14 Verkaufs-KPIs, die Ihr Verkaufsteam für Wachstum im Jahr 2025 verfolgen sollte

In der Vertriebsbranche wird viel darüber diskutiert, welche Verkaufs-Kennzahlen (KPIs) und Metriken am wichtigsten sind. Einheitslösungen gibt es definitiv nicht.

Das hat einen guten Grund – jedes Unternehmen priorisiert Metriken, die ihre primären Ziele und Vorgaben für diesen Zeitraum messen und widerspiegeln.

Wenn ein Unternehmen sich um den Umsatz sorgt, werden seine Verkaufs-KPIs monetäre Metriken widerspiegeln. Wenn ein anderes Unternehmen eine solide Kundenbasis aufbauen möchte, werden sich seine KPIs mehr um Messungen wie Kundenbindung und Markenbekanntheit drehen.

Egal, welchen Fortschritt und welche Ziele Sie verfolgen, Objectives and Key Results (OKR) Software kann helfen.

Ob Ihr Unternehmen derzeit den Fokus auf Umsatz, Wachstum oder Kundenbindung legt, es ist klug, die primären Ziele zu analysieren, bevor man sich die Details der Aktivitäten ansieht, die sie unterstützen – das bedeutet, KPIs sind ein guter Ausgangspunkt. 

Die folgenden 14 wichtigen Verkaufs-KPIs sind für jeden Vertriebsleiter wichtig, um sie irgendwann zu messen – das grundlegende Wort ist „wichtig“. Ein Vertriebsleiter wird viele andere Metriken verfolgen, um die Effizienz seines Teams zu bewerten. Die folgenden KPIs geben einfach einen Überblick über die allgemeine Leistung des Teams.

Beim Messen eines Ziels vergleichen Unternehmen ihren Fortschritt mit ihren Zielen für diesen bestimmten Zeitraum. Es ist wichtig zu beachten, dass die Zeiträume, die ein Verkaufsteam zur Messung dieser KPIs verwendet, von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können. Einige Unternehmen bewerten gerne jeden Monat, andere ziehen es vor, bis zum Ende des Quartals zu warten, und einige tun beides.

Jede unten aufgeführte Metrik kann für ein gesamtes Team oder einen einzelnen Vertreter gemessen werden.

1. Gesamterlös

Der Umsatz ist das Einkommen, das ein Unternehmen aus normalen Geschäftstätigkeiten generiert, normalerweise durch den Verkauf einer Lösung an Kunden. In der Buchhaltung werden die Begriffe „Verkäufe“ und „Umsatz“ oft synonym verwendet.

Der Gesamterlös kombiniert das Einkommen aus jeder Geschäfts- oder Verkaufstätigkeit, die das Unternehmen durchführt.

Manchmal möchten Vertriebsleiter tiefer in den Umsatz eintauchen, um die bestimmende Variable eines leistungsstarken oder schwächelnden Bereichs zu finden. Dazu zerlegen Manager den Umsatz typischerweise anhand der folgenden Parameter:

• Umsatz pro Produkt: Gibt es ein bestimmtes Produkt, das gut läuft? Sollten Ihre Vertreter mehr Zeit darauf verwenden, es zu verkaufen?
• Umsatz pro Gebiet: Gibt es ein bestimmtes Verkaufsgebiet, das eher bereit ist zu kaufen? Sollten Sie Ihren Verkaufsgebietsmanagementplan überarbeiten?
• Umsatz pro Kunde: Wie viel Umsatz tragen bestehende Kunden bei? Was ist mit neuen Kunden?

Die Messung des Umsatzes gibt eine gute Vorstellung von der Rentabilität des Unternehmens. Wie Sie bei einigen anderen KPIs sehen werden, müssen die Kosten immer berücksichtigt werden. Das Etablieren solider Einnahmequellen ist jedoch ein wichtiger erster Schritt, um diese Ausgaben zu bekämpfen.

