52 aufschlussreiche Verkaufskennzahlen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen

Wissen Sie wirklich, wie gut Ihr Verkaufsteam abschneidet? 

Es kann so aussehen, als ob alles reibungslos läuft, aber Sie werden es nie wirklich wissen, bis Sie aktiv beginnen, den Erfolg mit Verkaufsmetriken und Key Performance Indicators (KPIs) zu messen.

Verkaufsmetriken und KPIs sollen einem Verkaufsteam helfen zu verstehen, welche Aktivitäten priorisiert werden sollten, damit ihr Verkaufsprozess so effektiv wie möglich sein kann. 

Verkaufsleistungsmetriken

Verkaufsmetriken sind Datenpunkte, die zur Bewertung der Leistung eines Unternehmens, Teams oder Einzelnen verwendet werden. Diese Datenpunkte werden dann mit Zielen verglichen, um den Fortschritt zu überprüfen und Bereiche zu finden, in denen die Verkaufsstrategie eines Unternehmens verbessert werden kann. 

Das regelmäßige Verfolgen von Verkaufsmetriken ist ein notwendiger Schritt bei der Erstellung einer Strategie, der Entscheidungsfindung im Unternehmen und der Zielprojektion für die Zukunft. Wir haben einige der wichtigsten Verkaufsmetriken zusammengestellt, die jedes Unternehmen verfolgen muss. 

Es ist wichtig zu beachten, dass Verkaufsmetriken nicht überall gleich sind. Je nach Größe, Branche und Geschichte des Unternehmens können die Metriken völlig unterschiedlich aussehen. Zum Beispiel wäre es nicht realistisch, die Verkaufsmetriken einer Fast-Food-Kette mit denen eines unabhängigen familiengeführten Restaurants zu vergleichen.

Verkaufsmetriken sind relativ zur Größe des Unternehmens. Solange Ihre Metriken mehr Erfolg als im Vorjahr anzeigen, wird dies als Erfolg gewertet.

Die unten aufgeführten Beispiele sollen lediglich eine Vorstellung davon geben, wie der Wert hinter der Verkaufsmetrik im wirklichen Leben aussehen würde (Dollar, Prozentsätze usw.). 

Verkaufs-KPIs

Verkaufs-KPIs sind Metriken, die den Fortschritt in Richtung Ziele und den Gesamterfolg eines Unternehmens zeigen. Da sie das große Ganze zeigen, werden KPIs oft vor anderen Verkaufsmetriken analysiert. 

1. Gesamteinnahmen

Das Einkommen, das ein Unternehmen aus normalen Geschäftstätigkeiten erzielt. Der Umsatz ist ein Indikator für die Rentabilität des Unternehmens. 

2. Umsatz pro Produkt

Der Umsatz, den jedes Produkt einbringt. Die Messung des Umsatzes pro Lösung, die Ihr Unternehmen anbietet, zeigt, welche am profitabelsten sind und welche nicht ihr eigenes Gewicht tragen. 

3. Umsatz pro Neukunde

Umsatz von Erstkäufern. 

4. Umsatz pro bestehendem Kunden

Umsatz von bestehenden Kunden, vielleicht solchen, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter eine Beziehung aufgebaut hat. Der Vergleich des Umsatzes von neuen und bestehenden Kunden hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Zeit zu priorisieren, wenn sie mit mehreren Käufern gleichzeitig zu tun haben. Häufiger als nicht ist es teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bestehenden zu halten. 

5. Umsatz nach Gebiet

Der Umsatz aus einem bestimmten Verkaufsgebiet, das basierend auf geografischer Lage oder Wert des Kontos erstellt werden kann. 

6. Umsatz nach Markt

Umsatz aus einer bestimmten demografischen Gruppe oder Zielgruppe. Der Blick auf den Umsatz nach Gebiet und Markt hilft Unternehmen, bestimmte Gruppen und Bereiche zu priorisieren, die eher kaufen. 

