Nicht alle Branchen sind gleich, und ihre Technologie-Stacks sollten es auch nicht sein. Es gibt viele Branchensoftware-Produkte für die meisten Abteilungen eines Unternehmens, wie Buchhaltung, Logistik und Personalwesen, aber branchenspezifische Verkaufstechnologie wird oft ignoriert.

Vielleicht hat die Idee von 2006, dass „Verkaufstalent grundlegend ist, mehr noch als das verkaufte Produkt“ die Anbieter von Verkaufssoftware beeinflusst, die sich normalerweise lieber auf branchenunabhängige Funktionalität konzentrieren. Heute ist die Realität in Branchen wie der Fertigung und den professionellen Dienstleistungen komplizierter, die neue und spezifische Werkzeuge erfordern. Dieser Beitrag wird einige der wesentlichen Softwareprodukte beschreiben, die von Vertriebsprofis in der Fertigung, im Vertrieb und in den professionellen Dienstleistungen verwendet werden.

Branchenspezifische Verkaufstechnologie

Wir werden den Sales Technology Blueprint verwenden, um Softwarelösungen hervorzuheben, die für jede Branche am nützlichsten sind. Der unten gezeigte branchenunabhängige Blueprint beschreibt, wie Verkaufssoftware nach Rolle, Kanal und Art der Aktivität verwendet wird:

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Dieser Beitrag wird sich auf einen Überblick über den Business-to-Business (B2B) Verkauf und die Arten von Software konzentrieren, die von Unternehmen verwendet werden, um an andere Unternehmen zu verkaufen. Es ist wichtig, zwischen B2B und Business-to-Consumer (B2C) Verkauf zu unterscheiden, da unterschiedliche Softwareprodukte verwendet werden, um an Verbraucher zu verkaufen, wie E-Commerce-Plattformen und Point-of-Sale (POS) Software.

B2B-Verkäufe haben einige Merkmale, die sie von anderen Arten von Verkaufsaktivitäten unterscheiden, wie zum Beispiel:

• Der hohe Wert von Verkaufsaufträgen und Verträgen bedeutet, dass Verkäufer weniger Gelegenheiten haben als beim B2C-Verkauf. Zum Beispiel kann ein Unternehmen, das Computer herstellt, seine Produkte online an Millionen von Verbrauchern einzeln verkaufen, aber es wird viel schwieriger sein, Unternehmenskunden zu finden, die bereit sind, Hunderte oder Tausende von Computern zu kaufen.
• B2B-Verträge sind schwieriger zu erstellen und zu verwalten, da sie mehrere Bedingungen oder Service Level Agreements (SLAs) enthalten. Die Rechte und Pflichten jeder Partei müssen klar definiert sein und die Vertragsbedingungen müssen den nationalen und internationalen Gesetzen und Vorschriften entsprechen.
• Geschäftskunden sind mehr an Effizienz und Rendite der Produkte und Dienstleistungen interessiert, die sie erwerben. Verbraucher können mehr von Faktoren wie Produktdesign oder Markenreputation beeinflusst werden, während Unternehmen wissen wollen, wie die Produkte und Dienstleistungen, die sie erwerben, ihnen helfen können, ihre Abläufe zu verbessern, Kosten zu senken oder Einnahmen zu steigern.
• Unternehmen erwarten, langfristige Beziehungen zu anderen Unternehmen aufzubauen, und menschliche Interaktionen sind sehr wichtig. In vielen Fällen generieren persönliche Verbindungen Geschäftsmöglichkeiten. Dies ist möglicherweise nicht der beste Weg, Geschäfte zu machen, da es an Objektivität mangelt, aber es ist eine Realität, die Unternehmen nicht ignorieren können.

Verkaufstechnologie in der Fertigungsindustrie

Eines der kritischsten Verkaufsherausforderungen, denen Hersteller gegenüberstehen, ist die Fähigkeit, die Qualität ihrer Produkte zu demonstrieren. Da dies in Branchen wie der Schwerindustrie schwierig ist, verlassen sich immer mehr Hersteller auf Technologien wie visuelle Produktanpassungssoftware, einschließlich Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR). Es ist auch entscheidend für Hersteller, potenziellen Kunden detaillierte technische Spezifikationen für die Produkte, die sie verkaufen, bereitzustellen. Schließlich wird die Fähigkeit, Produkte basierend auf den spezifischen Bedürfnissen des Kunden anzupassen, zu einem wesentlichen Wettbewerbsvorteil in der Fertigung, da Kunden in dieser Branche anspruchsvoller werden.