Um den Umsatz zu berechnen, summieren Sie einfach den Geldbetrag, den Ihr Unternehmen in diesem bestimmten Zeitraum durch Verkaufstätigkeiten verdient hat. 

Beispiel zur Messung des Umsatzes

Ziel für Januar-Umsatz: 500.000 $ Umsatz/Monat

Tatsächlicher Januar-Umsatz: 468.000 $

= 94 % des Ziels

2. Bruttogewinnmarge

Die Bruttogewinnmarge zeigt den Geldbetrag (Umsatz), der nach Berücksichtigung der Kosten der verkauften Waren aus den Verkäufen übrig bleibt. Dieser Verkaufs-KPI wird oft als Prozentsatz der Verkäufe ausgedrückt.

Die Bruttogewinnmarge hebt die wahre Rentabilität und finanzielle Gesundheit eines Unternehmens hervor. Der Umsatz kann Ihnen eine Vorstellung davon geben, wie gut das Unternehmen abschneidet; jedoch, wenn die Kosten der verkauften Waren den Umsatz übersteigen, wird es letztendlich keinen Gewinn machen.

Die Bruttogewinnmarge eines Unternehmens spiegelt auch sein Geschäftsmodell im Vergleich zu seinen Wettbewerbern wider. Die Berechnung der Bruttogewinnmarge ist wichtig, um die Effizienz des Verkaufsteams bei der Generierung von Umsatz aus den Kosten, die mit der Produktion ihrer Lösung verbunden sind, zu bewerten. Funktioniert ihr aktueller Ansatz für Verkauf und Produktion?

Ein wichtiger Fakt, den man sich merken sollte, bevor man die Bruttogewinnmarge berechnet oder Ziele dafür setzt, ist, dass Wachstum im Umsatz nicht unbedingt zu einer Erhöhung der Rentabilität führt.

Um die Bruttogewinnmarge zu berechnen, ziehen Sie die Kosten der verkauften Waren vom Umsatz ab und teilen diese Zahl durch den Umsatz.

Beispiel zur Berechnung der Bruttogewinnmarge

Ziel: 15 % Bruttogewinnmarge

Umsatz: 468.000 $
COGS: 400.000 $
Tatsächliche Bruttogewinnmarge: 14,5 %

= 97 % des Ziels

3. Umsatzwachstum

Das Umsatzwachstum vergleicht die Zunahme oder Abnahme des Umsatzes in zwei verschiedenen Zeiträumen. Dieser Verkaufs-KPI wird oft als Prozentsatz ausgedrückt, und Ziele können persönlich oder für das gesamte Team gesetzt werden.

Die Verfolgung des Wachstums des Verkaufsteams, entweder monatlich oder vierteljährlich, bezieht sich auf das allgemeine Wachstum des Unternehmens. Wenn Sie mehr Umsatz generieren und wiederkehrende Kunden halten, kann das Unternehmen in anderen Bereichen wachsen (Einstellung, Expansion usw.).

Die Messung des Umsatzwachstums zeigt, ob Ihre aktuelle Verkaufsstrategie funktioniert.

Zum Beispiel, wenn Sie Ihren Fokus von Kaltakquise auf das Versenden von E-Mails an potenzielle Kunden verlagern und ein Wachstum feststellen, könnten die Verkaufsmails effektiver sein, wenn es darum geht, Ihre Lösung zu verkaufen. Achten Sie darauf, nicht zu viele verschiedene Teile Ihrer Strategie zu ändern. Wenn sich viel ändert und Sie ein Wachstum feststellen, wissen Sie nicht genau, was es verursacht hat.

Ein weiterer Punkt, den Sie bei der Messung des Umsatzwachstums beachten sollten, ist die Erfahrung des Unternehmens. Wenn Sie Ihren zweiten und dritten Monat im Geschäft vergleichen, wird der Wachstumsprozentsatz (hoffentlich) ganz anders aussehen als in Ihrem 61. und 62. Monat.

