Vertriebsoperationen: Ihr Umsatzgenerator hinter den Kulissen

Hinter den Kulissen einer Verkaufsabteilung passiert viel.

Während die Aufregung von Wertdemonstrationen, Verhandlungen und dem Abschluss von Geschäften im Vordergrund des Verkaufs steht, gibt es bestimmte diskrete Maßnahmen, die von den Verkaufsoperationsabteilungen ergriffen werden, um all dies möglich zu machen.

Die Rolle der Verkaufsoperationsteams ist vielleicht nicht der glamouröseste Teil des Verkaufs, aber sie bieten die Unterstützung, die benötigt wird, um das Ganze zum Laufen zu bringen.

Führer der Verkaufsoperationen implementieren Strategien, Prozesse und Ressourcen, die es den Verkaufsteams ermöglichen, Geschäfte abzuschließen und Ergebnisse zu erzielen. Insgesamt geht es darum, das Verkaufsteam innerhalb des Unternehmens so systematisch wie möglich zu gestalten.

Der Zweck, dieses systematische Element einzuführen, besteht darin, dass Verkaufsmitarbeiter den Verkaufsprozess meistern können, der für ihre Kunden funktioniert. Es ermöglicht auch den Führungskräften, den Fortschritt zu verfolgen und Bereiche im Verkaufsprozess zu identifizieren, die verbessert werden müssen.

Verkaufsoperationen vs. Verkauf

Sie haben es vielleicht schon erraten, aber lassen Sie uns den Unterschied zwischen Verkaufsoperationen und Verkaufsteams klären, um zukünftige Verwirrung zu vermeiden.

Das Verkaufsteam ist ein kundenorientierter Umsatzgenerator. Sie sind im Außendienst tätig, kommunizieren mit Kunden, bewegen sie durch die Pipeline und schließen Geschäfte ab.

Das Verkaufsoperationsteam ist der unsichtbare Helfer für das Verkaufsteam. Sie bewerten die aktuellen Methoden des Verkaufsteams, finden Verbesserungsbereiche und empfehlen entsprechende Strategien.

Im Wesentlichen schaut das Verkaufsteam auf das Verkaufsoperationsteam, um Informationen darüber zu erhalten, wie sie ihren aktuellen Verkaufsansatz verbessern können.

Verkaufsoperationen vs. Verkaufsförderung

Verkaufsoperationen und Verkaufsförderung werden oft miteinander verwechselt. Beide unterstützen das Verkaufsteam bei der Erreichung ihrer Ziele, aber sie sind deutlich unterschiedlich.

Verkaufsoperationen konzentrieren sich auf Dinge, die das Verkaufsteam derzeit tut und in der Vergangenheit getan hat. Sie analysieren Daten und treffen Entscheidungen, die die derzeit vom Verkaufsteam umgesetzten Prozesse und Strategien verbessern. Das Verkaufsförderungsteam wird dann diese Entscheidungen umsetzen und einführen.

Um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsteam erfolgreich ist, müssen Ihre Verkaufs-, Verkaufsoperations- und Verkaufsförderungsteams aufeinander abgestimmt sein. Ein häufiges Problem zwischen diesen Teams ist die Überschneidung von Verantwortlichkeiten. Stellen Sie sicher, dass jedes Team seine eigenen Ziele und Ergebnisse hat, während sie auch mit denen der anderen Abteilungen synchronisiert werden. Auf diese Weise wird es keine Verwirrung darüber geben, welche Abteilung welche Verantwortlichkeiten besitzt.

Was machen Verkaufsoperationen?

Die Bedeutung von Verkaufsoperationen liegt in ihrem Hauptzweck: Ihr Verkaufsteam auf Erfolg vorzubereiten. Es kann zu viel für Ihr Verkaufsteam werden, gleichzeitig an Ihre Kunden zu verkaufen, Probleme innerhalb Ihrer Verkaufsstrategie zu identifizieren und realistische Lösungen zu finden.

Hier kommt Ihr Verkaufsoperationsteam ins Spiel.

Während sich die Verkaufsmitarbeiter auf die Umsatzgenerierung konzentrieren, werden sich die Mitglieder des Verkaufsoperationsteams darauf konzentrieren, Wege zu finden, dies zu erleichtern.

