Wenn Sie "Prospect" und "Lead" austauschbar verwendet haben - sollten Sie weiterlesen.
In Marketing, Vertrieb und Business Development werden diese Begriffe oft verwendet, ohne richtig definiert zu werden. Ihre Bedeutung hat sich noch weiter verschoben, da mehr Unternehmen die Terminologie übernommen haben, die von ihrer CRM-Software verwendet wird.
Der Unterschied mag gering sein, aber das Missverständnis wichtiger Teile Ihres Verkaufstrichters kann sich nachteilig auf das Erreichen Ihrer übergeordneten Geschäftsziele auswirken.
Was genau ist also ein Prospect und wie unterscheidet er sich von einem Lead? Lassen Sie uns jeden genauer betrachten.
Was ist ein Prospect?
Ein Prospect ist eine Person oder Organisation, die die Kriterien eines Verkäufers erfüllt, um ein potenzieller Kunde zu sein.
Kurz gesagt, ein Prospect ist ein potenzieller Kunde.
Basierend auf dem Kundenprofil Ihres Unternehmens bestimmen Sie eine Liste von Kriterien, die die Art von Person diktieren, die am besten zu dem Produkt oder der Dienstleistung passt, die Sie verkaufen möchten. Diese Kriterien variieren erheblich von einer Organisation zur nächsten, beinhalten jedoch oft Details wie Demografie, Unternehmensgröße und geografische Lage.
Vertriebs- und Marketingteams verwenden dies als Richtlinie, um zu bestimmen, welche Art von Publikum sie ansprechen sollen. Dies ermöglicht es jedem Team, seine Bemühungen auf einen segmentierten Teil der Bevölkerung zu konzentrieren, der das höchste Potenzial für einen Kauf hat.
Tipp: Die Person muss kein Interesse an dem, was Sie verkaufen, bekunden, um als Prospect zu gelten; sie muss nur die richtigen Qualifikationen erfüllen. Weitere Tipps zur Prospektion finden Sie hier.
Der Begriff Prospect kann sowohl auf individueller als auch auf organisatorischer Ebene verwendet werden. Ein Unternehmen kann auf Ihrer Liste der Prospects stehen, aber das bedeutet nicht, dass Sie an jeden Mitarbeiter dieses Unternehmens verkaufen möchten. Nur bestimmte Kontakte in diesem Unternehmen, die Ihre spezifischen Zielqualifikationen erfüllen, gelten als echte Verkaufsprospects.
Tipp: Oft können Sie mit Prospects persönlicher und einzigartiger in Kontakt treten als mit Leads, aufgrund von Gemeinsamkeiten.
Was ist ein Lead?
Einfach ausgedrückt ist ein Lead eine Person oder Organisation, die Interesse an dem bekundet hat, was Ihr Unternehmen verkauft.
In vielen Organisationen steht die Lead-Generierung im Mittelpunkt der Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing. Eine wichtige Kennzahl, an der die meisten Marketingteams gemessen werden, ist die Anzahl der Marketing-Qualified Leads (MQL), die sie generieren.
Diese Leads gelangen auf verschiedene Weise in den Verkaufstrichter.
Die häufigsten sind:
- Anmeldung für einen Marketing-Newsletter
- Herunterladen von geschütztem Inhalt, wie z. B. einer Fallstudie oder einem E-Book
- Teilnahme an einem Webinar oder einer anderen E-Learning-Veranstaltung
- Ausfüllen eines Kontaktformulars oder Anfordern einer Produktdemonstration
Diese Person oder Organisation hat signalisiert, dass sie offen für eine Kontaktaufnahme ist und ihre Kontaktdaten bereitgestellt hat.
Hier kommt das Business Development ins Spiel.
Sobald ein Lead Interesse zeigt, ist das Business Development-Team dafür verantwortlich, festzustellen, ob der Lead qualifiziert ist oder nicht. Wenn er qualifiziert ist, bewegt er sich im Trichter nach unten und wird zum Prospect. Währenddessen verlassen die unpassenden Leads den Trichter und werden in eine Marketing-Nurture-Kampagne aufgenommen. Diese Taktik stellt sicher, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, falls der Lead zu einem späteren Zeitpunkt qualifiziert wird.
