Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise ist eine Verkaufstechnik, die Unternehmen nutzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Obwohl der Name auf eine telefonbasierte Interaktion hindeutet, kann Kaltakquise auch persönlich oder von Tür zu Tür erfolgen, ebenso wie Marken, die Einzelpersonen per E-Mail oder über soziale Medien kontaktieren.
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Unternehmen erzielen unterschiedliche Erfolge mit Kaltakquise als Marketingtechnik. Studien legen nahe, dass die Öffentlichkeit zunehmend misstrauisch gegenüber Anrufen oder Online-Anfragen von Unternehmen ist, die sie nicht kennen oder mit denen sie noch nie in Kontakt standen.
Im Jahr 2021 waren mehr als 200 Millionen Amerikaner im National Do Not Call-Register eingetragen, einer Datenbank von Personen, die keine Telemarketing-Anrufe erhalten möchten.
Arten der Kaltakquise
Die Entwicklung neuer Technologien in den letzten 100 Jahren hat dazu geführt, dass sich die Kaltakquise in neue Formen weiterentwickelt. Heutzutage kann sowohl traditionelle als auch digitalisierte Kaltakquise Folgendes umfassen:
- Telefonanrufe. Verkäufer rufen typischerweise lokale Telefonnummern an, um über ihre Produkte oder Dienstleistungen zu sprechen. Robo-Dialing, Algorithmen, die automatisch anrufen und vorab aufgezeichnete Nachrichten abspielen, können ebenfalls verwendet werden, aber die Vereinigten Staaten haben zunehmend strenge staatliche Vorschriften darüber, wie dies funktioniert.
- Persönliche Gespräche. Verkäufer können bei lokalen Unternehmen vorbeischauen, um sich vorzustellen und eine Visitenkarte zu hinterlassen. Sie könnten dies auch in Wohngebieten tun, indem sie von Tür zu Tür gehen und mit den Bewohnern sprechen.
- Direktnachrichten in sozialen Medien. Potenzielle Kunden in sozialen Medien zu finden, kann schwierig sein, insbesondere für nationale Unternehmen. Verkaufsteams, die diese Art der Kaltakquise nutzen, schauen sich in der Regel öffentliche Konten mit angegebenen oder in Beiträgen geotaggten Standorten an und kontaktieren sie über eine Nachricht in den Direktnachrichten (DMs) des Nutzers.
- E-Mails. Wie bei anderen Formen der Kaltakquise wird ein Verkauf wahrscheinlich nicht sofort erfolgen. Stattdessen sollte das Versenden einer kurzen E-Mail an einen Interessenten diese Person dazu bringen, ein Lead zu werden. Die E-Mail ist ein Eisbrecher, der das Gespräch beginnt.
Grundelemente der Kaltakquise
Es ist schwer, die Erfolgschancen bei der Kaltakquise abzuschätzen, da so viel von der Aufgeschlossenheit des Publikums abhängt, aber das Befolgen eines einfachen Rahmens oder Skripts kann zu größerem Erfolg führen.
- Einführung. Der erste Eindruck zählt, besonders wenn ein Interessent nicht mit einem Kaltanruf rechnet. Wenn man ein anderes Unternehmen anruft, ist die erste Interaktion eines Verkäufers möglicherweise nicht mit dem Entscheidungsträger. Wenn ein anderes Mitglied des Personals antwortet, ist es wichtig, die Einführung auf den Punkt zu bringen.
- Kurze Präsentation. Jede Verkaufsvorstellung sollte kurz und prägnant sein, wobei die Informationen klar präsentiert werden. Die ersten Sätze einer Präsentation sind entscheidend, da der Interessent entscheidet, ob er das Gespräch fortsetzen möchte, daher ist es erfolgreicher, die Präsentation mit den wichtigsten Details zu beginnen.
- Fragen stellen. Das Stellen von Fragen an den Interessenten zu seinen Problemen bindet ihn in das Gespräch ein und ermöglicht es dem Verkäufer, den Lead und seine Kaufbereitschaft zu qualifizieren.
