Wie Vertriebsunterstützung den Verkauf einfacher und effektiver machen kann

Es gibt viele Geschäftsbereiche, die den Vertrieb unterstützen.

Das Marketing arbeitet daran, neue Kunden zu gewinnen, Entwickler liefern versprochene Lösungen, und der Kundensupport hilft neuen Käufern, ihre Erfahrung bei der Nutzung zu optimieren. Während die Aktivitäten dieser Abteilungen zufällig Ihrem umsatzorientiertesten Sektor zugutekommen, unterstützt niemand die Vertreter so wie es die Vertriebsunterstützung tut.

Es ist nicht so, dass andere Abteilungen ihre vertriebsunterstützenden Aufgaben vernachlässigen. Es ist so, dass Vertriebsunterstützungsteams mit einem Ziel aufgebaut sind: dem Vertriebsteam zu helfen, Geschäfte so effizient wie möglich abzuschließen.

Unternehmen wenden sich oft an Vertriebsunterstützungssoftware, um ein Repository von Marketingmaterialien und Vertriebsleitfäden zu erstellen, die während aller Aspekte des Verkaufszyklus nützlich sein werden.

Vertriebsunterstützung arbeitet mit Vertriebsoperationen zusammen, um es den Vertretern so einfach wie möglich zu machen, neue Geschäfte abzuschließen und bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen. Dies kann viele verschiedene Formen annehmen, einschließlich der Bereitstellung relevanter kundenorientierter Informationen, des Angebots von Schulungen zu Verkaufstechniken und der Implementierung hilfreicher Technologien. Egal, wie Vertriebsunterstützung aussieht, ihre Hauptfunktion besteht darin, die Vertreter mit allem auszustatten, was sie benötigen, um erfolgreich zu verkaufen.

Hauptfunktionen der Vertriebsunterstützung

Das Ziel eines Vertriebsunterstützungsteams ist es, jegliche Unterstützung zu bieten, die die Vertreter während ihrer Interaktionen mit Kunden benötigen. Aber wie sieht das in der Praxis aus? Es gibt vier Hauptfunktionen eines effektiven Vertriebsunterstützungsteams oder -abteilung.

1. Rekrutierung und Einstellung

Sie können Ihr Vertriebsteam nicht erfolgreich unterstützen, wenn Sie es nicht mit den richtigen Talenten ausstatten. Eine der Hauptfunktionen jeder Vertriebsunterstützungsstrategie besteht darin, Menschen zu rekrutieren und einzustellen, die das Vertriebsteam so stark wie möglich machen. Diese Einstellungsbemühungen müssen sich sowohl auf die Qualität als auch auf die Quantität der Kandidaten konzentrieren. Die Vertriebsunterstützung wird wahrscheinlich mit der Personalabteilung zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass sie die Merkmale, Fähigkeiten und Erfahrungen verstehen, die erforderlich sind, um Teil der Vertriebsorganisation zu sein.

2. Schulung und Coaching

Während die Rekrutierungs- und Einstellungsbemühungen solide Vertriebsmitarbeiter bringen werden, benötigen sie dennoch Schulung und Coaching, um sich einzugewöhnen. Diese neuen Vertriebsmitarbeiter haben das Potenzial, erheblichen Wert für Ihre Organisation hinzuzufügen, aber das kann nur geschehen, wenn Sie in sie investieren. Eine weitere Funktion der Vertriebsunterstützung besteht darin, genau das zu tun. Vertriebscoaching und -schulung werden umfassende Informationen über die Lösungen Ihres Unternehmens, wie dieser Wert den Kunden demonstriert wird, und wie man sich von der Konkurrenz abhebt, beinhalten.

3. Bereitstellung von Ressourcen

Um Kunden während des gesamten Kaufprozesses zu binden, müssen Vertriebsunterstützungsteams sicherstellen, dass die Vertreter zwei verschiedene Arten von Vertriebsmaterialien haben. Das erste Set umfasst relevante Inhalte, die den Vertreter durch den Verkaufsprozess führen können, wie Kundendaten, Verkaufstechniken und eine zu befolgende Kadenz.

Der zweite Typ sind Informationen, die dem Kunden gegeben werden, wie Produktbeschreibungen. Diese verteilten Inhalte müssen einigermaßen wiederverwendbar und für den Empfänger interessant sein.

