Der 7-Schritte-Leitfaden für einen Verkaufsprozess: Vom Lead zum Abschluss

Lass uns einen Deal machen.

Die Methoden, die Sprache und die Werkzeuge, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, um Geschäfte abzuschließen, können von Person zu Person und von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren. Improvisieren, kreative Lösungen finden und Techniken anpassen, um einen potenziellen Kunden anzusprechen, kann ein unterhaltsamer Teil des Verkaufs sein. Dennoch bleibt der zugrunde liegende Verkaufsprozess oft konsistent.

Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Schritten, die Ihr Team befolgt, um einen potenziellen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Während die spezifischen Details je nach Branche, Unternehmensgröße und angebotenem Produkt variieren können, verlassen sich effektive Vertriebsprofis oft auf eine Kombination aus CRM-Software, Vertriebsplattformen und bewährten Verkaufsstrategien, um Erfolg zu erzielen.

Während einige Vertriebsmitarbeiter von Spontaneität leben, wird die Einrichtung eines Verkaufsprozesses in Ihrem Unternehmen die gesamte Abteilung organisierter, effizienter und erfolgreicher machen.

Die Analyse des Verkaufsprozesses beinhaltet viele Informationen. Wenn Sie nach etwas Spezifischerem suchen, verwenden Sie diese Links, um direkt zu den gewünschten Abschnitten zu springen:

Was ist ein Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsprozess ist eine Reihe von Schritten, die ein Verkäufer unternimmt, um einen potenziellen Käufer von einem Interessenten zu einem treuen Kunden zu machen. Im Wesentlichen ist es die Arbeit, die ein Verkäufer leistet, um einen potenziellen Lead dazu zu bringen, zu erkennen, dass er ein Problem hat und Maßnahmen zu ergreifen, um es zu lösen.

Natürlich ist der Zweck eines Verkaufsprozesses, den Verkauf gut voranzutreiben. Einige geborene Verkäufer könnten daran denken, einem Verkaufsprozess zu folgen, und die Augen verdrehen. Ein Team von Verkäufern ohne eine Skizze des Verkaufsprozesses in die Wildnis zu schicken, ist jedoch ein großer Fehler.

Warum sollten Sie einen Verkaufsprozess erstellen?

Die Implementierung eines wiederholbaren Prozesses in Ihre Verkaufsstrategie ist eine bewährte Methode, um die Vertreter auf Kurs zu halten. Hier sind einige der Vorteile eines gut implementierten Verkaufsprozesses.

Verbesserte Effizienz

Die Einrichtung eines Prozesses in jeder Abteilung ist das Rückgrat der Effizienz. Wenn Vertriebsmitarbeiter einen wiederholbaren Prozess haben, auf den sie sich beziehen können, müssen sie nicht raten, welche Maßnahme sie als nächstes ergreifen sollen, wenn sie mit einem Käufer zu tun haben. Dies ermöglicht es ihnen, den Prozess nahtlos und ohne Zögern zu durchlaufen, ihr Selbstvertrauen zu stärken und dem Käufer ein besseres Erlebnis zu bieten.

Schnelles Onboarding

Neuen Mitarbeitern einen Verkaufsprozess zur Verfügung zu stellen, den sie befolgen können, verkürzt die Zeit, die sie für das Onboarding benötigen. Selbst wenn unerfahrene Verkäufer den Weg verlieren, können sie auf eine Verkaufsprozesskarte, eine Checkliste oder ein Flussdiagramm zurückgreifen. Dies hilft neuen Mitarbeitern, schneller zu lernen, spart dem Vertriebsleiter Zeit und bietet dem Kunden ein besseres Erlebnis – eine Win-Win-Situation.

Verbesserungsmöglichkeiten

Ein gutes Vertriebsteam nutzt immer Daten und Feedback, um seinen Verkaufsprozess so effizient und ergebnisorientiert wie möglich zu gestalten. Ein definierter Verkaufsprozess erleichtert es den Vertretern und Managern, Probleme zu identifizieren und zu lösen.

Genaues Forecasting

Ein wiederholbarer und effektiver Verkaufsprozess kann zu konsistenten Erfolgen führen. Ein genaues Gefühl für die Erfolgsquote und die allgemeine Richtung eines Verkaufs zu bekommen, hilft dem Team, realistische Ziele und Erwartungen zu prognostizieren.

Verbesserte Kommunikation

Der Verkaufsprozess umfasst nicht nur das Vertriebsteam. Manchmal müssen Kundenservice-, Marketing- und Account-Management-Abteilungen eingreifen, und die Verwendung von zufälligem Verkaufsjargon mit ihnen kann zu Missverständnissen führen. Ein Verkaufsprozess, mit dem sich auch andere Abteilungen vertraut machen können, wird die interdisziplinäre Kommunikation fördern.