Verkauf ist alles andere als statisch. Ihr Verkaufsteam kann die fähigste Gruppe von Verkäufern sein, aber ohne jemanden, der ihre Prozesse bewertet und neue Strategien entwickelt, wird ihre Effizienz leiden. Daher ist die Bedeutung einer Verkaufsoperationsabteilung gegeben.

Strategie der Verkaufsoperationen

Verkaufen ist nichts ohne Strategie. Kunden zufriedenzustellen ist schwierig, und die Vertreter müssen ihre Strategie ständig neu bewerten, um Kunden effizient zum Kauf zu bewegen.

Der allgemeine Zweck der Verkaufsoperationen besteht darin, sicherzustellen, dass die Verkaufsabteilung eine gut geölte Maschine ist, die links und rechts verkauft, mit so wenigen Hindernissen wie möglich. Auf diese Weise können sie ihren beabsichtigten Zweck erfüllen und dem Unternehmen zugutekommen.

Verkaufsoperationsteams werden die folgenden Strategien entwickeln, umsetzen und bewerten, um die Verkaufsstrategie ihres Teams zu entwickeln, zu implementieren und zu optimieren.

Rekrutierung, Einarbeitung und Schulung

Die Personalabteilung ist an der Rekrutierung, Einstellung und Einarbeitung beteiligt, aber Kandidaten müssen auch von jemandem bewertet werden, der ein tiefes Wissen über den Verkauf hat, insbesondere darüber, wie Vertreter für dieses spezielle Unternehmen arbeiten.

Das Verkaufsoperationsteam wird Kandidaten bewerten, um sicherzustellen, dass sie das Zeug dazu haben, zu den Verkaufszielen und diesem bestimmten Unternehmen beizutragen. Indem sie das Verkaufsteam mit neuen, qualifizierten Teammitgliedern ausstatten, tragen sie zu ihrer Effizienz bei.

Dieser Bereich der Verkaufsoperationen kann sich auch auf die Schulung neuer und bestehender Mitarbeiter zu verschiedenen Prozessen, Softwareprogrammen oder Tools beziehen. Ein erfolgreiches Verkaufsteam erfordert, dass jedes Mitglied die Feinheiten jeder verwendeten Methode und jedes verfügbaren Ressourcen kennt.

Bewertung der Verkaufsschulung

Verkaufsoperationen sind auch an der Schulung neuer Teammitglieder beteiligt und stellen sicher, dass der Einarbeitungsprozess sie auf Erfolg vorbereitet.

Zuerst werden sie den Verkaufsschulungsprozess mit jedem neuen Vertreter durchlaufen und ihnen alle Informationen und Ressourcen geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Dann wird das Verkaufsoperationsteam das Schulungsprogramm bewerten, indem es die Leistung des neuen Teammitglieds bewertet, um Bereiche zu identifizieren, in denen sie mit der Schulung möglicherweise nicht erfolgreich waren.

Wenn der neue Vertreter Schwierigkeiten mit Kaltakquise hat, werden sie diesen Teil der Schulung neu bewerten. Oder wenn sie beim ersten Mal gut verkaufen, aber Schwierigkeiten haben, Kunden zu halten, wird das Verkaufsoperationsteam mehr Informationen über Kundenbeziehungsmanagement und die Tools, die Sie zur Verbesserung verwenden können, einbeziehen.

Kontenzuweisung

Nicht jeder Vertreter ist am besten geeignet, um jeden Kunden zu betreuen. Verkaufsoperationsteams können festlegen, welcher Vertreter welches Konto betreut, indem sie die folgenden Faktoren berücksichtigen:

• Die Erfahrung des Vertreters
• Das Wissen des Vertreters über die Käufer
• Das Verkaufsziel des Vertreters für diesen Zeitraum
• Der Kaufprozess des Kunden
• Anzahl der vorhandenen Konten

Dies ist keine Zeit zum Raten oder für zufällige Zuweisungen. Ein Mangel an Strategie bei der Zuweisung von Konten ist ein Fehler, aber das Verkaufsoperationsteam wird die richtigen Informationen haben, um dies auf kalkulierte Weise zu tun.

