Was ist Lead-Nurturing?
Lead-Nurturing bezieht sich auf den Prozess der Entwicklung von Beziehungen zu Käufern in jeder Phase des Verkaufstrichters. Der Prozess des Lead-Nurturings erfordert strategische und durchdachte Interaktionen mit dem Zielkäufer unter Verwendung relevanter Informationen, Unterstützung und positiver Kundenbetreuung.
Einige Beispiele für Techniken zur Beziehungsbildung, die Interessenten in Käufer umwandeln können, sind Bildungskampagnen, Wertnachweise und Werbeangebote.
Lead-Intelligence-Software kann Unternehmen dabei helfen, Lead-Informationen zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie die besten Daten für ihre Interessenten haben. Diese Software ermöglicht es Verkäufern, während des Lead-Generierungsprozesses bessere Entscheidungen zu treffen.
Arten von Lead-Nurturing-Taktiken
Verkäufer haben viele Taktiken zur Verfügung, die sie im Rahmen von Lead-Nurturing-Bemühungen einsetzen können. Unternehmen sollten die Techniken verwenden, die für sie am sinnvollsten sind. Zu den häufigsten Taktiken gehören:
- Zielgerichtete Inhalte. Leads mit zielgerichteten Inhalten zu pflegen, ist eine großartige Möglichkeit, auf die individuellen Bedürfnisse der Interessenten einzugehen, anstatt einen Einheitsansatz zu verfolgen. Um am effektivsten zu sein, sollten Vertriebs- und Marketingteams verschiedene Käufer-Personas verstehen und Inhalte für jede Persona entwickeln.
- Mehrfachkontakt, Multi-Channel-Ansatz. Interessenten sind möglicherweise mit einem Unternehmen nicht vertraut, daher ist die Entwicklung einer Multi-Touch-Strategie unerlässlich. Mehrfache Kontakte ermöglichen es Interessenten, sich über die verfügbaren Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu informieren. Mögliche Medien sind Blogbeiträge, soziale Medien und Direktmailings.
- Personalisierte Interaktionen. Viele Unternehmen nutzen E-Mail-Marketing als Teil ihrer Lead-Nurturing-Strategie. Das Personalisieren von E-Mails ist eine schnelle und einfache Möglichkeit, mit Interessenten in Kontakt zu treten. Neben der Anpassung schriftlicher Mitteilungen sollten Verkäufer die Informationen eines Interessenten gründlich recherchieren, um maßgeschneiderte Empfehlungen während der Anrufe zu geben. Personalisierung zeigt potenziellen Kunden, dass ein Unternehmen seine Hausaufgaben gemacht hat.
- Lead-Scoring. Ein Lead-Scoring-System identifiziert, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren. Unternehmen sollten ein Scoring-Modell basierend auf ihren spezifischen Bedürfnissen und der Anzahl der verfügbaren Ressourcen zur Nachverfolgung von Leads wählen. Durch die Verwendung von Lead-Scoring können Vertriebsteams durchdachter priorisieren, welche Leads im Vordergrund stehen und sofortige Aufmerksamkeit erhalten sollten.
- Nachverfolgung von Leads. Die Nachverfolgung von Leads kann einen Deal abschließen. Vertriebsteams sollten einen klaren Nachverfolgungsplan entwickeln, um eine Über- oder Unterkommunikation mit Interessenten zu vermeiden. Das zeitliche Abstandhalten von Nachverfolgungen und das Dokumentieren von Interaktionen mit Interessenten hilft Teams zu entscheiden, wann sie nachfassen und welche Art von Informationen sie bereitstellen sollten, um den größten Mehrwert zu bieten.
Grundlegende Elemente einer Lead-Nurturing-Strategie
Die Erstellung einer Lead-Nurturing-Strategie erfordert sorgfältige Überlegung und Planung. Unternehmen müssen ihre Lead-Nurturing-Strategie an die angebotenen Produkte und Dienstleistungen anpassen. Grundlegende Schritte, die bei der Erstellung einer Strategie zu berücksichtigen sind, werden unten diskutiert:
- Überprüfung früherer Lead-Nurturing-Bemühungen. Unternehmen sollten ihre früheren Bemühungen überprüfen, wenn sie eine Lead-Nurturing-Strategie entwickeln. Es ist wichtig zu beachten, was funktioniert und was nicht, um das Gesamtbild zu verstehen und die Bemühungen zu priorisieren.
- Definition von Käufer-Personas. Marketing- und Vertriebsteams sollten Leads segmentieren und verschiedene Käufer-Personas für jedes Segment definieren. Sie können dann diese Informationen verwenden, um zielgerichtete Inhalte zu erstellen, wenn sie sich an Interessenten wenden.
- Abstimmung von Marketing- und Vertriebsteams. Marketing- und Vertriebsprofis sind in verschiedenen Phasen der Käuferreise am Lead-Nurturing-Prozess beteiligt. Unternehmen müssen ihre Teams abstimmen, damit die Verantwortlichkeiten für alle beteiligten Stakeholder klar definiert sind.
- Entwicklung eines Lead-Scoring-Systems. Organisationen können Vertriebsteams zum Erfolg verhelfen, indem sie frühzeitig ein Lead-Scoring-System erstellen und es in ihre umfassendere Strategie integrieren.
- Einrichtung eines Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) zur Nachverfolgung. Effektives Lead-Nurturing erfordert ordnungsgemäße Dokumentation und regelmäßige Aktualisierungen. Vertriebsteams können ein CRM verwenden, um Beziehungsinformationen zu organisieren.
- Festlegung von Zielen und Vorgaben. Vertriebs- und Marketingteams sollten identifizieren, was sie mit Lead-Nurturing-Bemühungen erreichen wollen. Sie müssen Ziele und Vorgaben setzen, um zu verstehen, ob eine Strategie funktioniert oder nicht.
Vorteile des Lead-Nurturings
Lead-Nurturing bietet Unternehmen viele Vorteile, darunter:
- Mehr Verkäufe. Lead-Nurturing sollte zu mehr abgeschlossenen Geschäften führen.
- Neue Upselling-Möglichkeiten. Lead-Nurturing ermöglicht es Verkäufern, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, damit sie Upselling-Möglichkeiten identifizieren können, die zu lukrativeren Geschäften führen.
- Erhöhte Markenbekanntheit und Glaubwürdigkeit. Durch die Nutzung mehrerer Kontaktpunkte entlang der Käuferreise können Unternehmen Markenbekanntheit schaffen und Glaubwürdigkeit demonstrieren. Selbst wenn Interessenten nicht sofort konvertieren, sind sie möglicherweise eher bereit, zurückzukehren, wenn sie bereit sind, zu kaufen.
Lead-Nurturing vs. Lead-Generierung
Lead-Generierung und Lead-Nurturing werden manchmal austauschbar verwendet, aber sie sind unterschiedliche Teile des Lead-Management-Prozesses.
Lead-Generierung ist der Prozess, Interessenten für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu gewinnen. Lead-Nurturing bezieht sich auf die Entwicklung und Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kunden während der gesamten Käuferreise. Vertriebs- und Marketingprofis pflegen Leads nach der Generierung.
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Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
