6 Elemente des perfekten Vertriebsautomatisierungs-Tech-Stacks

Wenn man einen bestimmten Job beschreibt, neigen die Menschen normalerweise dazu, den größeren Zweck hervorzuheben, den diese Rolle erfüllt.

Vermarkter etablieren ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Marke für ein bestimmtes Publikum. Kundenservicemitarbeiter sprechen mit Käufern, um Lösungen für Probleme zu finden, die sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Mitarbeiter im Personalwesen arbeiten daran, eine positive und engagierte Unternehmenskultur für die dort arbeitenden Menschen zu schaffen. Und Vertriebsmitarbeiter schaffen für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Kunden.

Obwohl diese Beschreibungen den Titel in einer Idee genau zusammenfassen, passiert hinter den Kulissen noch viel mehr. Und Neuigkeit: Es ist viel weniger glamourös.

Für Vertriebsmitarbeiter wird viel Zeit mit nicht umsatzgenerierenden Vertriebsoperationen verbracht, wie z.B. Dateneingabe, Pipeline-Analyse, Inhaltserstellung und alltägliche Dinge wie Organisation. Ein guter Produktivitätsfluss kann das Lebenselixier eines Unternehmens sein. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter so viel wie möglich mit Kunden in Kontakt treten, und es liegt an den Führungskräften, sie mit Vertriebsautomatisierungstools auszustatten, die die alltäglichen Aktivitäten aus dem Verkauf herausnehmen.

Was ist Vertriebsautomatisierung?

Vertriebsautomatisierungslösungen sind Softwaretools, die Teile des Verkaufsprozesses rationalisieren, um sie effizienter, erfolgreicher und profitabler für ein Unternehmen zu machen. Diese Tools können verschiedene Teile der Käuferreise automatisieren, wie z.B. Lead-Generierung, Kontaktmanagement und Vertriebsleistungsanalyse.

Vertriebsautomatisierungstools können für eine einmalige Aufgabe verwendet werden, oder sie können vollständig in Ihre Kundenbeziehungsmanagement-Software integriert werden, um einen vollständig rationalisierten Prozess zu schaffen.

So viel Zeit und Energie fließen in Ihren Verkaufsprozess, und es ist wichtig, dass der Großteil davon darauf verwendet wird, mit Kunden zu arbeiten, um Lösungen für ihre Schmerzpunkte durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu finden.

Vertriebsautomatisierung macht das möglich. Anstatt Notizen zu schreiben und Daten zu protokollieren, können sich Vertriebsprofis auf sinnvolle Nachverfolgungen und Check-ins konzentrieren, um zu sehen, ob die Lösung dem Kunden richtig dient.

Wenn Ihre Vertriebspipeline wächst, wird sie zunehmend komplexer. Ein wachsendes Unternehmen bedeutet mehr Vertriebspipeline, und mehr Vertriebspipeline bedeutet mehr Kundenbeziehungen, die aufgebaut werden müssen. Die Implementierung eines Vertriebsautomatisierungssystems gibt den Mitarbeitern die Zeit, die sie benötigen, um ihre Arbeit zu erledigen, indem sie den Kunden Mehrwert bieten und Einnahmen für das Unternehmen generieren.

Wo Sie Vertriebsautomatisierung implementieren können

Die Idee der Vertriebsautomatisierung kann variieren. Einige Unternehmen konzentrieren sich auf einen Abschnitt des Verkaufsprozesses, während andere Wege finden, um übergreifend zu automatisieren. Die Implementierungsbereiche hängen davon ab, wo Ihr Unternehmen derzeit Hilfe bei der Rationalisierung von Aufgaben benötigt.

Vertriebsautomatisierungstools können sogar Anleitungen zu den nächsten Schritten geben, die ein Mitarbeiter im Verkaufsprozess unternehmen sollte. Kein Kunde ist genau gleich, und Ihr Verkaufsansatz muss das widerspiegeln. Da Interessenten unterschiedliche Kaufsignale geben, können diese Softwaretools die Mitarbeiter in die richtige Richtung für die nächsten Schritte weisen.