7. Kosten vs. Umsatz

Der Vergleich des Umsatzes eines Unternehmens und der Verkaufskosten ist der wahre Indikator für den Erfolg und die Rentabilität eines Unternehmens. Ein Unternehmen kann viel Umsatz machen, aber wenn dieser die Kosten nicht übersteigt, wird das Unternehmen scheitern. Die Schlüsselmetrik für den Vergleich von Kosten und Umsatz wird als Bruttomarge bezeichnet.

Um Ihre Bruttomarge zu berechnen, ziehen Sie die Kosten der verkauften Waren (COGS) vom Umsatz ab. Teilen Sie dann diesen Wert durch Ihren Umsatz. 

8. Wachstum Jahr über Jahr (YOY)

Der Vergleich der Leistung von einem Zeitraum zum gleichen Zeitraum des Vorjahres. Unternehmen vergleichen in der Regel Monate oder Quartale. Das Wachstum Jahr über Jahr ist ein Indikator dafür, wie gut sich das Unternehmen in Bezug auf Umsatz und Konsistenz in der Kundenbasis verbessert.

Um das Wachstum zu berechnen, ziehen Sie den aktuellen Wert vom vergangenen Wert ab und teilen Sie diese Zahl durch den vergangenen Wert. 

9. Verkaufsgeschwindigkeit

Eine Analyse, wie schnell sich Interessenten durch Ihre Pipeline bewegen und in abgeschlossene Deals umwandeln. Das Endergebnis dieser Berechnung spiegelt den Betrag wider, den Ihr Unternehmen an einem einzigen Tag verdient. 

Um die Verkaufsgeschwindigkeit zu berechnen, multiplizieren Sie die Anzahl der Gelegenheiten in der Pipeline, den durchschnittlichen Deal-Wert und Ihre Gewinnrate miteinander. Teilen Sie dann dieses Ergebnis durch die durchschnittliche Länge Ihres Verkaufszyklus. 

10. Kundenlebenszeitwert (CLV)

Eine Vorhersage des Gewinns, der der zukünftigen Beziehung zu einem Kunden zugeschrieben wird. Der Zweck der Messung des Kundenlebenszeitwerts besteht darin, das Denken eines Verkaufsteams von der Erreichung vierteljährlicher Umsatzziele auf die Bedeutung der positiven Kundenbeziehung zu verlagern. Diese Metrik schlägt auch ein mögliches Limit für die Ausgaben vor, wenn versucht wird, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Um den CLV zu berechnen, multiplizieren Sie den jährlichen Gewinn, den ein Kunde beiträgt, mit der Anzahl der Jahre, die er Kunde ist. 

Die Verwendung von CRM-Software zur Entwicklung, Verwaltung und Pflege Ihrer Kundenbeziehung wird dazu beitragen, Ihren CLV zu erhöhen, was zu mehr Gewinnen und Lösungen für den Kunden führt - eine Win-Win-Situation. 

11. Abwanderungsrate

Die Rate, mit der Sie Kunden verlieren. Die Abwanderungsrate ist ein guter Indikator für die Kundenzufriedenheitsraten. Wenn Ihre aktuellen Kunden mit Ihrer Lösung, Ihrem Kundenservice oder Ihren Preisen nicht zufrieden sind, werden sie abwandern. 

Um die Abwanderungsrate zu berechnen, ziehen Sie die Anzahl der Benutzer am Ende eines Zeitraums von den Benutzern zu Beginn des Zeitraums ab. Teilen Sie dann dieses Ergebnis durch die Anzahl der Benutzer zu Beginn. 

12. Net Promoter Score (NPS)

Die Bereitschaft der Kunden, die Lösung eines Unternehmens anderen auf einer Skala von 1-10 zu empfehlen. Der NPS wird verwendet, um die Zufriedenheit eines Kunden mit einer Lösung und die Loyalität zu einem Unternehmen zu messen.

Werte von 0-6 sind nicht geneigt, es zu empfehlen, 7-8 sind passiv gegenüber dem Produkt, und 9-10 sind Befürworter. 