Verwaltung von Verkaufsgebieten

Das Festlegen von Verkaufsgebieten ist mehr als nur das Zeichnen von Grenzen auf einer Karte und das Zuweisen von Vertretern zu jedem Sektor.

Verkaufsoperationen werden jedes Gebiet bestimmen, indem sie zuerst die vorhandenen Konten, die Gebiete selbst und die Fähigkeiten des Verkaufsvertreters bewerten. Sie werden dann strategisch Ziele für die Gebiete basierend auf den verfügbaren Möglichkeiten erstellen, verwalten und festlegen und Vertreter entsprechend ihrer Erfahrung und der Anzahl der Geschäfte, die sie gleichzeitig bewältigen können, platzieren.

Vertragsmanagement

Nach ein paar Verlängerungen kann es kompliziert werden, den aktuellen rechtlichen Status eines Kunden mit Ihrem Unternehmen im Auge zu behalten. Diese Teams werden das Vertragsmanagement übernehmen, das die wichtigsten Vertragsphasen für jeden Kunden organisiert: Initiierung, Ausführung und Verlängerung/Ablauf.

Der Zweck, das Vertragsmanagement durch das Verkaufsoperationsteam zu kontrollieren, besteht darin, konsistent mit der Sprache und den Vertragsschablonen zu bleiben, Zeit zu sparen und Fehler zu reduzieren.

Verwaltung von Verkaufsdaten

Verkaufsteams arbeiten mit Daten. Sagen wir das noch einmal. Verkaufsteams arbeiten mit Daten.

Verkaufsoperationen werden die Daten des gesamten Verkaufsteams verwalten, wobei die aktuellen Ziele und Vorgaben im Auge behalten werden. Sie werden die vorhandenen Daten nutzen, um den Fortschritt in Richtung der Ziele zu verfolgen und zu bewerten, wo Verkaufsvertreter erfolgreich sind und wo sie Schwierigkeiten haben. Dies wird die Einbeziehung von Verkaufsmetriken umfassen.

Zusätzlich zu den harten Zahlen kann sich die Datenverwaltung auch auf Informationen über aktuelle Kunden beziehen. Dies könnte Kontaktinformationen, Beschreibungen von Problemen, auf die sie gestoßen sind, oder den geschätzten Wert der Beziehung umfassen.

Optimierung des Verkaufsprozesses

Ihr Verkaufsprozess muss mit der typischen Käuferreise Ihres Kunden übereinstimmen, und das Finden dieses glücklichen Mittels erfordert einige Strategie.

Verkaufsoperationsteams werden jeden Schritt Ihres Verkaufsprozesses genau unter die Lupe nehmen und dabei besonderes Augenmerk auf die Konversionsraten legen. Wenn eine bestimmte Konversion zwischen zwei Stufen Schwierigkeiten bereitet, wird das Verkaufsoperationsteam einen Weg finden, diesen Übergang zu optimieren, damit mehr Kunden in der Pipeline bleiben.

Verkaufsoperationen werden den Verkaufsprozess optimieren, um sich auf Konversionen zu konzentrieren, die Länge des Verkaufszyklus zu verkürzen und Ihre Gewinnrate zu maximieren.

Optimierung der Verkaufsmethodik

Ihre Verkaufsmethodik bezieht sich auf die Prinzipien und Richtlinien, denen Ihre Verkaufsvertreter folgen, während sie Ihre Lösung verkaufen. Im Wesentlichen legt sie spezifische Maßnahmen fest, die ein Verkaufsvertreter ergreifen soll, sobald der Kunde einen bestimmten Punkt erreicht hat.

Es ist entscheidend sicherzustellen, dass diese Ansätze zu Ihrem Verkaufsprozess am besten für Ihre Lösung und Kundenbasis geeignet sind. Die Optimierung Ihrer Verkaufsmethodik geht Hand in Hand mit der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses.

Die Maßnahmen, die Ihre Vertreter ergreifen, müssen sorgfältig geplant werden. Drängen Sie einen Interessenten zu sehr, und er könnte sich überfordert fühlen. Lassen Sie ihn mit einer Menge unbeantworteter Fragen hängen, und er wird frustriert sein. Die Operationsteams werden Sets von Fragen bestimmen, Runden von Inhalten verteilen und Kaufsignale für Vertreter nutzen.