Vertreter benötigen auch die richtige Software, um den Verkaufsprozess zu rationalisieren, mühsame Aufgaben zu automatisieren und Kundendetails in Ordnung zu halten. Denken Sie daran, dass der Zweck eines Vertriebsunterstützungsteams darin besteht, dem Vertriebsteam bei der Erledigung seiner Aufgaben zu helfen, und ein Teil davon besteht darin, Softwarelösungen bereitzustellen, die ihnen Zeit freigeben, sich auf den Kunden zu konzentrieren.

4. Bewertung von Vertriebsstrategien

Schließlich müssen Vertriebsunterstützungsteams das große Ganze der Vertriebsorganisation betrachten und herausfinden, was funktioniert und was geändert werden muss. Vertrieb ist keine „Set it and forget it“-Art von Geschäftshandlung. Da sich Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Kundenbasis ändern, muss sich Ihr Ansatz zum Abschluss von Geschäften anpassen. Vertriebsunterstützungsbewertungen müssen in der Lage sein, alle Ihre Fragen zu beantworten, ob das Team so arbeitet, wie es sollte.

Und natürlich müssen sie den Erfolg des Vertriebsteams messen. Denn wenn sie ihre Ziele nicht erreichen, könnte das teilweise auf den Mangel an Unterstützung durch die Vertriebsunterstützung zurückzuführen sein. Insgesamt muss die Vertriebsunterstützung feststellen, ob ihre Maßnahmen das Vertriebsteam unterstützen, ihnen helfen, erfolgreich zu sein, und zur Organisation als Ganzes beitragen.

Wie man eine Vertriebsunterstützungsstrategie erstellt

Technisch gesehen kann Vertriebsunterstützung natürlich in Ihrer gesamten Organisation stattfinden. Die täglichen Aktivitäten bestimmter Abteilungen neigen dazu, zum Vorteil Ihres Vertriebsteams zu arbeiten. Wenn Sie jedoch ein gestärktes Vertriebsteam wünschen, sollten Sie auch einen bewussten Vertriebsunterstützungsprozess einführen. So erstellen Sie einen.

Ziele festlegen

Der erste Schritt in jeder Geschäftsstrategie wird darin bestehen, Ziele festzulegen. Während der allgemeine Zweck eines Vertriebsunterstützungsteams darin besteht, den Vertrieb zu unterstützen, um letztendlich Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern, werden diese allgemeinen Nordsterne nicht ausreichen.

Seien Sie bei der Festlegung von Zielen so klar und spezifisch wie möglich. Nehmen Sie ein organisatorisches Ziel und machen Sie es explizit umsetzbar für Ihr Team. Wenn Sie beispielsweise mehr Zeit für Vertriebsmitarbeiter freimachen möchten, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können, indem Sie ihnen bei manuellen Aufgaben helfen, könnte Ihr Ziel darin bestehen, die Metrik zu erhöhen, die mit der Zeit verbunden ist, die aktiv mit dem Verkauf verbracht wird. Stellen Sie sicher, dass jedes Vertriebsunterstützungsziel SMART ist, was bedeutet Specific, Measurable, Actionable, Reasonable, und Time bound.

Kommunizieren Sie mit Ihrem Vertriebsteam

Mitglieder des Vertriebsunterstützungsteams sind auch erfahrene Verkäufer, aber sie können das Vertriebsteam nicht erfolgreich stärken, ohne mit ihnen zusammenzuarbeiten. Führen Sie Gespräche mit dem Vertriebsteam, um die effektivsten Möglichkeiten zu ermitteln, sie zu unterstützen. Finden Sie heraus, wo sie Schwierigkeiten haben und wo sie erfolgreich sind. Kein Team ist gleich, und auf diese Weise wissen Sie, worauf Sie sich bei dieser speziellen Gruppe von Vertriebsmitarbeitern konzentrieren müssen.

Diese Gespräche sollten auch Marketing- und Kundendienstmitarbeiter einschließen. Verkaufen ist eine Teamarbeit, die eine Zusammenarbeit und Abstimmung aller beteiligten Abteilungen für den Erfolg erfordert.