Um das Umsatzwachstum zu berechnen, ziehen Sie den Umsatz des vergangenen Zeitraums vom Umsatz des aktuellen Zeitraums ab und teilen diese Zahl durch den Umsatz des vergangenen Zeitraums.

Einige Unternehmen tun dies von Monat zu Monat oder von Quartal zu Quartal. Andere vergleichen denselben Zeitraum aus verschiedenen Jahren. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen Januar 2024 mit Januar 2025 vergleichen, um zu sehen, wie das Unternehmen in diesem Jahr gewachsen ist.

Beispiel zur Berechnung des Umsatzwachstums

Ziel: 15 % Wachstum

Vergangener Umsatz: 400.000 $
Aktueller Umsatz: 450.000 $
Tatsächliches Umsatzwachstum: 12,5 % Wachstum

= 83 % des Ziels

4. Lead-zu-Chance-Verhältnis

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat, und eine Chance ist ein Lead, der von Ihrem Verkaufsteam als verfolgungswürdig qualifiziert wurde.

Ihr Lead-zu-Chance-Verhältnis zeigt, wie viele Ihrer Leads in Chancen umgewandelt werden, indem die Anzahl der Kunden an diesen beiden Stellen verglichen wird.

Das Lead-zu-Chance-Verhältnis Ihres Unternehmens zeigt, wie viele Leads Sie generieren müssen, um auf Kurs zu bleiben, um Ihre Ziele zu erreichen. Sobald Sie Ihr Basisverhältnis dafür gefunden haben, wie viele Leads in Chancen umgewandelt werden, wissen Sie, wie viele Leads Sie benötigen, um Ziele zu erreichen und schließlich ein Umsatzwachstum zu sehen.

Wenn Ihr Lead-zu-Chance-Verhältnis schwächelt, sollten Sie den Lead-Qualifizierungsprozess Ihres Verkaufsteams bewerten. Viele Unternehmen verwenden das BANT-Framework, das für Budget, Autorität, Bedarf und Zeit steht.

Stellen Sie sicher, dass Sie sich die folgenden Fragen stellen, wenn Sie mit einem Lead sprechen, in der Hoffnung, ihn in eine Chance umzuwandeln:

• Hat dieses Unternehmen das Budget, um die Lösung zu kaufen?
• Hat die Person, mit der ich spreche, die Autorität, Kaufentscheidungen zu treffen?
• Benötigt dieses Unternehmen tatsächlich eine Lösung?
• Wird dieses Unternehmen in der Lage sein, einen rechtzeitigen Kauf zu tätigen?

Das Lead-zu-Chance-Verhältnis ist eine Art Konversionsrate, da es darum geht, einen Kunden von einer Phase zur nächsten zu bewegen. Aus diesem Grund wird es als Prozentsatz dargestellt. Vergleichen Sie einfach Leads mit Chancen als Verhältnis und wandeln Sie es dann in einen Prozentsatz um, um es zu berechnen.

Beispiel zur Berechnung des Lead-zu-Chance-Verhältnisses

Ziel: 50 % Konversionsrate

Leads: 100
Chancen: 45
Tatsächliches Lead-zu-Chance-Verhältnis: 45:100, 45%

= 90 % des Ziels

5. Verkaufsabschlussquote

Ihre Verkaufsabschlussquote geht einen Schritt weiter als das Lead-zu-Chance-Verhältnis, indem sie die Anzahl der gesendeten Angebote oder Vorschläge mit der Anzahl der abgeschlossenen Deals vergleicht.

Ein abgeschlossener Deal ist, wenn das Ende eines Deals darin resultiert, dass der Kunde einen Kauf tätigt.

