Umsatzprognose

Was ist Umsatzprognose?

Umsatzprognosen oder Umsatzvorhersagen sind Schätzungen des Umsatzes, den ein Unternehmen im Laufe der Zeit erzielen wird. Dies kann mit einem bestimmten Projekt verbunden sein oder an die allgemeinen Umsatzziele des Unternehmens gebunden sein.

Umsatzprognosen werden typischerweise für die Budgetierung verwendet, um Unternehmen bei der Festlegung finanzieller Ziele für die Zukunft zu unterstützen. Diese können von vierteljährlichen oder monatlichen Prognosen bis hin zu viel längerfristigen Prognosen reichen, wie z. B. Schätzungen für drei bis fünf Jahre.

Für Unternehmen mit zahlreichen Vermögenswerten ist die zukünftige Umsatzprognose unerlässlich, um Einnahmen oder Ausgaben im Zusammenhang mit diesen Vermögenswerten vorherzusagen. Investment-Portfolio-Management-Software wird typischerweise verwendet, um diese Investitionen zu verfolgen und gibt Portfoliomanagern Einblicke, die informieren können, wann Vermögenswerte verkauft werden sollten, um Verluste zu vermeiden.

Arten der Umsatzprognose

Es gibt viele Möglichkeiten, den Umsatz innerhalb eines Unternehmens zu prognostizieren. Die vier am häufigsten verwendeten Modelle für Umsatzerwartungen sind:

• Pipeline-Prognose. Diese Art der Umsatzprognose konzentriert sich hauptsächlich auf zukünftige Verkäufe basierend auf der Wahrscheinlichkeit, dass diese Verkäufe stattfinden. Obwohl es Vorteile bei diesem Ansatz gibt, kann es schwierig sein, vorherzusagen, wann der Umsatz eingehen wird. Optimismus in diesen Prognosemodellen kann zu überhöhten Prognosen führen, was negative Konsequenzen innerhalb des Unternehmens haben kann, wenn die Umsatzziele nicht erreicht werden.
• Backlog-Prognose. Ähnlich wie bei der Pipeline-Prognose basiert das Modell auf zukünftigen Einnahmen. Aber anstatt erwarteter Einnahmen verwendet dieses Modell Schätzungen für bestätigte Verkäufe, die noch nicht bezahlt wurden. Infolgedessen sind Backlog-Prognosen oft genauer als Pipeline-Prognosen.
• Prognose basierend auf historischen Daten. Dies ist das genaueste Modell für die Umsatzprognose. Es berücksichtigt alle relevanten Marktbedingungen sowie Arbeiten im Backlog und in der Pipeline, was Schätzungen erheblich erleichtert. Es erfordert jedoch auch den meisten Aufwand, da eine kontinuierliche Marktanalyse erforderlich ist, um genau zu bleiben. Es erlaubt auch nicht so viel Wachstum wie andere Prognosemethoden.
• Bottom-up-Prognose. Ressourcengetriebene Prognosen verwenden Daten sowohl aus vorhergesagten als auch in Bearbeitung befindlichen Arbeiten und betrachten, wie Ressourcen derzeit zugewiesen werden, und basieren darauf die Umsatzprognosen. Obwohl dies vorteilhaft ist, erfordert diese Prognose ein effektives Ressourcenmanagement, um genau zu sein.

Berechnung der Umsatzprognose

Sowohl vergangene als auch zukünftige Einflüsse müssen bei der Erstellung von Umsatzprognosen berücksichtigt werden. Deshalb ist es wichtig, Metriken wie die folgenden einzubeziehen:

• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR). Der Betrag, den das Unternehmen jeden Monat verdient, ist ein wichtiges Maß für Nachhaltigkeit und Wachstum. Diese Informationen zeigen, ob ein Unternehmen im Laufe der Zeit wächst oder schrumpft, was für die Berechnung zukünftiger Umsatzaussichten unerlässlich ist.
• Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU). Es ist auch wichtig zu wissen, wie sich die durchschnittlichen Ausgaben der Kunden im Laufe der Zeit ändern. ARPU-Daten sollten mit breiteren Marktdaten verglichen werden, um festzustellen, ob Trends branchenweit oder spezifisch für das Unternehmen sind. Dies hilft Unternehmen, ihre Ausgaben- und Marketingstrategien als Teil ihrer Umsatzprognosen anzupassen.
• Kundenabwanderung. Die Abwanderungsrate gibt an, wie viele Kunden das Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum verlassen. Der Vergleich dieser Zahl mit den aktiven Kunden, um einen Gesamtprozentsatz der Abwanderung zu erhalten, gibt Unternehmen eine Vorstellung davon, wie viele Kunden in Zukunft verloren gehen könnten, was in die Umsatzziele eingebaut werden kann.

Vorteile der Umsatzprognose

Zu wissen, wie viel Umsatz ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erzielen wird, ist fast unmöglich zu bestimmen. Aber mit genauen Prognosemodellen können Umsatzprognosen erstellt werden, um Unternehmen zu helfen:

• Effektiv den Cashflow zu verwalten. Mit genauen Umsatzprognosen können Unternehmen bestehende Einnahmen und Ausgaben besser überwachen, um sicherzustellen, dass alle Zahlungen sowohl an Lieferanten als auch an Mitarbeiter pünktlich erfolgen. Wenn Kredite benötigt werden, sind diese Prognosen auch unerlässlich, um Kreditprüfungen bei Kreditgebern zu bestehen.
• Budgetmanagement für zukünftige Projekte. Vorbereitung auf neue Projekte erhöht die Erfolgschancen. Wenn zukünftige Arbeiten basierend auf Umsatzprognosen genau budgetiert werden, werden Ressourcen besser zugewiesen und ein größerer Return on Investment (ROI) kann realisiert werden.
• Investoreninteresse wecken. Besonders bei günstigen Marktbedingungen können Umsatzprognosen das Interesse eines Investors an einem Unternehmen wecken. Klare Schätzungen basierend auf genauen Prognosen können zu erheblichen finanziellen Investitionen in ein Unternehmen führen, was oft bedeutet, dass mehr Projekte durchgeführt werden können, um die erwarteten Umsatzziele zu erreichen.

Best Practices für Umsatzprognosen

Bevor an einem Modell für Umsatzprognosen gearbeitet wird, ist es entscheidend, dass Unternehmen Best Practices umsetzen, wie zum Beispiel:

• Festlegung eines Zeitrahmens. Für die genauesten Umsatzprognosen ist es wichtig, dass der Zeitrahmen der Prognose mit den verwendeten Prognosedaten übereinstimmt. Informationen aus den letzten zwei Jahren Verkäufe zu verwenden, um die nächsten fünf Jahre Umsatz zu prognostizieren, kann weniger genau sein als die Prognose der nächsten zwei Jahre.
• Schätzung der Ausgaben. Alle Faktoren, die den Umsatz beeinflussen könnten, müssen in den Prognosen berücksichtigt werden. Typischerweise sind dies Ausgaben oder Ausgaben, die das Unternehmen hat. Dies könnten Ressourcen, Materialien oder Arbeitskosten wie die Einstellung neuer Teammitglieder oder die Auslagerung von Arbeiten sein. 
• Verkaufszahlen prognostizieren. Die Verkaufsprognosen, die für jedes Produkt oder jede Dienstleistung im Unternehmen gemacht werden, entscheiden letztendlich, in Kombination mit den Ausgaben, wie die Umsatzprognose aussieht.
• Testen verschiedener Prognosen. Es ist immer am besten, mehrere verschiedene Umsatzprognosen mit einem oder zwei Prognosemodellen zu kombinieren. Je näher diese Zahlen beieinander liegen, desto genauer werden sie wahrscheinlich sein. Das Testen verschiedener Modelle bedeutet auch, dass Notfallpläne für Szenarien erstellt werden können, in denen diese Umsatzprognosen nicht erreicht werden.

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