Verstehen Sie den Käufer

Das Verständnis des Kunden hat für Verkäufer Priorität und ist ein notwendiger Aspekt Ihrer Vertriebsunterstützungsstrategie. Eine Schlüsselaufgabe der Vertriebsunterstützung besteht darin, die Vertreter mit den richtigen Informationen auszustatten, die sie benötigen, um Kunden während ihres gesamten Kaufprozesses informiert und engagiert zu halten. Dies erfordert ein tiefes Verständnis ihrer Denkprozesse für jede Phase.

Das bedeutet nicht, dass Sie Gedanken lesen müssen. Sie können Kundendaten verwenden, um Einblicke in die Arten von Personen zu gewinnen, die am häufigsten Ihre Lösung kaufen, und dann Wege finden, um auf diese Merkmale einzugehen. Während kein Kunde genau gleich ist, können Sie dennoch eine Käuferpersona basierend auf Personen erstellen, mit denen Sie bereits Geschäfte gemacht haben. Achten Sie besonders auf ihre Branche, Unternehmensgröße und Berufsbezeichnung.

Über die grundlegenden demografischen Daten hinaus sollten Sie Kaufsignale, die Kunden aussenden, notieren und jedem ein begleitendes Handeln für den Vertreter zuweisen. Bewerten Sie das vergangene Kundenverhalten und nutzen Sie es, um Ihre Vertriebsunterstützungsstrategie zu informieren.

Prozesse ausrichten

Wenn Ihr Verkaufsprozess und die Käuferreise nicht übereinstimmen, können Sie jede Chance auf einen Geschäftsabschluss vergessen. Überprüfen Sie mit den Informationen, die Sie über die typische Käuferreise gefunden haben, ob alles mit Ihrem Verkaufsansatz übereinstimmt. Anstatt Ihren Verkaufsprozess an Ihre ideale Käuferreise anzupassen, nehmen Sie Ihre real life Käuferreise und designieren Sie Verkaufsschritte entsprechend. Finden Sie Wege, um das aktuelle Stadium Ihres Kunden so weit wie möglich zu nutzen. Vergessen Sie nicht, die richtigen Inhalte einzubeziehen, um sie zu binden.

Es ist wichtiger, sich auf den Kunden als auf Ihren eigenen Verkaufsprozess zu konzentrieren. Wenn Sie die Reise für sie maßschneidern, werden Sie auffallen und eher ihr Vertrauen gewinnen.

Finden Sie die richtigen Ressourcen

Ein wesentlicher Bestandteil jeder Vertriebsunterstützungsstrategie besteht darin, das Team mit den richtigen Ressourcen auszustatten, hauptsächlich Inhalte und Software.

Vertreter benötigen auch die richtige Software, die den Prozess der Bewegung von Kunden durch die Pipeline rationalisieren kann. Vertriebsunterstützung muss jede Vertriebsaktivität identifizieren, die mit Software rationalisiert, automatisiert oder vereinfacht werden kann, und dann diese Lösung dem Team bereitstellen. Beispiele für diese Vertriebstools werden später im Artikel beschrieben.

Implementieren und analysieren

Mit Ihrer Vertriebsunterstützungsstrategie bereit zur Umsetzung ist es Zeit, sie zu implementieren. Machen Sie sich keine Sorgen darüber, dass der gesamte Ansatz perfekt ist. Es wird immer Raum für Verbesserungen geben. Tatsächlich wird es notwendig sein, damit das Vertriebsteam so gestärkt wie möglich ist.

Vertriebsunterstützung ist eine sich ständig ändernde Strategie. Kein Teil des Geschäfts ist statisch: Ihre Branche wird neue Vorschriften einführen, Ihr Unternehmen wird neue Produkte einführen, und Ihre Kundenbasis wird sich entsprechend entwickeln. Mit diesen Änderungen müssen sich Ihre Prozesse, das Inhaltsmanagement, die Vertriebskanäle, Technologien und Strategien anpassen.

Bewerten Sie die Vertriebsunterstützungsstrategie nach der Implementierung und hören Sie von diesem Punkt an nie auf. Besonders nachdem Ihr Unternehmen eine drastische Veränderung erlebt hat. Vergleichen Sie den Fortschritt mit den Zielen und Vorgaben der Strategie und bewerten Sie Bereiche neu, die Sie nicht dorthin bringen, wo Sie sein möchten.

