Si tuvieras que adivinar cuántos años lleva existiendo el marketing basado en cuentas, ¿qué dirías? ¿Cinco? ¿Diez? ¿Quince?

Sorprendentemente, el marketing basado en cuentas, mejor conocido como ABM, ha existido desde la década de 1990. El ABM fue desarrollado para unir a los equipos de ventas y marketing para dirigirse a sus cuentas más importantes con campañas de marketing personalizadas a nivel de cuenta. Presentó una alternativa al enfoque de "rociar y rezar", que generaba una mayor cantidad de clientes potenciales para las empresas, pero no siempre convertía a los prospectos en clientes.

¿Qué es el software ABM?

Entonces, ¿qué es el software de marketing basado en cuentas? Estas herramientas ayudan a automatizar y agilizar el proceso de identificación de prospectos y a dedicar los recursos adecuados para nutrir las cuentas más prometedoras. El software ABM ayuda a los usuarios a filtrar prospectos para encontrar los mejores clientes potenciales, crear recorridos de compra personalizados, aumentar el valor de vida del cliente y construir más oportunidades para cuentas existentes.

Categorías de software ABM en G2

G2 ha tenido diferentes tipos de categorías de software ABM durante un tiempo, incluyendo:

• software de ejecución basado en cuentas
• software de informes basado en cuentas
• software de inteligencia de cuentas de marketing
• software de gestión de cuentas de marketing

A lo largo de los años, el ABM ha evolucionado; también hemos visto evolucionar la tecnología detrás de él. Los avances en inteligencia artificial (IA) han permitido que el software ABM apunte mejor a las cuentas al identificar qué palabras clave buscan, a qué eventos y conferencias asisten y otros indicadores que muestran interés.

Antes de discutir las nuevas categorías de software ABM que hemos agregado, queremos resaltar por qué estos cambios eran necesarios. Si miras el Informe de Otoño 2019 de la Cuadrícula para Software de Ejecución Basado en Cuentas, verás a los líderes de software en la categoría, incluyendo Terminus ABM Platform, Sendoso, Engagio ABM Platform, 6sense, y Act-On.

Informe de Otoño 2019 de la Cuadrícula para Software de Ejecución Basado en Cuentas

Al observar a estos líderes, los compradores podrían identificar que todos logran la ejecución basada en cuentas de alguna manera. Sin embargo, no tiene sentido comparar directamente Terminus ABM Platform y Sendoso. Sendoso es una plataforma que involucra cuentas objetivo enviando correo directo, mientras que Terminus ABM Platform es una plataforma de marketing basada en cuentas inclusiva que apunta a cuentas, activa ventas, informa sobre ingresos e involucra cuentas objetivo con campañas multicanal, incluyendo publicidad basada en cuentas. Por lo tanto, para crear una mejor experiencia para los compradores que buscan software de ejecución basado en cuentas, estamos dividiendo la categoría de software de ejecución basado en cuentas en tres nuevas categorías: Publicidad basada en cuentas, correo directo basado en cuentas, y experiencias web y de contenido basadas en cuentas.

Desglose del software de ejecución basado en cuentas

El software de publicidad basada en cuentas permite a las empresas involucrar a los compradores con anuncios digitales altamente dirigidos. Estos anuncios están personalizados para los tomadores de decisiones clave dentro de las cuentas objetivo. El software de publicidad basada en cuentas difiere del software de publicidad tradicional como publicidad de display, publicidad en video, y publicidad en redes sociales, ya que permite a las empresas utilizar diferentes métodos de segmentación. Estos métodos de segmentación pueden incluir segmentar audiencias por cuenta o por contactos específicos dentro de las cuentas para crear anuncios relevantes y personalizados.

La categoría de software de publicidad basada en cuentas incluye productos como:

ListenLoop	Integrate Orchestrate	RollWorks	Madison Logic Activate ABM

Con software de correo directo basado en cuentas, las empresas pueden enviar correo directo personalizado o regalos a contactos clave dentro de cuentas objetivo. Las empresas utilizan este tipo de software para difundir el conocimiento de la marca en cuentas objetivo, así como para mejorar las tasas de participación con esas cuentas especificadas.

La categoría de software de correo directo basado en cuentas incluye productos como:

Sendoso	Alyce	Printfection	PFL Tactile Marketing Automation

Finalmente, el software de experiencias web y de contenido basado en cuentas permite a las empresas obtener mejores resultados para las estrategias de marketing basado en cuentas al mostrar contenido único para cuentas objetivo en el sitio web de una empresa, incluyendo texto personalizado, marca, llamadas a la acción e imágenes. Este software ayuda a los especialistas en marketing a monitorear las vistas de página y las conversiones para diferentes cuentas a medida que interactúan con su sitio web y contenido.

La categoría de software de experiencias web y de contenido basado en cuentas incluye productos como:

Uberflip	Jabmo	PathFactory	PureB2B

Cambios adicionales en la categoría de software ABM

Hemos creado otra categoría adicional en la jerarquía de ABM, plataformas de orquestación basadas en cuentas. Las plataformas de orquestación basadas en cuentas proporcionan un lugar central para que las empresas gestionen los esfuerzos de marketing basado en cuentas y alineen los equipos de ventas y marketing. Estas plataformas ayudan a las empresas a apuntar a cuentas, ejecutar campañas de marketing basado en cuentas (ABM) y medir y optimizar estrategias. Las plataformas de orquestación basadas en cuentas proporcionan una gestión unificada de listas de cuentas que prioriza y segmenta las cuentas objetivo de una empresa. Al aprovechar estas plataformas, los equipos de marketing y ventas pueden centrarse en identificar y nutrir las cuentas más prometedoras para su negocio. Las plataformas de orquestación basadas en cuentas también pueden ejecutar campañas multicanal y a menudo se incluyen en una o más de las otras categorías de software de ejecución basado en cuentas.

La categoría de Plataformas de Orquestación Basadas en Cuentas incluye productos como:

Terminus ABM Platform	Engagio ABM Platform	6sense
Demandbase	Triblio	Metadata.io

También cambiamos los nombres de algunas categorías para reflejar mejor cómo se refieren a ellas en el mercado. No se realizaron cambios en la funcionalidad detrás de estas categorías de software. El software de informes basado en cuentas se ha actualizado a software de análisis basado en cuentas, y el software de gestión de cuentas de marketing se ha actualizado a software de gestión de datos de cuentas. Finalmente, movimos la categoría de herramientas de datos de intención de compra bajo la jerarquía de software ABM, ya que este es un tipo de datos que las empresas pueden usar para implementar una estrategia ABM (incluyendo otros tipos de datos como firmográficos o de compromiso). Las herramientas de datos de intención de compra agregan y entregan contexto sobre cuándo los prospectos y clientes interactúan con una marca. La intención de compra es la probabilidad de que un cliente compre un producto, y estos tipos de herramientas capturan la investigación en torno a los viajes reales de los compradores y su intención de compra. Las organizaciones aprovechan las herramientas de datos de intención de compra para dirigirse a empresas con campañas de marketing basado en cuentas para personalizar las experiencias del sitio web para los visitantes en línea y priorizar los clientes potenciales entrantes en función del compromiso con su empresa.

Con estos cambios, los compradores pueden encontrar y comparar productos dentro de la jerarquía de software ABM según la funcionalidad que necesiten.