10 Wege, um Ihre nächste Verkaufsverhandlung zu einer Win-Win-Situation zu machen

Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand den ersten Entwurf eines Verkaufsvertrags unterschreibt, ist gering.

Wenn Sie auf der empfangenden Seite sind, ist es entscheidend, jedes Detail dieses Vertrags zu überprüfen und dem Anbieter mit allen Änderungen, die Ihrer Meinung nach vorgenommen werden müssen, um Ihre ursprüngliche Vereinbarung widerzuspiegeln, zurückzukommen. Wenn Sie auf der anbietenden Seite sind, sollten Sie dasselbe Verhalten vom Empfänger erwarten.

Im Kontext des Verkaufs wird diese Hin- und Her-Diskussion als Verhandlung bezeichnet, und sie ist ein wichtiger Schritt im Vertragsmanagementprozess. Diese Verhandlungsgespräche beinhalten, dass beide Parteien so nah wie möglich an das herankommen, was sie wollen, während sie auch die anderen Beteiligten zufriedenstellen.

Geschäftsverhandlungen können selbst bei den erfahrensten Verkaufsprofis Stress auslösen. Abhängig von der Erfahrung, Sturheit und Verkaufskompetenz der anderen Partei kann es eine äußerst schwierige Verkaufstaktik sein, die es zu meistern gilt.

10 Verkaufstaktiken für Verhandlungen

Wenn es eine Sache gibt, die Sie sich merken sollten, wenn Sie mit dem Verkaufstraining für Verhandlungen beginnen, dann ist es, niemals unvorbereitet zu erscheinen und niemals Ihren Kunden zu unterschätzen (der zu diesem Zeitpunkt irgendwie als Ihr Gegner agiert).

Wenn Sie kurz davor stehen, einen Deal abzuschließen, werden Sie alles tun wollen, um den Erfolg nach Hause zu bringen. Das Üben dieser Verhandlungskompetenzen im Verkauf ist ein guter Ausgangspunkt.

1. Erreichen Sie die Entscheidungsträger

Verhandlungen werden nicht der erste Schritt in Ihrem Vertragsgenehmigungsprozess sein. Um diese Phase zu erreichen, haben Sie wahrscheinlich bereits mehrere Gespräche mit Ihrem Interessenten geführt.

Hoffentlich haben Sie zu diesem Zeitpunkt herausgefunden, wer die wichtigsten Entscheidungsträger im Entscheidungsprozess innerhalb der Organisation Ihres Kunden sind. Es gibt nichts Entmutigenderes, als in einem ermüdenden Gespräch mit jemandem hin und her zu gehen, der letztendlich keine Befugnis hat, Kaufentscheidungen zu treffen.

Schulen Sie Ihr Verkaufsteam darin, wie man frühzeitig im Verkaufsprozess Entscheidungsträger richtig identifiziert. Auch wenn dies nicht unbedingt eine Verhandlungstaktik ist, wird es sich immens auszahlen, wenn Ihre Vertreter endlich zu diesem Stadium gelangen. Bevor Sie einen Schritt unternehmen, um Ihrem Interessenten etwas zu verkaufen, recherchieren Sie, um die einflussreichsten Parteien innerhalb des Unternehmens herauszufinden und richten Sie Ihre Ansprache auf sie aus.

2. Erinnern Sie sich an Ihre Schmerzgrenze

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, müssen Sie Ihre Schmerzgrenze bestimmen und sie sich einprägen. Ihre Schmerzgrenze bezieht sich auf den niedrigsten Punkt, den Sie in der Verhandlung erreichen, während Sie das Endergebnis immer noch als Gewinn betrachten.

Während einige Forderungen, die ein Kunde stellt, im Eifer des Gefechts nicht allzu schlimm erscheinen mögen, möchten Sie sich nicht zu etwas verpflichten, das Ihrem Unternehmen mehr schadet als nützt.

Definieren Sie alle Zugeständnisse, die Sie bereit sind zu akzeptieren, bevor das Gespräch beginnt. Legen Sie fest, wie viel Sie geben oder von Dingen abziehen, die ein typischer Kunde verlangen könnte, wie z.B. Preisnachlässe, Gratisartikel oder Zusatzleistungen. Machen Sie diese klar, damit Vertreter in der Hitze der Verhandlung keine unrealistischen Dinge versprechen.

3. Identifizieren Sie deren Schmerzpunkt

Dies ist ein weiterer Tipp vor der Verhandlung, aber dennoch unglaublich wichtig. Wenn Sie Gespräche mit Ihrem Interessenten beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie den Schmerzpunkt identifizieren, den Ihre Lösung beheben soll. Und vergessen Sie ihn nicht.

