Wie man mit zuverlässigen Verkaufsprognosen intelligenter plant

Ein Blick in die Zukunft wäre ein guter Vorteil für Unternehmen überall.

Weltgeschehnisse können so ziemlich alles, was wir über Geschäft und Leben wissen, auf den Kopf stellen und erfordern neue Ansätze, Strategien und Ziele. Und deshalb ändern B2B-Unternehmen ständig die Art und Weise, wie sie Software nutzen, sich selbst vermarkten gegenüber ihren Kunden und ihre eigenen Kaufentscheidungen treffen. 

Während das Vorhersagen einer globalen Katastrophe nicht möglich ist, ist es etwas erreichbarer, einen Einblick in die zukünftige Leistung Ihres Verkaufsteams durch Prognosen zu bekommen. 

Verkaufsprognosen können die Verkaufsaktivität für eine kommende Woche, einen Monat, ein Quartal oder ein ganzes Jahr vorhersagen. Verschiedene Positionen innerhalb Ihrer Verkaufsabteilung werden die resultierenden Daten auf unterschiedliche Weise nutzen.

Zum Beispiel wird ein Manager wissen, wie viele Geschäfte einer seiner direkten Mitarbeiter abschließen sollte. Direktoren werden eine Vorstellung davon bekommen, was sie vom gesamten Team erwarten können. VPs werden wissen, was sie den höheren Ebenen für den kommenden Zeitraum mitteilen sollen. 

Unternehmen können ihre Verkäufe anhand vergangener Daten, Branchenvergleiche, Wirtschaftstrends oder all dieser Dinge prognostizieren. Die Methode wird jedoch wahrscheinlich durch die Dauer bestimmt, die Ihr Unternehmen bereits besteht. Neue Unternehmen müssen sich auf externe Faktoren wie Marktforschung und Wettbewerbsanalysen verlassen, während etabliertere Unternehmen auf die Geschichte ihres eigenen Unternehmens zurückblicken können. 

Verkaufsprognose ist mehr als nur die Bestimmung, wie viel Geld ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum wahrscheinlich verdienen wird. Diese Verkaufsanalyse-Methode kann verwendet werden, um zukünftige Einnahmen, Konversionen innerhalb des Verkaufstrichters und Kundenakquisitionsraten vorherzusagen. 

Warum ist Verkaufsprognose wichtig?

Verkaufsprognose ist eine gängige Praxis für jedes Unternehmen, das performen, mit anderen Unternehmen konkurrieren und seine Mission erfolgreich erfüllen möchte. Die Vorteile dessen, was es bedeuten kann, einen Blick in die Zukunft Ihres Unternehmens zu werfen, sprechen für sich. 

Erstens kann eine genaue Verkaufsprognose als Warnung dienen, wenn Sie hinter dem zurückbleiben, wo Ihr Cashflow sein muss, und auf potenzielle Hindernisse hinweisen. Unternehmen können ihre Verkaufsquoten und das prognostizierte Wachstum mit Prognosen vergleichen und ihre Prozesse analysieren, um Bereiche zu identifizieren, die Probleme verursachen.

Dies könnte die Suche nach Unterstützung von anderen Abteilungen und die Sicherstellung beinhalten, dass alle aufeinander abgestimmt sind. Vielleicht das Beste daran ist, dass all dies vor dem eigentlichen Ereignis geschieht, sodass Sie die Chance haben, Ihre Fehler zu korrigieren. 

Mit prognostizierten Verkäufen können Sie auch Entscheidungen und Strategien entsprechend planen. Maßnahmen wie Einstellung, Ressourcenmanagement, Zielsetzung und Budgetierung sollten alle nach der Prognose Ihrer Verkäufe erfolgen.

Auf diese Weise haben Sie eine Vorstellung davon, was Sie sich leisten können und wo Sie Ihre Energie konzentrieren müssen. Vielleicht müssen Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, um das Wachstum zu unterstützen, oder vielleicht sollten Sie Ihre Marketingausgaben aufgrund geringer Markenbekanntheit erhöhen. 

Zusammen mit Ihren Zielen für einen bestimmten Zeitraum kann eine Verkaufsprognose auch als Werkzeug dienen, um Sie, Ihr Team und Ihr Unternehmen als Ganzes zu motivieren. 

Faktoren der Verkaufsprognose

So wie es Elemente gibt, die letztendlich Ihre Verkaufsergebnisse beeinflussen werden, gilt das Gleiche für Ihre Prognosen. Unternehmen entwickeln sich ständig weiter, und die Anpassung von Strategien und Zielen an diese Veränderungen ist entscheidend, um ein genaues Bild davon zu bekommen, wie die Zukunft Ihres Unternehmens aussieht. 