Lead-Generierung

Es ist möglich, dass die Lead-Generierung Teil der Verantwortlichkeiten Ihres Operationsteams ist. Es ist auch möglich, dass es zu einer anderen Abteilung oder Rolle gehört, wie BDRs.

In jedem Fall ist die Generierung von Leads für das Verkaufsteam definitiv eine Maßnahme, die es ihnen ermöglicht, mehr zu verkaufen. Verkaufsoperationsteams werden Strategien und Taktiken bestimmen, um die Verkaufspipeline mit vielversprechenden Leads zu füllen.

Das Schlüsselwort hier ist vielversprechend. Eine volle Pipeline bedeutet nicht unbedingt eine gesunde Pipeline. Die Operationen werden dafür verantwortlich sein, sicherzustellen, dass diese Leads wahrscheinlich konvertieren, anstatt nicht qualifiziert zu sein, die Lösung zu kaufen.

Auswahl von Verkaufsmetriken

Erfolg zu messen kann nicht ohne die Verfolgung der richtigen Metriken für Ihr Verkaufsteam geschehen. Jedes Unternehmen ist anders, was bedeutet, dass die verfolgten Metriken von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können.

Verkaufsoperationsteams müssen die Feinheiten des Unternehmens kennen, und genauer gesagt, des Verkaufsteams. Sie werden die Metriken auswählen, die am besten darstellen, ob die Maßnahmen zur Erreichung eines bestimmten Ziels oder einer bestimmten Vorgabe ein Erfolg, ein Misserfolg oder noch im Gange waren.

Analyse von Leistungsmetriken

Leistungsmetriken oder Verkaufs-KPIs zeigen den Gesamterfolg Ihres Verkaufsteams und Unternehmens. Die Analyse dieser Metriken und der Vergleich mit früheren Zeiträumen wird helfen, jeden anderen Bereich Ihrer Verkaufsoperationen und Ihres Unternehmens zu optimieren.

Die Analyse von Verkaufsleistungsmetriken kann sich auch darauf beziehen, festzustellen, ob Sie sich auf die richtigen konzentrieren. Verkaufsoperationsteams werden sicherstellen, dass die gemessenen Schlüsselleistungsmetriken direkt mit der Erreichung der priorisierten Ziele korrespondieren. Wenn sich Ziele ändern oder Teams feststellen, dass bestimmte KPIs nicht zu diesen Zielen passen, werden sie sie aus dem Mix nehmen.

Verkaufsprognose

Innerhalb Ihrer Verkaufsorganisation werden Ihre Operationsteams Daten, vergangene Leistungen und Trends analysieren, um zukünftige Verkäufe vorherzusagen. Eine genaue Vorhersage ermöglicht es dem Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen und abzuschätzen, wie die zukünftige Leistung aussehen sollte.

Ein wichtiger Teil der Verkaufsprognose besteht darin, potenzielle Probleme in der Zukunft zu identifizieren. Auf diese Weise kann das Unternehmen Wege finden, diese Probleme zu vermeiden oder zu beheben, bevor sie auftreten.

Erstellung von Vergütungs- und Anreizprogrammen

Verkaufsvertreter erwarten, für ihre Arbeit bezahlt zu werden (offensichtlich). Verkaufsoperationen werden die Vergütungspläne für das Verkaufsteam sowie Anreizprogramme erstellen, die eine bessere Leistung fördern.

Anreize können so einfach sein wie das Anbieten einer Geschenkkarte an den Vertreter, der den meisten Umsatz generiert, oder das Implementieren von Boni in Ihren Verkaufsvergütungsplan.

Wartung von Kommunikationskanälen

Kommunikation ist in jeder Abteilung innerhalb Ihres Unternehmens entscheidend. Verkaufsoperationen werden sicherstellen, dass die Kommunikation zwischen Teammitgliedern und mit Kunden so nahtlos wie möglich ist.