Vertriebsautomatisierungssoftware

Während Sie ein Vertriebsautomatisierungstool implementieren können, um bei einer dieser administrativen Aufgaben zu helfen, ist es wichtig, Bereiche zu priorisieren, in denen Sie die meiste Unterstützung benötigen. Software kaufen für Ihr Unternehmen ist eine große Verpflichtung, und Ihr vorgesehenes Softwarebudget muss weise ausgegeben werden.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, jede Phase des Verkaufsprozesses zu bewerten und dabei die Vertriebsaktivitätsmetriken im Auge zu behalten. Der Zweck der Implementierung eines Vertriebsautomatisierungstools besteht darin, Zeit für die Mitarbeiter freizugeben, damit sie sich auf Aufgaben konzentrieren können, die direkt mit dem Verkauf von etwas zusammenhängen. Identifizieren Sie Bereiche, die von der Automatisierung profitieren könnten, und beginnen Sie dort.

Nachfolgend sind einige Softwaretools aufgeführt, die eine Quelle der Automatisierung im gesamten Verkaufsprozess bieten können.

Marketing-Automatisierungssoftware

Während Marketingaktionen ein Vorläufer des Verkaufs sind, arbeiten beide Abteilungen mit einem wichtigen gemeinsamen Ziel: Kunden anzuziehen, zu konvertieren und zu halten, die dem Unternehmen Wert bieten können. Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass sich Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen auf die Ausrichtung konzentrieren. Marketing-Automatisierungssoftware kann dabei helfen.

Marketing-Automatisierungssoftware kann jede Aufgabe, jeden Workflow oder Prozess im Zusammenhang mit der Erstellung, Durchführung und Bewertung des Erfolgs von Marketingmaterialien und -kampagnen rationalisieren. Diese Tools bieten Unternehmen eine zentrale Datenbank, in der alle Marketingdaten gespeichert sind, was die Zugänglichkeit und Nutzung für jeden im Unternehmen, einschließlich der Vertriebsmitarbeiter, vereinfacht. Integrationen mit anderen vertriebsbezogenen Tools, wie CRMs oder Social-Media-Management-Tools, beseitigen das Problem von Informationssilos oder fehlenden relevanten Kundeninformationen.

Damit ein Vertriebsmitarbeiter effektiv mit einem Interessenten kommunizieren kann, benötigt er eine überzeugende Botschaft, die Neugier weckt. Ob es sich um einen Schmerzpunkt oder ein Bedürfnis handelt, das sie noch nicht einmal in Betracht gezogen haben, Marketing-Automatisierung kann bei der Erstellung segmentierter, personalisierter und zeitnaher Nachrichten helfen, die diesem bestimmten Kunden ansprechen.

Lead-Generierungssoftware

Ihr Vertriebsfunnel erfolgreich mit vielversprechenden Leads zu füllen, ist eine der besten Möglichkeiten, um höhere Konversionsraten sicherzustellen. Es gibt einige verschiedene Kategorien von Lead-Generierungssoftware, die den Prozess der Suche nach den richtigen Leads automatisieren und Qualität über Quantität priorisieren können.

Die erste ist Lead-Capture-Software, ein Softwaretool, das sich der Suche nach neuen Verkaufschancen für Ihr Unternehmen durch Prospektion widmet. Märkte sind wettbewerbsfähig, und die Verbindung mit Interessenten vor Ihren Wettbewerbern kann den Unterschied zwischen dem Abschluss eines Geschäfts oder dem Verlust ausmachen.

Unternehmen können dann Lead-Intelligence-Tools verwenden, um die Daten zu finden, die sie benötigen, um sicherzustellen, dass sie genaue und relevante Daten über ihr Geschäft haben. Diese Informationen können frühere Recherchen validieren oder mit weiteren Details bereichern.