Hier sind einige interne und externe Faktoren, die Ihre Verkaufsprognose beeinflussen werden. Wenn sich einer von ihnen ändern sollte oder geplant ist, dass er sich ändert, passen Sie Ihre Verkaufsprognose entsprechend an. 

• Personal: Jede Einstellung, Entlassung oder Änderung im Personal wird Ihre Verkaufsprognose beeinflussen. Je mehr Personen Sie als ausgewiesene Verkäufer haben, desto höher sollten Ihre Aktivitätsniveaus, Konversionsraten und Einnahmequellen sein. 
• Richtlinien und Verfahren: Neue Verkaufsrichtlinien, wie Vergütungspläne oder Rabattangebote, werden in Bezug auf Einnahmen und Gewinnmargen von Bedeutung sein. 
• Gebiete: Wenn Vertreter ein neues Gebiet oder eine neue Art von Kunden zugewiesen bekommen, könnte es einige Zeit dauern, bis sie sich anpassen und wieder so beitragen wie zuvor. 
• Wettbewerber: Wenn ein neuer Wettbewerber in den Markt eintritt oder ein bestehender Wettbewerber seine Preise senkt, könnten Sie einige Ihrer Geschäfte verlieren. 
• Produkte und deren Preisgestaltung: Neue Produkte, die Sie auf den Markt bringen, müssen bei der Prognose der Verkäufe berücksichtigt werden, ebenso wie alle Änderungen Ihrer Preise. 
• Saisons: Wenn Ihr Geschäft in einer Saison boomt und in einer anderen einen Rückgang der Verkäufe erlebt, wird die Prognose für diese beiden Zeiträume ganz anders aussehen. 
• Die Wirtschaft, Industrie und Markt: Die Stärke der Wirtschaft, aktualisierte Produkte in Ihrer Branche und neu erschlossene Märkte sind die großen übergreifenden Faktoren bei der Prognose Ihrer Verkäufe. 
• Gesetzgebung: Neue Gesetze, Regeln oder Vorschriften, die für Ihr Geschäft, Ihre Branche oder Ihre Kunden gelten, könnten letztendlich Ihre Gewinnspanne beeinflussen. 

Wie man Verkäufe prognostiziert

Es ist nie schlecht, optimistisch über die Zukunft Ihres Unternehmens zu sein. Es kann jedoch gefährlich werden, wenn Sie keinen festen Griff auf die Realität haben. Ohne diesen könnten Sie schlechte Entscheidungen treffen, die zum Untergang Ihrer Organisation führen. 

Der beste Weg, realistisch über einen bevorstehenden Zeitraum für Ihr Unternehmen zu sein, ist, Ihre Verkäufe zu prognostizieren und die Ergebnisse zu nutzen, um den Rest Ihrer Strategien zu informieren. Da der Vertrieb die Abteilung ist, die am direktesten mit der Generierung von Einnahmen verbunden ist, werden die Ergebnisse ihrer Bemühungen das gesamte Geschäft beeinflussen, was sie sich leisten können und was nicht, und ihr gesamtes Wachstum. 

Hier sind die notwendigen Schritte, die Sie unternehmen müssen, um ein zuverlässiges Verkaufsprognosemodell zu erstellen. 

1. Etablieren Sie einen Verkaufsprozess

Das erste, was Sie brauchen, ist ein etablierter Verkaufsprozess. Sie können die Verkäufe für den kommenden Zeitraum nicht erfolgreich prognostizieren, wenn Sie keinen konkreten Prozess haben, dem Ihre Vertreter folgen. Mit diesen klaren Phasen kommt Vorhersehbarkeit, und damit eine zuverlässige Prognose dessen, was als nächstes passieren könnte. 

Beim Strukturieren Ihres Verkaufsprozesses müssen Sie definierte Phasen und unterschiedliche Titel für Kunden haben, je nachdem, wo sie sich im Kaufprozess befinden. Konsistenz ist hier der Schlüssel. 

Wenn Sie keinen ordnungsgemäß identifizierten Verkaufszyklus haben, beobachten Sie Ihre aktuellen Methoden, vergleichen Sie sie mit der Reise, die Ihre Käufer typischerweise unternehmen, und definieren Sie die Kriterien für die Zukunft.

Keine zwei Verkaufsprozesse werden genau gleich aussehen, da jedes Unternehmen einzigartig ist. Beachten Sie, dass sich Ihr Verkaufsprozess und Ihre Prognosen mit Ihrem Unternehmen ändern werden. 

