Kundenreferenzen sind unglaublich wirkungsvoll.

In einer Welt voller Informationen und Optionen suchen Ihre potenziellen Kunden nach jemandem, dem sie vertrauen können. Es ist für sie einfacher, sich mit Ihren früheren Kunden zu identifizieren als mit Inhalten, die Sie selbst erstellen, da die Menschen sich Ihrer Eigeninteressen bewusst sind. 

Viele Unternehmen verstehen das Potenzial von Kundenbewertungen und Referenzen, aber sie nutzen es nicht voll aus. Sie stellen vielleicht ein paar Referenzen auf ihre Website. Das war's dann auch schon.

Aber was wäre, wenn Sie etwas anderes ausprobieren? Was wäre, wenn Sie Ihre Referenzen proaktiv über verschiedene Marketingkanäle verteilen?

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie man das macht.

Wann man keine Kundenreferenzen verwenden sollte

Wie Sie gleich sehen werden, können Referenzen in einer Vielzahl von Situationen verwendet werden, aber manchmal funktionieren sie einfach nicht gut.

Hier sind einige Orte, an denen Sie keine Referenzen verwenden sollten:

• Zu früh im Verkaufsprozess. Wenn Sie Erstbesucher mit Referenzen bombardieren, werden Sie keine Verbindung zu ihnen herstellen, da sie sich noch neu in Ihrem Verkaufszyklus befinden. Sie konzentrieren sich hauptsächlich darauf, Informationen zu sammeln. Einige von ihnen sind sich noch nicht einmal bewusst, dass sie ein Problem haben – geschweige denn potenzielle Lösungen. Referenzen funktionieren besser für Menschen, die bereits in dieser Phase sind.

• Bei bestehenden Kunden. Wenn jemand bereits Geschäfte mit Ihnen macht, gibt es wenig Grund, ihm weitere Referenzen zu senden. Sie sind bereits überzeugt! Wenn Sie jedoch versuchen, sie dazu zu bringen, in ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung zu investieren (möglicherweise ein teureres Produkt zu verkaufen), können Sie eine Ausnahme machen.

• In Blogbeiträgen oder anderen Inhalten am Anfang des Trichters. Blogbeiträge sind normalerweise für Menschen gedacht, die gerade erst den Verkaufsprozess beginnen. Diese Informationssuchenden geben Suchbegriffe ein, um Antworten und Ratschläge zu erhalten. Sie sind noch nicht an Empfehlungen für spezifische Geschäftslösungen interessiert.

• In Handlungsaufforderungen. Handlungsaufforderungen (CTAs) sind Einladungen für Menschen, etwas zu tun, um ihre Beziehung zu Ihnen zu vertiefen. Dies kann von der Anmeldung zu einer E-Mail-Liste oder dem Herunterladen eines eBooks bis hin zum Ausprobieren eines Testprodukts oder der Vereinbarung einer Beratung reichen. Die Menschen sind es gewohnt, Referenzen kostenlos und ohne Aufforderung zu sehen. Wenn Sie um ein Engagement bitten und das alles ist, was sie im Gegenzug bekommen, könnten sie sich benachteiligt fühlen.

Wo man Kundenreferenzen verwenden sollte

Jetzt, da Sie wissen, wo Sie keine Referenzen verwenden sollten, lassen Sie uns über all die Orte sprechen, an denen sie effektiv sein können. 

Fallstudien

Fallstudien sind detaillierte Berichte darüber, wie Ihr Unternehmen einem bestimmten Kunden geholfen hat, ein Problem zu lösen. Sie enthalten in der Regel Bilder, Statistiken und spezifische Zitate des zufriedenen Kunden. Diese Zitatteile sind tatsächlich Referenzen.

Während Referenzen allein stehen und dennoch einflussreich sein können, können Sie sie auch als Bausteine verwenden, um ausführlichere Fallstudien zu erstellen. Diese Ressourcen sind großartig für Käufer, die sich am Ende der Reise befinden und aus irgendeinem Grund noch ein wenig mehr Bestätigung benötigen, um letzte Einwände zu überwinden.

