Wie man das Vertriebsmanagement nutzt, um sein Team voranzubringen

Der Höhepunkt jeder Verkaufsoperation ist der Abschluss eines Geschäfts.

Umsatz wird generiert, High Fives werden verteilt, Boni werden vergeben. Es ist wirklich eine glamouröse Produktion.

Aber was ist mit der weniger auffälligen Seite der Dinge? Wie die Menschen, die den Vertreter eingestellt haben, der den Verkauf getätigt hat, oder die Teammitglieder, die die Strategie entwickelt haben, die das alles möglich gemacht hat, oder die Verkaufsanalyse, die den Wert für die Vorgesetzten bewiesen hat. All das und mehr fällt in den Bereich des Vertriebsmanagements.

Ein Vertriebsteam umfasst viele bewegliche Teile, und die Vertriebsmanagementabteilung ist dafür da, sicherzustellen, dass jede Strategie, jede Aktion und jedes Ergebnis dem Kunden dient und auf die größere Mission des Unternehmens hinarbeitet.

Vertrieb und Vertriebsmanagement müssen eng zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass beide Teams erfolgreich sind. Während sie unterschiedliche Ziele haben, der Vertrieb, um Geschäfte abzuschließen, und das Management, um dies zu unterstützen, wird die Abstimmung in dieser Beziehung entscheidend sein.

Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?

Es mag so erscheinen, als ob eine Vertriebsmanagementstrategie ein nettes Extra ist. Wenn jedoch die Funktionen Ihrer Vertriebsorganisation beim Abschluss von Geschäften mit Kunden enden, ist es unvermeidlich, dass andere wichtige Aspekte übersehen werden.

Erstens kann das Vertriebsmanagement Einblicke in Ihre eigene Vertriebsorganisation gewinnen, was mehr gezielte Maßnahmen erfordert, als es scheint. Wenn es richtig gemacht wird, wird Ihre Vertriebsmanagementstrategie helfen, die harten Fragen zu beantworten, zum Beispiel:

• Ist unser Vertriebsteam gut ausgestattet, um Geschäfte abzuschließen und ihre Ziele zu erreichen?
• Arbeiten unsere Strategien effektiv, um die Gesamtmission des Unternehmens zu unterstützen?
• Gibt es nach der Analyse der Ergebnisse unserer Vertriebsbemühungen Möglichkeiten, unsere Prozesse zu optimieren, um Verbesserungen zu erzielen?

Nach dem Eintauchen in Ihre Vertriebsorganisation, um diese Fragen zu beantworten, kann das Vertriebsmanagement frühzeitig Probleme identifizieren und Methoden zur Behebung im Voraus bestimmen.

Zweitens kann das Vertriebsmanagement effektiv den Puls Ihrer Branche im Auge behalten. Ob es Wachstum, neue Vorschriften oder bedrohliche Wettbewerber sieht, externe Faktoren können und sollten die Strategie, Techniken und Ziele Ihres Vertriebsteams beeinflussen. Ohne ein Team, das sich um das Management kümmert, könnten wichtige Details übersehen werden.

Im Wesentlichen, wenn Ihr Unternehmen Umsatz generiert, ist eine Vertriebsmanagementstrategie ein Muss.

Faktoren des Vertriebsmanagements

Es gibt drei Schlüsselfaktoren des Vertriebsmanagements, die das gesamte System ausmachen: Vertriebsoperationen, Vertriebsstrategie und Verkaufsanalyse. Ihr Unternehmen könnte sie anders nennen, aber insgesamt beschreiben diese Begriffe die Hauptzwecke eines Vertriebsplans und einer Managementstrategie.

Vertriebsoperationen

Zuerst kommen die Vertriebsoperationen, die viel Vorarbeit bei der Verwaltung Ihres Vertriebsteams beinhalten. Diese Strategie oder vielleicht sogar die gesamte Abteilung arbeitet daran, alles in ihrer Macht Stehende zu tun, um dem Vertriebsteam zu helfen, so effizient und erfolgreich wie möglich an Kunden zu verkaufen.