13. Erfolg der Vertriebsmitarbeiter

Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die 100% des Ziels erreichen. Vergleichen Sie diejenigen, die es tun, mit denen, die es nicht tun. Der Erfolg der Vertriebsmitarbeiter muss im Vergleich zu ihren Aktivitäten betrachtet werden, die als nächstes besprochen werden. 

WICHTIGER PUNKT: Verkaufs-KPIs geben einen guten Überblick darüber, wie gut ein Verkaufsteam insgesamt abschneidet. Sie sind entscheidend für die Messung des Erfolgs eines Unternehmens, die Entscheidungsfindung und die Verfeinerung von Prozessen.

Verkaufsaktivitätsmetriken

Verkaufsaktivitätsmetriken zeigen die täglichen Aktivitäten eines Verkäufers. Dies sind kleinere, alltägliche Aktivitäten, die schneller zu bewerten und leichter anzupassen sind. 

14. Getätigte Anrufe

Die Anzahl der Anrufe, die ein Vertriebsmitarbeiter an einen Lead, Interessenten oder Kunden getätigt hat. 

15. Geführte Gespräche

Die Anzahl der Personen, die das Telefon beantworten und bereit sind, ein Gespräch zu führen. 

16. Telefonkonversion

Die Anzahl der getätigten Anrufe, die zu einem Verkauf führten. 

17. Gesendete E-Mails

Die Anzahl der an Lead-Listen, Interessenten und Kunden gesendeten E-Mails. 

18. Öffnungsrate

Die Anzahl der Empfänger, die die E-Mail geöffnet haben. Die Öffnungsrate ist ein Indikator dafür, ob es Ihnen gelungen ist, die Aufmerksamkeit des Empfängers zu erregen, normalerweise mit einer einprägsamen Betreffzeile. 

19. Antwortrate

Die Anzahl der Empfänger, die auf Ihre E-Mail geantwortet haben. Die Antwortrate ist ein guter Indikator für das Engagement des Publikums. 

20. E-Mail-Konversion

Die Anzahl der Personen, die E-Mails erhalten haben und letztendlich die Lösung Ihres Unternehmens gekauft haben. Wenn Ihr Unternehmen eine gute Konversionsrate für E-Mails hat, liegt das teilweise an Ihren Öffnungs- und Antwortraten. 

21. Engagement in sozialen Medien

Die Anzahl der Personen, die mit Ihren Social-Media-Konten interagieren. Dies kann Seiten-Likes, Shares, Kommentare und Erwähnungen umfassen. 

22. Geplante Meetings

Die Anzahl der Outreach-Bemühungen, die zu geplanten Meetings und Wertdemonstrationen führen. Diese Metrik ist ein guter Indikator für die Effektivität Ihrer Botschaft an die Verbraucher. 

23. Gesendete Angebote

Die Anzahl der Meetings und Wertdemonstrationen, die dazu führen, dass der Kunde ein Angebot anfordert. 

WICHTIGER PUNKT: Wenn ein Team bei den Verkaufs-KPIs hinterherhinkt, ist es ein guter Ausgangspunkt, sich die Aktivitätsmetriken anzusehen, um das Problem zu identifizieren. Diese Zahlen zeigen, wie Verkäufer ihre Zeit verbringen und helfen ihnen, besser zu priorisieren. Es ist sinnlos, jemandem zu sagen, er solle „mehr verkaufen“. Sie können jedoch einem Vertriebsmitarbeiter sagen, er solle mehr E-Mails senden und weniger Anrufe tätigen.

Verkaufspipeline-Metriken

Selbst nachdem ein Interessent in die Pipeline eingetreten ist, kann sich viel ändern, was seine Entscheidung beeinflusst, mit Ihrem Unternehmen weiterzumachen. Pipeline-Metriken zeigen die Effektivität Ihres aktuellen Verkaufsprozesses und wo Kunden das Interesse verlieren könnten. 

24. Länge des Verkaufszyklus

Die Zeit, die es dauert, bis ein Kunde vom Interessenten zum kaufenden Kunden wird. Aufgrund des Engagements und des Preises für den Kauf einer Lösung für ein ganzes Unternehmen können B2B-Verkäufe lange dauern. Es ist wichtig, einen Kunden so reibungslos und schnell wie möglich durch die Verkaufspipeline zu führen, ohne ihn zu einer Entscheidung zu drängen, für die er nicht bereit ist. 