2. Setzen Sie Quoten und definieren Sie Benchmarks

Als nächstes müssen Sie Quoten setzen und definieren, wie Erfolg für den Zeitraum aussieht, für den Sie Verkäufe prognostizieren möchten. Arbeiten Sie mit Ihrer Vertriebsabteilung zusammen, um genaue, erreichbare und herausfordernde Quoten für einzelne Vertriebsmitarbeiter und das Team als Ganzes festzulegen. Diese Quoten werden als monetäre Basislinie zur Messung des Erfolgs dienen.

Es könnte einige andere Verkaufsmetriken geben, die Ihr Unternehmen prognostizieren möchte. Diese könnten andere Versionen von monetären Zielen wie eine Gewinnspanne oder vielleicht eine Konversionsrate zwischen zwei Phasen im Verkaufstrichter sein.

Was auch immer der Fall sein mag, stellen Sie sicher, dass Sie eine Vorstellung davon haben, wie Erfolg aussieht, damit Sie wissen, ob Sie es geschafft haben oder ob Sie hinterherhinken. 

3. Holen Sie sich die richtige Software

Niemand macht mehr etwas alleine. Das ist positiv gemeint.  Es gibt zwei Software-Tools, die für die Verkaufsprognose notwendig sind. 

Das erste ist, Sie haben es erraten, Budgetierungs- und Prognosesoftware. Unternehmen werden diese Software-Tools verwenden, um zukünftige Einnahmen zu schätzen und finanzielle Ressourcen zu identifizieren, die benötigt werden, um zukünftige Geschäftsaktivitäten zu unterstützen. Sie können Budgetierungs- und Prognosesoftware für Ihr Verkaufsteam, in Ihrer gesamten Organisation oder beides verwenden. 

Die andere Software ist Kundenbeziehungsmanagement (CRM), das Unternehmen verwenden, um Kundeninformationen, Interaktionen und Präferenzen zu verfolgen. CRM hat auch eine Pipeline-Management-Funktion, sodass Sie leicht die Phasen aller Geschäfte identifizieren können, die Gewinnrate und den Fortschritt zu den prognostizierten Zielen anzeigen.  

Die Implementierung von Software zur Automatisierung der technischen Seite des Verkaufs eröffnet mehr Zeit für Vertreter, sich auf den Aufbau einer soliden Beziehung zu potenziellen Käufern zu konzentrieren, was Ihre Chancen auf ein positives Kundenerlebnis verbessert. 

4. Wählen Sie eine Methode

Mit Ihrem etablierten Verkaufsprozess, gesetzten Zielen und implementierter Software ist es endlich an der Zeit, eine Methode für Ihre Verkaufsprognose zu wählen.

Die, die Sie auswählen, wird wahrscheinlich davon abhängen, welche der zuvor aufgeführten Faktoren Ihr Geschäft am meisten beeinflussen. Sie müssen auch berücksichtigen, ob Sie ein neues oder etabliertes Unternehmen sind. 

Hier sind einige verschiedene Methoden zur Verkaufsprognose, die Unternehmen verwenden werden, um einen Einblick in ihre bevorstehenden Verkäufe zu bekommen. Unabhängig von der Methode, die Sie wählen, stellen Sie sicher, dass Sie einen Zeitraum für die Prognose wählen und dabei bleiben, um konsistent zu bleiben. Es ist auch eine gute Idee, sich über Ihre Verkaufs-KPIs zu informieren, um sicherzustellen, dass Sie alle Daten haben, die Sie für eine genaue Berechnung benötigen. 

Opportunity-Stage-Prognose

Die Opportunity-Stage-Methode ist wahrscheinlich der einfachste Weg, um Ihre Verkäufe zu prognostizieren. Sie umfasst die Analyse Ihrer Pipeline, der Phasen, in denen sich Geschäfte derzeit befinden, und ihres potenziellen Wertes. Sie können auch die Abschlussrate des Vertreters, der das Konto bearbeitet, einbeziehen. 

Um die tatsächliche prognostizierte Verkaufszahl zu erhalten, befolgen Sie diese Schritte: 

• Wählen Sie einen Berichtszeitraum
• Identifizieren Sie den potenziellen Wert jedes Geschäfts
• Bestimmen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass das Geschäft abgeschlossen wird (überprüfen Sie hier Ihre Konversionsraten zwischen den Phasen)
• Multiplizieren Sie den Geschäftswert mit der Wahrscheinlichkeit, dass es abgeschlossen wird
• Addieren Sie die Ergebnisse dieser Addition für die insgesamt prognostizierten Verkäufe

Zum Beispiel, sagen wir, Sie prognostizieren Verkäufe für den Monat Oktober. Sie haben drei vielversprechende Möglichkeiten in Ihrer Verkaufspipeline.

