Einnahmenmanagement

Was ist Revenue Management?

Revenue Management ist der Prozess, den Unternehmen nutzen, um ihre Verkäufe mit den Zahlungen der Kunden abzugleichen, um Einnahmeverluste oder unbemerkte oder unbeabsichtigte Einnahmeverluste eines Unternehmens zu reduzieren. Buchhalter nutzen diesen Prozess, um Einnahmen zu erkennen und auf mehrere Geschäftseinheiten zu verteilen. Manager aus den Bereichen Vertrieb, Marketing und Betrieb verwenden Revenue Management, um die Leistung der vom Unternehmen verkauften Produkte und Dienstleistungen zu überwachen und ihre Angebote zu optimieren. Mit Revenue Management Software (RMS) können Umsatzdaten ausgewertet werden, um zu identifizieren, welche Kunden oder Verträge für das Unternehmen am profitabelsten sind.

Einnahmenmanagement Software

Software, die einnahmenmanagement als Funktion oder Begriff erwähnt.

Salesforce Revenue Cloud

Oracle Revenue Management Cloud

Maxio (formerly SaaSOptics and Chargify)

NetSuite

Certinia PS Cloud

Sage Intacct

Vorteile des Revenue Managements

Revenue Management bietet mehrere Vorteile, die Organisationen helfen, Einnahmeverluste zu reduzieren und konform zu bleiben. Die folgenden sind einige der Vorteile:

• Minimierung von Einnahmeverlusten: Einnahmeverluste sind ein vermeidbarer Verlust von Einnahmen eines Unternehmens, der durch die Beseitigung manueller Dateneingaben, das genaue Verfolgen von Rechnungen oder das Zuweisen der richtigen Kosten zu den ausgeführten Arbeiten minimiert werden kann. Revenue Management kann Organisationen dabei helfen, diese Aufgaben besser zu verwalten und Einnahmeverluste zu minimieren.
• Eliminierung manueller Prozesse: Wie oben erwähnt, können manuelle Prozesse zu Einnahmeverlusten, menschlichen Fehlern und verschwendeter Zeit führen. Mehrere Aktionen im Revenue Management Prozess können teilweise oder vollständig automatisiert werden, um Zeit zu sparen, menschliche Interaktion zu reduzieren und die Möglichkeit vermeidbarer Fehler zu minimieren. Einige dieser Prozesse sind das Genehmigen von Rechnungen oder Stundenzetteln in Echtzeit, das Markieren ungültiger Daten und das Verfolgen von Rechnungen.
• Konform bleiben: Die beiden prominentesten Rahmenwerke für Unternehmen, um Einnahmen konsistenter zu verwalten, sind ASC 606 und IFRS 15, die alle Unternehmen betreffen, die Verträge mit Kunden abschließen, um Waren oder Dienstleistungen zu übertragen. Je höher das Volumen an Verträgen und Transaktionen, desto herausfordernder ist es für Unternehmen, diese Richtlinien zur Umsatzrealisierung einzuhalten. Revenue Management Software enthält Werkzeuge, die helfen, den korrekten Vertragspreis zu bestimmen und den Preis den korrekten Dienstleistungen oder gelieferten Waren zum Zeitpunkt der Fertigstellung zuzuweisen.

Grundelemente des Revenue Managements

Die folgenden sind einige Kernelemente innerhalb des Revenue Managements, die Benutzern helfen können, Einnahmen zu verwalten und konform zu bleiben:

