Markteinführungsstrategie

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Go-to-Market (GTM) Strategie ist ein Schritt-für-Schritt-Plan, der alles organisiert, was bei der Markteinführung eines neuen Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens passiert. Eine GTM ist eine Roadmap, die die Einführung eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung skizziert.

Eine gute GTM-Strategie versteht die Marktfähigkeit des Produkts oder der Dienstleistung. Der Plan sollte Leistungsprognosen und dokumentierte Details über die Zielgruppe, Wettbewerber, den Marketingplan und die Vertriebsstrategie enthalten.

Für E-Commerce-Unternehmen sind Vertriebsdetails von großer Bedeutung. Tools wie Marktplatz-Software können Unternehmen helfen, neue Produkte in ihrem digitalen Schaufenster aufzulisten.

Markteinführungsstrategie Software

Software, die markteinführungsstrategie als Funktion oder Begriff erwähnt.

Apollo.io

ZoomInfo Sales

TruVoice from Corporate Visions

Martal Group

Clozd

Demandbase One

Arten von Go-to-Market-Strategien

Das Produkt oder die Dienstleistung, die eingeführt wird, definiert die Art der GTM-Strategie, die ein Unternehmen verwendet. Die vier häufigsten sind:

• Inbound-GTM-Strategien. Mit einem Marketing-Mix wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), sozialen Medien und Content-Marketing bauen Unternehmen Markenbewusstsein auf und ziehen Interessenten organisch an. 
• Demand-Generation-GTM-Strategien. Demand-Gen-Strategien nutzen verkaufsorientierte Marketingstrategien wie Kaltakquise oder Werbespots, um vor ein Publikum zu treten. Die Idee ist, einen Hype um die Marke oder Produkteinführung zu erzeugen.
• Account-Based-Marketing (ABM) GTM-Strategien. Typischerweise im Business-to-Business (B2B) Marketing verwendet, verlässt sich diese GTM-Strategie auf bestehende Geschäftsbeziehungen und Kundenkenntnisse, um neue, wertvolle Unternehmen oder Kunden zu identifizieren, die angesprochen werden sollen. Personalisierte Kommunikation hat bei dieser Art von Strategie oberste Priorität.
• Sales-Enablement-GTM-Strategien. Diese Strategie nutzt die Befähigung des Vertriebsteams, um mehr Verkäufe zu erzielen und den Produktverkaufszyklus zu beschleunigen. Durch verstärkte Schulungen haben die Verkäufer mehr Ressourcen, um das Produkt oder die Dienstleistung im direkten Kontakt mit den Kunden zu verkaufen.

Grundelemente einer Go-to-Market-Strategie

Das Herzstück jeder GTM sollte darin bestehen, ein Problem zu identifizieren, mit dem ein bestimmter Markt konfrontiert ist, und zu klären, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung die Lösung darstellt. Die Strategie sollte auch Folgendes umfassen: 

• Was das Produkt oder die Dienstleistung ist. Details über das neue Angebot, was es tut und wie es funktioniert, sind entscheidende Punkte, die in einer GTM-Strategie skizziert werden müssen.
• Wer der ideale Kunde ist. Ein Unternehmen muss Marktforschung betreiben, um seinen Zielkunden zu verstehen. Diese Informationen beeinflussen alle Verkaufs-, Marketing- und Vertriebsentscheidungen. 
• Wo das Produkt oder die Dienstleistung verkauft wird. Die GTM-Strategie muss genau darlegen, wie der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung erwerben kann: online, persönlich oder beides. 
• Wie das Unternehmen die Zielgruppe erreicht. Die Verkaufs- und Marketingpläne machen einen erheblichen Prozentsatz der gesamten GTM-Strategie aus. Die Skizzierung von Marketingkanälen, spezifischen Einführungstaktiken und langfristiger Werbung muss hier enthalten sein.

Vorteile einer Go-to-Market-Strategie

Die Entwicklung eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung erfordert erhebliche finanzielle und logistische Ressourcen, aber die Belohnungen machen die Zeit und den Aufwand lohnenswert.

• Eine GTM identifiziert Bedürfnisse auf dem Markt. Die Einführung eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung ist kostspielig, daher müssen Unternehmen wissen, dass der Markt das, was sie verkaufen wollen, auch haben möchte. Die Durchführung von Recherchen im Vorfeld, um die Nische zu finden, in der dieses Produkt oder diese Dienstleistung leben könnte, spart Zeit und Geld.
• Sie fokussiert die Produktpositionierung. Zu verstehen, wie sich das neue Produkt oder die Dienstleistung von den Angeboten der Wettbewerber unterscheidet, ist entscheidend, insbesondere in übersättigten Märkten. Warum sollte ein Kunde dieses Produkt einem ähnlichen anderswo vorziehen? Diese Frage in die GTM-Strategie einzubauen, leitet die Marketing- und Verkaufsbotschaften, um die Einführung erfolgreich zu machen.
• Sie generiert Nachfrage. Sobald die Marketingbemühungen anlaufen, wird das Kundeninteresse an dem Produkt oder der Dienstleistung zunehmen. GTM-Strategien sollten Pläne für die Nachhaltigkeit über die Einführung hinaus skizzieren. 
• Sie erhöht die Chancen auf eine erfolgreiche Einführung. Eine GTM-Strategie berücksichtigt potenzielle Probleme im Voraus.

Best Practices für Go-to-Market-Strategien

Die Erstellung einer effektiven GTM-Strategie erfordert Zeit und Geduld, aber sie bewahrt Unternehmen vor zahlreichen Kopfschmerzen während der Einführung.

• Definieren Sie klar die Zielgruppe. Die richtigen potenziellen Kunden zu erreichen, ist der einzige Weg, um Verkäufe zu tätigen. Zu wissen, wer diese Menschen sind, hilft, jeden anderen Aspekt der GTM-Strategie zu informieren. Ideale Kundenprofile (ICPs) und Käufer-Personas sind gute Möglichkeiten, die Art von Interessenten zu dokumentieren, die das Unternehmen erreichen möchte.
• Verstehen Sie die Wettbewerbslandschaft. Bevor Geld in die Produktentwicklung investiert wird, festigt die Recherche bestehender Produkte oder Dienstleistungen, wie sich ein neues Produkt abhebt, was in Marketing- und Verkaufsbotschaften vermittelt werden kann.
• Setzen Sie klare Ziele. Jeder Plan sollte ein Endziel vor Augen haben. Marketingziele, Key Performance Indicators (KPIs), Objectives and Key Results (OKRs) sollten messbar sein anhand der während der Einführung und unmittelbar danach gesammelten Daten, um den Erfolg zu bestimmen.
• Skizzieren Sie die Käuferreise oder den Verkaufstrichter. Zu wissen, welche Schritte von der Kundenbewusstheit bis zum Kauf führen, bedeutet, dass ein Unternehmen die Kommunikation und Content-Marketing-Bemühungen angemessen anpassen kann, um die Zielgruppe zur richtigen Zeit zu erreichen. 
• Wählen Sie Marketingkanäle. Wie das Produkt oder die Dienstleistung beworben wird, hängt von der verwendeten GTM-Strategie ab. Alle Marketingkanäle sollten mit der Zielgruppe und den von ihnen genutzten Plattformen übereinstimmen.

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