Beseitigen Sie unwirksame Verkaufsmaterialien ein für alle Mal

Was haben Sie in Ihrem Verkaufsarsenal?

Wenn Vertreter potenzielle Käufer durch den Verkaufstrichter führen, benötigen sie mehr als nur ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten, um den Deal abzuschließen. Es gibt Kraft in etablierten Verkaufsprozessen, die Vertreter beherrschen können, Softwarelösungen zur Automatisierung von Aufgaben und Inhalte, um dem Kunden Wert zu demonstrieren.

Eine Schlüsselaufgabe eines jeden Sales Enablement Teams besteht darin, sicherzustellen, dass jeder Vertreter mit den Werkzeugen, Ressourcen und Strategien ausgestattet ist, die er benötigt, um Leads in Kunden zu verwandeln. Im Showbusiness werden diese Elemente als Verkaufsmaterialien bezeichnet.

Die B2B-Verkaufsszene ist extrem wettbewerbsintensiv geworden. Ein solides Angebot für Kunden in Ihrer Käuferpersona reicht nicht mehr aus. Um ihr Geschäft zu gewinnen, erwarten Käufer – und fordern in gewisser Weise – gut informiert und engagiert während des gesamten Verkaufsprozesses zu sein, eine Lösung zu erhalten, die über das Übliche hinausgeht, und eine Beziehung zu einem Unternehmen zu haben, die dazu passt.

Ihr Katalog von Verkaufsmaterialien kann den Unterschied ausmachen, ob ein Kunde sich für Sie oder einen würdigen Konkurrenten entscheidet. Je früher Sie eine Strategie zur Erstellung und Nutzung von Verkaufsmaterialien entwickeln, desto besser.

Marketing- und Verkaufsmaterialien

Die ständige Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing kann Verwirrung darüber stiften, wo die Grenze in Bezug auf Verantwortlichkeiten, Strategien und Materialien zur Kundengewinnung gezogen wird. Während Vertriebsmitarbeiter ihr Repertoire an Materialien nutzen, um Geschäfte mit neuen und bestehenden Kunden abzuschließen, verwenden Marketingteams ihre Materialien, um die Lösung eines Unternehmens zu bewerben.

Bevor wir auf die verschiedenen Arten von Verkaufsmaterialien und bewährte Implementierungspraktiken eingehen, ist es wichtig, die drei Unterschiede zu betonen, die sie von dem unterscheiden, was das Marketing verwendet:

• Zweck: Marketingmaterialien werden verwendet, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu informieren, während Verkaufsmaterialien dazu dienen, ihnen bei der Entscheidungsfindung für einen Kauf zu helfen, um ihre Schmerzpunkte zu lindern.

• Trichterplatzierung: Marketingmaterialien erfüllen ihren Zweck, wenn sich Kunden am oberen Ende des Verkaufstrichters befinden, wo sie sich normalerweise darauf konzentrieren, sich ihres Problems und potenzieller Lösungen bewusster zu werden. Verkaufsmaterialien hingegen kommen zum Einsatz, wenn Kunden weiter unten im Trichter sind und bereit sind, eine Lösung zu wählen.
• Format: Marketingmaterialien können in verschiedenen Formaten vorliegen, wie Blogbeiträge, soziale Medien, E-Mail-Newsletter oder alles andere, was Vermarkter mit Zeit und Budget ausprobieren können. Verkaufsmaterialien haben einen engeren Rahmen in Bezug auf Formate und beschränken sich typischerweise auf Broschüren und Kundenreferenzen.

Sowohl Verkaufs- als auch Marketingmaterialien spielen eine wichtige Rolle im Prozess der Umwandlung eines Leads in einen treuen Kunden. Die Unterscheidung zwischen den beiden Ressourcensätzen ist jedoch wichtig, wenn entschieden wird, welche an Kunden geliefert werden sollen.