Hinweis: Unqualifizierte Leads sind immer noch wertvoll und sollten niemals aus Ihrer Datenbank gelöscht werden. Nur weil sie derzeit nicht zum Kauf geeignet sind, bedeutet das nicht, dass sie in Zukunft nicht qualifiziert werden.
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Lead vs. Prospect
Der erste wichtige Unterschied zwischen einem Lead und einem Prospect ist der Grad der Qualifikation.
Leads werden über verschiedene Marketingkanäle gesammelt und oft in großen Mengen. Dies öffnet die Tür für ein breites Spektrum von Einzelpersonen oder Unternehmen, die als Leads durchkommen, die möglicherweise nicht Ihren idealen Kundenkriterien entsprechen. Kurz gesagt, Leads sind unqualifiziert.
Ein Prospect hingegen wurde bereits als gut geeignet für Ihr Unternehmen bestimmt. Infolgedessen sind sie qualifiziert und bereit, angesprochen zu werden.
Der zweite Weg, um leicht zwischen einem Lead und einem Prospect zu unterscheiden, ist der Grad des Engagements.
Ein Lead hat darum gebeten, kontaktiert zu werden, aber es gibt wenig Engagement über die Bereitstellung ihrer Kontaktdaten hinaus. Ein Prospect hingegen hat wahrscheinlich bereits mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen und die Tür für eine zweiseitige Kommunikation geöffnet. Mit mehr Engagement kommt ein höheres Potenzial, dass der Prospect zu einer echten Gelegenheit wird.
Wo befinden sich Prospects und Leads im Trichter?
Nachdem wir nun einen Prospect und einen Lead definiert haben, werfen wir einen Blick auf den Verkaufstrichter, um zu sehen, wie alles zusammenpasst. Das Ziel der Erstellung eines Trichters ist es, die Kundenreise zu visualisieren und Lücken im Prozess zu finden, die potenzielle Barrieren für den Verkauf darstellen könnten.
Da Leads unqualifiziert sind, aber Interesse an Ihrem Angebot bekundet haben, befinden sie sich ganz oben im Trichter und in den Anfangsstadien des Kaufzyklus.
Sobald ein Lead qualifiziert ist, wird er zum nächsten Schritt übergehen und zum Prospect werden. Prospects befinden sich weiter unten im Trichter, da sie qualifiziert, engagierter sind und ein echtes Potenzial haben, sich in legitime Verkaufschancen zu verwandeln. Diese Käufer sind interessiert und offen dafür, Ihre Lösung in dieser Phase des Kaufzyklus zu evaluieren.
Das Ziel ist es, einen Lead in einen Prospect und einen Prospect in einen Kunden zu verwandeln. Damit dieser Prozess funktioniert, ist es wichtig, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten und ein starkes Verständnis der verschiedenen Phasen des Trichters haben.
Tipp: Käufer müssen es sehen, um es zu glauben, in der heutigen lauten Markt. Stärken Sie Ihre Online-Präsenz und beanspruchen Sie Ihr G2-Profil, damit Prospects Sie finden und mehr von aktuellen Kundenmeinungen erfahren können.
Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess
Das Verständnis des Unterschieds zwischen einem Prospect und einem Lead ist entscheidend, um Ihren Verkaufsprozess zu verfeinern und Konsistenz über Ihre Vertriebs-, Business Development- und Marketingteams hinweg zu schaffen. Indem Sie diese Begriffe klar definieren, können sich Ihre Teams auf das konzentrieren, was am wichtigsten ist - neue Kunden zu gewinnen und mehr Geschäfte abzuschließen. Denken Sie daran, dass keine Definition in Stein gemeißelt ist und sich diese Begriffe genauso weiterentwickeln werden wie Ihr Unternehmen.
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Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