Vertriebsunterstützungsmetriken

Nach all dieser Anstrengung fragen Sie sich wahrscheinlich, wie Erfolg für ein Vertriebsunterstützungsteam aussieht. Während das Gefühl der Zufriedenheit, das mit der Stärkung Ihres Vertriebsteams einhergeht, nicht zu leugnen ist, können Sie Zahlen nicht ignorieren. Da der Erfolg Ihrer Vertriebsunterstützungsbemühungen stark vom Erfolg des Vertriebsteams abhängt, beinhalten die meisten Vertriebsunterstützungsziele die Messung von Vertriebsmetriken.

Hier sind einige Metriken, die Ihr Vertriebsunterstützungsteam von Anfang an messen sollte.

• Vertreter, die den Verkaufsprozess nutzen: Die Anzahl der Vertreter, die sich an den von der Vertriebsunterstützung bereitgestellten Verkaufsprozess halten. Dies wird normalerweise durch die Überwachung ihres Verhaltens und ihrer Verkaufsaktionen gemessen. Wenn sie dem Verkaufsprozess nicht folgen, muss er wahrscheinlich geändert werden, um ihren bevorzugten Verkaufsmethoden zu entsprechen.

• Vertreter, die den Software-Stack nutzen: Die Anzahl der Vertreter, die die von der Vertriebsunterstützung bereitgestellte Software nutzen. Dies wird durch die Implementierung eines Software-Management-Tools gemessen. Wenn Vertreter Ihren Software-Stack nicht nutzen, müssen Sie möglicherweise die darin enthaltenen Lösungen bewerten.

• Auswirkung von Inhalten: Wie empfänglich Ihre Kunden auf die Vertriebsinhalte reagieren. Dies kann mit Seitenaufrufen, Inhaltsdownloads und Retention gemessen werden.

• Zeit bis zur Zielerreichung: Die Zeit, die ein Vertreter benötigt, um seine Zielvorgaben in einem bestimmten Zeitraum zu erreichen. Wenn sie ihre Ziele nicht rechtzeitig erreichen, könnte es an der Unterstützung fehlen.

• Verkaufszeit: Die tatsächliche Zeit, die Vertreter mit der Interaktion mit Kunden verbringen. Es ist möglich, dass sie zu viel Zeit mit Dingen wie Dateneingabe oder Inhaltserstellung verbringen. Wenn dies der Fall ist, sollte dies zu einer Aufgabe der Vertriebsunterstützung werden.

• Mitarbeiterfluktuation: Die Rate, mit der Vertreter die Organisation verlassen. Wenn die Fluktuation hoch ist, könnte die Vertriebsunterstützung die falschen Talente anziehen, oder es könnte ein größeres Problem für die gesamte Organisation sein.

• Mitarbeiterengagement: Ein weiterer Indikator für die Mitarbeiterzufriedenheit, Engagement bezieht sich auf die Beziehung zwischen einer Organisation und ihren Mitarbeitern.

• Zielerreichung: Die Rate, mit der Vertreter ihre Zielvorgaben erreichen oder verfehlen. Die Vertriebsunterstützung ist dafür verantwortlich, die Chancen der Vertreter zu verbessern, dieses Ziel zu erreichen.

• Verkaufzykluslänge: Die durchschnittliche Anzahl von Tagen, die ein Vertreter benötigt, um einen Lead in einen Kunden zu konvertieren. Wenn der Verkaufszyklus zu lang ist, könnten Kunden das Interesse verlieren. Es ist die Aufgabe der Vertriebsunterstützung, den Vertretern Zeit freizugeben, damit sie den Prozess schneller vorantreiben können.

• Verkaufstrichter-Konversionsraten: Die Konversionsraten zwischen jeder Stufe des Verkaufstrichters (Lead zu Interessent, Interessent zu Gelegenheit, Gelegenheit zu Kunde). Schlechte Verkaufstrichter-Konversionsraten können das Ergebnis von Problemen bei der Lead-Generierung, Vertriebsinhalten oder Vertreter-Schulung sein.