Erhöhter Umsatz

Der Zweck des Verkaufs ist es, Geld zu verdienen, und wenn Sie einen erfolgreichen Prozess haben, der für Ihr Unternehmen funktioniert, ist das Ergebnis ein erhöhter Umsatz. So einfach ist das. Der Verkauf von 9 bis 17 Uhr wird den Vertriebsmitarbeitern ein tiefes Verständnis des Prozesses und, was noch wichtiger ist, der Funktionsweise der Kunden vermitteln. Je mehr Erfahrung sie sammeln, desto besser verstehen sie, wer wahrscheinlich kauft und wer nicht, was es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Zeit und Energie zu priorisieren.

Verbessertes Kundenerlebnis

Einen Käufer zu einem Stadium im Käuferprozess zu drängen, für das er noch nicht bereit ist, wird ihn unter Druck setzen und dazu führen, dass er sich zurückzieht. Ein standardisierter Verkaufsprozess, der auf Vertrauen, Empathie und Wertschöpfung setzt, hilft den Vertretern zu erkennen, wann ein Käufer bereit ist, weiterzumachen, damit sie ihren Zug machen können.

7 Schritte im Verkaufsprozess

Während der Prozess je nach Kunde unterschiedliche Wendungen nehmen kann, ist es eine großartige Möglichkeit, die Augen auf das Ziel zu richten und den Deal abzuschließen, wenn Sie diese sechs Schritte befolgen, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden interagieren.

Aufgrund der Komplexität des Verkaufsprozesses umfasst jeder Schritt mehrere Aufgaben, die abgeschlossen werden müssen, bevor zum nächsten übergegangen werden kann. Diese Phasen sollten spezifische Ziele und Vorgaben haben. Sobald diese erreicht sind, kann der Interessent zur nächsten Phase übergehen.

1. Prospektion

Prospektion ist die Identifizierung potenzieller Käufer, die durch den Verkaufstrichter geführt werden sollen, ein Modell, das die Reise eines Kunden zur Lösung seines Problems veranschaulicht. Diese potenziellen Käufer können als jemand qualifiziert werden, der Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat, oder als jemand, der aufgrund von Demografie und Kaufgewohnheiten vernünftigerweise als jemand angesehen werden kann, der die Lösung mögen würde.

Ein wichtiger Teil der Prospektion ist es, ein ideales Kundenprofil im Kopf zu haben, wenn Sie verkaufen. Auf diese Weise können Sie Personen ansprechen, die diesem Profil entsprechen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese Interessenten den gesamten Verkaufstrichter durchlaufen und zu Kunden werden.

Es ist wichtig, dieses Kundenprofil zu finden, aber ebenso wichtig ist es, diesen Interessenten einen Schritt weiter zu bringen.

„Die richtigen Interessenten zu identifizieren bedeutet nicht nur, ihre Rolle mit Ihrem Zielkundenprofil abzugleichen, sondern tiefer zu gehen und zu verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung zu ihrer spezifischen Branche und ihrem Bedarf passt“, sagt Matt Shealy, Präsident von ChamberofCommerce.com.

Prospektion Aufgaben

Um am besten zu identifizieren, wer als Interessent qualifiziert ist, gibt es einige Aufgaben, die ein Vertriebsmitarbeiter erledigen kann, darunter:

• Online-Recherche durchführen
• Lead-Listen kaufen
• Empfehlungen von aktuellen Kunden sammeln

2. Kontaktaufnahme und Qualifizierung

Sobald Sie einen soliden Interessenten im Kopf haben, besteht der nächste Schritt darin, Kontakt mit ihm aufzunehmen und in einem Qualifizierungsprozess festzustellen, ob es sich lohnt, ihn weiter zu verfolgen. Dies kann ein Telefonanruf, eine E-Mail oder sogar eine private Nachricht auf LinkedIn sein. Bestimmte Personen und Unternehmen sind am besten für Ihre Lösung geeignet (was bedeutet, dass sie eher kaufen), und um der Effizienz willen und um Interessenten durch den Trichter zu bewegen, ist es eine gute Idee, alle anderen auszusortieren.

Beim Qualifizieren verwenden Vertriebsmitarbeiter einen Rahmen namens BANT, der für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen steht. BANT soll Vertriebsmitarbeitern helfen festzustellen, ob ein Lead wahrscheinlich kaufen wird. Wenn Sie mit dem Interessenten sprechen und sein Geschäft besser kennenlernen, stellen Sie sich (nicht dem Interessenten) einige Fragen.