Das Sammeln von Feedback vom Verkaufsteam ist entscheidend, um Kommunikationskanäle aufrechtzuerhalten. Da Operationen unterschiedliche Verantwortlichkeiten haben, könnten sie einen häufigen Haken, den das Verkaufsteam mit einem bestimmten Tool erlebt, nicht bemerken.

Softwareauswahl

Die Softwaretools Ihres Verkaufsteams sollten deren Effizienz beim Verkauf unterstützen, nicht behindern. Es gibt viel Strategie hinter der Auswahl der richtigen Softwarelösung für ein Verkaufsteam. Es ist die Aufgabe der Verkaufsoperationen, Verkaufsvertreter mit einem unterstützenden Set von Softwarelösungen und anderen Tools auszustatten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Optimierung von Verkaufstools

Ihr Verkaufsteam verwendet wahrscheinlich mehr als ein Verkaufstool gleichzeitig. Dies kann die Dinge komplizieren, und das Übertragen von Informationen zwischen verschiedenen Softwareprogrammen kann mühsam sein.

Verkaufsoperationsteams werden alle Ihre Tools integrieren und sicherstellen, dass alle Software als ein System agiert. Auf diese Weise werden alle Systeme zusammenarbeiten, um letztendlich die spezifische Funktionalität zu liefern, die Ihr Unternehmen sucht.

Verkaufsoperationsmetriken

Jede Abteilung innerhalb Ihres Unternehmens wird Metriken verfolgen, die am besten ihren Erfolg oder Bereiche darstellen, die verbessert werden müssen. Da die meisten Abteilungen sich auf unterschiedliche Ziele konzentrieren, werden ihre Metriken variieren.

Im Fall von Verkauf und Verkaufsoperationen, da beide das primäre Ziel haben, Geschäft und Umsatz für das Unternehmen zu generieren, werden einige ihrer Metriken sich überschneiden und einige spezifisch für diese Abteilung bleiben.

Operationen werden auch besonderes Augenmerk auf die Metriken des Verkaufsteams legen, da sie diese vergangenen Daten nutzen, um Entscheidungen für die Zukunft zu treffen.

Hier sind ein paar Metriken, auf die Verkaufsoperationsteams immer ein Auge haben werden.

Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter

Die Operationsteams werden die durchschnittliche Zeit messen, die ein neuer Mitarbeiter benötigt, um produktiv zu werden, um die Effektivität ihres aktuellen Einarbeitungsprogramms zu beurteilen. Ein neuer Mitarbeiter ist offiziell "eingearbeitet", sobald er vollständig produktiv wird und tatsächlich anfängt, zum Team beizutragen.

Quote-Erreichungsrate

Da das Verkaufsoperationsteam da ist, um die Arbeit des Verkaufsteams zu erleichtern, müssen sie verstehen, wie sie derzeit abschneiden. Ob Vertreter ihre Quote erreichen oder nicht, spricht direkt für den Erfolg des Teams.

Operationsteams werden die Quote-Erreichungsrate betrachten, die den Prozentsatz der Vertreter zeigt, die ihre Verkaufsquote erreichen, um zu sehen, wo die Dinge derzeit mit dem Gesamterfolg des Teams stehen.

Konversionsrate zwischen den Stufen

Verkaufsoperationsteams müssen auch die Konversionsrate verstehen, während Interessenten die Verkaufspipeline durchlaufen. Es gibt drei wichtige Konversionen, die am wichtigsten zu verstehen sind:

• Lead-zu-Chance-Verhältnis: die Rate, mit der Leads zu Chancen werden
• Verkaufsabschlussquote: die Rate, mit der gesendete Angebote in Kunden umgewandelt werden
• Lead-zu-Verkauf-Verhältnis: die Rate, mit der Leads zu Verkäufen werden

Verkaufszykluslänge

Die durchschnittliche Verkaufszykluslänge Ihres Unternehmens spricht für die Effizienz Ihres Verkaufsteams. Wie schnell können sie einen Interessenten in einen Kunden umwandeln?

Sowohl Kunden als auch Vertreter bevorzugen einen kurzen Verkaufszyklus. Vertreter möchten keine potenziellen abgeschlossenen Geschäfte über ihren Köpfen hängen haben, und Kunden möchten nicht hängen gelassen werden, während sie Unterstützung von einem Vertreter benötigen, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen.