Basierend auf den Konversionsraten Ihres Unternehmens hat Deal A im Wert von 10.000 $ eine 50-prozentige Chance, abgeschlossen zu werden, Deal B im Wert von 5.000 $ hat eine 80-prozentige Chance, abgeschlossen zu werden, und Deal C im Wert von 15.000 $ hat eine 90-prozentige Chance, abgeschlossen zu werden. Das würde zu prognostizierten Verkäufen von 22.500 $ führen. 

Während die Opportunity-Stage-Prognosemethode auf der mathematischen Seite der Dinge einfach ist, können die Ergebnisse manchmal ungenau sein. Der beste Weg, dies zu vermeiden, ist, zuverlässige Konversionsraten zu haben, die bei der Vorhersage der Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen verwendet werden. 

Ein weiteres potenzielles Problem, auf das Sie mit dieser Strategie stoßen könnten, ist die Vernachlässigung der Zeit, die Geschäfte in der Pipeline verbracht haben. Ein Interessent, der seit sechs Monaten in der Pipeline ist, könnte genauso bewertet werden wie einer, der erst seit zwei Tagen dort ist, obwohl einer vielversprechender aussieht als der andere. Um dies zu vermeiden, erstellen Sie einen Pipeline-Management-Plan, damit tote Leads regelmäßig entfernt werden. 

Die Analyse Ihrer Möglichkeiten zur Prognose von Verkäufen erfordert, dass Sie sich jedes Mal neu anpassen, wenn Sie neue Produkte, Preise, Botschaften oder Verkaufsstrategien einführen. All diese Faktoren können Ihre Verkaufs-Konversionsraten beeinflussen, und das ist eine Schlüsselvariable in dieser Gleichung. 

Verkaufszyklus-Prognose

Eine weitere Technik der Verkaufsprognose umfasst die Schätzung der Verkäufe basierend auf der Länge Ihres Verkaufszyklus und der aktuellen Position Ihrer Interessenten in der Pipeline. Zwei wichtige Datenpunkte werden in der Verkaufszyklus-Prognosemethode verwendet: die Länge Ihres Verkaufszyklus und die Zeit, die ein Interessent in der Pipeline verbracht hat.  

Zum Beispiel, wenn Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus 90 Tage dauert und Sie einen Interessenten in 45 Tagen schön zu einer bestimmten Phase gebracht haben, hat dieses Geschäft eine 50-prozentige Chance, abgeschlossen zu werden. 

Unternehmen werden diese Methode verwenden, wenn sie einen objektiven Blick auf die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses werfen möchten. Die Eingabe eines Vertreters darüber, wie vielversprechend oder hoffnungslos ein Geschäft ist, ist nicht erforderlich. Es ist so einfach: Je weiter ein Interessent in Ihrem Verkaufszyklus fortgeschritten ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er einen Kauf tätigt. 

Um Ihre Verkäufe basierend auf der Länge Ihres Verkaufsprozesses genau zu prognostizieren, müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, wie lang er tatsächlich ist. Gebildete Vermutungen reichen nicht aus, daher ist diese Option für neue Unternehmen nicht machbar. 

Diese Methode bietet auch die Möglichkeit, eine auf Leads basierende Prognose zu erstellen, die super-spezifische Ergebnisse basierend darauf bietet, wie ein Kunde gewonnen wurde. Wenn Ihr Verkaufsrhythmus mit einer kalten E-Mail begann, könnte dieser Prozess länger dauern als ein Inbound-Verkauf, bei dem der Kunde zunächst Sie kontaktiert hat. Wenn Ihr Unternehmen beginnt, mehrere Einführungskontaktpunkte zu erleben, können Sie zuverlässigere Prognosen basierend auf aktuellen Geschäften erstellen.

Intuitive Prognose

Einige Verkaufsleiter werden sich auf die Intuition ihrer Vertreter verlassen, um Verkäufe für einen bestimmten Zeitraum zu prognostizieren. Dies wird von ihrer Expertise abhängen, sowohl mit der Lösung als auch mit den Kunden, sowie von der Wahrscheinlichkeit, dass sie zuverlässige Informationen bieten. 

Um eine intuitive Prognose zu erstellen, fragen Sie einfach Ihre Vertreter nach den Chancen eines Geschäftsabschlusses und wann es passieren wird. Auf diese Weise können Sie den Fortschritt von der Person, die es bearbeitet, ablesen.  

Der offensichtliche Nachteil dieser Prognosemethode ist, dass sie völlig subjektiv ist. Es kann schwierig sein, Ihre Kunden zu lesen, und Vertreter könnten optimistischer oder pessimistischer sein, als sie sollten. Außerdem, da Sie ihr Chef sind, könnten sie wollen, dass es so aussieht, als ob Geschäfte kurz vor dem Abschluss stehen, wenn sie es tatsächlich nicht sind.