Die Messung der Verkaufsabschlussquote jedes Vertreters zeigt, wie gut dieser Einzelne Konten abschließt. Die Verfolgung von Leads zu Chancen gibt eine Vorstellung davon, wie die Qualifizierungsgespräche verlaufen, während die Verkaufsabschlussquote die Fähigkeit dieses Vertreters zeigt, eine überzeugende Wertedemonstration zu geben, Einwände eines potenziellen Kunden zu behandeln und den Deal abzuschließen.

Einige Vertreter könnten darin glänzen, Leads in Chancen umzuwandeln, aber scheitern, wenn sie versuchen, ihnen die Lösung zu verkaufen. Die Bewertung, wo Vertreter am besten abschneiden (zwischen der Umwandlung von Leads in Chancen oder der Umwandlung von Chancen in Verkäufe), hilft Ihnen zu verstehen, wo sie Hilfe bei der Verbesserung benötigen.

Die Verkaufsabschlussquote wird ebenfalls als Prozentsatz dargestellt, und ihre Berechnung beinhaltet den Vergleich von Chancen mit abgeschlossenen Deals als Verhältnis und dann die Umwandlung in einen Prozentsatz.

Beispiel zur Berechnung der Verkaufsabschlussquote

Ziel: 15%

Chancen: 45
Abgeschlossene Deals: 6
Tatsächliche Verkaufsabschlussquote: 6:45, 13%

= 87 % des Ziels

6. Lead-zu-Verkauf-Verhältnis

Das Lead-zu-Verkauf-Verhältnis bewertet den gesamten Verkaufsprozess, indem es die Anzahl der Leads ermittelt, die den gesamten Weg durch die Pipeline gehen und in Verkäufe umgewandelt werden.

Das Lead-zu-Chance- und das Verkaufsabschlussverhältnis geben eine Vorstellung davon, wie gut der Vertreter während dieser bestimmten Phasen abschneidet, aber das Lead-zu-Verkauf-Verhältnis zeigt ihre Gesamtleistung.

Es ist üblich, dass Vertriebsleiter diesen KPI zuerst messen und dann die anderen beiden untersuchen, die die Leistung beim Bewegen von Kunden zwischen bestimmten Phasen zeigen.

Das Lead-zu-Verkauf-Verhältnis wird als Prozentsatz ausgedrückt, der die Anzahl der Leads mit den Verkäufen innerhalb eines bestimmten Zeitraums vergleicht.

Beispiel zur Berechnung des Lead-zu-Verkauf-Verhältnisses

Ziel: 10%

Leads: 60
Abgeschlossene Deals: 5
Tatsächliches Lead-zu-Verkauf-Verhältnis: 8%

= 80 % des Ziels

7. Verkäufe nach Kontaktmethode

Der KPI „Verkäufe nach Kontaktmethode“ soll zeigen, welche Form der ersten Kontaktaufnahme am effektivsten beim Abschluss von Deals ist. Beispiele für Verkaufskontaktmethoden sind Telefon, E-Mail oder persönliche Kommunikation. 

Die verwendete Kontaktmethode, um den Lead zunächst zu erreichen, ist ein wichtiger Schritt bei der Analyse der Effizienz und Stärken Ihres Verkaufsprozesses. Hat der Vertreter per E-Mail Kontakt aufgenommen? Über das Telefon? Bei einer Netzwerkveranstaltung? Abhängig vom Vertreter und der verkauften Lösung könnten einige Kontaktmethoden erfolgreicher sein als andere. 

Sie müssen auch die Kosten jeder Kontaktmethode berücksichtigen. Während der Verkauf persönlich höhere Gewinnraten erzielen könnte, summieren sich die Reisekosten zu jedem potenziellen Kunden.

Was auch immer Sie über die Nützlichkeit jeder Methode herausfinden, es lohnt sich, den zusätzlichen Schritt der Analyse zu gehen, um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. 

Um Verkäufe nach Kontaktmethode zu berechnen, müssen Sie jede Technik einzeln analysieren. Wenn Sie beispielsweise abgeschlossene Verkäufe per E-Mail messen würden, würden Sie die Anzahl der Verkäufe, die Sie per E-Mail getätigt haben, durch die Anzahl der gesendeten E-Mails teilen. 