Kontaktaufnahme und Qualifizierung Aufgaben

Um Leads richtig zu kontaktieren und zu qualifizieren, können Vertriebsmitarbeiter die folgenden Aktivitäten durchführen:

• Die Bedürfnisse und Schmerzpunkte des Leads identifizieren
• Ihr verfügbares Budget für das Tool bestimmen
• Verstehen, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind

Verfolgen Sie alle gesammelten Informationen über einen Interessenten in Ihrer CRM-Software. In Bezug auf das Verkaufsgespräch haben Sie einfachen Zugriff auf aktualisierte Informationen, um ein maßgeschneidertes und lohnendes Erlebnis für den Kunden zu gestalten.

Archita Sharma von Automate betont die Bedeutung der Integration von Automatisierungssystemen in Ihr CRM, um Ihr Team zu entlasten und sich auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren.

„Ein Verkäufer kann nicht ohne die Automatisierung seiner täglichen Aufgaben auskommen, um sich stundenlange manuelle und monotone Arbeit zu ersparen“, sagt sie.

3. Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse im Verkaufsprozess umfasst die Identifizierung und das Verständnis der spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele eines potenziellen Kunden.

Es ist ein entscheidender Schritt, der Vertriebsmitarbeitern hilft, die einzigartigen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und ihren Ansatz entsprechend anzupassen. Dies baut stärkere Beziehungen auf und verbessert die Kundenerfahrung und Zufriedenheit. Durch die Identifizierung von Schmerzpunkten und das Erlangen eines Wettbewerbsvorteils können Vertreter gezielte Lösungen anbieten.

Durch eine effektive Bedarfsanalyse können Vertriebsmitarbeiter ihre Chancen erhöhen, Geschäfte abzuschließen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Bedarfsanalyse Aufgaben

Hier sind einige wichtige Aufgaben, die in die Phase der Bedarfsanalyse des Verkaufsprozesses fallen:

• Informationen über den Kunden, die Branche und das Produkt sammeln
• Die Wünsche und angestrebten Ergebnisse des Kunden kennenlernen
• Bestimmen, ob der Kunde gut zum Produkt oder zur Dienstleistung passt
• Eine Verbindung mit dem Kunden basierend auf seinen Bedürfnissen herstellen

4. Wert demonstrieren

Mit diesen Bedürfnissen im Hinterkopf besteht Ihre nächste Aufgabe darin, Ihre Lösung so zu präsentieren, dass der Interessent sieht, wie sie sein Problem löst. Egal, ob Sie sich persönlich treffen, am Telefon plaudern oder über Videokonferenz-Tools sprechen, die Wertdemonstration ist der Punkt, an dem Sie einen maßgeschneiderten Fall erstellen, der die spezifischen Bedürfnisse des Kunden mit einem Merkmal Ihrer Lösung in Einklang bringt.

Improvisieren Sie nicht in dieser Phase des Verkaufsprozesses. Die Zeit Ihres qualifizierten Leads ist wertvoll, und wenn Sie ohne Vorbereitung in ein Wertversprechen-Meeting gehen, können Sie sich von diesem Verkauf verabschieden.

Vorbereitung allein reicht nicht aus, um bei der Wertdemonstration erfolgreich zu sein. Stellen Sie sicher, dass Ihre Präsentation mit ihren Bedürfnissen übereinstimmt. Basierend auf den Informationen, die Sie über den Interessenten gesammelt haben, sagen Sie ihm, was er hören möchte (während Sie ehrlich bleiben) über Ihr Unternehmen. Antizipieren und adressieren Sie ihre Fragen und Bedenken.

Es ist wichtig, als vertrauenswürdige Informationsquelle und Lösungsanbieter aufzutreten, anstatt als Verkäufer, der eine Quote erfüllen möchte. Die Person, der Sie verkaufen, war wahrscheinlich schon einmal in dieser Position, sei es in einem beruflichen Umfeld oder nicht. Machen Sie es ganz um sie und was sie wollen.

Laut Maria Dinca von Planable ist die Wertdemonstration der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses für Verkäufer im SaaS-Bereich.

