¿Qué es BANT? (y por qué es útil para calificar clientes potenciales)

Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es perseguir un mal prospecto.

Solo porque alguien sea formalmente considerado un prospecto y exprese interés en comprar tu producto o servicio no significa que realmente vaya a seguir adelante con ello. También es posible que estén interesados en comprar lo que estás vendiendo, pero que no sean una buena opción para tu solución en este momento.

Como parte de un equipo de desarrollo de negocios, esta realidad hace necesario establecer procesos para calificar prospectos que ayuden a determinar cuáles realmente valen tu tiempo. Aunque los criterios de calificación pueden variar de un negocio a otro, hay una metodología popular que es familiar para la mayoría de los equipos de ventas: BANT.

En este artículo, discutiremos los elementos clave de BANT, por qué es útil y las posibles desventajas de usar el marco.

¿Qué es BANT?

Originalmente creado por IBM, el marco BANT está destinado a actuar como una guía general para identificar oportunidades de venta legítimas. En otras palabras, estos factores son lo que un representante de ventas debe considerar al intentar determinar si su prospecto está serio sobre la compra. Según los estándares de IBM, un prospecto necesita cumplir con tres de los cuatro elementos para ser considerado una oportunidad validada.

El método BANT también es aplicable para calificar prospectos. Los mismos cuatro elementos de BANT también son ciertos al intentar determinar si un prospecto puede convertirse en un prospecto viable. Como puedes ver, este marco puede usarse a lo largo de múltiples fases del proceso de ventas.

Hoy en día, muchos equipos de ventas automatizan partes de su proceso de calificación con software de puntuación de prospectos. Pero si tu equipo aún no ha dado el paso hacia la automatización, usar el método BANT puede ser una opción igualmente efectiva.

Elementos clave de BANT

Ahora que hemos repasado lo básico, veamos cada elemento de BANT con más profundidad.

Presupuesto

Al final del día, el objetivo principal de un equipo de ventas es generar ingresos, ¿verdad? Entonces, un prospecto necesita tener un presupuesto para ser considerado un comprador legítimo. No importa cuán interesado pueda estar, si no tiene el presupuesto, no podrá comprarte.

Si tienen un presupuesto disponible, es trabajo del vendedor profundizar más. Obtener más detalles relacionados con el presupuesto es fundamental para dar forma al resto del viaje de ese prospecto a través del embudo.

Aquí hay algunas preguntas a considerar:

• ¿Tienes el presupuesto existente para esta iniciativa, o será un gasto ad-hoc?
• ¿Tu equipo posee este presupuesto, o afectará el presupuesto de otros equipos?
• ¿Cuál es tu gasto promedio en proyectos como este? ¿Cómo se compara esto?

Hacer estas preguntas en profundidad te permite evaluar cuán serio está tu prospecto sobre la compra y si tiene o no una visión legítima del proceso de presupuestación y toma de decisiones. Si sus expectativas de precios no están en línea con tu modelo de precios, usa tu mejor juicio para decidir si es mejor pasar del prospecto o intentar convencerlo de lo contrario.

Autoridad

Es simple: necesitas saber si tu prospecto tiene la autoridad para comprar lo que estás vendiendo. Podrían amar tu producto, pero si no son un tomador de decisiones, podría prolongar significativamente el proceso de ventas.

En algunos casos, podrías hablar con una figura autoritaria pero requerir la aprobación de otros miembros del equipo para completar la venta. Esta es tu oportunidad para obtener una comprensión clara de dónde se encuentra tu prospecto internamente dentro de su organización y cómo eso afectará tu capacidad para venderles algo.

Considera hacerle estas preguntas al comprador:

• ¿Quién más suele estar involucrado en el proceso de compra?
• ¿Has comprado una solución como esta antes? ¿Cómo fue ese proceso de toma de decisiones?
• Nuestros clientes suelen encontrar útil incluir [X rol] en la próxima llamada, ¿tiene sentido invitarlos?

Al hacer este tipo de preguntas, puedes determinar si tu prospecto está listo para pasar al siguiente paso en el proceso de ventas o si necesitas involucrar a otras personas.

Necesidades

El tercer elemento en el marco BANT plantea la cuestión de la necesidad. Para que un prospecto sea calificado, debe ser una buena opción para comprar lo que estás vendiendo. Esto significa que necesitas saber cuáles son sus principales problemas y cómo esperan que tu solución los ayude a resolverlos.

Por otro lado, también necesitas determinar si tu solución es capaz de satisfacer esas necesidades y expectativas.

Para tener una idea de cómo obtener esas respuestas, aquí hay algunas preguntas para hacerle al comprador:

• ¿Qué te llevó a considerar nuestro producto o servicio?
• ¿Qué problemas estás buscando principalmente resolver?
• ¿Qué soluciones has probado en el pasado? ¿Funcionaron? ¿Por qué o por qué no?

Hacer estas preguntas te permite ser completamente transparente con el comprador potencial sobre lo que puedes hacer por ellos y descalificarlos si te das cuenta de que tienen expectativas poco realistas de tu oferta.

Tiempo

El cuarto y último factor que querrás considerar es el tiempo. Para que un prospecto sea considerado calificado, necesitan tener expectativas realistas de cuándo pueden realizar la compra. Podrían marcar todas las casillas correctas para avanzar en el proceso de ventas, pero si no se ven comprando durante seis meses más, necesitas tomar nota de eso.

Para tener una idea de su cronograma, haz las siguientes preguntas:

• ¿Qué tan pronto estás buscando implementar una solución como esta?
• ¿Dónde se encuentra este proyecto en tu lista actual de prioridades?
• ¿Estás trabajando con alguna restricción de tiempo para realizar esta compra?

Las "respuestas correctas" a estas preguntas variarán según tu modelo y proceso de ventas. Es importante establecer expectativas claras sobre qué cronograma se considera demasiado lejano y debería descalificar al prospecto de avanzar.

Beneficios de usar BANT

En general, BANT es aplicable a todo tipo de perfiles de comprador, por lo que es un marco fácil de implementar en casi cualquier organización de ventas. Ya sea que trabajes para una empresa de SaaS o en una agencia de marketing, estas reglas son lo suficientemente amplias como para que probablemente se apliquen a los tipos de prospectos con los que tu equipo está trabajando.

Además, establecer un marco formal para que tu equipo siga asegura que todos estén en la misma página y trabajando para mejorar la calidad de los prospectos que fluyen a través de tu embudo de ventas.

Desventajas de usar BANT

BANT ha existido durante mucho tiempo. Aunque esto significa que el método está probado y es verdadero, también significa que podría estar desactualizado. Los críticos del marco creen que está demasiado enfocado en el vendedor y no lo suficiente en el comprador potencial.

A medida que los recursos digitales se vuelven más accesibles, los compradores han hecho la mayor parte de su investigación antes de completar un formulario de contacto y convertirse en prospectos formales. Esto significa que no quieren justificarle a un vendedor por qué están calificados para comprar y podrían sentirse desanimados por el tipo de preguntas que caen dentro de BANT.

Reflexiones finales

En última instancia, si deseas adoptar BANT como el marco de calificación principal para tu equipo de ventas depende de ti. Dicho esto, está claro que este método de calificación de prospectos ha demostrado ser exitoso en el pasado y no desaparecerá pronto.

Entender cómo convertir prospectos en clientes es esencial. Tómate el tiempo para explorar estrategias que puedan ayudarte a cerrar más tratos para tu negocio.