Was ist ein Lead? (+ Wie man einen qualifiziert)

Sie stehen im Mittelpunkt jeder großartigen Beziehung (und jedes Streits) zwischen Vertrieb und Marketing.

Vertriebler möchten, dass Marketer mehr von ihnen generieren, und Marketer erwarten, dass der Vertrieb sie schneller konvertiert.

Wovon spreche ich? Von Leads, natürlich.

Trotz ihrer zentralen Rolle im Unternehmenswachstum sind Leads oft unklar definiert. Obwohl der Begriff „Lead“ in verschiedenen Organisationen unterschiedliche Bedeutungen haben kann, ist es wichtig, eine allgemeine Definition zuzuweisen, um Verwirrung zu vermeiden. Das Versäumnis, dies zu tun, kann oft zu einer Fehlanpassung zwischen Vertrieb, Geschäftsentwicklung und Marketing führen, was auch potenzielle Lücken in Ihrem Vertriebstrichter verursachen kann.

Was genau ist also ein Lead? Was bedeutet es, einen zu qualifizieren?

In diesem Artikel werden wir uns die verschiedenen Arten von Leads ansehen, sie definieren und bewährte Praktiken zur Qualifizierung teilen. Schließlich, was nützt ein Lead, wenn er nicht qualifiziert ist? Tauchen wir ein.

Was ist ein Lead?

Bevor wir ins Detail gehen, lassen Sie uns den Begriff definieren.

Kurz gesagt, ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der signalisiert hat, dass er daran interessiert ist, bei Ihnen zu kaufen. In den meisten Fällen „hebt ein Lead die Hand“, um zu zeigen, dass er kontaktiert werden möchte, indem er seine Informationen direkt an Sie übermittelt. Wir werden später mehr darüber sprechen.

Warum sind Leads wichtig?

Alles läuft auf die Käuferreise hinaus. Indem Sie einen potenziellen Käufer als Lead kennzeichnen, wissen Sie genau, in welcher Phase des Verkaufsprozesses er sich gerade befindet und was getan werden muss, um ihn weiter voranzubringen. Das Ziel einer Vertriebsorganisation ist es, alle Leads in Kunden zu konvertieren, um so einen Verkauf zu tätigen und Umsatz für das Unternehmen zu generieren.

Arten von Leads

Ein Lead durchläuft mehrere Teile des Vertriebstrichters. Aus diesem Grund gibt es verschiedene Arten von Leads, basierend darauf, in welcher Phase des Verkaufsprozesses sie sich befinden und ob sie vom Vertrieb, Marketing oder beiden berührt wurden.

Marketing-qualifizierte Leads (MQLs)

In den meisten Organisationen ist eine der Hauptaufgaben des Marketings, Nachfrage zu generieren. Mit anderen Worten, ihr Ziel ist es, potenzielle Käufer in Leads zu konvertieren. Wie ich bereits erwähnt habe, muss ein Käufer, um ein Lead zu werden, Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekunden.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, wie ein Käufer Interesse zeigen kann. Hier sind einige zu beachten:

• Anmeldung für einen Marketing-Newsletter
• Herunterladen von geschütztem Inhalt, wie Berichte oder Vorlagen
• Teilnahme an einem Webinar oder einer anderen Online-Veranstaltung
• Ausfüllen eines Kontaktformulars oder Anfordern einer Produktdemonstration

Wenn ein Käufer auf eine dieser Arten mit einem Unternehmen interagiert, wird er als marketing-qualifizierter Lead (MQL) betrachtet.

Also, Ihr Vertriebstrichter ist voller MQLs - perfekt, oder? Eigentlich nicht so schnell. Nur weil ein Käufer Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, bedeutet das nicht, dass er ein guter Kaufkandidat ist. Mit anderen Worten, MQLs sind unqualifiziert.