Wertdemonstration Aufgaben

Den Wert Ihres Unternehmens dem Interessenten zu demonstrieren, ist der wichtigste Teil, um ihn in einen Verkauf zu konvertieren. Für diese Phase stellen Sie sicher, dass Sie:

• Recherchieren, recherchieren, recherchieren
• Eine Präsentation planen
• Spezifische Lösungen empfehlen

5. Einwände behandeln

Selbst nachdem Sie den Wert Ihres Unternehmens bestmöglich demonstriert haben, könnte der Interessent immer noch zögern, bevor er sich zum Kauf verpflichtet. Sei es aufgrund von Budget, Timing oder der Angst, ein weiteres Tool in ihrem Unternehmen zu implementieren, es ist die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters, diese Probleme zu adressieren, indem er den Wert des Unternehmens erneut demonstriert oder über die Risiken spricht, die mit dem Nicht-Lösen dieses Problems verbunden sind.

In dieser Phase des Verkaufsprozesses ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie da sind, um dem Interessenten zu helfen, ein Problem zu lösen, nicht um einen Verkauf zu tätigen. Wenn Sie das aus den Augen verlieren, werden sie es bemerken und weniger wahrscheinlich kaufen. Der beste Weg, dies zu tun, ist, Empathie zu zeigen, wenn Sie ihre Bedenken ansprechen. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und zeigen Sie ihm, dass seine Bedenken berechtigt sind.

Einwände behandeln Aufgaben

Einwände des Interessenten zu behandeln, kann sofort nach der Wertdemonstration oder zu einem späteren Zeitpunkt geschehen. Hier sind einige Aufgaben, die es für den Vertriebsmitarbeiter beinhalten könnte:

• Kundenfragen und -bedenken antizipieren
• Nachfassen
• Den Wert Ihres Unternehmens gegenüber anderen Optionen beweisen

6. Abschluss

Nachdem alle Einwände behandelt wurden, wird Ihr Interessent entscheiden, ob er kauft oder sich zurückzieht. Was Sie während der Abschlussphase tun, kann letztendlich Ihre Entscheidung beeinflussen. Mark Fershteyn von Recapped betont die Bedeutung des Abschlusses, selbst wenn es wie ein abgeschlossenes Geschäft aussieht.

Fershteyn konzentriert sich auf die „letzte Meile des Verkaufs“, die nach einer mündlichen Vereinbarung kommt. „Es ist der wichtigste Teil“, bemerkt er, „doch der Teil des Verkaufsprozesses, der am meisten vernachlässigt wird.“

Abschluss Aufgaben

Wenn Sie die vorherigen Phasen vor dem Abschluss erfolgreich abgeschlossen haben, mag der Verkauf einfach erscheinen. Schlafen Sie jedoch nicht in dieser Phase. Ein Vertriebsmitarbeiter muss einige entscheidende Aufgaben erledigen, um den Deal abzuschließen. Diese Schritte umfassen:

• Endpreise verhandeln
• Einen unterzeichneten Vertrag erhalten
• Die Lösung liefern

Wenn der Abschluss nicht erfolgreich ist, geben Sie nicht auf. Hier sind einige alternative Aufgaben, die zu erledigen sind, wenn der Abschluss nicht zu einem Verkauf führt:

• Einen Nachfolgeplan ausführen und liefern
• Den Interessenten für ein zukünftiges Engagement einplanen

7. Pflege

Je nach Ihrer Erfahrung oder der Bereitschaft des Kunden können die ersten fünf Phasen des Verkaufsprozesses relativ schnell abgeschlossen werden. Aber es endet nicht dort. Sobald der Kunde einen Kauf tätigt, können Sie dies als den Beginn Ihrer Beziehung betrachten. Und was braucht jede Beziehung, um zu gedeihen und beiden Parteien gegenseitig zu nutzen? Pflege.

Die Pflegephase umfasst alle Aktivitäten, die der Beziehung, die Sie gerade mit dem Kunden begonnen haben, Wert verleihen. Was ist der Schlüssel zum Aufbau einer soliden Beziehung zu einem Kunden, fragen Sie? Warum nehmen Sie es nicht von Danny Read von G2, dem Empfänger des Account Executive Of The Year Award 2019?

Unterstützung nach dem Verkauf anzubieten, bei der Implementierung zu helfen und Informationen zu Updates bereitzustellen, sind gute Möglichkeiten, ihnen zu beweisen, dass diese Beziehung es wert ist, aufrechtzuerhalten. Die CRM-Software Ihres Unternehmens kann verwendet werden, um Ihre Beziehung zu Ihren Kunden zu pflegen und zu verbessern.

Pflege Aufgaben

Wenn Sie Ihre Karten richtig spielen, kann dieser erste Kauf zu einer langfristigen Beziehung mit einem Kunden führen. Um dorthin zu gelangen, hier einige Aufgaben:

• Unterstützung nach dem Verkauf bieten
• Möglichkeiten zum Upselling und Cross-Selling entdecken
• Um Bewertungen bitten

Das sind die typischen Phasen eines Verkaufsprozesses, und sie zu verstehen und die damit verbundenen Aufgaben ist entscheidend, wenn Sie einen für Ihr Unternehmen erstellen.