Dann kommt der Priorisierungsprozess durch Lead-Scoring-Software. Dieses Tool kann das Potenzial jedes Leads, der durch den Funnel kommt, genau bestimmen. Eine Nummer oder Punktzahl für Ihre Leads zu vergeben, kann den Vertriebsmitarbeitern helfen, zu bestimmen, wie viel Zeit sie jedem Konto widmen sollten und wer zuerst kontaktiert werden sollte.

Nachdem der Lead bewertet wurde, können Sie den Prozess weiter automatisieren, indem Sie Lead-to-Account-Matching- und Routing-Software verwenden, die den neuen Lead dem besten Vertriebsmitarbeiter für die Aufgabe zuweist. Dies geschieht durch die Navigation in der Gebietszuordnung Ihres Unternehmens. Diese Funktion kann manchmal mit Ihrer CRM-Software erreicht werden, aber je mehr Ihr Unternehmen wächst, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie ein separates Tool benötigen, um Genauigkeit und Effizienz sicherzustellen.

Manuelle Lead-Generierung ist eine zeitaufwändige Aufgabe. Es wäre eine Sache, wenn es akzeptabel wäre, sich auf Quantität statt auf die Qualität der Leads zu konzentrieren, aber das ist nie der Fall, wenn Sie eine höhere Chance auf Geschäftsabschlüsse haben möchten. All diese Lead-Generierungstools können zusammenarbeiten, um eine Verkaufsumgebung zu schaffen, in der die Mitarbeiter ihre Zeit darauf verwenden können, Verbindungen mit Leads aufzubauen, anstatt sie aus einer Menge herauszupicken.

Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Software

Sobald Sie Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufgenommen und mehr darüber erfahren haben, wer er ist und was er braucht, benötigen Sie einen Ort, um all diese neu gewonnenen, wertvollen Informationen zu speichern. Der Fokus auf Vertriebsautomatisierung würde Sie in Richtung Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Software lenken.

CRM-Software beseitigt die Notwendigkeit, Kundendaten, Präferenzen und Interaktionen in einer Tabelle oder auf einem Haftnotiz zu verfolgen. Diese Plattformen helfen Unternehmen, die Kundenkommunikation zu verfolgen und zu verwalten, indem sie einen einzigen Ort bieten, an dem all diese Daten gespeichert werden. CRMs ermöglichen es den Mitarbeitern, diese Aufzeichnungen in Echtzeit zu aktualisieren, sodass Vertriebsmitarbeiter während oder nach einer Interaktion mit einem Kunden oder Interessenten einfach das Konto mit dem, was sie gelernt haben, aktualisieren können.

CRM-Systeme sind nützlich, wenn mehrere Personen im Unternehmen Zugriff auf Kundendaten benötigen. Anstatt den Kontomanager zu kontaktieren, kann der Prozess mit einem CRM automatisiert werden. Oder wenn der Kontomanager vergessen hat, wo er mit dem Kunden aufgehört hat, kann er einfach die Kontodaten ansehen und entscheiden, wie es weitergeht.

CRMs sind auch großartige Pipeline-Management-Tools. Diese Lösungen nehmen die manuelle Arbeit der Analyse Ihrer Vertriebspipeline ab und automatisieren manuelle Aufgaben wie das Vorschlagen einer Nachverfolgung mit Interessenten, das Herausfiltern der vielversprechendsten Leads und das Überwachen von Metriken, um Verbesserungsbereiche zu finden.

Kundenkommunikationssoftware

Effektive Kommunikation mit Kunden und Interessenten erfordert einen menschlichen Touch. Niemand möchte einen Verkaufsanruf von einem Roboter erhalten. Während diese Gespräche nicht und nicht automatisiert werden sollten, wenn Sie dieses potenzielle Geschäft behalten möchten, gibt es andere Teile des Kundenkommunikationsprozesses, die von der Verwendung von Software zur Automatisierung profitieren können.