25. Offene Gelegenheiten

Die Anzahl der qualifizierten Leads, die sich in der Verkaufspipeline befinden. Ein qualifizierter Lead wird als Interessent betrachtet, der ein Bedürfnis nach der Lösung hat und Interesse am Unternehmen gezeigt hat. Offene Gelegenheiten werden normalerweise monatlich oder vierteljährlich gemessen. 

26. Abgeschlossene gewonnene Gelegenheiten

Die Anzahl der Gelegenheiten, die zu einem Verkauf führten. 

27. Abgeschlossene verlorene Gelegenheiten

Die Anzahl der Gelegenheiten, die nicht zu einem Verkauf führten. Faktoren, die beeinflussen, ob ein Abschluss zu einem Gewinn oder Verlust führte, können Kommunikation, die Beziehung zum Kunden und die Effizienz des Verkaufsprozesses umfassen. 

28. Wert der Pipeline

Der Gesamtwert jeder Gelegenheit, die sich derzeit in Ihrer Pipeline befindet. Es ist wichtig, nur die Gelegenheiten einzubeziehen, die voraussichtlich in dem Zeitraum abgeschlossen werden, gegen den Sie den Wert messen. 

29. Verkaufs-Pipeline-Abdeckung

Ein Verhältnis, das vergleicht, wie viel Pipeline ein Verkaufsteam hat im Vergleich zu wie viel Ziel sie abschließen müssen. Um es zu berechnen, teilen Sie Ihre offene Pipeline durch das Ziel, das Sie abschließen müssen. In diesem Fall bezieht sich die offene Pipeline auf die Summe des Wertes aller Gelegenheiten, die ein Vertriebsmitarbeiter für diesen Zeitraum hat. 

30. Wert der Verkäufe

Der Gesamtwert der in einem bestimmten Zeitraum getätigten Verkäufe. Da B2B-Unternehmen einen längeren Verkaufsprozess haben, kann es lohnend sein, den Wert der Verkäufe für einen bestimmten Monat, eine Woche oder sogar einen Tag zu betrachten. 

31. Pipeline-Konversionsrate

Die Konversionen zwischen jeder Phase Ihres Verkaufszyklus. Im Wesentlichen ist es die Anzahl der Leads, die in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses vorankommen. Die Messung der Konversionsrate ist entscheidend, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess bewerten und Phasen herauspicken, die nicht das gewünschte Ergebnis liefern. 

WICHTIGER PUNKT: Bei der Messung von Verkaufspipeline-Metriken ist es wichtig zu bedenken, dass ein Kunde aus verschiedenen Gründen entscheiden kann, Ihre Lösung nicht zu kaufen, von denen einige völlig außerhalb der Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter liegen — einige haben mehr Glück als andere. Wenn ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf Pipeline-Metriken nicht gut abschneidet, schauen Sie sich seine Aktivitätsmetriken an und stellen Sie sicher, dass er diese Ziele erreicht.

Lead-Generierungsmetriken

Sie können Kunden nicht durch die Verkaufspipeline bewegen, ohne erfolgreich Leads zu generieren. Der Erfolg Ihrer Lead-Generierungsstrategie wird den Rest Ihres Verkaufsprozesses beeinflussen. Lead-Generierungsmetriken umfassen sowohl Verkaufs- als auch Marketingbemühungen. 

32. Klickrate (CTR)

Die Leistung eines Call-to-Action (CTA)-Buttons auf der Website eines Unternehmens oder einem anderen Marketingstück. Um die CTR zu berechnen, nehmen Sie die Anzahl der Klicks, die ein Marketingstück erhalten hat, und teilen Sie sie durch die Impressionen, oder die Anzahl der Male, die die Anzeige gezeigt wurde. 