Wie man einen Verkaufsprozess erstellt

Jeder Vertriebsleiter muss einen Prozess für alle Vertriebsmitarbeiter anbieten, um sicherzustellen, dass ihr Team auf Kurs bleibt. Mit den Schritten im Kopf, lassen Sie uns überprüfen, wie man diesen Prozess erstellt.

1. Aktuelle Verkaufsmethoden verstehen

Es sei denn, Sie erstellen einen Verkaufsprozess am ersten Tag der Existenz Ihres Unternehmens, Ihre aktuellen Vertriebsmitarbeiter folgen wahrscheinlich bereits einem allgemeinen Verkaufsprozess. Bevor Sie einen Prozess etablieren, ist es wichtig, den aktuellen Ansatz Ihres Vertriebsteams beim Verkauf zu verstehen.

Fragen Sie sie, was sie vom Anfang bis zum Ende ihrer Interaktion mit einem potenziellen Kunden tun, und füllen Sie dann die Lücken von dort aus. Hier ist eine Liste von Fragen, die Sie stellen können, um ein festes Verständnis dafür zu bekommen, wie Ihr Vertriebsteam arbeitet:

• Wie werden Leads gewonnen?
• Wie werden Leads zugewiesen?
• Wie nehmen Vertriebsmitarbeiter den ersten Kontakt mit dem Lead auf?
• Wie viele Versuche wurden unternommen, um den Lead zu kontaktieren?
• Welche Fragen werden im ersten Gespräch gestellt?
• Wie folgen die Vertriebsmitarbeiter nach?
• Werden dem Lead Dateien gesendet?
• Wie wird die Lösung des Unternehmens präsentiert?
• Gibt es kritische Momente bei Verhandlungen?
• Wurde der Lead verloren? Wenn ja, warum?
• Wurde ein Verkauf getätigt?
• Wie sah der Kontakt mit dem Kunden nach dem Verkauf aus?

Wenn das Vertriebsteam nicht alle diese Fragen beantworten kann, machen Sie sich keine Sorgen. Solange Sie verstehen, wie das Vertriebsteam derzeit beim Verkauf an Kunden arbeitet, sollten Sie auf dem besten Weg sein, einen Prozess zu erstellen, mit dem sie sich identifizieren können.

2. Die Käuferreise meistern

Ein Verkauf kann nicht ohne einen Kunden stattfinden, daher macht es nur Sinn, Ihren Verkaufsprozess je nach dem Stand des Kunden auf seiner Reise zur Lösung eines Problems anzupassen. Nicht jede Kundeninteraktion wird gleich aussehen. In einigen Fällen sind Kunden eher bereit zu kaufen als andere und erfordern nicht, dass man bei null anfängt. Je nachdem, wo sich der Käufer in seiner Entscheidungsfindung befindet, wird sich dies auf Ihre Herangehensweise auswirken.

Bewusstseinsphase

Die Bewusstseinsphase beginnt mit einer Person, die ein Problem hat, aber noch nicht weiß, was es ist. Sobald sie erkennen, dass sie ein Problem haben, werden sie Maßnahmen ergreifen, um es zu verstehen und ihm einen Namen zu geben.

Es sollten keine Versuche unternommen werden, an Käufer in der Bewusstseinsphase zu verkaufen. Helfen Sie ihnen einfach, das Problem zu verstehen und dass es Konsequenzen gibt, wenn es nicht gelöst wird. Als Lösungsanbieter wird das Marketing während der Bewusstseinsphase eine große Rolle spielen.

Sie benötigen eine solide SEO-Strategie, um Ihre Website auf den Radaren dieser Forscher erscheinen zu lassen. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt, den Sie produzieren, um Ihr Unternehmen zu vermarkten, sich darauf konzentriert, die Käufer zu informieren, anstatt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Tools wie Marketing-Automatisierungssoftware können Ihnen helfen, zu verfolgen, wer Ihre Marketingmaterialien liest, um ihr Problem zu identifizieren und Ihnen eine Liste von Interessenten zu geben.

Überlegungsphase

Jetzt, da der Käufer sein Problem versteht und dass eine Lösung möglich ist, wird er weiterhin recherchieren, was Optionen zur Lösung aufzeigen wird. Wenn Sie das Glück haben, einer der Anwärter zu sein, die ein Käufer kontinuierlich recherchiert, können Sie sich mit den Kunden verbinden und sie qualifizieren, die es wert sind, verfolgt zu werden.