Stellen Sie ihnen Fragen zu Problemen, die sie mit der Lösung haben, die sie derzeit verwenden, und wie sich diese Probleme auf ihre Schmerzgrenze auswirken. Um es wirklich zu verdeutlichen, fordern Sie sie auf, darüber nachzudenken, was es für ihr Unternehmen bedeuten könnte, diesen Schmerzpunkt vollständig zu beseitigen (möglicherweise mit der Lösung Ihres Unternehmens).

Halten Sie während Ihrer Verkaufsverhandlungen den Schmerzpunkt Ihres Kunden im Hinterkopf und verbinden Sie ihn mit den Vorteilen Ihrer Lösung während Ihres Gesprächs. Dies wird besonders nützlich sein, wenn Sie den nächsten Tipp umsetzen.

4. Quantifizieren Sie den Wert

Sie können nur so oft sagen: „Meine Lösung wird Ihrem Unternehmen helfen, Geld zu sparen/Umsatz zu steigern/Organisation zu verbessern“. Das mag funktionieren, wenn Sie Kunden dazu bringen, anzubeißen, aber es könnte Sie davon abhalten, sie erfolgreich an Land zu ziehen.

Mit dem Schmerzpunkt Ihres Kunden im Hinterkopf, finden Sie einen damit verbundenen Vorteil, den Ihre Lösung bietet, um ihn zu beheben, und quantifizieren Sie dann diesen Wert. Dies kann für Unternehmen schwierig sein, insbesondere wenn der unmittelbare Wert und die Vorteile einer Lösung schwer in Zahlen umzuwandeln sind.

5. Konzentrieren Sie sich auf die Beziehung

Am Ende des Tages ist das Ziel Ihrer Verkaufsverhandlung, einen Verkauf zu tätigen. Aber was ist mit Ihren Zielen als Vertriebsmitarbeiter, der sein Bestes gibt, um Kunden bei der Suche nach Lösungen zu helfen, die ihrem Unternehmen helfen können?

Halten Sie während Ihres Verkaufsverhandlungsprozesses das Gespräch auf die Beziehung fokussiert, die Sie mit Ihrem Kunden aufbauen möchten. Während der Abschluss eines Geschäfts sofortige Befriedigung bietet, ist der langfristige Wert einer für beide Seiten vorteilhaften Geschäftsbeziehung für Ihr Unternehmen immer wichtiger.

Dasselbe gilt für Ihren Kunden. Sobald sie bemerken, dass Sie mehr darauf fokussiert sind, einen Verkauf zu tätigen, anstatt ihnen eine wertvolle Lösung zu bieten, werden sie sich unterbewertet, zum Kauf gedrängt und von Ihnen getrennt fühlen. All diese Dinge zusammen werden dazu führen, dass sie weggehen und Sie einen Kunden verlieren.

Verhandeln bedeutet nicht immer, hart zu spielen. Vertrauen und Verständnis in Ihren Kunden aufzubauen, ist entscheidend, um die Diskussion darüber zu führen, ein Partner zu werden, nicht eine Belästigung. Während es wichtig ist, das Ziel im Auge zu behalten, ist es ebenso wichtig, sich darauf zu konzentrieren, hilfreich zu sein.

6. Verluste hervorheben

Manchmal ist es noch effektiver, den Verlust zu betonen, den ein Unternehmen erleiden kann, wenn es sich entscheidet, nicht zu investieren, als den Wert einer Lösung deutlich zu machen.

Es ist einfach für Unternehmen, einfach weiterzumachen und die Dinge so zu tun, wie sie es immer getan haben. Eine neue Lösung mag ihnen im Moment nicht notwendig erscheinen. Machen Sie es deutlich, indem Sie betonen, was ihr Unternehmen riskiert, wenn es nicht in die Lösung investiert.

7. Machen Sie es nicht nur ums Geld

Der am häufigsten verhandelte Teil eines Verkaufsdeals wird fast immer das Geld sein. Und das Hin und Her über den Preis und Rabatte einer Lösung ist kein Teil des Rezepts für Verhandlungserfolg.

Denken Sie daran, dass der Preis direkt mit dem Wert der Lösung verbunden ist, die Sie anbieten. Kunden zahlen nicht für das Produkt; sie zahlen für den damit verbundenen Wert und die Zufriedenheit.