Beispiel zur Berechnung von Verkäufen nach Kontaktmethode

Anzahl der Verkäufe per E-Mail: 8
Anzahl der gesendeten E-Mails: 75

= 11 % Erfolgsquote

8. Durchschnittliche Verkaufszykluslänge

Ihre Verkaufszykluslänge ist die Zeit zwischen Ihrem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden und dem Abschluss des Deals. Die Gesamtlänge aller abgeschlossenen Deals wird dann über die Anzahl der Deals in diesem Zeitraum gemittelt.

Die allgemeine Faustregel lautet, dass je kürzer Ihr Verkaufszyklus ist, desto besser. Potenzielle Kunden möchten nicht zu lange in der Vertriebspipeline verweilen, aber sie möchten auch nicht zu einem Kauf gedrängt werden, den sie nicht bereit sind zu tätigen.

Das Verständnis Ihrer gesamten Verkaufszykluslänge gibt Ihnen eine gute Vorstellung davon, wie schnell Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch die Pipeline bewegen, aber die Betrachtung der durchschnittlichen Länge jeder Phase einzeln wird Ihnen helfen, wenn Probleme auftreten.

Einige Phasen in Ihrem Verkaufsprozess könnten länger dauern als andere, aber es liegt in der Verantwortung des Managers zu bestimmen, wann es zu viel ist. Wenn es für Vertreter schwierig ist, potenzielle Kunden durch eine Phase zu schieben, betonen Sie die Bedeutung dieser Phase und bieten Sie Unterstützung an. Dies ist besonders wichtig, wenn andere KPIs, wie Umsatz oder Verkaufsabschlussquote, nicht dort sind, wo Sie sie haben möchten.

Wenn Sie noch tiefer graben möchten, untersuchen Sie, wo Ihre potenziellen Kunden Ihre Pipeline verlassen. Ist es, nachdem sie qualifiziert wurden? Nach der Wertedemonstration? Finden Sie heraus, wo Probleme in Ihrem Verkaufszyklus auftreten, warum und ergreifen Sie Maßnahmen, um sie zu beheben.

Um die durchschnittliche Verkaufszykluslänge zu berechnen, addieren Sie die Länge aller Deals (in Tagen) und teilen diese Zahl dann durch die Gesamtanzahl der Deals.

Beispiel zur Berechnung der durchschnittlichen Verkaufszykluslänge

Ziel: 60 Tage

Länge aller Deals: 825 Tage
Anzahl der Deals: 13
Tatsächliche durchschnittliche Verkaufszykluslänge: 64 Tage

= 94 % des Ziels

9. Durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)

Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Konto ist der durchschnittliche Dollarbetrag pro abgeschlossenem Deal. Diese Zahl zeigt den durchschnittlichen Umsatzbeitrag des Kunden aller Ihrer Verkäufe an.

Die Berechnung des ARPA gibt Vertriebsmitarbeitern eine gute Vorstellung von der Umsatzgenerierung oder dem Umsatzwachstum pro erworbenem Konto. Diese Informationen sind nützlich, wenn es darum geht, neue Leads und Chancen zu bewerten.

Wenn ein Unternehmen zu viel für Lead- und Nachfragegenerierung ausgibt, kann es beurteilen, ob potenzielle neue Kunden es wert sind, verfolgt zu werden, basierend auf dem durchschnittlichen Umsatz, den sie beitragen.

Vertriebsmitarbeiter und Manager verwenden auch ARPA, um Ziele basierend auf den Kunden, die sie typischerweise erwerben, und dem Wachstum, das sie über einen bestimmten Zeitraum sehen, zu prognostizieren.

Um den durchschnittlichen Umsatz pro Konto zu berechnen, nehmen Sie Ihren Gesamtumsatz für diesen Zeitraum und teilen ihn durch die Anzahl der Kunden, die Sie haben.