Die Demonstration des Werts Ihres Unternehmens für den Käufer erfolgt auch in der Überlegungsphase. An diesem Punkt werden sie alle verfügbaren Optionen vergleichen und nach spezifischen Produktangeboten und personalisierten Demos suchen, um zu sehen, wie diese spezielle Lösung ihre Schmerzpunkte lindern wird.

Die anfängliche Wertdemonstration wird nicht immer eine Kaufentscheidung garantieren, und Sie müssen möglicherweise einige Einwände behandeln, um zu rechtfertigen, dass Ihre Lösung die beste ist.

Entscheidungsphase

Mit der in der Bewusstseins- und Überlegungsphase durchgeführten Recherche wird der Käufer nun gebildet genug sein, um seine Optionen für eine Lösung zu verstehen. Und schließlich wird eine Entscheidung getroffen. Natürlich werden potenzielle Käufer bereits die Merkmale, Vorteile und Preise ihrer Optionen analysiert haben. Andere Faktoren, die das Ergebnis der Entscheidungsphase bestimmen werden, sind Details, die das Kundenerlebnis verbessern, einschließlich Implementierung, Unterstützung und Vorbereitung.

Es ist klug, Inhalte zu haben, die das entscheidungsfreudige Publikum ansprechen, wie das, was Ihr Produkt besonders macht und die beste Option für diese bestimmte Gruppe ist. Kundenbewertungen und Testimonials werden hier ebenfalls eine Schlüsselrolle spielen.

Wenn sie sich für Ihre Lösung entscheiden (Glückwunsch!), lehnen Sie sich noch nicht zurück. Die Maßnahmen, die Sie beim Abschluss ergreifen, wie Preisverhandlungen und die Bereitstellung der Lösung für den Käufer, können immer noch beeinflussen, wie sie über Ihre Lösung denken. Aktivitäten nach dem Verkauf, wie die Bereitstellung von Schulungen und Unterstützung, Implementierungsleitfäden und fortgeschrittenere Inhalte, werden Ihnen helfen, Ihre Beziehung zu Ihrem neuen Kunden zu pflegen. Jede Möglichkeit, den Wert Ihrer Lösung für Ihre Kunden weiterhin zu beweisen, wird sie davon überzeugen, loyale Kunden zu bleiben.

3. Kriterien für das Vorankommen definieren

Wenn ein Verkauf gut läuft, können sich die Vertreter aufregen und den Prozess zu schnell vorantreiben, was für den Käufer abschreckend ist. Um dies zu vermeiden, definieren Sie Austrittskriterien, indem Sie identifizieren, was mit einem Kunden geschehen muss, bevor Sie zum nächsten Schritt im Verkaufsprozess übergehen.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Schritte in Ihrem Verkaufsprozess mit denen in der Käuferreise abzugleichen. Stellen Sie sich diese Fragen, um Austrittskriterien zu erstellen:

• Was muss der Vertreter zu diesem Zeitpunkt wissen?
• Welche Informationen benötigen sie, um einen erfolgreichen Verkauf zu tätigen?
• Welche Maßnahmen muss der Vertreter während jeder Phase des Verkaufszyklus ergreifen?
• Was muss der Vertreter sagen?
• Was muss der Vertreter dem Kunden mitteilen?
• Welche Inhalte sollte der Vertreter dem Kunden zeigen?

4. Formatieren Sie Ihren Verkaufsprozess für Ihr Team

Jetzt, da Sie die notwendigen Phasen eines Verkaufszyklus im Kopf haben, ist es an der Zeit, alles in einer Weise zusammenzustellen, die das Team versteht und täglich verwendet. Es gibt ein paar Möglichkeiten, dies zu tun, und das Schöne an diesen Strukturen ist, dass Sie leicht von einer zur anderen wechseln können, wenn sie in Ihrem Unternehmen nicht gut funktioniert.

Verkaufsprozesskarte

Für einige Menschen macht es am meisten Sinn, den Verkaufsprozess in vertikale Spalten zu arrangieren. Der Name der Phase steht oben auf der Karte, und die mit diesem Schritt verbundenen Aufgaben sind darunter aufgeführt. Bewegen Sie sich von links nach rechts, während Sie den Verkaufsprozess durchlaufen.

Verkaufsprozess-Checkliste

Die Verkaufsprozess-Checkliste trennt immer noch jeden Schritt mit verschiedenen Aufgaben; sie ist jedoch anders formatiert. Der eigentliche Fokus liegt hier auf dem Erreichen des Ziels, das mit jeder Phase verbunden ist. Diese Option ist typischerweise am besten für einfachere Verkaufsprozesse geeignet.