• Gewinnrate: Die Rate, mit der Interessenten in Kunden umgewandelt werden und zu abgeschlossenen Geschäften führen. Niedrige Gewinnraten können durch eine Neubewertung des Verkaufsprozesses gelöst werden.

• Durchschnittliche Dealgröße: Der durchschnittliche Betrag, der mit jedem Deal verdient wird. Die Messung der durchschnittlichen Dealgröße ist am wertvollsten, wenn sie mit anderen Metriken wie den Kundenakquisitionskosten (CAC) verglichen wird. Wenn Ihre durchschnittliche Dealgröße nicht genug Umsatz generiert, um die CAC zu decken und einen Gewinn zu erzielen, könnte dies bedeuten, dass es ein Problem mit Ihrem Preismodell oder den Methoden gibt, die Sie zur Kundenakquise verwenden.

• Verkaufsdynamik: Der Betrag an Umsatz, den ein Unternehmen an einem Tag erwarten kann. Die Verkaufsdynamik ist ein weiterer Indikator dafür, wie effizient Vertreter Kunden durch die Pipeline bewegen.

• Vertreter-Lebenszeitwert: Wie viel Wert ein Vertreter für Ihre Organisation bringt. Dies kann durch etwas so Einfaches wie den Betrag an Umsatz gemessen werden, den ein Vertreter während seiner Zeit im Unternehmen generiert.

Wer ist für die Vertriebsunterstützung verantwortlich?

Idealerweise würde jede Person und Abteilung in Ihrer Organisation immer darüber nachdenken, wie sie das Vertriebsteam unterstützen können. Schließlich sind sie Ihre umsatzorientierteste Abteilung. Die typische Verantwortung für die Vertriebsunterstützung liegt jedoch sowohl bei Ihren Vertriebs- als auch Marketingteams.

Marketer sind dafür verantwortlich, Vertriebsmitarbeiter mit allen Inhalten auszustatten, die sie benötigen, um potenzielle Käufer zu binden. Materialien, die den Kunden anziehen, wie Videos, Blogbeiträge und Produktleitfäden, fallen in die Hände des Marketingteams. Diese Informationen werden mit dem Kunden geteilt, damit er entscheiden kann, ob er den Kaufprozess fortsetzen möchte oder nicht.

Der Vertrieb ist für den Verkauf verantwortlich. Offensichtlich. Aber sie haben auch die Pflicht, mit dem Marketingteam über die Effektivität der von ihnen verwendeten Inhalte sowie über Einblicke in die Daten aktueller Kunden zu kommunizieren. Es ist eine Art "Hilf mir, dir zu helfen"-Deal.

Um die Vertriebsunterstützungsstrategie und -bemühungen zum Erfolg zu führen, müssen Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen bei jedem Schritt des Weges aufeinander abgestimmt sein. Beim Setzen von Zielen, der Ausrichtung von Prozessen, dem Finden der richtigen Werkzeuge und Inhalte und der Bewertung muss es eine Gruppenanstrengung sein. Der Vertrieb mag wissen, wie man den Deal abschließt, aber die Marketer bringen die Kunden überhaupt erst dorthin.

Warum ist Vertriebsunterstützung wichtig?

Nichts übertrifft ein starkes und gut ausgestattetes Vertriebsteam, was die Vertriebsunterstützung zu einem wichtigen Akteur für den Erfolg Ihrer gesamten Organisation macht.

Erstens hilft es, die Vertriebsbereitschaft sicherzustellen. Wenn Vertreter das Wissen, die Fähigkeiten und Inhalte haben, um an ihre Kundenbasis zu verkaufen, können sie jede Interaktion maximieren. Aktivitäten wie Onboarding, Schulung und berufliche Entwicklung helfen Verkäufern, die besten Beitragsleister zu sein, die sie sein können, und erhöhen die Wahrscheinlichkeit der Rentabilität.

Ein gut geölter Vertriebsunterstützungsbetrieb kann auch dazu führen, dass eine talentierte Belegschaft gehalten wird. Wenn sie unterstützt und gut ausgestattet sind, um ihre Arbeit zu erledigen, sind Vertreter eher erfolgreich. Und wenn sie diese Zufriedenheit spüren, werden sie die Beiträge des Unternehmens anerkennen, was die Engagement-Level steigert. Zu wissen, dass Ihr Arbeitgeber möchte, dass Sie erfolgreich sind und sich als Profi entwickeln, kann einen großen Unterschied machen, und die Vertriebsunterstützung hat die Macht, das zu bewirken.

