Was ist B2B?
Business-to-Business (B2B) bezeichnet eine Kategorie von Unternehmen, die ausschließlich mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten. Diese Beziehungen können zwischen einem Hersteller und einem Großhändler, einem Großhändler und einem Einzelhändler oder einem Hersteller und einem Einzelhändler bestehen.
Business-to-Business-Transaktionen und Partnerschaften sind in den folgenden Branchen am häufigsten:
- Automobilindustrie
- Dienstleistungen
- Fertigung
- Software
Viele B2B-Unternehmen verwalten ihre Kunden, Verkaufszyklen und Upsells durch Customer Relationship Management (CRM) Software. CRM-Software ermöglicht es B2B-Unternehmen, ihre Kunden und deren zugehörige Historie an einem einzigen Ort zu verfolgen.
Typen und Modelle von B2B-Unternehmen
B2B-Organisationen arbeiten innerhalb eines von drei Modellen: dienstleistungsbasiert, produktbasiert und softwarebasiert.
- Dienstleistungsbasierte B2B-Unternehmen bieten anderen Unternehmen die Dienstleistungen an, die sie benötigen. Einige Beispiele sind Mitarbeiterschulungen und Marketingagenturen oder Beratungsfirmen.
- Produktbasierte B2B-Unternehmen bieten anderen Unternehmen ein physisches Produkt an, wie z.B. Lieferanten für Maschinenteile oder Ausrüstung.
- Softwarebasierte B2B-Organisationen verkaufen Software an andere Unternehmen, um bei deren Betrieb zu helfen. Dazu gehören Buchhaltungssoftware, Cloud-Dienste und Vertriebsmanagement-Tools.
Die häufigsten Arten von B2B-Unternehmen sind:
- Lohnabrechnungsanbieter
- Software as a Service (SaaS)
- Immobilienverwalter
- Hersteller von medizinischen Geräten
- Industrielle Reinigung
- Marketingfirmen und -agenturen
- Lebensmittelherstellung
- Point-of-Sale (POS)
- Beratungsfirmen
- Anbieter von Unternehmensversicherungen
Vorteile von B2B
B2Bs sind eine häufige Wahl für neue Unternehmer, da die Eintrittsbarriere niedriger ist als bei anderen Arten von Unternehmen. Vorteile für diejenigen, die erfolgreich werden und ihren Platz im B2B-Markt finden, sind unter anderem:
- Marktstabilität. Während E-Commerce-Produkte von einem sich ständig ändernden Angebot und Nachfrage abhängig sind, wird es immer einen Bedarf für Unternehmen geben, Werkzeuge für ihre verschiedenen Teams zu kaufen, damit diese ordnungsgemäß funktionieren können.
- Höherer ROI und Einzelverkaufswert. Großhandels- und unternehmensweite Käufe bringen bei einem einzelnen Verkauf viel mehr Geld ein.
- Mehr langfristige Beziehungen. B2B-Käufe beinhalten oft einen Vertrag von mindestens einem Jahr. Es gibt mehr Möglichkeiten für Unternehmen, langfristige, positive Kundenbeziehungen zu bilden.
- Höhere Konversionsraten als bei einzelnen Verbrauchern. Dies kann auch zu einem höheren ROI für Marketingbemühungen führen.
Nachteile von B2B
Wie bei jeder Geschäftsbeziehung haben B2B-Unternehmen und -Prozesse Nachteile und Nachteile, darunter:
- Ein langsamerer Verkaufszyklus. Unternehmen, die miteinander arbeiten, erfordern oft mehrere Schritte im Verkaufsprozess und mehr Teambeteiligung, einschließlich Rechts- und Finanzteams.
- Ein schwieriger Entscheidungsprozess. Da die Transaktion mehrere Teams und Mitarbeiter betrifft, erfordert die Entscheidungsfindung die Zustimmung mehrerer Personen, nicht nur des Ansprechpartners.