Die Effektivität der Vertriebsoperationen wird daran deutlich, wie gut die oben genannten Maßnahmen das Leben der Vertriebsmitarbeiter erleichtern. Kennzahlen wie die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter, die Quoten-Erreichungsrate, die Konversionsrate, die durchschnittliche Geschäftsgröße, die Länge des Verkaufszyklus, der gewichtete Pipeline-Wert und die Prognosegenauigkeit können alle verwendet werden, um ihre Bemühungen zu messen.

Insgesamt kümmert sich das Team der Vertriebsoperationen um die gesamte Hintergrundarbeit, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau von Beziehungen zu den Kunden konzentrieren können.

Vertriebsstrategie

Mit Ihrer Vertriebsoperationsstrategie im Gange können Sie beginnen, zu definieren, wie Ihr Unternehmen sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen wird.

Dies wird in die Hände der Vertriebsstrategie fallen, die sich auf Maßnahmen wie die Festlegung des Wertes Ihrer Lösung, die Identifizierung potenzieller Kunden und die Aufnahme von Gesprächen mit ihnen konzentrieren wird, in der Hoffnung, ein Geschäft abzuschließen.

Ein Schlüsselelement Ihrer Strategie ist Ihr Verkaufstrichter, auch als Verkaufspipeline bezeichnet. Ihr Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der potenziellen und wahrscheinlichen Reise, die Ihre Käufer von einem Interessenten zu einem zahlenden Kunden unternehmen werden. Er bietet einen Überblick über den Fortschritt der Geschäfte und hilft den Vertretern, organisiert zu bleiben.

Alle Kunden beginnen als Leads und treten offiziell in den Verkaufstrichter ein. Wenn sie qualifiziert genug sind, um ein Interessent zu werden und die Kaufsignale einer Gelegenheit zeigen, werden sie weiter den Trichter hinuntergehen, bis sie schließlich Kunde werden.

Beim Aufbau Ihres Verkaufstrichters ist es notwendig, dass er mit der Käuferreise übereinstimmt. Wenn nicht, besteht das Risiko, dass Sie nicht auf derselben Seite mit Ihren Kunden in Bezug auf die Kaufbereitschaft sind. Berücksichtigen Sie die drei Phasen der Kundenreise (Bewusstsein, Überlegungen, Entscheidungsfindung) und passen Sie Ihre Verkaufstrichterphasen entsprechend an.

Dann müssen Sie einen Verkaufsprozess mit Schritten festlegen, die Interessenten effektiv durch den Verkaufstrichter bewegen und in Kunden umwandeln. Ihr Verkaufszyklus wird einzigartig für Ihr Unternehmen, Ihre Käufer und Ihr Produkt sein, aber hier sind die Schritte, die typischerweise enthalten sind:

• Prospektion: Identifizierung potenzieller Käufer, die an Ihrer Lösung interessiert wären

• Kontaktaufnahme und Qualifizierung: Bestimmen, ob der Interessent es wert ist, verfolgt zu werden, und Identifizierung von Schmerzpunkten, die sie möglicherweise erleben

• Wert demonstrieren: Präsentation der Vorteile Ihrer Lösung für qualifizierte Interessenten

• Einwände behandeln: Beantwortung ihrer Fragen und Bedenken

• Abschluss: Preisverhandlungen und Vertragsabschlüsse
• Pflege: Verwaltung der Beziehung, die Sie mit dem Kunden haben

Sie können die Bewegungen mit Kunden durchlaufen, wenn Sie möchten, aber Unternehmen mit einem formalen Verkaufsprozess sehen eine 28%ige Verbesserung des Umsatzes im Vergleich zu denen ohne einen etablierten Zyklus. Etwas, worüber man nachdenken sollte.

Verkaufsanalyse

Schließlich kommt das Reporting mit der Verkaufsanalyse, die die Leistung bewertet, Ergebnisse bestimmt und Ihnen hilft zu verstehen, wie sich Ihre Bemühungen auf die Organisation als Ganzes ausgewirkt haben. Diese Daten offenbaren auch wertvolle Einblicke, wie Sie Ihre Verkaufsprozesse optimieren können.