Verkaufsprozess-Flussdiagramm

Eine Checkliste oder eine Verkaufskarte ist eine gute Option für Unternehmen mit einfachen Verkaufsprozessen, die tendenziell denselben Weg folgen. Wenn Sie jedoch einen komplizierteren Verkaufsprozess haben, der viele Aufs, Abs, Links und Rechts beinhaltet, ist das Flussdiagramm eine gute Wahl.

Ein Verkaufsflussdiagramm antizipiert bestimmte Szenarien, auf die ein Vertreter stoßen könnte, und gibt ihnen dann den entsprechenden Handlungsweg. Der Schlüssel zum Flussdiagramm ist das Vorhandensein eines Backup-Plans, der nicht einfach darin besteht, den Verkauf aufzugeben.

Käuferreise-Verkaufsprozess

Die Käuferreise ist in allen Phasen des Verkaufszyklus präsent, aber einige Unternehmen finden es am effektivsten, sie zum Mittelpunkt ihres Verkaufsprozesses zu machen. In diesem Format konzentrieren sich die Kriterien für das Vorankommen darauf, was der Käufer tun muss, nicht der Vertriebsmitarbeiter. Beide Seiten (der Käufer und der Vertriebsmitarbeiter) müssen sich gegenseitig entsprechen, um weiterzumachen.

5. Erfolg messen

An diesem Punkt haben Sie einen Verkaufsprozess, der sich auf das bezieht, was die Vertreter ursprünglich getan haben, und der die Käuferreise berücksichtigt. Während Ihr Verkaufsprozess fortschreitet und Vertreter neue und kreative Wege finden, ihn zu durchlaufen, ist es entscheidend, zu messen, wie Erfolg aussieht. Hier sind einige wichtige Metriken, die es zu beachten gilt:

• Wie lange sollte ein Interessent in jedem Schritt bleiben?
• Wie oft fordern Interessenten Demos an?
• Wie oft schließen Interessenten nach einer Demo ab?
• Wie oft werden Käufer zu treuen Kunden?

Wenn Sie solide Antworten auf diese Fragen haben, können Sie Ihren Verkaufsprozess bewerten und bei Bedarf Änderungen vornehmen.

Verkaufsprozess vs. Verkaufsmethodik

Obwohl eng verwandt, sind ein Verkaufsprozess und eine Verkaufsmethodik zwei verschiedene Ideen, und es ist wichtig, den Unterschied zu verstehen, bevor wir fortfahren.

Ein Verkaufsprozess ist eine konkrete Reihe von Schritten, die ein Vertreter unternimmt, um Kunden durch die Pipeline zu bewegen und einen Verkauf zu tätigen.

Eine Verkaufsmethodik ist die Philosophie hinter Ihrem Verkaufsprozess und bietet einen Rahmen dafür, wie Sie möchten, dass der Prozess durchgeführt wird.

Denken Sie an Ihren Verkaufsprozess als eine Straßenkarte und die Verkaufsmethodik als die verschiedenen Wege, wie sie angegangen werden kann. Eine Verkaufsmethodik ist nicht notwendig, um beim Verkauf erfolgreich zu sein, aber sie hilft sicherzustellen, dass Interaktionen professionell, wirkungsvoll und vorteilhaft für den Kunden sind. Hier sind einige gängige Verkaufsmethodiken:

• Herausforderer: Der Verkäufer konzentriert sich darauf, den Interessenten zu lehren.
• Lösung: Der Verkäufer konzentriert sich auf die Schmerzpunkte des Interessenten.
• Beratend: Der Verkäufer agiert als Berater für den Interessenten.
• Inbound: Der Verkäufer konzentriert sich darauf, Inhalte zu erstellen, die dazu führen, dass Kunden sie zuerst kontaktieren, anstatt umgekehrt.

Ihre Verkaufsmethodik ist möglicherweise nicht direkt in Ihrem Verkaufsprozess enthalten, aber sie ist im Geiste vorhanden.