33. Konversionsrate

Die Rate, mit der Benutzer eine bestimmte Aktion ausführen, die dazu führen könnte, dass sie Kunde werden, wie z.B. das Abonnieren eines E-Mail-Newsletters oder das Tätigen eines Kaufs.

Die Konversionsrate wird berechnet, indem Sie Ihre Anzahl an Konversionen durch die Anzahl der Anzeigeninteraktionen teilen. 

34. Return on Investment (ROI)

Die Rendite auf den in Marketingkampagnen investierten Betrag. Der ROI (speziell für die Lead-Generierung) zeigt, ob das für das Marketing ausgegebene Geld die gewünschten Ergebnisse liefert. Er wird als der Betrag des durch die Gesamtkosten der Kampagne generierten Umsatzes berechnet. 

35. Marketing-qualifizierte Leads (MQL)

Die Anzahl der durch Marketingaktivitäten generierten Leads. Eine Person wird zu einem marketingqualifizierten Lead, indem sie sich mit Marketingmaterialien beschäftigt, um mehr über ein Unternehmen oder seine Angebote zu erfahren. 

36. Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)

Die Anzahl der Leads, die durch Vertriebsaktivitäten generiert wurden. 

37. Kosten pro Lead (CPL)

Die Kosten für die Umwandlung eines Website-Besuchers in einen Lead. CPL zeigt, wie kosteneffektiv Ihre Marketingkampagnen in Bezug auf die Generierung neuer Leads sind. 

38. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden und das Veranlassen eines Kaufs. CAC wird oft mit Metriken verglichen, die den Wert eines Kunden messen, in der Hoffnung, dass diese Werte die Kosten übersteigen. 

39. Neue Leads

Die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum neu generierten Leads. 

40. Lead-Antwortzeit

Die durchschnittliche Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um sich an einen Lead zu wenden, nachdem dieser seinen Bedarf an einer Lösung geäußert hat, einschließlich der Anmeldung für einen Newsletter oder des Herunterladens von etwas von der Website des Unternehmens. 

WICHTIGER PUNKT: Die Lead-Generierung ist eine Marketingfunktion, ohne die der Vertrieb nicht leben kann. Wenn Ihre Lead-Generierungszahlen niedrig sind, werden es auch die restlichen Verkaufsmetriken sein.

Verkaufsproduktivitätsmetriken

Verkaufsproduktivitätsmetriken konzentrieren sich auf die Geschwindigkeit, mit der Ihre Vertriebsmitarbeiter Deals abschließen und ob sie die ihnen zur Verfügung gestellten Ressourcen nutzen. Es läuft nicht immer reibungslos, aber je schneller die Mitarbeiter Deals abschließen, desto besser sind ihre Produktivitätsmetriken. 

41. Zeit für Verkaufsaktivitäten

Die Zeit, die für reine Verkaufsaktivitäten (Kaltakquise, E-Mails, Wertdemonstration usw.) aufgewendet wird

42. Zeit für Dateneingabe

Die Zeit, die für die Eingabe von Daten nach einer Kundeninteraktion aufgewendet wird. Die Verfolgung von Kundendaten mit einem CRM-Tool ist entscheidend, da es allen Teammitgliedern ermöglicht, auf die richtigen Informationen zuzugreifen und mit einem Kunden genau dort fortzufahren, wo sie oder jemand anderes aufgehört hat. 

43. Zeit für Inhaltserstellung

Die Zeit, die für die Erstellung von Inhalten aufgewendet wird, die dazu führen, dass Menschen durch die Verkaufspipeline gehen und zu loyalen Kunden werden. 

44. Prozentsatz der Mitarbeiter, die den Verkaufsprozess nutzen

Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die dem etablierten Verkaufsprozess Ihres Teams folgen, einschließlich Verkaufsskripten. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hat, folgt er möglicherweise nicht den Schritten im Verkaufsprozess wie beabsichtigt. 

45. Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die CRM nutzen 

Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die Ihr CRM-Tool nutzen, in dem sie Kundendaten einfach speichern können, um jede kundenorientierte Abteilung über ihren aktuellen Stand im Käuferprozess auf dem Laufenden zu halten. 