Effektives Reporting erfordert die Verwendung von Verkaufs-Kennzahlen, oder KPIs. Dies sind quantifizierbare Signale, die Ihnen sagen können, wie jeder Aspekt Ihrer Organisation funktioniert und ob Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Die oben aufgeführten KPIs können aufzeigen, ob Ihre aktuellen Verkaufs-, Marketing- und Kundenerfolgsbemühungen die gewünschten Verkaufsergebnisse liefern. Wenn sie darauf hinweisen, dass Sie neu bewerten müssen, können Sie Verkaufskennzahlen verwenden, um etwas spezifischer zu werden und Probleme in kleinerem Maßstab herauszufinden.

Wer profitiert vom Vertriebsmanagement?

Eine effektive Vertriebsmanagementstrategie hat das Potenzial, sich positiv auf Ihre gesamte Organisation auszuwirken. Ein besser unterstütztes Vertriebsteam bedeutet mehr Umsatz, was Wachstum für das Unternehmen bedeutet. Das Vertriebsmanagement wird jedoch einen direkteren Einfluss auf den Alltag der folgenden Personen haben:

• Vertriebsleiter: Da Vertriebsleiter für die Leitung der gesamten Abteilung verantwortlich sind, werden optimierte Prozesse und wertvolle Einblicke ihnen helfen, Methoden zu entwickeln, um Ziele zu erreichen und das Vertriebsteam voranzubringen.

• Vertriebsmitarbeiter: Richtiges Vertriebsmanagement ermöglicht es den Vertretern, effektive Verkaufsprozesse zu befolgen und schließlich zu meistern. Es ermöglicht auch die Automatisierung von Routineaufgaben, sodass sie mehr Zeit für den Kunden haben.

• Kunden: Mit Vertriebsleitern und Vertretern, die mit der besten Methode ausgestattet sind, ihr Produkt zu verkaufen, erhalten Kunden ein positives Kauferlebnis.

Verantwortlichkeiten eines Vertriebsleiters

Als Vertriebsleiter haben Sie eine Vielzahl von Verantwortlichkeiten auf Ihrem Tisch. Nachfolgend sind einige grundlegende Funktionen aufgeführt, an denen ein Vertriebsleiter beteiligt sein wird.

Rekrutierung

Während die Rekrutierung typischerweise in den Händen der Personalabteilung liegt, ist es wichtig, dass Vertriebsleiter ebenfalls in den Prozess eingebunden sind. Die Menschen, die Sie für Ihr Team einstellen, können und werden den Erfolg Ihrer Vertriebsorganisation bestimmen.

Sie müssen sicherstellen, dass die Personalvermittler genau wissen, welche Art von Talent Sie suchen. Halten Sie auch Ausschau nach potenziellen Neueinstellungen in Ihrem eigenen Netzwerk. Halten Sie die Kandidatenpipeline voll und stark und behalten Sie den Fortschritt potenzieller Neueinstellungen im Auge.

Coaching

Es ist unwahrscheinlich, dass Sie in eine Rolle als Vertriebsleiter versetzt werden, ohne einmal die Rolle eines Vertriebsmitarbeiters innegehabt zu haben. Wenn Sie die Karriereleiter hinaufsteigen, nutzen Sie Ihre bisherigen Erfahrungen, um neue und sogar gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter zu coachen.

Analysieren Sie die Leistung jedes Vertreters und finden Sie heraus, wo sie sich verbessern müssen. Denken Sie immer an neue Fähigkeiten, die sie zu einem effizienteren Verkäufer machen und ihre Karriere voranbringen könnten.

Sie können sich auf Ihre Beobachtungen und Analysen verlassen, aber machen Sie es auch zu einem Gespräch. Fragen Sie jeden Vertreter, wo sie Schwierigkeiten haben, und erstellen Sie einen Plan, um das aktuelle Problem zu bekämpfen. Machen Sie es sich zur Aufgabe, mit Ihrem Team daran zu arbeiten, bessere Verkäufer und Mitwirkende für die Organisation als Ganzes zu werden.

Abstimmung

Kein Unternehmen kann ohne ordnungsgemäße Abstimmung erfolgreich sein, insbesondere wenn es darum geht, das Vertriebsteam zu unterstützen. Schließlich sind sie die Umsatzgeneratoren des Unternehmens.

Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, sich mit allen anderen Abteilungen abzustimmen, die möglicherweise an einer Vertriebsstrategie beteiligt sind. Dies erfordert regelmäßige Treffen, ständige Kommunikation und Planung. Die Abstimmung mit Abteilungen wie Marketing, Produkt und Kundenerfolg wird absolut entscheidend sein.

Vertriebsleiter müssen sich auch mit Führungskräften und Vorgesetzten innerhalb des Unternehmens abstimmen, um sicherzustellen, dass sie wissen, was in Bezug auf Leistung, Wachstum und Auswirkungen auf den Umsatz zu erwarten ist.

Berichterstattung

Ähnlich wie die Abstimmung mit Vorgesetzten ist die Berichterstattung über die Leistung der Vertriebsorganisation. Vertriebsleiter sind verpflichtet, Daten zur Leistung zu analysieren und darüber an das Team, ihre Kollegen und die Führung zu berichten. Dies wird auch relevant sein, um Bereiche der Vertriebsstrategie zu finden, die verbessert werden müssen. Manager werden auch in die Analytik für das Team und einzelne Vertreter eintauchen.

Wenn Sie all diese Verantwortlichkeiten als Vertriebsleiter erfüllen können, könnten Sie ein anständiges Jahresgehalt von etwa 100.000 $ erwarten.

Vertriebsmanagement-Softwaretools

Ein effektiver Vertriebsmanagementprozess erfordert den menschlichen Touch, aber es gibt auch viele Bereiche, die von der Nutzung von Technologie profitieren können. Automatisierte Prozesse und der Wegfall der Notwendigkeit, Routineaufgaben zu erledigen, sind ein Plus für jede Abteilung, aber für den Vertrieb bedeutet es mehr Zeit, um mit Kunden in Kontakt zu treten.

Hier sind einige Beispiele für Softwaretools, die Ihrer Vertriebsmanagementstrategie einen Vorteil verschaffen:

• Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Verfolgt und verwaltet Kundeninteraktionen und Informationen, die für den Verkauf an sie relevant sind.

• Vertriebsleistungsmanagement: Überwacht den Verkaufsfortschritt, um Erfolge zu erkennen und Prozesse zu identifizieren, die verbessert werden müssen
• Budgetierung und Prognose: Hilft Unternehmen, die finanziellen Ressourcen zu planen, die zur Unterstützung zukünftiger Geschäftsaktivitäten benötigt werden

Die Einbeziehung des richtigen Technologie-Stacks in Ihre Vertriebsmanagementorganisation wird dazu beitragen, dass alle Prozesse optimiert werden, Gewinne maximiert und Ihr Einfluss auf das gesamte Unternehmen erhöht wird.

Es wird einige Softwareoptionen geben, die besser für die besonderen Bedürfnisse Ihres Unternehmens geeignet sind. Bei der Auswahl sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• Ist diese Software einfach zu implementieren, zu verwenden und in unsere Prozesse zu integrieren?
• Kann ich sie an die Bedürfnisse meines Teams und Unternehmens anpassen?
• Kann ich meinen aktuellen Software-Stack mit diesem Tool integrieren?
• Was mögen und was mögen andere Benutzer nicht daran?

Was auch immer Sie wählen, es ist wichtig sicherzustellen, dass die Software für jede beteiligte Abteilung funktioniert. Einige Leute könnten CRM oder Vertriebsleistungsmanagement-Software mehr als andere verwenden, aber es ist wichtig, dass Ihr Technologie-Stack für alle Rollen optimiert ist.

Mit Entschlossenheit managen

Vertriebsmanagement ist eine entscheidende Funktion jedes Unternehmens, das einen starken Fokus auf Umsatz legen möchte. Ihr Vertriebsteam könnte effizient arbeiten und Ergebnisse liefern, aber es erfordert einen tieferen Einblick in die Abteilung durch das Vertriebsmanagement, um die schwierigen Fragen zu beantworten.

Was machen wir gut? Was könnten wir besser machen? Wie können wir diese Prozesse optimieren?

Implementieren Sie einen Vertriebsmanagementplan, um es herauszufinden.

Ein guter Indikator für Verkaufserfolg ist Geschwindigkeit. Erfahren Sie, wie Sie das mit Verkaufsgeschwindigkeit quantifizieren können.