Vertriebs-qualifizierte Leads (SQLs)

Hier kommen Vertrieb und Geschäftsentwicklung ins Spiel. Sobald ein MQL eingereicht wurde, wird ein Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsmitarbeiter (BDR) nachfassen, um sicherzustellen, dass der Lead qualifiziert ist, um im Verkaufsprozess weiter voranzukommen. Sobald festgestellt wird, dass sie die Qualifikationskriterien erfüllen, wird der Lead als vertriebs-qualifizierter Lead (SQL) betrachtet.

Leads qualifizieren

Wie ich bereits erwähnt habe, werden nicht alle Leads ein guter Kaufkandidat sein. Um zu identifizieren, welche Leads die höchste Wahrscheinlichkeit haben, Kunden zu werden, müssen sie bestimmten Qualifikationskriterien entsprechen. Die Merkmale, die Sie bei der Qualifizierung eines Leads suchen, variieren je nach Ihrer Zielgruppe. Im Allgemeinen umfassen Qualifikationskriterien oft Details zu Demografie, Unternehmensgröße, geografischer Lage usw.

Ein weit verbreitetes Framework zur Qualifizierung ist BANT, das für Budget, Autorität, Bedürfnisse und Timing steht. Diese vier Komponenten umfassen die Mehrheit der Kriterien, die notwendig sind, um festzustellen, ob ein Lead echtes Potenzial hat, eine legitime Verkaufschance zu werden. Und obwohl es nicht für jede Vertriebsorganisation geeignet ist, ist BANT ein großartiges grundlegendes Framework, um Ihre Qualifizierungsfragen darauf aufzubauen.

Der beste Weg, einen Lead zu qualifizieren, ist telefonisch während eines kurzen Entdeckungsgesprächs. Auf diese Weise können Sie ein lockeres Geschäftsgespräch führen, um eine Vorstellung davon zu bekommen, woran sie am meisten interessiert sind, und zu bewerten, ob sie den Anforderungen entsprechen.

Lead-Scoring

Da nicht alle Leads von gleicher Qualität sind, suchten Vertriebler nach einer Möglichkeit, alle ihre Leads zu sortieren, damit sie sich zuerst auf diejenigen mit dem höchsten Kaufpotenzial konzentrieren können. Als Ergebnis entstand das Lead-Scoring.

Kurz gesagt, Lead-Scoring ist eine Methodik, um die Qualität eines Leads basierend auf verschiedenen Attributen zu bestimmen. Zuerst erhalten Leads eine Punktzahl basierend auf einer Liste von Kriterien. Dann werden sie in der Reihenfolge der Priorität basierend auf ihrer Punktzahl eingestuft. Diese Methode ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Bemühungen auf die Leads zu konzentrieren, die am qualifiziertesten sind und echtes Potenzial haben, in Kunden umgewandelt zu werden.

Viele Unternehmen kämpfen immer noch mit der Lead-Generierung und ihren verschiedenen Taktiken. Daher ist Lead-Scoring besonders wichtig, wenn Sie darüber nachdenken, Lead-Listen zu kaufen als letzten Ausweg.

Ein Lead-Scoring-Modell zu perfektionieren, das für Ihr Vertriebsteam funktioniert, wird ein Prozess von Versuch und Irrtum sein, daher ist es möglicherweise nicht die beste Lösung für jede Organisation. Das gesagt, wenn die Vertreter in Ihrem Team oft in die Falle tappen, Leads zu verfolgen, die nicht kaufen, dann könnte die Einführung dieser Methode einen großen Einfluss haben.

Abschließende Gedanken

Vertriebs- und Marketingjargon kann kompliziert sein, besonders wenn sich die Definitionen von einer Organisation zur nächsten ändern. Das gesagt, Leads sind ein wesentlicher Bestandteil eines Vertriebstrichters und wenn es etwas gibt, das Sie tun können, um eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sicherzustellen, dann beginnt es damit, sie richtig zu definieren.