Arten von Verkaufsmaterialien

Wenn Käufer die anfängliche Bewusstseinsphase ihrer Reise hinter sich lassen, müssen Vertriebsmitarbeiter mit ihrem Wissen, ihren Verkaufsfähigkeiten und ihrem Inhaltstoolbox eingreifen, um Kunden zu beeindrucken und zu einem Kauf zu bewegen. Während die Arten von Verkaufsmaterialien, die ein Unternehmen verwendet, je nach Branche oder Rhythmus unterschiedlich sein können, sind hier einige gängige Beispiele für Ressourcen, die verwendet werden, um Geschäfte so effektiv wie möglich abzuschließen.

Landing Pages

Eine Landing Page ist ein Ort, an den Website-Besucher gelangen, wenn sie auf einen Ihrer Handlungsaufrufe klicken, was sie zu einer Art von Material macht, das sowohl für die Verkaufs- als auch die Marketingfunktionen Ihres Unternehmens funktioniert.

Die meisten Landing Pages werden erstellt, um die Kontaktinformationen eines Leads zu sammeln, nachdem sie mit einem Ihrer Blogbeiträge, E-Mail-Newsletter, Social-Media-Posts oder einem anderen Teil Ihrer digitalen Marketingmaterialien interagiert haben.

Eine gute Landing Page erfordert gutes Texten und visuelle Elemente, die den Kunden ansprechen. Unternehmen haben in der Regel mehr als einen Ansatz für Landing Pages, alle mit unterschiedlichen Botschaften und Wertversprechen.

Auf diese Weise weiß der Verkäufer genau, was den Kunden dazu gebracht hat, sich zu interessieren, wenn eine Konversion erfolgt. Dies bietet die Möglichkeit zur Segmentierung, was wichtig ist, wenn es darum geht, Ihre Kunden zu priorisieren und anzusprechen.

Verkaufsskripte

Verkaufsgespräche können in verschiedenen Formaten stattfinden, und es hängt alles von den Vorlieben des Kunden und den in Ihrem Verkaufsrhythmus enthaltenen Kanälen ab. Ihre Verkaufsmaterialien sollten definitiv Skripte für Social-Media-Nachrichten, Kaltakquise, Voicemails und E-Mails sowie Nachverfolgungen für jede Methode enthalten.

Keiner Ihrer Kunden wird genau gleich sein, daher sollte Ihr Ansatz es auch nicht sein. Skripte zur Hand zu haben, ist wichtig für Vertreter, wenn sie potenzielle Kunden kontaktieren, aber es ist möglich, dass der Inhalt geändert werden muss, um dieser speziellen Zielgruppe zu gefallen.

Der Vorteil, Verkaufsskripte Ihren Vertretern anzubieten, besteht darin, dass sie eine größere Chance haben, die Lieferung zu meistern. Schon bald werden sie das Skript nicht mehr nachschlagen müssen und in der Lage sein, Kundengespräche spontan zu führen.

Broschüren

Unternehmensbroschüren, ob gedruckt oder digital, sind informative Dokumente, die Ihr Unternehmen, ein bestimmtes Produkt oder beides beschreiben.

Oft verwenden Unternehmen Broschüren, um ihre Produkte zu vergleichen und Kunden Zugang zu allen Informationen zu geben, die sie benötigen, um zu entscheiden, welches am besten zu ihren Bedürfnissen passt. Beispiele für Inhalte in einer Broschüre sind Produktmerkmale, Preise, Anwendungsfälle und vielleicht sogar eine Kundenbewertung oder zwei.

Broschüren werden typischerweise Kunden gegeben, wenn sie sich in der Überlegungsphase befinden, was bedeutet, dass sie ihre Optionen für einen Anbieter vergleichen. Es könnte jedoch auch in der vorherigen Phase sein. Diese doppelte Verwendung ist ein Segen und ein Fluch: Sie können es für beide Situationen verwenden, aber die Broschüre muss den Kunden in beiden Phasen erfolgreich ansprechen.