Beispiel zur Berechnung des durchschnittlichen Umsatzes pro Konto

Ziel: 50.000 $

Gesamtumsatz: 1.000.000 $
Anzahl der Kunden: 25
Tatsächlicher durchschnittlicher Umsatz pro Konto: 40.000 $

= 80 % des Ziels

10. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Die Kundenakquisitionskosten sind die Gesamtkosten, die mit der Überzeugung eines Kunden verbunden sind, Ihre Lösung zu kaufen. Dies kann Marketing, Gehalt des Vertriebsmitarbeiters, Reisen usw. umfassen.

Da webbasierte Unternehmen und Marketingtechniken zur Norm werden, ist es einfacher und wichtiger für Unternehmen, CAC zu verfolgen – hochgradig zielgerichtete Kampagnen zu nutzen, um einen Website-Besucher in einen Verkauf zu verwandeln, ist nicht billig.

Die Kundenakquisitionskosten werden mit dem Kundenlebenszeitwert (im nächsten Abschnitt behandelt) verglichen, um zu sehen, wie lange es dauern wird, bis sich die Kundenakquisition auszahlt, wenn sie sich überhaupt auszahlt.

Es kann leicht sein, CAC beiseite zu schieben und die Augen auf das Ziel zu richten: Umsatz. Dieser Umsatz wird jedoch nichts bedeuten, wenn er von den Akquisitionskosten übertroffen wird.

Die Kundenakquisitionskosten spiegeln Ihr Geschäftsmodell wider. Wenn es mehr kostet, Kunden zu gewinnen, als sie zum Umsatz beitragen, müssen Ihre Methoden zur Gewinnung neuer Kunden überarbeitet werden.

Um die Kundenakquisitionskosten zu berechnen, teilen Sie die Gesamtkosten aller Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen durch die Anzahl der gewonnenen Kunden.

Es gibt technisch gesehen kein Ziel in Bezug auf die Kundenakquisitionskosten. Ziele für CAC werden festgelegt, wenn die Kosten mit dem Kundenlebenszeitwert verglichen werden, der im nächsten Abschnitt behandelt wird.

Beispiel zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten

Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing: 750.000 $
Anzahl der gewonnenen Kunden: 25
Tatsächliche CAC: 30.000 $

11. Kundenlebenszeitwert (CLV)

Der Kundenlebenszeitwert prognostiziert den Gewinn, den ein Unternehmen im Laufe seiner Beziehung zu einem Kunden erzielen wird. Im Wesentlichen ist es der monetäre Wert, der der Beziehung zu einem Kunden beigemessen wird.

Der Kundenlebenszeitwert ist dem durchschnittlichen Umsatz pro Konto ähnlich, da er dem Verkaufsteam eine Vorstellung davon gibt, wie sich die Kosten und der Aufwand für die Gewinnung eines Kunden auszahlen werden. Wörtlich.

Ein weiterer Grund, warum Vertriebsleiter den CLV betonen, ist, die Denkweise der Vertriebsmitarbeiter von der Fokussierung auf das Erreichen von Quoten und das Verdienen von Provisionen auf die Schaffung dauerhafter und für beide Seiten vorteilhafter Beziehungen zu Kunden zu verlagern. Am Ende wird Letzteres wertvoller sein.

Das Verständnis, wo ein Verkaufsteam mit seinem CLV steht, informiert über Strategien, die sich auf Kundenakquisition und -bindung konzentrieren. Alleinstehend mag CLV für ein Unternehmen nicht viel bedeuten, aber es kann viel gesagt werden, wenn es mit den Kundenakquisitionskosten verglichen wird.

Um den CLV zu berechnen, multiplizieren Sie den durchschnittlichen Deal-Betrag mit der Anzahl der Käufe und multiplizieren Sie das dann mit Ihrer durchschnittlichen Kundenbindung.