Die Messung, wie viele Personen Ihr CRM nutzen, ist schwierig - Menschen schummeln, und Umfragen reichen möglicherweise nicht aus. G2 Track kann Ihnen leicht sagen, welche Mitarbeiter Ihr CRM nutzen und wie oft. Melden Sie sich an für einen kostenlosen Plan und automatisieren Sie die Software-Entdeckung in Ihrer Organisation.

WICHTIGER PUNKT: Ähnlich wie bei den Verkaufsaktivitätsmetriken sind die Verkaufsproduktivitätsmetriken Ihres Teams ein guter Ausgangspunkt, wenn KPIs Schwierigkeiten haben. Es ist möglich, dass Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit in einem Bereich verbringen und sich nicht genug auf einen anderen konzentrieren.

Verkaufseinstellungs- und Schulungsmetriken

Verkaufseinstellungs- und Schulungsmetriken analysieren die Prozesse, die beim Wachstum des Verkaufsteams enthalten sind. Diese Metriken umfassen andere Abteilungen neben dem Vertrieb, wie Personalwesen und Rekrutierung, haben jedoch direkten Einfluss auf das Verkaufsteam. 

46. Zeitaufwand für Rekrutierung

Die Zeit, die für den Rekrutierungsprozess aufgewendet wird. 

47. Durchschnittliche Zeit bis zur Einstellung

Die durchschnittliche Zeit, die es dauert, jemanden vom Bewerber zum Mitarbeiter zu machen. 

48. Durchschnittliche Schulungskosten

Die durchschnittlichen Kosten für die Schulung eines neuen Vertriebsmitarbeiters. 

49. Durchschnittliche Schulungszeit

Die durchschnittliche Zeit, die es dauert, einen neuen Mitarbeiter zu schulen.

50. Durchschnittliche Betriebszugehörigkeit

Die durchschnittliche Zeit, die jeder Mitarbeiter bei einem bestimmten Unternehmen beschäftigt ist. Dies ist ein guter Indikator für Mitarbeiterengagement, -bindung und -zufriedenheit. 

51. Durchschnittliche Fluktuation

Die durchschnittliche Anzahl der Mitarbeiter, die ein Unternehmen verlassen und später ersetzt werden. Ähnlich wie die Betriebszugehörigkeit ist die durchschnittliche Fluktuation ein guter Indikator für Mitarbeiterengagement, -bindung und -zufriedenheit. 

52. Verkaufsrampe

Die Zeit, die es dauert, bis ein neuer Mitarbeiter nach der Einstellung produktiv wird. Jeder Teil des neuen Vertriebsmitarbeiter-Einstellungsprozesses ist in der Verkaufsrampe enthalten. 

WICHTIGER PUNKT: Einfach genug, Verkaufs-Onboarding-Metriken zeigen die Effektivität Ihrer aktuellen Einstellungs- und Schulungsprozesse. Niedrige Zahlen mögen wie ein Problem für das Personalwesen erscheinen, aber ob Ihre Vertriebsmitarbeiter richtig eingearbeitet werden, wird auch die Produktivität des Teams beeinflussen.

Führende und nachlaufende Indikatoren

Der gesamte Zweck von Metriken besteht darin, die Teamleistung zu messen, Informationen auf Ihre Strategie anzuwenden, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen und Einblicke in die Zukunft zu gewinnen. Wenn Sie Ihre Key Performance Indicators messen, können die Messungen in zwei Kategorien unterteilt werden: führende und nachlaufende Indikatoren. 

Führende Indikatoren

Führende Indikatoren helfen Unternehmen, Ergebnisse vorherzusagen. Diese Metriken zeigen Trends mit genügend Zeit, um das Ergebnis zu ändern. Sie sind schwer zu messen, aber viel einfacher zu ändern, wenn die Ergebnisse nicht gut aussehen.

Einige Beispiele für führende Indikatoren sind das Zurückbleiben bei der Einstellung - es ist schwer zu bestimmen, ob Sie bei der Einstellung zurückliegen, aber wenn Sie zu dieser Erkenntnis kommen, können Sie Ihre Einstellungsbemühungen neu bewerten. 