Wertdemonstrationen

Eine Wertdemonstration ist ein Treffen, das Sie mit einem potenziellen Kunden haben, bei dem Sie die Vorteile des Kaufs Ihres Produkts präsentieren.

Diese Gespräche können telefonisch, in einem Videoanruf oder persönlich stattfinden. Obwohl sie als veralteter Ansatz erscheinen mögen, sind Verkaufsgespräche tatsächlich eine der effektivsten Möglichkeiten, um potenzielle Kunden zu konvertieren.

Wenn Sie Ihre Wertdemonstrationen erstellen, ist es wichtig, Segmentierung und Personalisierung zu berücksichtigen. Sie möchten nicht die gleiche Präsentation mit jedem Ihrer Kunden verwenden.

Sie könnten der gleichen Struktur folgen, aber wenn es darum geht, Produktdetails und Vorteile hervorzuheben, möchten Sie die Präsentation anpassen, um die Schmerzpunkte dieses bestimmten Kunden zu treffen. Der beste Weg, dies zu tun, ist durch Forschung und Vergleiche mit ähnlichen bestehenden Kundenbeziehungen.

Es ist höchst unwahrscheinlich, dass Ihr potenzieller Kunde allem zustimmt, was Sie sagen, und ohne ein Wort unterschreibt. Sie werden viele Fragen, Kommentare und Bedenken haben, die Sie ansprechen müssen. Ein weiterer Teil Ihres Verkaufsmaterialien-Toolbox sollte daher erwartete Kundenwidersprüche und deren Handhabung umfassen.

Produktvideos

Ein Produktvideo ist ein Erklärvideo, das die Vorteile der Verwendung eines bestimmten Produkts zeigt. Dem Kunden ein diversifiziertes Set an Materialien anzubieten, ist eine gute Methode, um zu kompensieren, dass man seine Inhaltspräferenzen beim Pitch nicht kennt. Ihre Beschreibung einer Infografik könnte zum einen Ohr hinein- und zum anderen wieder hinausgegangen sein, aber die Hinzufügung eines Videos könnte diesen Wert verdeutlichen.

Produktvideos geben Verkäufern die Möglichkeit zu zeigen, wie ihre Lösung im wirklichen Leben verwendet wird. Indem sie sich auf die vorherrschenden Merkmale konzentrieren, können potenzielle Kunden Verbindungen herstellen, wie dieses bestimmte Detail ihnen helfen kann, einen Schmerzpunkt zu lindern. Clevere Erzählungen und Metaphern können leicht im Gedächtnis des Kunden haften bleiben, und genau dort möchten Sie sein.

Kundenreferenzen oder Fallstudien

Sie können nur so viel für sich selbst werben, bevor der Kunde sich fragt, wie authentisch Ihre Vision Ihrer eigenen Lösung ist. Deshalb ist es entscheidend, dass Ihre Verkaufsmaterialien Kundenreferenzen, Bewertungen und Fallstudien enthalten.

Potenzielle Käufer verlassen sich stark darauf, was echte Benutzer über Ihr Unternehmen, Ihre Lösungen und Ihren Support zu sagen haben. Was mögen sie? Was mögen sie nicht? Welche Funktionen nutzen sie am meisten und auf welche könnten sie verzichten? Wem würden sie empfehlen, dieses Produkt zu kaufen?

Diese Informationen sind Gold wert, um Vertrauen bei potenziellen Käufern zu schaffen, die sich in der Entscheidungsphase befinden. Um jedoch Kundenreferenzen und Fallstudien zu Ihrem Vorteil zu nutzen, müssen Sie den Kunden, die Sie bereits haben, ein positives Erlebnis bieten.

Faktenblätter

Faktenblätter, auch bekannt als Datenblätter, sind ein Beispiel für Verkaufsmaterialien, die nicht an den Kunden verteilt werden. Stattdessen ist es eine Liste von Fakten über den Kunden, die der Vertriebsmitarbeiter benötigt, um effektiv an ihn zu verkaufen. Elemente auf einem Faktenblatt umfassen ihre Firmengeschichte, Organisationsstruktur, Schmerzpunkte und Budget.

