Was ist Geschäftsentwicklung? Wie unterscheidet es sich vom Vertrieb?

In seiner grundlegendsten Form kann Geschäftsentwicklung als die Schaffung von Wert für eine Organisation oder ein Unternehmen definiert werden.

Dies umfasst das Brainstorming neuer Ideen, Initiativen und Aktivitäten zur Steigerung der Rentabilität. Das Ziel der Geschäftsentwicklung ist nicht nur die Gewinnsteigerung, sondern intelligente Geschäftsentscheidungen zu treffen, die Wert für Organisationen und Kunden schaffen.

Dies ist Teil eins unserer Geschäftsentwicklung-Bildungsreihe.

„Also bist du im Vertrieb?“ ist normalerweise die Reaktion, wenn ich jemandem erzähle, dass ich in der Geschäftsentwicklung arbeite. Obwohl diese Annahme nicht unbedingt falsch ist, ist sie auch nicht ganz richtig. Als ich begann, häufiger an Networking-Veranstaltungen teilzunehmen, habe ich gelernt, dass nicht viele Menschen außerhalb der Tech-Branche wissen, was ich jeden Tag bei der Arbeit mache.

Geschäftsentwicklung ist ein Begriff, der oft ziemlich unklar sein kann und je nach Gesprächspartner eine andere Bedeutung hat. Fast jeder ist mit den grundlegenden Funktionen verschiedener Teams innerhalb einer Organisation vertraut – Vertrieb, Ingenieurwesen, Finanzen usw. Wenn es jedoch um „Biz Dev“ geht, gibt es ein gewisses Maß an Unklarheit über die wahre Bedeutung des Begriffs und welche Verantwortlichkeiten Personen mit diesem Titel haben.

Das gesagt, werden wir in diesem Artikel einen Blick darauf werfen, was Geschäftsentwicklung ist und wie sie sich vom Vertrieb unterscheidet.

Was ist Geschäftsentwicklung?

Also, um zu beginnen, lassen Sie uns den Begriff definieren.

Obwohl diese formale Definition einfach ist, fehlt ihr die Fähigkeit, ein klares Bild davon zu zeichnen, welche Funktion ein Geschäftsentwicklungsteam innerhalb einer Organisation erfüllt.

Was macht ein Geschäftsentwicklungsvertreter?

Es gibt eine Kernverantwortung der Geschäftsentwicklung: Ihr Geschäft zu vergrößern. Die Strategien zur Operationalisierung und Erreichung dieses Ziels werden je nach Branche stark variieren, aber die Idee ist im Allgemeinen für alle Unternehmen gleich.

Fachleute der Geschäftsentwicklung müssen über den aktuellen Markt informiert bleiben, um Wachstumschancen effektiv anvisieren zu können. Das bedeutet, dass sie Expertenwissen über ihre Zielgruppe haben und sich mit (ja, das bedeutet Kaltakquise) potenziellen Kunden beschäftigen müssen, um neue Geschäfte zu generieren.

Jedes Unternehmen muss neue Kunden gewinnen, um zu wachsen, aber nicht jeder potenzielle Kunde wird der richtige für Ihr Geschäft sein. Die Bewertung, ob ein potenzieller Kunde qualifiziert ist, das zu kaufen, was Ihr Unternehmen verkauft, ist entscheidend für die Geschäftsentwicklung.

Diese Akquisetätigkeiten werden täglich von Teams von Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsvertretern (kurz SDR oder BDR) durchgeführt.

BDRs sind dafür verantwortlich, Leads zu akquirieren und zu qualifizieren, bevor sie an das Vertriebsteam übergeben werden, um die Beziehung zu pflegen und den Deal abzuschließen. Dieser Prozess ist entscheidend, um den Umsatzmotor des Unternehmens am Laufen zu halten und langfristigen Wert zu schaffen.

Wie Geschäftsentwicklungsvertreter Leads qualifizieren

Jedes Unternehmen hat eine Zielgruppe, die es erreichen möchte – mit anderen Worten, sie haben einen idealen potenziellen Kunden, den sie ansprechen möchten. Oft basiert dies darauf, wie Ihre bestehende Kundenbasis aussieht und wird mit einem Kundenprofil definiert.

Eines der am häufigsten verwendeten Qualifikationsrahmenwerke, die heute existieren, heißt BANT, was für Folgendes steht:

• Budget: Hat der potenzielle Kunde verfügbare Ressourcen, um zu investieren?
• Autorität: Ist dieser potenzielle Kunde der endgültige Entscheidungsträger?
• Bedürfnisse: Was sind die größten Probleme, die dieser potenzielle Kunde mit meinem Produkt lösen möchte?
• Zeitrahmen: Wie bald möchten sie kaufen?