Produkt- oder Dienstleistungsseiten auf der Website

Allgemeine Referenzen wie „Es war eine Freude, mit der Acme Corporation Geschäfte zu machen“ sind viel besser als nichts, aber die wahre Kraft von Referenzen liegt darin, wenn sie spezifisch werden. Anstatt alle Ihre Referenzen zufällig zusammen anzuzeigen, können Sie sie auf die spezifischen Produkte oder Dienstleistungen zuschneiden, die sie unterstützen.

Dies macht Referenzen zu einer großartigen Ergänzung auf Produkt- oder Dienstleistungsseiten einer Unternehmenswebsite. Wenn jemand an einem bestimmten Produkt interessiert ist, bietet ihm das Sehen maßgeschneiderter Referenzen ein relevanteres Erlebnis.

Website-Referenz- oder „Kunden“-Seiten

Eine weitere Option ist es, alle Ihre Referenzen zu sammeln und sie auf einer eigenen Referenz- oder „Kunden“-Seite anzuzeigen. Dies ist eine gute Idee, wenn Sie bereits einige gesammelt haben; die schiere Anzahl an Empfehlungen kann für einen potenziellen Kunden mächtig sein. Wenn so viele Menschen in der Vergangenheit zufriedene Kunden geworden sind, fällt es ihnen leichter, sich vorzustellen, dieser Gruppe beizutreten.

Einige Unternehmen haben große Bibliotheken von Referenzen und ermöglichen es Besuchern sogar, sie nach bestimmten Produkten und/oder Branchen zu filtern. Dies erleichtert es den Menschen, die für ihre Interessen relevantesten Inhalte zu finden.

Pflege-E-Mail-Sequenzen

Da die überwiegende Mehrheit ihrer Zielgruppen nicht sofort zu Kunden wird, nutzen viele Unternehmen E-Mail-Marketing, um Beziehungen zu pflegen und Leads zu qualifizieren. Automatisierte E-Mail-Sequenzen halten Sie im Gedächtnis, während sie in Form von zusätzlichen Inhalten Wert bieten.

Referenzen eignen sich hervorragend als Teile dieses Inhalts. Wenn Sie Abonnenten ansprechen, die tiefer im Verkaufsprozess sind, könnten Sie E-Mails gestalten, die speziell darauf ausgelegt sind, Referenzen zu teilen. Jeder liebt eine Erfolgsgeschichte – besonders solche, deren „Helden“ (Ihre früheren Kunden) Menschen sind, mit denen sich der Leser identifizieren kann.

E-Mail-Referenzen bauen Glaubwürdigkeit auf, weil sie beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das leisten kann, was Sie behaupten. Sie könnten sogar einen Link zu einer ausführlicheren Fallstudie für Leser einfügen, die mehr über die Geschichte des Kunden erfahren möchten. 

Website-Startseite 

Eine Unternehmens-Startseite ist wahrscheinlich der häufigste Ort, an dem Sie Kundenreferenzen sehen. Im Gegensatz zu einer spezifischen Referenz- oder Kundenseite sollten Sie hier selektiv vorgehen. Da Ihre Startseite bereits so viel leisten muss (Ihren Wertvorschlag klar und prägnant vermitteln), begrenzen Sie Ihre Referenzen, um Besucher nicht zu überfordern.

Drei bis fünf Referenzen sind hier eine gute Anzahl. Da es sich um Ihre Startseite handelt, ist es in Ordnung, wenn Ihre Referenzen etwas allgemeiner sind als bei spezifischen Produkten oder Dienstleistungen. Konzentrieren Sie sich auf Referenzen, die ein breites Publikum ansprechen. Wenn Sie mit Influencern oder Marken gearbeitet haben, die Ihr Publikum erkennen wird, ist dies ein großartiger Ort, um darauf hinzuweisen.