Verkaufsoperationen werden langsame Stellen in der Verkaufspipeline identifizieren und Wege finden, die Dinge zu beschleunigen.

Dealgröße

Operationen müssen die durchschnittliche Dealgröße ihres Unternehmens verstehen, da sie eine Rolle bei der Prognose spielt. Abhängig von der Anzahl der Kunden, die sich derzeit in der Pipeline befinden, der Länge des Verkaufszyklus und der Gewinnrate, werden Verkaufsvertreter berechnen, wie viel Umsatz sie für einen bestimmten Zeitraum erwarten können.

Gewichteter Pipeline-Wert

Während die durchschnittliche Dealgröße wichtig ist, um die Prognose genau zu machen, können sie ein genaueres Bild des zu erwartenden Umsatzes aus dem gewichteten Verkaufs-Pipeline-Wert erhalten.

Der Pipeline-Wert bezieht sich auf den Betrag des potenziellen Umsatzes, der sich derzeit in der Verkaufspipeline befindet. Wenn diese Pipeline gewichtet ist, bedeutet das, dass das Verkaufsteam nicht nur den Wert aller Geschäfte in der Pipeline identifiziert hat, sondern sie legen mehr Wert auf diejenigen, die am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden.

Verkaufsoperationsteams werden den gewichteten Pipeline-Wert zusätzlich zur durchschnittlichen Dealgröße verwenden, um Verkäufe vorherzusagen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

Prognosegenauigkeit

Zusätzlich zur Verfolgung, wie gut das Verkaufsteam abschneidet, benötigt das Verkaufsoperationsteam eine eigene Metrik, um sicherzustellen, dass ihre Bemühungen erfolgreich sind. Diese Metrik nimmt die Form der Prognosegenauigkeit an, die zeigt, ob eine Prognose mit einem tatsächlichen Ergebnis übereinstimmte.

Wenn das Team ständig Verkaufsmetriken prognostiziert, die ungenau sind, werden sie ihre Strategie überdenken.

Organisationsstruktur der Verkaufsoperationen

Aus den obigen Informationen können Sie sehen, dass das Verkaufsoperationsteam viele Verantwortlichkeiten hat, sowohl in Aufgaben als auch in zu verfolgenden Metriken. Während dieser Teil der Verkaufsorganisation von Unternehmen zu Unternehmen variieren wird, abhängig von der Unternehmensgröße und -struktur, wird die Arbeit oft unter den folgenden Positionen verteilt:

• Verkaufsoperationsvertreter: Eine Einstiegsposition, ein Vertreter ist verantwortlich für die Erstellung von Berichten und das Softwaremanagement.
• Verkaufsoperationsanalyst: Mit etwas mehr Verantwortung hat ein Analyst eine datengetriebene Position. Sie sind verantwortlich für die Analyse und Berichterstattung über Daten für das Verkaufsteam.
• Verkaufsoperationsmanager: Der Manager benötigt ein umfangreiches Wissen über den Verkauf, da er die Abteilung verwaltet, leitet und führt.
• Direktor der Verkaufsoperationen: Der Direktor ist verantwortlich für die enge Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam, um endgültige Entscheidungen über Strategien und Taktiken zu treffen, die sie unterstützen werden.

Jeder in einer der oben genannten Positionen muss verstehen, wie die Verkaufsabteilung innerhalb dieses bestimmten Unternehmens funktioniert. Die Abteilungen müssen ständig miteinander kommunizieren, daher muss das Operationsteam mit einem Team von kollaborativen, technischen und datengetriebenen Strategen ausgestattet sein. Natürlich wird es Prozesse geben, die für Verkaufsoperationsteams festgelegt sind, aber die Mission könnte auch von etwas unkonventionellem Denken profitieren.

Herausforderungen der Verkaufsoperationen

Das Ergebnis der Bemühungen eines Teams zeigt sich im Erfolg des Verkaufsteams. Um sicherzustellen, dass ihre harte Arbeit nicht unbemerkt bleibt, muss das Verkaufsoperationsteam die folgenden Herausforderungen überwinden.