- Ein ständiger Bedarf an Wachstum und Skalierung. B2Bs müssen kontinuierlich innovieren und sich differenzieren, um zu überleben.
- Schwierigkeiten bei der Diversifizierung des Angebots. Der Aufbau und Verkauf eines neuen Produkts oder einer neuen Software ist bei B2B-Unternehmen ein viel längerer, teurerer Prozess.
- Kundennachfrage nach kontinuierlicher Unterstützung und Pflege. Dies kann für Unternehmen viel zu bewältigen sein, insbesondere wenn sie kein dediziertes Kundensupport-Team haben.
- Ein kleinerer, anspruchsvollerer Zielmarkt. Die Anzahl der Unternehmen in der Welt kommt nicht annähernd an die Anzahl der einzelnen Verbraucher heran.
Best Practices für ein B2B-Unternehmen
Unabhängig von der Branche oder dem Angebot müssen B2B-Unternehmen bestimmte Schritte unternehmen, um erfolgreich zu sein. Bei der Erstellung von Prozessen und Plänen für den B2B-Markt sollten diese Best Practices beachtet werden:
- Erforschen Sie die verschiedenen verfügbaren Marketingkanäle und wählen Sie diejenigen aus, die für das Unternehmen am sinnvollsten sind. Nur weil ein Marketingkanal existiert, bedeutet das nicht, dass dort Zeit investiert werden sollte.
- Recherchieren Sie die Wettbewerber der Organisation. Lernen Sie von ihren Websites, Produktangeboten und ihrer Marketingpräsenz.
- Definieren Sie vor Beginn der Marketingbemühungen die Markenpositionierung und Wertversprechen des Unternehmens. Es ist wichtig herauszufinden, warum das Unternehmen heraussticht, bevor es beworben wird.
- Definieren Sie Markt- und Käufer-Personas. Verstehen Sie, wie diese Personas arbeiten und Kaufentscheidungen treffen, einschließlich der Hürden, denen sie gegenüberstehen.
- Vergessen Sie nicht, menschlich zu sein. Nur weil der Zielkunde ein Unternehmen ist, bedeutet das nicht, dass der menschliche Touch entfernt werden sollte.
- Erstellen Sie SMART-Ziele, um den Erfolg zu messen. Das SMART-Framework ermutigt dazu, Ziele zu setzen, die spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitbasiert sind.
B2B vs. B2C vs. DTC
B2B besteht aus einer Transaktion oder einem Kauf zwischen zwei Geschäftseinheiten.
Business-to-Consumer, auch bekannt als B2C, beschreibt eine Beziehung und einen Kauf zwischen einem Verbraucher und dem Unternehmen, bei dem er kauft. B2C-Unternehmen können ihre eigenen Produkte herstellen, zusätzlich zum Verkauf von Produkten anderer Marken. Amazon, Target und Expedia sind B2Cs.
Direct-to-Consumer (D2C) steht für Transaktionen, bei denen Unternehmen Bestellungen erfüllen und direkt an den Endkunden senden. DTC-Unternehmen stellen ihre eigenen Produkte her und verkaufen sie. Viele E-Commerce-Kleinunternehmen fallen in diese Kategorie.
Werfen Sie einen Blick auf die beliebten Marketing-Automatisierungstools, die B2B-Unternehmen neben ihrem CRM verwenden, um den Umsatz zu steigern und zu skalieren.
Whitney Rudeseal Peet
Whitney Rudeseal Peet is a former freelance writer for G2 and a story- and customer-centered writer, marketer, and strategist. She fully leans into the gig-based world, also working as a voice over artist and book editor. Before going freelance full-time, Whitney worked in content and email marketing for Calendly, Salesforce, and Litmus, among others. When she's not at her desk, you can find her reading a good book, listening to Elton John and Linkin Park, enjoying some craft beer, or planning her next trip to London.