Das Wort „Blatt“ wird hier nicht wörtlich verwendet. Die Nachverfolgung von Kundeninformationen auf einem Blatt Papier ist ein Rezept für verlorene Daten und schlechte Organisation. Selbst wenn Ihr Unternehmen nur wenige Kunden hat, kann CRM-Software den Datenerfassungsprozess automatisieren und sicherstellen, dass jede kundenorientierte Abteilung Zugriff auf Details zu einem potenziellen Kunden hat.

Best Practices für Verkaufsmaterialien

Jeder im Vertrieb wird Ihnen sagen, dass es nicht immer darauf ankommt, was Sie haben, sondern wie Sie es nutzen. Ihr Unternehmen könnte die aufwendigsten und sorgfältig gestalteten Verkaufsmaterialien haben, aber wenn Sie die folgenden Best Practices nicht umsetzen, könnten Sie die positiven Effekte verpassen.

Käufer-Personas identifizieren

Keine Verkaufsstrategie war erfolgreich, ohne Käufer-Personas richtig zu identifizieren. Eine Käufer- oder Kundenpersona ist die ideale Person, die Sie als Käufer Ihrer Lösung haben möchten. Es geht nicht darum, interessierte Parteien auszuschließen, sondern es ist wichtig, die Menschen zu verstehen, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen, damit Sie Ihre Zeit beim Verkauf an sie priorisieren können.

Wenn Ihr Unternehmen mehr als ein Produkt hat, werden Sie wahrscheinlich mehrere Personas haben. Bei der Erstellung Ihrer Verkaufsmaterialien müssen Sie wissen, wer Ihre Käufer sind, und Inhalte für all diese Zielgruppen bereit haben. Achten Sie besonders auf Dinge wie Produktbeschreibungen und Sprache.

Das Ende im Blick behalten

Jede Aktion, die Sie während Ihres Verkaufszyklus unternehmen, sollte immer mit Ihrem Endziel im Hinterkopf durchgeführt werden: einen Deal abzuschließen, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen und eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Ihre Verkaufsmaterialien sollten diese Idee ebenfalls widerspiegeln.

Wenn Sie Materialien entlang der Reise Ihres Käufers erstellen, überprüfen Sie immer doppelt, ob sie Ihnen helfen, Schritte zu Ihrem endgültigen Ziel zu machen. Behalten Sie Ihr Ziel, Erfolgsmetriken und Anwendungsfälle im Auge und fragen Sie sich: Dient dieses Stück Verkaufsmaterial seinem übergeordneten Zweck, Interessenten in Kunden zu verwandeln?

Wenn nicht, machen Sie sich keine Sorgen. Sammeln Sie sich einfach mit einem fokussierteren Ansatz neu.

Ihre Konkurrenten recherchieren

Es ist möglich, dass Sie einen Konkurrenten auf dem Markt haben, der mit seinen Verkaufsmaterialien erfolgreich ist. Während Sie nicht in der Lage sein werden, an einem Meeting mit ihnen und ihren Interessenten teilzunehmen, können Sie recherchieren, um zu sehen, welche Arten von Verkaufsmaterialien sie verwenden.

Wenn es für sie funktioniert, könnte es auch für Sie funktionieren. Um darüber hinauszugehen, identifizieren Sie, was Ihre Konkurrenten tun, und setzen Sie noch einen drauf. Finden Sie heraus, was ihnen fehlt, und fügen Sie es Ihrem Ansatz hinzu.

Mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten

Die Schönheit eines Unternehmens besteht darin, dass der Vertrieb nicht allein vor der Herausforderung steht, neue Kunden zu gewinnen. Marketing, Kundenservice, Kundenerfolg, Produktdesigner und unzählige andere Abteilungen sind mit an Bord. Zusammenarbeit ist notwendig, um eine wirklich abgerundete Sammlung von Verkaufsmaterialien zu erstellen.