- Einwände ansprechen. Die meisten Kaltanrufe enden nicht mit einem Verkauf. Stattdessen wird der Interessent über den Anruf nachdenken oder die Informationen möglicherweise an einen Entscheidungsträger in einem Unternehmensumfeld weitergeben müssen. Eine Antwort auf häufige Einwände zu haben, schafft weniger Dringlichkeit und Panik am Ende des Anrufs.
- Abschluss. Die Bitte um eine Gelegenheit, erneut mit dem Interessenten in Kontakt zu treten, kann ihn vom Bewusstsein zum Interesse im Verkaufstrichter führen. Und selbst wenn sie nicht interessiert sind, bedanken Sie sich immer für ihre Zeit.
Vorteile der Kaltakquise
Selbst mit staatlichen Vorschriften und Studien, die auf wenig Erfolg bei der Kaltakquise hindeuten, gibt es immer noch mehrere Vorteile, diesen Ansatz in einer Verkaufsstrategie beizubehalten.
- Eine direkte Kommunikationslinie. Das direkte Gespräch mit Interessenten ist immer eine der besten Möglichkeiten, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten. Es gibt Verkaufsteams die Möglichkeit, relevante Fragen zu stellen und Bedenken der Interessenten in Echtzeit zu adressieren.
- Ein erster Schritt, um warme Leads zu gewinnen. Das Verfolgen, welche empfänglichen oder „warmen“ Leads Interessenten im Verkaufstrichter weiterbringen.
- Erhöhte Zahlen erhöhen die Erfolgschancen. Durch die Kontaktaufnahme mit Hunderten von Leads pro Tag könnte allein das Volumen der Kontaktaufnahme Erfolg bei Kaltakquise bringen. In Kombination mit anderen Verkaufstaktiken hebt selbst ein kleiner Prozentsatz an Erfolg bei der Kaltakquise die Verkaufszahlen eines Unternehmens.
Beste Praktiken bei der Kaltakquise
Erfolgreiche Kaltakquise hängt ganz von der Vorbereitung ab. Sich sicher zu fühlen, bevor man Anrufe tätigt oder ein persönliches Gespräch führt, verbessert die Chancen erheblich, eine dauerhafte Geschäftsbeziehung mit einem Interessenten aufzubauen.
- Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich vor der Kontaktaufnahme. Verkäufer sollten jedes Gespräch kalt, aber nicht eiskalt angehen. Untersuchungen legen nahe, dass Verkaufsteams sechs Stunden pro Woche damit verbringen, sich mit Interessenten, ihren Schmerzpunkten und allen Informationen zu befassen, um ihre Kaltakquise zu personalisieren.
- Arbeiten Sie mit einem Skript, aber seien Sie flexibel. Ein Skript oder Rahmen zu haben, von dem aus man aufbauen kann, hält das Gespräch im Fluss und reduziert die Angst. Aber es ist auch wichtig, es nicht zu rezitieren, ohne auf Antworten zu hören.
- Verstehen Sie die optimalen Anrufzeiten. Finden Sie heraus, wann die meisten Kunden wahrscheinlich offen für einen Kaltanruf sind.
- Bildung des Publikums. Kaltakquise-Interessenten haben sich noch nicht die Zeit genommen, sich zu informieren, daher ist es notwendig, sie über die wichtigsten Details aufzuklären. Kennen Sie das Produkt oder die Dienstleistung in- und auswendig, um zu vermitteln, wie das Unternehmen Lösungen bietet.
- Lernen Sie, Ablehnung gut zu verkraften. Die meisten Kaltanrufe werden nicht über diesen ersten Schritt hinausgehen, und einige könnten sogar aggressiv enden. Denken Sie daran, diese Ablehnung nicht persönlich zu nehmen und bleiben Sie optimistisch, um zum nächsten Kaltanruf überzugehen.
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Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