Beide Vorteile der Vertriebsunterstützung können sich positiv auf Ihr Endergebnis auswirken, einschließlich Gewinnrate und Kundenbindung. Vertriebsunterstützung schafft bessere Verkäufer, indem sie den Vertretern hilft, auf die Schmerzpunkte der Kunden einzugehen und die angebotene Lösung als die beste Antwort erscheinen zu lassen. Eine weitere Funktion Ihrer Vertriebsunterstützungsabteilung besteht darin, den Vertretern und Kundenerfolgsteams zu helfen, Beziehungen zu Käufern zu pflegen. Beide werden den Umsatz und die positiven Kundenbeziehungen steigern.

Software zur Unterstützung des Vertriebsunterstützungsprozesses

Zusammen mit den speziell für Ihre Kundenbasis erstellten Inhalten wird die Technologie den Großteil der Arbeit in der Vertriebsunterstützung übernehmen. Hier sind einige verschiedene Softwareoptionen, die Ihr Vertriebsteam stark machen werden.

Vertriebsunterstützungssoftware

Vertriebsunterstützungssoftware ist eine Lösung, die einen Ort bietet, an dem Teams all ihre relevanten Marketingmaterialien und Vertriebsmaterialien aufbewahren können. Das ultimative Ziel dieser Software ist es, die Vertreter auf ihre Interaktionen mit Kunden vorzubereiten. Alles, was ein Vertreter während des Verkaufsprozesses benötigen sollte, kann in einer Vertriebsunterstützungslösung gespeichert werden. Funktionen dieser Software umfassen Inhaltsaufbewahrung und -verteilung, Kundenengagement-Messung und Marketing- und Vertriebsabstimmung.

Kundenbeziehungsmanagement-Software

Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Software kann jede Interaktion, die Sie mit einem Kunden haben, verfolgen und verwalten und ein klares Bild ihrer Käuferreise zeichnen. Alle Kundendaten können in einem CRM gespeichert werden, das einen einzigen sicheren Referenzpunkt bietet. Der Zweck der Implementierung eines CRM besteht darin, Einblicke zu gewinnen, wie man besser an einen bestimmten Kunden basierend auf seinen Vorlieben und seiner Geschichte mit dem Unternehmen verkaufen kann.

Lead-Generierungssoftware

Ein großer Teil der Vertriebsunterstützung besteht darin, sicherzustellen, dass sie genug Material haben, mit dem sie arbeiten können. In diesem Fall bezieht sich Material auf Leads oder potenzielle Kunden. Lead-Generierungssoftware umfasst eine Vielzahl von Tools, die Leads generieren, bewerten und priorisieren können. Und je mehr solide Leads Sie haben, desto wahrscheinlicher kann das Vertriebsteam sie konvertieren.

Kunden-Chat-Software

Andere Tools wie Chatbots oder Live-Chats können einen Kunden sofort mit einem Vertriebsmitarbeiter verbinden. Wenn sie über einen Kauf sprechen möchten, können sie dies sofort tun. Während dies nicht unbedingt ein Vertriebsunterstützungstool ist, eröffnet es definitiv das Potenzial, auf vertriebsqualifizierte Leads zuzugreifen, die Sie sonst möglicherweise verpassen.

Ermöglichen, stärken, erfolgreich sein

Ein starkes Unternehmen erfordert ein solides Vertriebsteam, und der beste Weg, dorthin zu gelangen, ist ein völlig anderes Team, das sich der Unterstützung widmet. Vertriebsunterstützung geschieht natürlich in Ihrer Organisation, aber eine separate Strategie, die Ihre Umsatzgeneratoren noch weiter stärkt, schadet nie.

Wenn es um Geschäftsprozesse geht, ist es der richtige Weg, eine Strategie zu haben. Nehmen Sie Vertreter von Anfang bis Ende mit, indem Sie sie mit einer Verkaufskadenz ausstatten, die für Ihre Kunden funktioniert.