Was ist ein Lead?
Ein Lead ist eine Person oder Organisation, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens hat. Sie werden früh im Verkaufsprozess identifiziert und als potenzielle Kunden betrachtet. Verkäufer benötigen in der Regel mehr Informationen, um die Qualität des Verkaufsleads und die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu einem Kunden werden, zu bestimmen. Unternehmen nutzen Marketingmethoden wie Werbung, Networking, Outbound-Verkaufsgespräche, Social-Media-Kampagnen und E-Mail-Marketing, um Verkaufsleads zu generieren.
Unternehmen vertrauen auf Lead-Intelligence-Software, um die Qualität der Lead-Informationen zu überprüfen und die Datenvalidität sicherzustellen. Verkäufer treffen mit dieser Art von Software besser informierte Entscheidungen während der Lead-Generierung, da sie Kundendaten verwalten und Chancen pflegen können.
Arten von Leads
In den meisten Fällen können Organisationen Leads in eine von drei Kategorien einteilen:
- Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) spiegeln die typische Käuferpersona eines Unternehmens wider und beteiligen sich an Marketingaktivitäten wie der Teilnahme an Webinaren oder dem Herunterladen von Fallstudien. Marketingteams sind in der Regel für das Management und die Qualifizierung von MQLs verantwortlich.
- Produkt-qualifizierte Leads (PQLs) beziehen sich auf Personen, die ein Produkt durch eine kostenlose Testversion oder ein anderes Angebot genutzt und den Wert des Produkts erfahren haben. Ein PQL ist eher bereit, sich zu konvertieren als ein MQL, da sie bereits den Wert des Produkts und seine Nützlichkeit in ihrer Rolle oder ihren Arbeitsabläufen verstehen.
- Verkaufs-qualifizierte Leads (SQLs) sind ein gutes Beispiel dafür, wie man Vertrieb und Marketing ausrichtet. SQLs werden zuerst als MQLs von der Marketingabteilung geprüft und dann an den Vertrieb weitergegeben, um ihren Status zu bestimmen. Wenn das Verkaufsteam zu dem Schluss kommt, dass die potenziellen Käufer eher zu einem Kunden werden als MQLs, werden sie zu SQLs. Verkaufsteams sind in der Regel für das Management und die Qualifizierung dieser Leads verantwortlich.
Wie man Leads generiert
Organisationen sollten eine Vielzahl von Techniken verwenden, um Leads zu generieren. Einige Beispiele für Strategien zur Lead-Generierung sind:
- Kunden um Empfehlungen bitten: Vertriebs- und Marketingteams bitten um Mundpropaganda-Marketing-Empfehlungen von aktuellen Kunden, um neue Leads zu generieren. Diese Methode bringt Marken vor mehr Menschen, was die Chancen erhöht, Leads zu finden und Verkäufe abzuschließen. Account-Management- und Kundenerfolgsteams, die Kunden unterstützen, können bei der Lead-Pflege helfen.
- Priorisierung von persönlichen und Online-Netzwerkveranstaltungen: Networking ist eine effektive Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und Leads in Gesprächen zu identifizieren. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter zu Branchenveranstaltungen zu schicken, ist eine großartige Möglichkeit, das Markenbewusstsein zu steigern und nach neuen Leads zu suchen, die nach der Veranstaltung kontaktiert werden können.
- Interaktion in sozialen Medien: Ähnlich wie beim Networking generiert die Nutzung von sozialen Medien-Seiten wie LinkedIn hochwertige Verkaufsleads. Verkäufer sollten relevante Verbindungen und Unternehmen ansprechen, indem sie über die Probleme posten, die das Produkt oder die Dienstleistungen lösen.
- Verwendung von E-Mail-Marketing: Clevere Vermarkter führen Kampagnen durch eine Reihe von E-Mails durch, um Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu wecken. Um Verkaufsleads mit dieser Methode zu gewinnen, müssen E-Mails den Wert des Produkts oder der Dienstleistung klar erklären und wie sie das Leben der Kunden erleichtern können.
- Veröffentlichung von informativen und hilfreichen Inhalten: Während Blogbeiträge und Fallstudien typischerweise Teil von Content-Marketing-Strategien sind, können Unternehmen die Inhalte auch zur Lead-Generierung nutzen. Informative, hochrangige Inhalte vermitteln den Nutzern Fachwissen, was potenzielle Käufer dazu bringt, mehr über das Unternehmen zu erfahren. Es ist wichtig, einen Call-to-Action in den Inhalt einzufügen.
Best Practices für den Abschluss von Leads
Nicht alle Leads werden zu Kunden, aber Teammitglieder können ihre Chancen mit den richtigen Strategien erhöhen.
- Menschliche Ansprache im Verkauf. Personalisierte, warme Interaktionen sind eher dazu geeignet, potenzielle Käufer zu überzeugen, als kalte Kontaktaufnahme oder vage E-Mail-Vorlagen. Das persönliche Nachfassen bei Leads fördert stärkere Verbindungen und fügt dem Verkaufsprozess ein menschliches Element hinzu.
- Vermeiden Sie es, aufdringlich und fordernd zu wirken: Es gibt eine feine Linie zwischen effektivem Verkauf und dem Eindruck, lästig zu sein. Beispiele für Verhaltensweisen, die zu aufdringlich wirken können, sind wiederholtes Kontaktieren ohne Antwort, Unterbrechung potenzieller Käufer während Gesprächen und das Erzwingen von Verpflichtungen unter engen Zeitvorgaben.
- Fragen beantworten und Bedenken ehrlich ansprechen: In der Hitze eines Verkaufsdeals kann es unabsichtlich passieren, dass keine Zeit für Fragen bleibt. Zeit für Fragen während Gesprächen zu lassen und in angemessener Zeit zu antworten, wenn Leads Fragen stellen, ist eine großartige Möglichkeit, den Verkaufsgespräch am Laufen zu halten.
- Erzwingen Sie keinen Verkauf: Manchmal könnten Kunden Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen, die nicht gut zu ihnen oder ihrem Unternehmen passt. Anstatt sich strikt auf den Abschluss des Verkaufs zu konzentrieren, sollten Verkäufer den Leads erklären, warum etwas nicht geeignet ist, und stattdessen bessere Empfehlungen geben.
Lead vs. Prospect
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen am oberen Ende des Verkaufstrichters. Leads zeigen typischerweise Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens, werden jedoch als „unqualifiziert“ angesehen, da sie sich noch am Anfang des Prozesses befinden.
Ein Prospect ist eine Person oder ein Unternehmen, das die Kriterien erfüllt, um ein potenzieller Kunde zu sein und sich weiter unten im Verkaufstrichter befindet. Im Gegensatz zu Leads zeigen Prospects möglicherweise kein Interesse an Produkten und Dienstleistungen, erfüllen jedoch die Qualifikationen für Zielkunden.
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Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