E-Mail-Tracking-Software kann Unternehmen dabei helfen, E-Mail-Outreach-Sequenzen zu verwalten und zu senden, die Zustellung zu überwachen und Daten zu wichtigen Metriken zu sammeln. Diese Plattformen automatisieren den Prozess, den besten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit Kunden oder Interessenten per E-Mail zu finden, indem sie Daten verwenden, die manuell schwer zu sammeln wären. E-Mail-Tracking-Tools können in Ihr CRM und andere E-Mail-Marketing-Tools integriert werden, um die Ausrichtung über Nachrichten und Kundenpräferenzen hinweg sicherzustellen.

Wenn Ihr Vertriebsrhythmus Anrufe erfordert, kann dies auch mit Software verwaltet werden. Outbound-Call-Tracking-Software ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Interessenten direkt über die Software anzurufen und die Daten während des Gesprächs aufzuzeichnen. Mit einer CRM-Integration können diese Informationen dann in einer zentralen Datenbank gespeichert werden.

Im Bereich der Kundenkommunikation fällt Vertriebsengagement-Software, die Unternehmen verwenden, um ihren Verkaufsprozess mit ihren Kommunikationskanälen zu integrieren. Dieses Tool kann besonders nützlich sein, wenn es darum geht, E-Mail-Sequenzen zu automatisieren und Nachverfolgungsinteraktionen mit Interessenten zu planen. Vertriebsengagement-Software kann dasselbe mit Anrufen, sozialen Beiträgen und Textnachrichten tun.

Wiederum sollte der Gesprächsteil der Kundenkommunikation nicht automatisiert werden. Es gibt jedoch umgebende Aktivitäten, die mit Software erledigt werden können, wodurch mehr Zeit für Vertriebsmitarbeiter frei wird, sich auf ihre Interaktion mit dem Kunden zu konzentrieren.

Vertriebsleistungsmanagement-Software

Wenn ein Teil Ihres Verkaufsprozesses nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt, möchten Sie ihn in Zukunft verbessern, richtig? Während Sie etwas Zeit darauf verwenden können, die Vertriebsaktivität zu überwachen, ist es schwer, langfristige Auswirkungen ohne Software zu sehen, die diesen Prozess automatisieren kann.

Vertriebsleistungsmanagement-Software kann den Fortschritt Ihrer Vertriebsbemühungen überwachen und Bereiche identifizieren, die erfolgreich sein werden und solche, die scheitern werden. Unternehmen können dann proaktiv diese Probleme angehen, in der Hoffnung, die Ergebnisse zu verbessern.

Vertriebsleistungstools bieten auch erhöhte Sichtbarkeit über Dashboards, durch die Daten auf individueller oder Teamebene gesehen werden können. Diese Fortschrittsberichte können dann von Vertriebsleitern verwendet werden, um Coaching- oder Schulungssitzungen zu informieren.

KI-Vertriebsassistent

Computer kommen oft jeder Position zur Hilfe, also stellen Sie sich vor, was künstliche Intelligenz (KI) erreichen kann. Die Integration eines KI-Vertriebsassistenten in Ihre Verkaufsabläufe kann andere allgemeine Vertriebsaufgaben und -prozesse wie Lead-Qualifizierung, Pipeline-Management, Prognosen und Dateneingabe automatisieren.

Diese Lösungen werden am häufigsten verwendet, um Routineaufgaben zu automatisieren und Zeit für Vertriebsprofis freizugeben, um komplexere Probleme zu bearbeiten.

Vorteile der Vertriebsautomatisierung

Die Implementierung einiger Vertriebsautomatisierungstools wird viele sich wiederholende, alltägliche Aufgaben von den Schultern Ihrer Vertriebsteams nehmen. Das ist eine Erleichterung, die sie täglich spüren können. Es gibt einige andere Vorteile, die Ihr Unternehmen mit der Vertriebsautomatisierung erleben kann.

