Was sind Zusatzverkäufe?
Zusatzverkäufe sind zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen, die zu einem ursprünglichen Kauf eines Kunden hinzugefügt werden. In der Regel empfehlen Verkaufsmitarbeiter Zusatzverkäufe, nachdem sie bestätigt haben, was ein Kunde kaufen möchte, damit sie gut informierte Vorschläge zur Unterstützung des Produkts oder der Dienstleistung machen können.
In einigen Fällen werden Zusatzverkäufe auch als Upselling bezeichnet.
Viele Unternehmen nutzen E-Commerce-Plattformen für ihre Upselling-Bemühungen, während sie alle Operationen im Zusammenhang mit dem Online-Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen auf einer einzigen, einheitlichen Plattform verwalten.
Beispiele für Zusatzverkäufe
Es gibt viele Arten von Zusatzverkäufen in verschiedenen Märkten und Branchen. Nachfolgend sind einige gängige Beispiele aufgeführt:
- Garantien: Es ist üblich, dass Unternehmen beim Kauf von Produkten wie Elektronik oder Haushaltsgeräten eine Garantie anbieten. Diese werden gegen einen Aufpreis angeboten und können sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer wertvoll sein. Unternehmen verwenden oft Garantieverwaltungssoftware, um die Details zu Produktgarantien zu verwalten.
- Produktzubehör: Beim Kauf von Artikeln wie Mobiltelefonen können Verkaufsmitarbeiter den Kunden Produktzubehör wie Displayschutzfolien als Zusatzverkäufe anbieten. Das Anbieten von Produktzubehör kann mehr Ausgaben sichern und den Kunden die benötigten Artikel bereitstellen.
- Upgrades: Ein Upgrade-Zusatz ist eine höherwertige oder verbesserte Version eines Produkts oder einer Dienstleistung. Ein Autoverkäufer kann einem Käufer Upgrades empfehlen, sobald dieser sich für den Autotyp entschieden hat, den er kaufen möchte. Beheizte Sitze sind ein Beispiel für einen Upgrade-Kauf.
Vorteile von Zusatzverkäufen
Zusatzverkäufe bieten sowohl Unternehmen als auch Käufern Vorteile. Nachfolgend sind einige der Vorteile aufgeführt, die Stakeholder erwarten können:
- Erhöhte Gewinne. Unternehmen können ein breiteres Spektrum an Produkten und Dienstleistungen verkaufen und mehr davon in weniger Transaktionen, wenn sie Zusatzverkäufe an andere Käufe anhängen. Mehr Verkäufe führen zu höheren Gewinnen.
- Stärkere Kundenbeziehungen. Zusatzverkäufe vertiefen die Gespräche zwischen Verkäufern und Käufern. Gespräche mit Kunden ermöglichen es Verkäufern, ihre Kunden und deren Bedürfnisse besser zu verstehen. Diese Gelegenheiten können auch genutzt werden, um Vertrauen aufzubauen, Fachwissen zu etablieren und die Markenloyalität zu stärken.
- Wiederkehrende Kunden. Wenn Zusatzprodukte und -dienstleistungen für Kunden gut funktionieren, kehren sie möglicherweise in Zukunft eher zurück. Dies führt zu höheren Gewinnen durch denselben Käufer im Laufe der Zeit.
Beste Praktiken für Zusatzverkäufe
Zusatzverkäufe zu sichern, ist nicht immer einfach. Verkaufsmitarbeiter sollten einige allgemeine Best Practices befolgen, um die höchste Erfolgswahrscheinlichkeit zu erzielen:
- Aktives Zuhören. Verkäufer sollten Gespräche mit Kunden führen und auf deren Bedürfnisse hören, um die besten Empfehlungen zu geben. Aktives Zuhören schafft Vertrauen zwischen Verkaufsmitarbeitern und ihren Kunden. Es verhindert auch das Aufdrängen von Produkten und Dienstleistungen, die für den Kunden irrelevant erscheinen.
- Subtile Empfehlungen geben. Kunden haben unterschiedliche Gesprächspräferenzen, aber viele schätzen subtile Empfehlungen mehr als kühne Verkaufsgespräche. Für einen sanften Ansatz können Verkäufer in Betracht ziehen, eine persönliche Erfahrung zu teilen, wie das Produkt oder die Dienstleistung ihnen geholfen hat.
- Produkte und Inventar kennen. Einer der besten Wege, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, ist darüber zu sprechen, was bedeutet, dass Verkaufsmitarbeiter ein tiefes Verständnis für das Produkt und das Inventar haben sollten. Es ist auch wichtig, dass Verkäufer auf Inventarzählungen achten, um zu vermeiden, dass sie nicht verfügbare Produkte anpreisen.
- Rabatte und Verkäufe besprechen. Günstigere Produkte können einige Kunden anreizen, daher sollten Verkäufer sie im Gespräch über ermäßigte Preise und Sonderangebote informieren. Wenn es angebracht ist, ist dies eine Möglichkeit, wie Verkäufer ein Geschäft versüßen und zusätzliche Käufe mit einem Kunden durch spezielle, einmalige Angebote sichern können.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