Nachlaufende Indikatoren

Ein nachlaufender Indikator zeigt das endgültige Ergebnis einer anderen Aktion. Sie ändern oft die Richtung, nachdem etwas anderes im Unternehmen passiert ist. Aus diesem Grund werden sie oft verwendet, um Trends zu bestätigen, die innerhalb eines bestimmten Unternehmens oder einer Branche auftreten. Da sie jedoch ein Ereignis benötigen, um sich zu ändern, können sie keine zukünftigen Trends vorhersagen. Nachlaufende Indikatoren sind leicht zu messen, aber viel schwerer zu ändern, da das Ergebnis endgültig ist. 

Einige Beispiele für nachlaufende Indikatoren sind das Ziel am Ende des Monats, die Länge des Verkaufszyklus und der Punkt im Verkaufsprozess, an dem Sie die meisten Kunden verlieren. Das Lernen über diese Indikatoren ist wertvoll, aber vergangene Ereignisse können nicht geändert werden. 

Bedeutung von Verkaufsmetriken

All diese Metriken und Wertbeispiele oben zu sehen, kann einschüchternd sein. Im Moment denken Sie vielleicht: „Mein Unternehmen läuft ganz gut. Warum sollte ich anfangen, diese Verkaufsmetriken zu verwenden?“ 

Nun, Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Verkaufsteam können die folgenden Vorteile ernten, wenn Sie beginnen, die oben aufgeführten Metriken zu messen. 

Erhöhte Fokussierung

Sicher, es mag so aussehen, als ob Ihr Unternehmen im Verkaufsbereich insgesamt gut abschneidet - das Geld kommt rein und Sie haben es geschafft, positiv im Cashflow zu bleiben. Aber was ist mit bestimmten Vertriebsmitarbeitern?

Ein Blick auf ihre Metriken kann Verkaufsmanagern zeigen, wo jedes einzelne Teammitglied Schwierigkeiten hat und wo es erfolgreich ist. Auf diese Weise können Anstrengungen unternommen werden, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, diese Schwierigkeiten zu überwinden und insgesamt eine erfolgreichere Abteilung aufzubauen. 

Getriebene Strategie

Wenn Ihr Verkaufsprozess und Ihre Strategie ständig gleich bleiben, haben Sie ein Problem. Eines jedoch, das gelöst werden kann, sobald Sie Verkaufsmetriken implementieren. Die Messung der Ergebnisse Ihrer aktuellen Strategie wird aufzeigen, wo die Dinge gut laufen und wo Verbesserungen vorgenommen werden müssen. Mit diesen im Hinterkopf können Sie eine gut informierte Strategie erstellen, die bestimmte Techniken priorisiert, die dort, wo es nötig ist, den Rückstand aufholen. 

Verbesserte Leistung

In einem so intensiven Bereich wie dem Verkauf werden Sie einige wettbewerbsfähige und zahlenmotivierte Persönlichkeiten bekommen. Vertriebsmitarbeiter, die ihre Zahlen für den Monat oder das Quartal sehen, sei es gut oder schlecht, können sie motivieren, entweder das Momentum beizubehalten oder das Tempo zu erhöhen. 

Wie schneiden Sie ab?

Es ist am besten, wenn Sie das beantworten. Verkaufsmetriken bieten einen Einblick in den Erfolg Ihres Verkaufsteams. Was funktioniert? Wo treten Probleme auf? Leistet Ihr Verkaufsteam tatsächlich gute Arbeit, oder scheint es nur so an der Oberfläche?

Während Verkaufsmetriken wie Zielvorgaben und Umsatz wichtig sind, müssen Verkaufsmanager über diese übergreifenden Messungen hinausblicken, um zu erkennen, welche Faktoren ihrem Team helfen oder es behindern, erfolgreich zu sein. Das Verfolgen der 52 oben genannten Metriken gibt Ihnen ein klares Bild vom tatsächlichen Erfolg Ihres Verkaufsteams. 

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