ahí? Da un paso más y aprende sobre habilitación de ventas y cómo equipa al equipo de ventas con las herramientas adecuadas para optimizar el proceso de ventas.