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Eigenschaften eines effektiven Verkaufsprozesses

Um die beabsichtigten Ergebnisse eines Verkaufsprozesses zu erzielen, muss er die folgenden Eigenschaften aufweisen:

• Kundenorientiert: Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. Ihre Handlungen bestimmen die Handlungen des Vertriebsmitarbeiters, nicht umgekehrt. Stellen Sie sicher, dass der Kunde informiert und befähigt ist.
• Klar definiert: Der Verkaufsprozess muss so gestaltet sein, dass er leicht zu befolgen und zu verstehen ist.
• Wiederholbar: Jeder Vertreter sollte in der Lage sein, den Prozess ohne Verwirrung zu wiederholen.
• Vorhersehbar: Wenn sich die Vertreter an den Prozess gewöhnen und ihre Käufer besser verstehen, sollten die Ergebnisse erwartbar und vorhersehbar sein.
• Zielorientiert: Das Ziel sollte immer sein, dem Kunden die Lösung zu finden, die er benötigt, um seine Schmerzpunkte zu lindern. Jedes Ziel auf dem Weg sollte dieses Ziel unterstützen.
• Messbar: Sie sollten klare Punkte haben, an denen der Vertreter weiß, dass er mit dem Prozess fortfahren kann. Alle Endergebnisse sollten quantifizierbar sein.
• Anpassungsfähig: Geschäftsklima, Käuferbedürfnisse und Technologie können sich ändern. Ihr Prozess sollte in der Lage sein, sich an jede Änderung anzupassen, die Ihr Unternehmen betreffen könnte.

3 häufige Fehler im Verkaufsprozess

Wir alle machen Fehler, aber einige sind häufiger bei Menschen, die einen Verkaufsprozess erstellen und verwenden.

1. Den Verkaufsprozess zur Interpretation offen lassen

Damit Ihr Verkaufsprozess für jedes Teammitglied funktioniert, ist es wichtig, spezifische Maßnahmen bereitzustellen, die während des Prozesses durchgeführt werden sollen. Dies ist besonders wichtig, wenn es darum geht, Kriterien für den Übergang von einem Schritt zum nächsten zu qualifizieren. Sobald Sie sich für einen Prozess für Ihr Team entschieden haben, dokumentieren und teilen Sie ihn; machen Sie die Taktiken sehr klar, damit sie ihn so durchlaufen können, wie Sie es möchten.

2. Zu streng mit Ihrer Verkaufsmethodik sein

Verschiedene Verkaufsmethodiken funktionieren für verschiedene Unternehmen, aber dies kann ein wenig gespielt werden. Teile einer Methodik können mit anderen gemischt werden, um etwas Einzigartiges für Ihr Unternehmen zu schaffen. Wenn sich Ihr Unternehmen ändert, kann es notwendig sein, eine andere Methodik zu übernehmen, um auf dem richtigen Weg zu bleiben.

3. Vernachlässigen, dass es ein fortlaufender Prozess ist

Während Sie nicht möchten, dass Ihr Verkaufsprozess zur Interpretation offen ist, bedeutet das nicht, dass Sie ihn nicht ändern können. Sie müssen ihn ständig evaluieren und modifizieren, um sicherzustellen, dass er so effektiv wie möglich ist. Selbst wenn alles gut zu laufen scheint, sollten Sie immer das Feedback der Vertriebsmitarbeiter einholen, um sich möglicher roter Flaggen bewusst zu sein.

Kontinuierliche Verbesserung des Verkaufsprozesses

Um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsprozess effektiv bleibt, überprüfen und verfeinern Sie ihn regelmäßig, indem Sie:

1. Feedback sammeln: Sammeln Sie Feedback von Ihrem Vertriebsteam und Ihren Kunden, um Bereiche zur Verbesserung zu identifizieren.
2. Daten analysieren: Verwenden Sie Vertriebsanalysetools, um die Leistung zu überwachen und Trends zu identifizieren.
3. Schulung und Entwicklung: Investieren Sie in kontinuierliche Schulungen für Ihr Vertriebsteam, um sie über Best Practices und neue Tools auf dem Laufenden zu halten.
4. Anpassung an Veränderungen: Bleiben Sie agil und bereit, Ihren Verkaufsprozess an Veränderungen im Markt, im Kundenverhalten und in der Technologie anzupassen.

Verkaufen Sie weiter

Die Einrichtung eines Verkaufsprozesses ist wichtig, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen und gegenseitig vorteilhafte Kundenbeziehungen zu schaffen. Beginnen Sie noch heute mit dem Aufbau Ihres Prozesses und denken Sie daran, seine Bedeutung für das Vertriebsteam zu betonen, keine Angst vor Anpassungen zu haben und immer den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.

Vertriebsmitarbeiter können ohne die richtigen Werkzeuge keine Geschäfte abschließen. Schauen Sie sich die besten Vertriebswerkzeuge an, um sicherzustellen, dass Ihr Team richtig ausgestattet ist.

Dieser Artikel wurde ursprünglich 2019 geschrieben. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.