Im folgenden Beispiel des Kundenlebenszeitwerts wird das Ziel als Verhältnis ausgedrückt. Wie oben erwähnt, kann die Idee eines „guten CLV“ nur gewonnen werden, wenn die Kundenakquisitionskosten berücksichtigt werden. Das Zielverhältnis unten vergleicht CLV mit CAC.

Beispiel zur Berechnung des Kundenlebenszeitwerts

Ziel: 3:1

Durchschnittlicher Deal-Betrag: 50.000 $
Durchschnittliche Anzahl der Käufe: 3
Durchschnittliche Kundenbindung: 5 Jahre
Tatsächlicher CLV: 750.000 $
Tatsächliche CAC: 300.000 $

= 83 % des Ziels (dies ist jedoch immer noch ein gutes CLV: CAC-Verhältnis, da CLV immer noch größer als CAC ist, was bedeutet, dass das Unternehmen einen soliden Gewinn erzielt)

Die monetäre Bewertung einer Beziehung zu messen, ist herausfordernd und mag unmöglich erscheinen. Allerdings kann CRM-Software alle Informationen bereitstellen, die Sie benötigen, um einen genauen Kundenlebenszeitwert zu berechnen.

12. Kundenbindungsrate

Die Kundenbindungsrate eines Unternehmens ist ein Prozentsatz, der die Anzahl der Kunden darstellt, die es über einen bestimmten Zeitraum gehalten hat.

Die Bedeutung dieses Verkaufs-KPIs hängt von der Branche ab. B2B-Unternehmen benötigen eine solide Kundenbindungsrate, um zu überleben, da sie direkt die Rentabilität beeinflusst.

Kunden einmal zum Kauf zu bewegen, ist nur die halbe Miete. Nachdem Sie all diese Zeit und Ressourcen für die Kundenakquisition aufgewendet haben, möchten Sie, dass sie eine Weile bleiben.

Ihre Kundenbindungsrate zeigt, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Beziehungen zu Kunden pflegen. Sobald jemand einen Kauf tätigt, betrachten Sie das als den Beginn Ihrer Beziehung, die für beide Seiten vorteilhaft sein wird (wenn Sie Ihre Karten richtig spielen).

Vertriebsmitarbeiter müssen auf die Bedürfnisse des Kunden auch nach einem Kauf eingehen, indem sie Folgendes tun:

• Feedback einholen und den Ansatz entsprechend anpassen
• Kundensupport anbieten
• Mit personalisierten Informationen nachfassen

Um Ihre Kundenbindungsrate zu berechnen, ziehen Sie die Anzahl der neuen Kunden in einem Zeitraum von der Anzahl der Kunden am Ende ab. Teilen Sie diese Zahl dann durch die Kunden zu Beginn des Zeitraums.

Beispiel zur Berechnung der Kundenbindungsrate

Ziel: 25 % Bindungsrate

Anzahl der Kunden am Ende: 150
Anzahl der neuen Kunden: 75
Anzahl der Kunden zu Beginn: 325
Tatsächliche Kundenbindungsrate: 23 %

= 92 % des Ziels

13. Abwanderungsrate

Die Abwanderungsrate ist das Gegenteil der Bindungsrate. Es ist ein Prozentsatz, der die Rate darstellt, mit der Ihr Unternehmen Kunden verliert.

Damit ein Unternehmen expandieren kann, muss seine Wachstumsrate (in Bezug auf die Kundenbasis) seine Abwanderungsrate übersteigen. Eine höhere Abwanderungsrate bedeutet eine kleinere Kundenbasis, niedrigere Einnahmequellen und verringerte Rentabilität.

Die Abwanderungsrate ist eine besonders wichtige Metrik für Unternehmen, deren Kunden auf wiederkehrender Basis zahlen, wie z. B. solche, die ein Abonnement-Preismodell verwenden. Wenn Ihre Kunden nicht lange genug bleiben, um genug Umsatz beizutragen, um ihre Akquisitionskosten zu kompensieren, werden Sie in den roten Zahlen landen.

