Was sind indirekte Verkäufe?
Indirekte Verkäufe werden von einer dritten Person zwischen dem Verbraucher und dem primären Verkäufer oder der verkaufenden Organisation getätigt. Es gibt keinen Kontakt zwischen dem direkten Verkäufer und dem Käufer bei einem indirekten Verkauf.
Indirekte Verkäufe sind eine Möglichkeit für Unternehmen, Einnahmen zu generieren und ihre Reichweite zu erweitern. Die Verlagerung von Verantwortlichkeiten auf eine dritte Partei überträgt einen Teil der Marketing- und Einnahmenarbeit außerhalb des verkaufenden Unternehmens und kann die Gemeinkosten in diesen Bereichen senken. Viele Marken nutzen Partner-Management-Software, um diese Beziehungen zu verfolgen und zu verwalten.
Arten von indirekten Verkäufen
Es gibt verschiedene Arten von indirekten Verkäufen, jede mit ihrem eigenen einzigartigen Prozess und Setup. Unternehmen können je nach Produkt und Einnahmestrategie eine oder mehrere Arten verwenden. Zu den Arten von indirekten Verkäufen gehören:
- Affiliates verkaufen die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens gegen eine Provision, die je nach Verkäufer und den Produkten oder Dienstleistungen variiert, aber oft erhält der Verkäufer einen Prozentsatz des Verkaufspreises. Affiliate-Vermarkter nutzen eine Vielzahl von Plattformen, um ihr Publikum zu erreichen. Viele Unternehmen nutzen Affiliate-Marketing-Software als Teil ihrer Online-Marketing-Strategie.
- Wiederverkäufer interagieren im Namen eines Unternehmens mit dem Verbraucher und verkaufen das Produkt oder die Dienstleistung des primären Verkäufers in dessen Namen weiter. Technologie- und Softwareunternehmen nutzen oft Wiederverkäufer, um ihre Produkte einem breiteren Publikum zu vermarkten.
- Unabhängige Verkäufer oder unabhängige Vertreter sind Drittverkäufer, die auf individueller Ebene beauftragt werden, im Namen des primären Unternehmens zu arbeiten. Ein unabhängiger Vertreter kann dafür verantwortlich sein, Produkte oder Dienstleistungen in einer bestimmten Region gegen eine Provision zu verkaufen.
Vorteile von indirekten Verkäufen
Indirekte Verkäufe sind ein Bestandteil der ganzheitlichen Verkaufsstrategien vieler Unternehmen. Nachfolgend sind einige der wichtigsten Vorteile aufgeführt, die eine Organisation erwarten kann:
- Kosteneinsparungen für den primären Verkäufer. Die Nutzung verschiedener Methoden verhindert, dass der Verkäufer interne Vertriebs- und Marketingmitarbeiter einstellen muss. Durch Outsourcing kann der Verkäufer die Gemeinkosten senken und die logistischen Aspekte der Einstellung und Schulung von Mitarbeitern im Unternehmen vermeiden.
- Schnellere Marktexpansion. Ob durch die Zusammenarbeit mit Affiliates mit großem Publikum oder durch die Abhängigkeit von unabhängigen Verkäufern, um eine Marke zu verkaufen, die Nutzung dieser indirekten Kanäle ermöglicht es einem Unternehmen, sich schnell durch einen Zielmarkt zu verbreiten. Denken Sie daran wie an einen Dominoeffekt, bei dem ein Produkt oder eine Dienstleistung die Zielgruppe erreicht.
- Potenzial, ein größeres Publikum aufzubauen. Diese Strategie kann Unternehmen helfen, ihr beabsichtigtes Publikum zu vergrößern. Außerdem kann dies Unternehmen helfen, in neue Zielkundenbasen einzudringen, um größere Zielgruppen zu bilden und zukünftige Produkte und Dienstleistungen für alle Gruppen anzupassen.
Herausforderungen bei indirekten Verkäufen
Je nach Vertriebs- und Marketingstrategie des Unternehmens kann indirekter Verkauf nicht mit den Zielen eines Unternehmens übereinstimmen. Es gibt einige Herausforderungen, die zu beachten sind, darunter:
- Fehlender direkter Zugang zu Kunden. Der Aufbau von Kundenbeziehungen ist aufgrund des fehlenden Kontakts zwischen dem Käufer und dem direkten Verkäufer schwieriger. Die Hinzufügung eines Drittverkäufers fügt eine Distanzschicht hinzu und kann Kommunikationsprobleme verursachen.
- Nicht für jeden Verkaufszyklus praktisch. Die Verwendung dieser Methode macht möglicherweise keinen Sinn für einen komplexeren, längeren Verkaufszyklus. Outsourcing ist vorteilhaft, um schnell zu skalieren und mehr zu verkaufen.
- Die richtigen Partner zu finden, kann schwierig sein. Es ist wichtig, die richtigen Partner zu finden, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die sie effektiv ansprechen können. Indirekte Verkäufer müssen die Produkte und Dienstleistungen verstehen und entsprechend bewerben.
Best Practices für indirekte Verkäufe
Es sollten einige allgemeine Best Practices befolgt werden, wenn diese Art von Strategie implementiert wird. Ein Rahmen für erfolgreiche Engagements zwischen dem Verkäufer und den indirekten Verkäufern sollte Komponenten der folgenden Punkte enthalten, um die besten Ergebnisse zu erzielen:
- Kommunikationskanäle: Indirekte Verkäufer sollten einen gewissen Zugang zu dem Unternehmen haben, für das sie verkaufen, um Fragen beantwortet zu bekommen. Legen Sie im Voraus einen Ansprechpartner und eine bevorzugte Kommunikationsmethode fest, um sicherzustellen, dass die Kommunikationswege offen und zugänglich bleiben.
- Schulung und Wissen anbieten: Indirekte Verkäufer müssen das Produkt oder die Dienstleistung verstehen, um Einnahmen zu generieren. Die Bereitstellung von Schulungen, Wissen oder ausführlichen Marketingmaterialien rüstet indirekte Verkäufer mit den Informationen aus, die sie benötigen, um erfolgreich zu vermarkten.
- Leistungsmanagement-Tracking: Die Bereitstellung eines Tracking-Tools für indirekte Verkäufer, um ihre Verkäufe zu verwalten und zu verfolgen, ist entscheidend, um ihren Fortschritt und Erfolg im Laufe der Zeit zu verstehen. Ob durch ein Softwaresystem oder eine andere Form der manuellen Nachverfolgung, dies kann Einblicke in die Leistung geben.
Indirekte Verkäufe vs. direkte Verkäufe
Indirekte und direkte Verkäufe müssen unterschiedlich angegangen werden, um erfolgreich zu sein. Der größte Unterschied zwischen diesen Methoden ist die Verwendung einer dritten Partei.
Ein dritter Vermittler tätigt indirekte Verkäufe zwischen dem Käufer und dem direkten Verkäufer. Es gibt keinen direkten Kontakt zwischen dem verkaufenden Unternehmen und der Person, die das Produkt oder die Dienstleistung kauft. Direkte Verkäufe entfernen den Mittelsmann, und der Verkäufer verkauft Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Verbraucher.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
