Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist der Prozess der Messung der Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zu einem zahlenden Kunden wird. Die Bewertung hängt von ihrem Verhalten über mehrere Kontaktpunkte hinweg und den während des Lead-Generierungsprozesses gesammelten Informationen ab.
Der Lead-Score wird typischerweise auf einer Skala von eins bis zehn oder hundert gemessen – die Methode variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Viele Organisationen verwenden Lead-Scoring-Software, um bei der Bestimmung dieser Kennzahl zu helfen.
Das Verfolgen des Verhaltens von Interessenten ermöglicht es Unternehmen, zu identifizieren, welche zu verkaufsqualifizierten Leads geworden sind und welche nicht. Es hilft Verkäufern, Kunden auf ihrer Kaufreise zu begleiten.
Arten des Lead Scorings
Verschiedene Attribute tragen zu Lead-Scores bei. Diese könnten E-Mail-Abonnements, Website-Besuche oder Besuche der Preisseite sein, aber sie fallen hauptsächlich unter die beiden unten aufgeführten Kategorien:
- Explizites Lead Scoring erhält Daten direkt von den Leads. Es umfasst in der Regel demografische und firmografische Informationen.
- Implizites Lead Scoring bewertet das Verhalten von Leads über mehrere Kontaktpunkte hinweg, wie Push-Benachrichtigungen oder Logins.
Vorteile des Lead Scorings
Lead-Scores helfen Organisationen, ihre Interessenten zu bewerten und zu entscheiden, wer Umsatz bringen wird. Es ist ein wesentliches Werkzeug im B2B-Kaufzyklus. Einige der häufigsten Vorteile, die Lead Scoring bietet, sind:
- Niedrigere Marketingkosten. Organisationen können Marketing- und Akquisitionskosten durch die Implementierung eines guten Lead Scorings reduzieren. Es hilft, Strategien zu identifizieren und zu eliminieren, die nur Leads von geringer Qualität anziehen.
- Verbesserte Konversionsraten. Vertreter, die Lead Scoring in ihrer Arbeit anwenden, können Leads mit einer höheren Wahrscheinlichkeit der Konversion pflegen. Dieser Fokuswechsel ermutigt Verkäufer, effizienter zu sein.
- Bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Lead Scoring hilft Vertriebs- und Marketingteams, sich über Qualitätsstandards und deren Berechnung im gesamten Kaufprozess abzustimmen. Dies hält die Scoring-Methodik über Abteilungen hinweg konsistent und befähigt Vertrieb und Marketing, sich zusammenzuschließen, um mehr Konversionen zu gewährleisten.
- Höherer Umsatz. Lead Scoring kann zu mehr Einnahmen führen, da sich Unternehmen auf hochwertige Leads konzentrieren.
Betriebselemente des Lead Scorings
Vertriebs- und Marketingteams müssen zusammenarbeiten, um Kunden zu pflegen, da jeder potenzielle Lead wichtig ist. Die Implementierung von Taktiken zur Organisation von Kontakten und zur Identifizierung idealer Interessenten ist unerlässlich. Nachfolgend sind einige der häufigsten anderen Betriebselemente aufgeführt, die beim Lead Scoring beteiligt sind:
- Die Lead-Score-Schwelle ist der Punktwert, der einen Kunden als verkaufsbereit identifiziert.
- Negatives Scoring zieht Punkte von einem Lead-Score ab, als Reaktion auf Aktionen, die auf ein mangelndes Interesse am Produkt oder Unternehmen hindeuten.
- Score-Abbau hilft bei der Bearbeitung von Leads, die stagnieren und zusätzliche Aufmerksamkeit im Marketing erfordern.
- Periodische Verfeinerung erfolgt, wenn Teams in Echtzeit Anpassungen basierend auf Ergebnissen vornehmen, um den wachsenden Bedürfnissen der Zielgruppe gerecht zu werden.
Wie man Leads bewertet
Lead-Scores basieren oft auf Informationen wie Verhaltensdaten oder Demografie. Während Organisationen Lead-Scores je nach ihren Anforderungen berechnen können, folgen Unternehmen oft einigen Standard-Schritten, um zu Lead-Score-Berechnungen zu gelangen.
- Identifizieren Sie die Kundenkonversionsrate. Der erste Schritt besteht darin, die Lead-zu-Kunde-Konversionsrate zu finden, d.h. die Anzahl der Leads, die zu Kunden werden. Teilen Sie die Anzahl der gewonnenen Kunden durch die Anzahl der Leads im gleichen Zeitraum.
- Wählen Sie Attribute aus. Die Attribute könnten Unternehmen einer bestimmten Größe, Mitarbeiter aus einem bestimmten Sektor oder Benutzer mit einer kostenlosen Testversion sein. Verwenden Sie Lead-Scoring-Modelle wie demografische Informationen, Online-Verhalten, Unternehmensinformationen, soziales Engagement oder E-Mail-Engagement. Kommunizieren Sie mit dem Verkaufspersonal, um zu identifizieren, welche Daten der wertvollste oder wichtigste Indikator für zukünftige Verkäufe sind.
- Berechnen Sie die Abschlussrate. Ermitteln Sie den Anteil der Personen für jedes Attribut und berechnen Sie dann den Prozentsatz der Kunden mit jedem Merkmal.
- Vergleichen Sie Abschlussraten. Vergleichen Sie die Abschlussraten für jedes Attribut mit der Gesamtabschlussrate. Dieser Schritt ist entscheidend, da es einen großen Unterschied zwischen den Gesamtabschlussraten und den Abschlussraten für einzelne Attribute geben kann. Wenn zum Beispiel die Abschlussrate für eine Person, die eine kostenlose Testversion anfordert, viermal höher ist als die Gesamtabschlussrate, kann das Unternehmen zusätzlichen Punkten an Kunden mit diesem spezifischen Attribut vergeben.
Lead Scoring vs. Lead Qualifikation
Einige könnten Lead Scoring mit Lead Qualifikation verwechseln, aber die beiden haben wichtige Unterschiede.
Lead Scoring ist eine Technik, die von Organisationen verwendet wird, um zu bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass Leads zu zahlenden Kunden werden. Es beinhaltet die Zuweisung eines bestimmten Punktwerts zu den Leads. Je höher die Scores, desto größer die Chancen auf Konversionen.
Lead Scoring hilft Vertriebs- und Marketingteams, Bedürfnisse zu priorisieren. Der Lead-Score eines Kontakts ist eine Mischung aus demografischen und Verhaltensdaten.
Lead Qualifikation identifiziert, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil (ICP) entspricht. Es bestimmt, ob die Leads eine hohe Chance haben, Kunde zu werden und, falls ja, ob sie eine hohe Chance haben, ein erfolgreicher langfristiger Kunde zu sein.
Es durchbricht das Durcheinander von Leads in Datenbanken, die irgendwie ihren Weg gefunden haben. Zum Beispiel müssen Studenten, die aktiv Inhalte von einer Website konsumieren, nicht unbedingt als Lead qualifizieren, da sie keine Beratungsanfragen von der Seite einreichen.
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Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