Es ist notwendig, dass Geschäftsentwicklungsvertreter Fachexperten für die festgelegten Kriterien werden, die ihnen zur Qualifizierung von potenziellen Kunden gegeben werden. Dies stellt sicher, dass jede Verkaufschance, die sie einrichten, eine höhere Wahrscheinlichkeit hat, abgeschlossen zu werden und sich schneller durch den Trichter bewegt.

Vertrieb vs. Geschäftsentwicklung

Obwohl Vertrieb und Geschäftsentwicklung darauf abzielen, neue Geschäfte zu generieren, unterscheiden sich die Rollen erheblich und dienen unterschiedlichen Zwecken.

Früher in diesem Artikel haben wir gelernt, dass Geschäftsentwicklung für den Verkaufsprozess unerlässlich ist. Das BDR-Team ist dafür verantwortlich, qualifizierte Leads weiter durch den Verkaufstrichter zu schieben, aber sie schließen die Geschäfte nicht selbst ab.

Da kommt der Vertrieb ins Spiel.

Die Hauptfunktion des Vertriebsteams besteht darin, Umsatz zu generieren. Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, das Produkt zu demonstrieren, zu verhandeln und schließlich den Deal abzuschließen. Die Umwandlung von potenziellen Kunden in Kunden ist viel einfacher zu erreichen, wenn Vertrieb und Geschäftsentwicklung zusammenarbeiten, um den Verkaufsprozess zu optimieren.

Die Trennung dieser beiden Rollen innerhalb eines Unternehmens ermöglicht es jedem Team, sich auf seine spezifische Funktion zu spezialisieren und das Geschäft effizienter zu wachsen.

Beide Rollen erfordern einen ähnlichen Satz von Fähigkeiten – dies ermöglicht Karriereentwicklungsmöglichkeiten für BDRs, die später in eine Abschlussrolle wechseln möchten. Die in der Geschäftsentwicklungsposition erlernten Beziehungsaufbaufähigkeiten sind leicht übertragbar und bilden eine Grundlage für die Fähigkeiten, die notwendig sind, um im Vertrieb, Marketing oder Kundenerfolg erfolgreich zu sein.

Viele Geschäftsentwicklungsteams arbeiten als Untergruppe der Vertriebsabteilung und werden an ähnlichen Metriken gemessen. Als nächstes werden wir uns ansehen, wie man den Erfolg in der Geschäftsentwicklung misst.

Messung der Auswirkungen von Geschäftsentwicklungsbemühungen

Vertriebsmetriken für ein Geschäftsentwicklungsteam variieren je nach Verkaufszyklus eines Unternehmens. Da die Hauptfunktion der Rolle darin besteht, neue Verkaufschancen zu generieren, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, diese Daten zu quantifizieren, der Blick auf die vom BDR beeinflusste Verkaufspipeline oder die Anzahl der potenziellen Deals, die als Ergebnis der Geschäftsentwicklungsbemühungen erstellt wurden.

Viele BDR-Teams haben Quoten, die mit den Gesamtumsatzzielen des Unternehmens übereinstimmen. Um die Umsatzziele zu erreichen (die auf den Schultern des Vertriebsteams ruhen), muss die Geschäftsentwicklung kontinuierlich eine gesunde Pipeline generieren.

Obwohl die Metriken je nach Unternehmen variieren, sind gängige Methoden zur Verfolgung der BDR-Aktivität durch Akquisetätigkeiten (Kaltakquise und ausgehende E-Mails), die Anzahl der gebuchten Termine und die Menge der generierten Verkaufspipeline. All diese Daten werden normalerweise mit CRM-Software gespeichert und verfolgt.

Wo passt das Marketing hinein?

Obwohl es nicht so scheint, als gäbe es viel Übereinstimmung zwischen Marketing und Geschäftsentwicklung, ist es wichtig, dass beide Teams synchronisiert sind und zusammenarbeiten, um das gemeinsame Ziel zu erreichen: das Geschäft zu wachsen.

Die Hauptverantwortung des Marketings besteht darin, die Marke zu fördern und eine Marktpräsenz zu etablieren. Dies wird durch verschiedene Kommunikationsstrategien (Content-Marketing, Werbung, Öffentlichkeitsarbeit usw.) erreicht und auf verschiedene Weise gemessen. Die wichtigste Marketingmetrik, die mit der Geschäftsentwicklung verbunden ist, ist die Lead-Generierung.

Abschließende Gedanken

Es gibt keine einheitliche Definition von Geschäftsentwicklung. Das Wissen um die Grundlagen ist jedoch der erste Schritt, um zu verstehen, was genau diese „Biz Dev“-Leute tun und wie alles in das große Ganze einer wachsenden Organisation passt.

In der heutigen schnelllebigen und hochkompetitiven Marktumgebung erweisen sich traditionelle Methoden als unzureichend. Erfahren Sie mehr über Geschäftsprozessmanagement, um einen Wettbewerbsvorteil zu erhalten.