Schlechte Definition von Verantwortlichkeiten

Viele Abteilungen arbeiten, um das Verkaufsteam zu unterstützen: Verkaufsförderung, Kundenerfolg und sogar Marketing. Da die Gesamtmission dieser Abteilungen darin besteht, das Verkaufsteam auf Erfolg vorzubereiten, kann es zu Überschneidungen und Verwirrung kommen, wenn es um Verantwortlichkeiten geht.

Stellen Sie sicher, dass jede Abteilung, insbesondere Verkaufsförderung und Verkaufsoperationen, ihre eigenen spezifischen Aufgaben und Ergebnisse hat. Überschneidungen sind unvermeidlich, also stellen Sie sicher, dass es einen Aktionsplan für diese Situationen gibt.

Mangel an klarem Verkaufsprozess

Wenn es keinen Prozess oder keine Methodik gibt, wie Ihr Verkaufsteam beim Verkauf vorgeht, wird das Team nichts haben, womit es arbeiten kann. Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen einen klar definierten Verkaufsprozess, Trichter und Pipeline hat.

Dies wird das Ergebnis von laufenden Verkäufen vorhersehbarer machen und dem Verkaufsoperationsteam einen besseren Ausgangspunkt beim Strategisieren geben.

Balance zwischen Planung und Handeln

Die Verkaufs- und Verkaufsförderungsteams sind mehr dafür verantwortlich, Maßnahmen basierend auf den Entscheidungen des Operationsteams zu ergreifen. Dies kann ein verschwommenes Bild davon schaffen, wann das Team tatsächlich selbst handeln muss.

Mit Veränderungen Schritt halten

Wenn Ihr Unternehmen wächst und sich verändert, müssen sich Ihr Verkaufsoperationsteam, Strategien und Taktiken alle mit ihm anpassen. Mit Veränderungen Schritt zu halten kann schwierig sein, aber Ihr Operationsteam muss bereit sein, basierend auf jeder Änderung im Verkaufsteam oder ihren Hauptzielen zu handeln.

Effektive Zusammenarbeit

Jede Abteilung innerhalb eines Unternehmens erfordert eine Form der Zusammenarbeit innerhalb dieses Teams. Das Verkaufsoperationsteam kann jedoch Zusammenarbeit von Teams im gesamten Unternehmen erfordern, basierend auf den aktuellen Zielen des Verkaufsteams.

Alle Beteiligten auf die gleiche Seite zu bringen, kann für Teams ein großes Hindernis darstellen.

Erhalt von Zustimmung

Das Verkaufsoperationsteam arbeitet hauptsächlich hinter den Kulissen und erstellt Strategien, die das Verkaufsteam effizienter und systematischer machen. Wenn es an der Zeit ist, eine neue Strategie, einen neuen Prozess oder einen neuen Ansatz für das Verkaufsteam zu empfehlen, kann es schwierig sein, sofort 100% Zustimmung von Führungskräften außerhalb des Operationsteams zu erhalten, da sie nicht am Ideenfindungsprozess beteiligt waren.

Best Practices für Verkaufsoperationen

Der Zweck eines Verkaufsoperationsteams besteht darin, sicherzustellen, dass alles reibungslos, effizient und erfolgreich für das Verkaufsteam abläuft. Dies ist nichts, was Verkaufsoperationen mit einer einmaligen Aktion erreichen können.

Es gibt einige Best Practices, die sie immer im Hinterkopf behalten müssen.

Sie wissen, was die Vertreter brauchen

Obwohl "Verkauf" im Titel ihrer Abteilung steht, verbringt das Operationsteam keine Zeit damit, tatsächlich etwas zu verkaufen. Ihre Aufgaben drehen sich darum, das Verkaufsteam mit dem zu versorgen, was sie zur Unterstützung ihrer Ziele benötigen, und sich um alle Aktivitäten zu kümmern, die nicht direkt mit dem Verkauf zusammenhängen.

Um dies zu tun, müssen Operationen das Verkaufsteam im Auge behalten, damit sie genau wissen, was sie liefern müssen.