Mehr Zeit für den Verkauf

Laut einer Studie verbringen Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit mit der Kommunikation mit Interessenten und Kunden. Stellen Sie sich vor, wie viele Geschäfte sie abschließen könnten, wenn ihre Kundenkommunikationsraten steigen würden.

Die Schönheit der Vertriebsautomatisierung, in welcher Form auch immer sie für Ihr Unternehmen auftreten mag, besteht darin, dass sie den Mitarbeitern mehr Zeit für den Verkauf gibt. Und mehr Zeit für den Verkauf bedeutet, wertvollere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Reduzierte menschliche Fehler

Wir sind Menschen. Wir alle machen Fehler. Einige sind schwerwiegender als andere, aber Sie möchten sicher nicht, dass menschliche Fehler Ihnen im Weg stehen, ein Geschäft abzuschließen. Unbeabsichtigte Fehler können im Verkaufsprozess unbemerkt bleiben und letztendlich das Unternehmen beeinträchtigen.

Wenn Sie die Software das Steuer übernehmen lassen, wenn es um Aufgaben wie Dateneingabe und -analyse geht, können die Anzahl der von Menschen gemachten Fehler reduziert werden.

Verkürzt die Länge des Verkaufszyklus

Mit mehr Zeit, die für Verkaufsaktivitäten aufgewendet wird, und weniger für Aufgaben, die automatisiert werden können, kann Ihr Unternehmen auf einen verkürzten Verkaufszyklus zählen. Während der Verkaufsprozess erhebliche Zeit und Sorgfalt erfordert und die meisten Kunden das verstehen, werden sie nicht ewig warten.

Wenn Sie Vertriebsaufgaben automatisieren, können die Mitarbeiter Kundenfragen und -anliegen schneller und genauer beantworten. Dies kann die Kundenzufriedenheit erhöhen und die Zeit verkürzen, die benötigt wird, um einen Kunden zu konvertieren.

Verfolgt Daten an einem Ort

Während Ihr Vertriebsteam Verbindungen zu Kunden herstellen muss, um sie zur Konvertierung zu bringen, verlassen sie sich auch auf Daten, um dies zu unterstützen. Inkonsistente Daten können zu schlecht informierten Verkaufsansätzen führen.

Vertriebsautomatisierung ermöglicht es Unternehmen, alle ihre Kundendaten an einem Ort zu verfolgen, wodurch das Auftreten von Informationssilos und veralteten Aufzeichnungen vermieden wird. Wann immer ein Vertriebsmitarbeiter oder Vermarkter ein Stück Information über einen Kunden benötigt, kann er von überall und jederzeit darauf zugreifen.

Verbessert Effizienz und Leistung

Insgesamt ist der größte Vorteil, den Sie bei der Verwendung von Vertriebsautomatisierungstools sehen werden, die erhöhte Effizienz und Leistung Ihres Vertriebsteams. Keine verlorene Kundenzeit mehr durch Dateneingabe, Datenfehler, die zu einem verlorenen Verkauf führen, lange Verkaufszyklen oder das Herumstöbern nach wichtigen Kundendaten.

Die Antwort liegt in der Software

Prozesse innerhalb Ihrer Vertriebsorganisation zu etablieren ist entscheidend, aber die Automatisierung kann nur mit Software erfolgen. Ein neues Tool in den Tech-Stack aufzunehmen, ist ein komplizierter Prozess, aber in die Plattformen zu investieren, die Ihr Unternehmen benötigt, um erfolgreich zu sein, sollte niemals ignoriert werden.

Nehmen Sie sich die Zeit, treffen Sie die Entscheidungen und sehen Sie die Ergebnisse. Viel Spaß beim Automatisieren!

Sie können auch andere Dinge als den Vertrieb automatisieren. Gehen Sie zu G2, um Software zu finden, die jeden Prozess in Ihrer Organisation rationalisieren kann.