Wie die Bindungsrate zeigt die Abwanderungsrate, wie engagiert und zufrieden Kunden nach dem Kauf mit einem Unternehmen sind. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter keine besonderen Anstrengungen unternehmen, um Kundenbeziehungen mit Unterstützung und zusätzlichen Wertversprechen aufrechtzuerhalten, sind Sie einem höheren Risiko ausgesetzt, dass sie weggehen.

Um die Abwanderungsrate zu berechnen, teilen Sie die Anzahl der verlorenen Kunden durch die Anzahl der gewonnenen Kunden in einem bestimmten Zeitraum.

Beispiel zur Berechnung der Abwanderungsrate

Ziel: < 15%

Anzahl der verlorenen Kunden: 50
Anzahl der gewonnenen Kunden: 500
Tatsächliche Abwanderungsrate: 10%

= 150 % des Ziels!

14. Net Promoter Score (NPS)

Der Net Promoter Score Ihres Unternehmens ist ein Index, der von -100 bis 100 reicht und darstellt, wie zufrieden Ihre Kunden sind und wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihre Lösung anderen empfehlen und bewerben. Es ist die Kernmessung der Kundenerfahrung.

Die Net Promoter Score-Skala ist in drei Segmente unterteilt: Kritiker, Passive und Promotoren.

Kritiker (0-6): Kritiker sind unzufriedene Kunden, die möglicherweise Ihrer Marke schaden können, indem sie ihre schlechte Erfahrung online oder mündlich verbreiten.

Passive (7-8): Passive sind mit dem Produkt zufrieden, aber nicht übermäßig begeistert davon. Sie sind Kunden, die Gefahr laufen, zu einem Ihrer Wettbewerber zu wechseln.

Promotoren (9-10): Promotoren sind äußerst zufriedene Kunden, die loyal und begeistert von Ihrer Lösung sind. Sie werden zu wiederkehrenden Käufern und empfehlen es auch anderen.

Diese Daten werden oft durch die Verteilung einer Umfrage an Kunden gesammelt. Sie können um Feedback zum Unternehmen insgesamt bitten oder spezifischer werden und Kunden fragen, wie sie über ein Produkt oder den Kundenservice denken. Auf diese Weise können Sie sehen, welche Bereiche den Kunden nicht gefallen haben und welche sie angenehm fanden.

Ihr Net Promoter Score zeigt nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Loyalität. Unterstützung, Kundenservice, Nachfassaktionen und die Zuhörfähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters können die Kundentreue beeinflussen.

Um Ihren gesamten Net Promoter Score zu ermitteln, ziehen Sie den Prozentsatz der Kritiker vom Prozentsatz der Promotoren ab. Der endgültige NPS-Wert ist kein Prozentsatz, sondern eine Zahl zwischen -100 und 100.

Beispiel zur Berechnung des NPS

Ziel: +5

% der Kritiker: 25%
% der Promotoren: 23%
Tatsächlicher NPS: +2

Wie messen Sie sich?

Kein Unternehmen ist gleich, daher sollten es auch ihre Leistungskennzahlen nicht sein. Verschiedene Unternehmen priorisieren unterschiedliche Ziele und Vorgaben, und die Art und Weise, wie sie Erfolg messen, wird diese Metriken widerspiegeln.

Ihre Verkaufs-KPIs werden sich ändern, während Sie als Unternehmen lernen, wachsen und sich verändern. Die oben aufgeführten 14 sind jedoch ein guter Ausgangspunkt.

Haben Sie sich in all diesem Verkaufsjargon verloren? Schauen Sie sich unsere Ressource zu Verkaufsbegriffen an, um die am häufigsten verwendeten Wörter und Phrasen im Verkauf zu lernen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im Jahr 2020 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.