Sie haben etablierte gemeinsame Praktiken

Da Verkaufsteams und ihre Ansätze sich ständig ändern, muss das Verkaufsoperationsteam bereit sein, sich anzupassen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass sie keine Best Practices haben sollten.

Stellen Sie sicher, dass Operationensteams an allen Standorten Ihres Unternehmens ihre Arbeit auf die gleiche Weise angehen. Dinge wie Dokumentation, Erstellung von Vergütungsplänen und Zuweisung von Gebieten sollten immer konsistent bleiben, um Verwirrung zu vermeiden.

Sie haben ein tiefes Verständnis der Pipeline-Analyse

Verkaufsoperationen drehen sich darum, den nächsten Schritt des Verkaufsteams zu planen. Aber zuerst müssen sie einen Verkaufs-Pipeline-Management-Plan erstellen, um deren Gesundheit zu analysieren. Dies umfasst das Betrachten der Pipeline, das Aufzeigen, wo genau Probleme auftreten, und das Entwickeln eines Plans, um sie in Zukunft zu vermeiden.

Nicht alle Daten, die Operationen analysieren müssen, fallen in die Verkaufspipeline. Es gibt andere Bereiche des Verkaufs, die eine Datenanalyse erfordern, und das Verkaufsoperationsteam muss bereit für all dies sein. Alles in allem ist eine gute Best Practice, sich wohl dabei zu fühlen, jede Verkaufsdatenanalyse zu analysieren und Schlussfolgerungen daraus zu ziehen, die ihnen übergeben werden.

Sie erkennen Kundenbindungstrategien

Sobald ein Verkauf getätigt wurde, ist das Operationsteam noch nicht fertig. Weit davon entfernt, tatsächlich.

Verkaufsoperationen sind auch dafür verantwortlich, Wege zu finden, profitable Kunden so glücklich wie möglich zu halten. Durch die Analyse vergangener Interaktionen, sowohl erfolgreicher als auch nicht, kann das Operationsteam herausfinden, was typischerweise einen Kunden dazu bringt, zu gehen, und was ihn dazu bringt, zurückzukommen.

Da Vertreter die erste Verteidigungslinie sind, wenn ein verärgerter Kunde ein Problem mit der Lösung Ihres Unternehmens hat, muss das Verkaufsoperationsteam da sein, um ihnen die richtigen Informationen für das spezifische Problem zu geben, das diese Person erlebt. Wieder einmal tun sie alles, um die Last für das Verkaufsteam zu erleichtern.

Sie haben immer ein Auge auf die Konkurrenz

Wenn Sie eine Abteilung haben möchten, die ein Auge auf Ihre Konkurrenz hat, dann sind es die Verkaufsoperationen. Ein Teil davon, eine erfolgreiche Verkaufsabteilung zu haben, besteht darin, Ihre Konkurrenten zu übertreffen, und niemand wird sie analysieren und mit Erkenntnissen zurückkommen mehr als das Team.

Die Natur ihrer Arbeit hat diese Menschen zu Analysten gemacht, die jede gegnerische Kraft betrachten und genau wissen können, welchen Schritt sie als nächstes machen müssen.

Sie kommunizieren immer

Und natürlich, wie es für jede Abteilung in jedem Unternehmen gilt, müssen Mitglieder des Verkaufsoperationsteams Expertenkommunikatoren sein.

Sie sollten nicht nur ständig nach Input von Verkaufs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams fragen, um herauszufinden, welche Probleme angegangen werden müssen, sondern sie müssen auch Outputs an diese Teams liefern, damit alle das Verkaufsteam auf die effizienteste Weise unterstützen können.

Agieren Sie wie ein Held

Verkaufsoperationsabteilungen agieren als die unbesungenen Helden der Verkaufsabteilung. Sie bringen die systematischen Elemente, die Verkaufsteams benötigen, um informierter, effizienter und erfolgreicher zu sein.

Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, Ihre Verkaufsstrategie zu überarbeiten, können Verkaufsoperationen Sie dorthin bringen.

Da Daten die Verkaufsoperationsabteilung antreiben, sind Dashboards ihre besten Freunde. Erfahren Sie, wie Sie ein Verkaufsdashboard erstellen und welche Metriken Sie immer im Vordergrund halten sollten.