• Umsatzrealisierung: Umsatzrealisierung ist ein allgemein anerkanntes Rechnungslegungsprinzip (GAAP), das bestimmt, wie und wann Einnahmen erkannt werden sollten. Diese Funktion der Revenue Management Software hilft, Zeit zu sparen, indem Kunden- oder Verkaufsinformationen automatisch in das System eingeloggt und genaue Berechnungen schnell bereitgestellt werden, wodurch menschliche Fehler eliminiert werden. Normalerweise können Einnahmen nicht erkannt und verbucht werden, bis bestimmte Kriterien erfüllt sind, wie z.B. ein festgelegter Preis, Zahlungseingang und Lieferung von Waren oder Dienstleistungen. Sobald diese Kriterien erfüllt sind, ist der Dollarbetrag für ein Unternehmen messbar. Der Standard zur Umsatzrealisierung, ASC 606, hilft, ein einheitliches Rahmenwerk für die Erkennung von Einnahmen von Kunden aufrechtzuerhalten.
• Berichterstattung: Berichterstattungsfunktionen in Revenue Management Software umfassen Einnahmen aus Verkäufen, Produkt- oder Kundenprofitabilität, Preisdaten für einzelne oder Gruppen von Produkten und Dienstleistungen sowie die Analyse der Leistung von Sonderangeboten, Paketen und Anreizen.
• Kundenmanagement: Diese Funktion ermöglicht es Benutzern, Kunden über den gesamten Lebenszyklus jedes Vertrags zu erstellen, zu genehmigen und zu verfolgen. Das Erfassen jeder vertraglichen Änderung schafft eine größere Sichtbarkeit des Kundenverhaltens, was helfen kann, zukünftige Risiken bei Geschäften mit diesen Kunden zu senken.
• ASC 606 und IFRS 15 Konformität: ASC 606 und IFRS 15 bieten ein Rahmenwerk für Unternehmen, um Einnahmen konsistenter zu erkennen. Es betrifft alle Unternehmen – öffentliche, private und gemeinnützige Organisationen, die Verträge mit Kunden abschließen, um Waren oder Dienstleistungen zu übertragen. Revenue Management Software kann bei diesen Konformitäten helfen, indem sie den Transaktionspreis bestimmt und zuweist und Einnahmen erkennt, wenn das Unternehmen seine vertraglichen Verpflichtungen erfüllt.
• Prognose: Bei der Verwendung von Umsatzdaten aus mehreren Quellen ermöglicht diese Funktion Unternehmen, zukünftige Einnahmen vorherzusagen, sodass Teams fundiertere Entscheidungen für die Zukunft treffen können. Prognosen geben auch Einblicke in die finanziellen Auswirkungen von sich ändernden Geschäftsmodellen, Preisstrategien und Kundenverträgen.

Best Practices im Revenue Management

Maschinen können viel, aber nicht alles. Wenn ein Unternehmen das Revenue Management optimal nutzen möchte, sind hier einige manuelle Strategien zu berücksichtigen, zu denen maschinelles Lernen beitragen kann, die letztendlich jedoch in den Händen des Benutzers liegen.

• Minimierung der Abwanderungsrate: Die Kundenabwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlassen (Abwanderung). Die Kontrolle über die Abwanderungsrate und Lösungen zur Minimierung dieser Zahl sind der erste Schritt zur Schaffung eines profitableren Geschäftsmodells.
• Fokus auf Kundenbindung: Kundenbindung endet nicht beim Onboarding, um die Kundenabwanderung zu schlagen. SaaS-Unternehmen müssen heute kontinuierlich danach streben, ihr Produkt zu verbessern, zu platzieren und den Kunden zu rechtfertigen.
• Identifizieren Sie, welche Kanäle den höchsten Return on Investment (ROI) haben: Wenn die profitabelsten Kanäle identifiziert sind, können Organisationen sich auf diese konzentrieren, während sie Kosten von weniger lukrativen Wegen einsparen.
• Streben Sie nach organischem Wachstum: Die beste Art, Geld auszugeben, ist, es gar nicht auszugeben. Organisches Wachstum ist sicherlich nicht kostenlos, aber es ist viel günstiger als traditionellere Werbestrategien.

Revenue Management vs. Hospitality- und Travel-Revenue-Management

Revenue Management wurde lange mit der Hotel- und Reisebranche in Verbindung gebracht. Heute erwägen jedoch die meisten SaaS-Unternehmen ein Revenue Operations Team (RevOps). Dieser Überbegriff kombiniert Finanzen, Produkt, Marketing und Vertrieb, um einem Produkt oder einer Dienstleistung die besten Chancen zur Umsatzoptimierung zu bieten. Trotz seines Ursprungs im Gastgewerbe ist Revenue Management heute in anderen Branchen üblich, und seine Methodik maximiert schnell die Gewinne für den SaaS-Sektor.
Das heißt, Revenue Management ist immer noch im Gastgewerbe und Reise beliebt, was diese Unternehmen dazu veranlasst, ihre Preise anzupassen und sogar die angebotenen Dienstleistungen oder Produkte zu ändern. Hotelmanager können mit Leistungsdaten und Analysen die Nachfrage und andere Verbrauchertrends genauer vorhersagen.
Revenue Management begann in der Flugbranche, wo Unternehmen Wege fanden, die Verbrauchernachfrage vorherzusehen, um dynamische Preisgestaltung einzuführen. Es ist jedoch in jeder Branche anwendbar, in der verschiedene Kunden bereit sind, unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt zu zahlen. Dies tritt häufig auf, wenn es nur eine bestimmte Menge dieses Produkts zu verkaufen gibt und wenn dieses Produkt vor einem bestimmten Zeitpunkt verkauft werden muss.