Um die Konversionen zu erhöhen, verwenden Sie Bewertungen auf Ihren Landingpages. Bewertungsmarketing erhöht die Glaubwürdigkeit und erhöht dadurch die Konversionsraten auf Ihren Landingpages. Sie können sogar Bewertungen einbetten, was Ihnen die Zeit spart, Inhalte zu erstellen, und den Kunden den Beweis liefert, dass die Bewertung authentisch und ungeschnitten ist.  

Videos 

Schriftliche Referenzen sind das häufigste Format, aber mit wieviel Videoinhalte wir heutzutage online konsumieren, macht es viel Sinn, dieses Format zu nutzen.

Wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen, Referenzen zu geben (dies könnte ohnehin passieren, wenn Sie eine Fallstudie erstellen), können Sie diese Videos auf Ihrer Website und auf beliebten Plattformen wie YouTube verteilen. Die Möglichkeit, eine Person zu sehen und ihre Worte zu hören, humanisiert den Einfluss, den Sie gemacht haben, auf eine kraftvolle Weise.

YouTube ist auch die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Sie könnten überrascht sein, wie viele Menschen auf Ihre Videos stoßen. Da sie selbst entscheiden, was sie ansehen möchten, werden dies nur die Menschen tun, die tiefer im Kaufprozess sind. Der Prozess ist selbstauswählend. Sie können auch eine Handlungsaufforderung am Ende Ihres Videos einfügen, die die Zuschauer zurück zu Ihrer Website führt.

Soziale Medien

Referenzen sind kurze Zitate, was sie ideal für schnelle soziale Medien macht. Wenn Sie diese Plattformen aufgebaut haben, werden Sie manchmal Kunden haben, die Ihnen Nachrichten über die großartige Arbeit senden, die Sie geleistet haben.

Diese organischen, ungeskripteten Referenzen sind perfekt zum Retweeten und Verteilen über Ihre Netzwerke. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einfach aus den Referenzen auf Ihrer Website zu zitieren, zusammen mit einem Link zu den entsprechenden Seiten.

Effektive soziale Medien für Unternehmen drehen sich darum, Dialoge zu eröffnen und Verbindungen aufzubauen, nicht um offensichtliche Eigenwerbung. Es ist in Ordnung, ein wenig mit sich selbst zu prahlen – solange Sie Ihre Kunden das für Sie tun lassen! 

Ihr Verkaufsprozess

Referenzen können während des Verkaufs genauso effektiv sein wie im Marketing. Ihr Verkaufsteam konzentriert sich auf gut qualifizierte Leads. Da sie tief im Verkaufsprozess sind, werden sie empfänglich dafür sein, von den Erfahrungen zu hören, die Ihre Referenzen beschreiben.

Würzen Sie Ihr nächstes Verkaufsgespräch oder Ihre Präsentation. Nachdem Sie ein paar Minuten gepitcht haben, teilen Sie eine Referenz, um das, was Sie gesagt haben, in den Worten des Kunden zu verstärken. Ihr Verkaufsteam kann auch Referenzen studieren, um Sprachmuster und häufige Einwände zu erkennen, die es zu überwinden gilt.

Holen Sie das Beste aus jeder Referenz heraus

Referenzen sind zu wirkungsvoll, um unbeachtet auf einer obskuren Seite Ihrer Website zu verstauben. Wenn Sie proaktiv werden, sie zu verteilen, werden Sie mit Ihrem Publikum wie nie zuvor in Kontakt treten. Denken Sie daran, Ihrem Verkaufsteam Inhalte zur Verfügung zu stellen, die Kundenbewertungen enthalten; es ist eine Taktik, die darauf abzielt, mehr Abschlüsse zu erzielen. 

Es gibt viele Optionen zu erkunden, aber lassen Sie sich nicht von der schieren Anzahl überwältigen. Es ist nicht nötig, all diese Strategien auf einmal auszuprobieren. Sie können mit ein oder zwei beginnen und sich allmählich ausweiten, wenn Sie sich wohlfühlen.

Sie haben hart daran gearbeitet, Ihre Kunden glücklich zu machen. Jetzt ist es an der Zeit, dass ihre Worte genauso hart für Sie arbeiten!