Denken Sie an andere Vorteile wie Zusatzleistungen und alle Gratisartikel, die Sie anbieten können. Ein wichtiges Merkmal, nach dem neue Kunden suchen werden, ist garantierter Kundensupport. Alles, was ihre Erfahrung beim Kauf, der Nutzung und der Optimierung Ihrer Lösung für ihr Unternehmen verbessert, ist ein Gewinn.

8. Hören Sie dem Kunden zu

Auch wenn Sie es mit dem Kunden bis zu diesem fortgeschrittenen Stadium im Verkaufsprozess geschafft haben, ist es möglich, dass Sie aus den Augen verloren haben, was sie aus dieser Geschäftsbeziehung wollen. In Ihrem Kopf mag es eine Lösung für ihr Unternehmen sein. Aber was sie wirklich wollen, ist etwas, das ihnen hilft, Kosten zu senken, den Umsatz zu steigern, die Organisation zu verbessern und mehr.

Nutzen Sie Ihre aktiven Zuhörfähigkeiten, um genau zu identifizieren, was der Interessent will. Gehen Sie nicht in eine Verhandlung, in der Annahme, dass Sie alles herausgefunden haben. Dinge ändern sich, und das tun auch die Bedürfnisse eines Unternehmens. Stellen Sie die richtigen Fragen, um herauszufinden, was der Kunde sucht, und finden Sie einen Weg, es zu liefern.

9. Finden Sie Alternativen

Mit Ihrer Schmerzgrenze im Hinterkopf müssen Sie möglicherweise die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung finden, um Ihren Kunden zufrieden zu stellen. Es gibt viele Möglichkeiten, eine Win-Win-Situation zu erreichen. Das könnte bedeuten, dass Sie mit einem kürzeren Engagement beginnen, als Sie erwartet haben, oder ein Feature aus dem Deal entfernen, um den Preis zu senken.

Wiederum sind die Chancen, dass Sie von einer Verkaufsverhandlung weggehen und denken, dass das Endergebnis das bestmögliche Szenario war, gering. Es ist am besten, ein paar alternative Situationen im Kopf zu haben, die Sie trotzdem zufriedenstellen werden.

In derselben Arena ist es wichtig, sicherzustellen, dass Sie im Gegenzug für Ihre Zugeständnisse etwas erhalten. Gesunde Kunden-Geschäftsbeziehungen erfordern Respekt, daher werden sie nicht funktionieren, wenn eine Partei das Gefühl hat, dass sie Anpassungen vornimmt, um die andere zu erfreuen, ohne etwas im Gegenzug zu erhalten. Machen Sie die Alternativen zum Handel, nicht zum Nachgeben.

10. Wissen Sie, dass Sie möglicherweise weggehen müssen

Wenn Sie sie wirklich lieben, müssen Sie sie vielleicht gehen lassen. Vor jeder effektiven Verhandlung ist es wichtig, ein unerwünschtes Ergebnis in Betracht zu ziehen: wegzugehen.

Während der Abschluss eines Geschäfts wichtig ist, gibt es einige Forderungen, die einfach nicht erfüllt werden können. Und das ist in Ordnung. Ihr Ziel ist es, dem Kunden zu helfen, aber die Verhandlung muss zu einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung führen, damit diese Beziehung produktiv bleibt.

Wenn der Interessent Dinge verlangt, die unvernünftig, unrentabel oder unmöglich sind, gehen Sie weg. Wenn sie den Wert des Angebots nicht erkennen, ist es wahrscheinlich, dass sie später unzufrieden werden, was Ihre Bemühungen zu einer bedauerlichen Verschwendung von Zeit, Energie und Ressourcen macht.

Die Festlegung einer Schmerzgrenze ist unglaublich wichtig, um zu bestimmen, wann es Zeit ist, es zu beenden. Wenn Sie alles versucht haben und Ihre Schmerzgrenze erreicht haben und der Interessent immer noch nicht nachgibt, können Sie weggehen, in dem Wissen, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben.

Geben Sie Ihr Bestes

Mit zunehmender Erfahrung in der Kunst werden sich Ihre Verhandlungskompetenzen im Verkauf verbessern. Man weiß nie, vielleicht haben Sie eine einzigartige Geheimwaffe, der Kunden einfach nicht widerstehen können. Aber wenn Sie sich ein paar Dinge merken, lassen Sie es diese sein: Sie sind im Geschäft, um Ihren Kunden zu helfen, und es ist in Ordnung, wegzugehen.

Bereit, eine schriftliche Version der ausgehandelten Vereinbarung zu entwerfen? Vergessen Sie nicht, diese sechs notwendigen Elemente eines Vertrags einzuschließen.