Vermarkter verstehen das Publikum und wissen, wie man es anspricht. Kundenerfolg hat das Know-how, um eine dauerhafte Beziehung zu schaffen. Der Kundenservice erlebt Kundenprobleme und wie man sie bekämpft. Produktdesigner kennen Ihre Lösung in- und auswendig.

Sie haben ein ganzes Team an Ihrer Seite, das darauf wartet, Sie zu unterstützen. Nutzen Sie sie!

Personalisieren Sie es

Erneut, Sie können nicht eine Version jeder Art von Verkaufsmaterial erstellen und es dabei belassen. Jedes Stück Inhalt, ob dem Kunden gegeben oder nicht, muss für diese spezielle Käuferreise personalisiert werden. Schmerzpunkte, Kommunikationspräferenzen und der Stand im Entscheidungsprozess können alle den notwendigen Inhalt für die Gewinnung eines neuen Kunden verändern.

Audits durchführen

Mit der Zeit oder wenn Sie beginnen, können Ihre Verkaufsmaterialien veraltet und überholt werden. Sie müssen das Image aufrechterhalten, das Ihre Marke so hart erarbeitet hat, und etwas wie eine nicht markenkonforme Landing Page, eine schlecht gestaltete Broschüre oder eine irrelevante Wertdemonstration kann Ihre Chancen, den Deal abzuschließen, beeinflussen.

Da sich Ihr Unternehmen, Ihre Produktauswahl, Ihre Branche und Ihre Kundenbasis ändern, müssen sich Ihre Verkaufsmaterialien entsprechend anpassen. Regelmäßige Audits Ihres aktuellen Arsenals helfen Ihnen, Materialien zu identifizieren, die ihren Zweck nicht erfüllen, aktualisiert werden müssen oder komplett neu gemacht werden müssen.

Einen Kalender erstellen

Vertriebsteams versprechen Interessenten bestimmte Materialien beim Verkauf, und wenn sie nicht liefern können, hinterlässt das keinen guten Eindruck beim Kunden.

Die Erstellung eines Kalenders für endgültige Veröffentlichungstermine, wenn Materialien einsatzbereit sind, ist hilfreich, wenn Vertreter ihre Kampagnen und Rhythmen planen. Dies gibt dem Unternehmen auch eine Vorstellung davon, was derzeit machbar ist und was etwas außerhalb der Reichweite liegt.

Wo möglich, wiederverwenden

Wiederverwendung hat zwei Bedeutungen in Bezug auf Verkaufsmaterialien. In einem Fall wird es verwendet, um zu beschreiben, dass derselbe Inhalt zweimal verwendet wird (wenn angemessen). Wenn Sie also eine Videobewertung von einem Kunden haben, fügen Sie sie in Ihre nächste Verkaufs-E-Mail ein.

Wiederverwendung bezieht sich auch auf die Erstellung von Vorlagen für Dinge, die je nach Kunde angepasst werden müssen, aber dennoch dem gleichen Format folgen. Ein perfektes Beispiel dafür ist das Erstellen einer Vorlage für alle Ihre Verkaufsskripte, einschließlich Kaltakquise, Voicemails und E-Mails.

Das wichtigste Asset eines Vertreters

Ein Vertriebsmitarbeiter sollte niemals schlecht ausgestattet sein. Es gibt Kraft in den Verkaufsmaterialien, Werkzeugen und anderen Ressourcen, die sie verwenden, um den Kunden Wert zu vermitteln, und sie griffbereit zu haben, ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses.

Jedes Stück Verkaufsmaterial, das Ihre Vertreter verwenden, sollte mit einem Schritt in Ihrem Verkaufsrhythmus übereinstimmen. Hier erfahren Sie, wie Sie einen erstellen.