Das folgende Bild veranschaulicht, wie Hersteller verschiedene Arten von Softwareprodukten für den Verkauf nutzen können:

In diesem Szenario reagiert ein Hersteller auf eine Ausschreibung (RFP), indem er einem potenziellen Kunden ein Angebot für ein Anlagegut unterbreitet. Während der Verhandlungen mit dem Interessenten verwendet der Hersteller Configure, Price, and Quote (CPQ) Software, um das Produkt anzupassen und seinen Preis zu generieren. Visuelle Produktanpassungssoftware kann auch verwendet werden, um zu zeigen, wie das Produkt in 2D und 3D aussieht. Für fortgeschrittene Verhandlungen sendet der Hersteller Verkäufer und Ingenieure zum Kunden, damit sie besser verstehen können, wie das Anlagegut in die Abläufe des Kunden integriert werden muss. Nachdem alle Details geklärt sind, unterzeichnen der Hersteller und der Kunde einen Vertrag, der Bedingungen, SLAs und Preisinformationen definiert. Da die Preise je nach Anpassung des Anlageguts erheblich variieren können, hängt die Leistung und Vergütung des Verkäufers davon ab.

Verkaufstechnologie in der professionellen Dienstleistungsbranche

Im Gegensatz zu Fertigungsunternehmen, die mit greifbaren und konkreten Produkten arbeiten, sind professionelle Dienstleistungen abstrakter und konzeptioneller. Es ist daher kompliziert für professionelle Dienstleistungsunternehmen, klar zu erklären, was sie liefern und wie, und realistische Erwartungen und Ziele zu setzen. Zum Beispiel kann eine von einem Beratungsunternehmen verwaltete Marketingkampagne 1 Million Besucher auf der Website des Kunden generieren oder 50.000 neue Newsletter-Abonnenten oder 10.000 Leads. Obwohl diese Zahlen beeindruckend sind, möchte der Kunde letztendlich die Einnahmen steigern und weiß nicht, welche dieser drei Optionen die meisten Verkäufe generiert. Aus diesem Grund müssen Anbieter professioneller Dienstleistungen mit ihren Interessenten in Kontakt treten, um deren Bedürfnisse zu verstehen und die richtige Mischung von Dienstleistungen bereitzustellen.

Die folgende Abbildung beschreibt eine Reihe von Interaktionen zwischen einem Anbieter professioneller Dienstleistungen und einem Interessenten:

Wie bereits erwähnt, sind Kommunikation und Engagement entscheidend für den Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden. Professionelle Dienstleistungsunternehmen müssen sich an die Kommunikationswege der Interessenten anpassen, was bedeutet, dass sie alle Arten von Werkzeugen verwenden müssen, einschließlich Videokonferenzen, E-Mail oder Live-Chat. Da verschiedene Personen über verschiedene Kanäle kommunizieren, ist ein Verkaufsengagement-Softwareprodukt erforderlich, um all diese Interaktionen zu verfolgen. Das Ergebnis dieses Engagements ist in der Regel ein Angebot, das erstellt und dem Kunden zur Genehmigung gesendet wird. Ein Angebot umfasst eine Mischung von Dienstleistungen, und Unternehmen benötigen Software, um ihre Produktportfolios zu verwalten und Vertragspreise zu berechnen. Schließlich, wenn Verträge von beiden Parteien vereinbart und unterzeichnet werden, muss der Anbieter professioneller Dienstleistungen möglicherweise Geschäftspartner finden, an die er einen Teil der Arbeit auslagern kann.

Verkaufstechnologie in der Vertriebsbranche

Großhandels- und Vertriebsunternehmen bieten Dienstleistungen im Zusammenhang mit physischen Produkten wie Transport, Lagerung und Bestandsverwaltung an. Sie kaufen auch Produkte von Herstellern und verkaufen sie an Einzelhändler oder die Öffentlichkeit weiter, was bedeutet, dass sie nicht an der Gestaltung oder Produktion der Artikel beteiligt sind, die sie verkaufen. Aus diesem Grund müssen Distributoren die Markenanforderungen des Herstellers einhalten.

Die Preisgestaltung ist eine weitere entscheidende Herausforderung für Distributoren. Da Hersteller es vorziehen, dass Distributoren ihre Produkte zu ähnlichen Preisen verkaufen, definieren ihre Verträge typischerweise eine erlaubte Gewinnspanne. Dies stellt sicher, dass alle Verbraucher ein Produkt zu ungefähr dem gleichen Preis kaufen können, unabhängig davon, wo und wie sie es erwerben.

Die folgende Abbildung beschreibt den Angebotsprozess für Distributoren:

Ein Vertriebsunternehmen verwendet RFP-Software, um für mehrere Geschäftsmöglichkeiten zu bieten, wie den Erwerb von Vertriebsverträgen oder das autorisierte Wiederverkäufer für Hersteller zu werden. Das Unternehmen erstellt und verwaltet Angebote für jede dieser Möglichkeiten und konsolidiert die gewinnenden.

Zum Beispiel gewinnt ein auf Autoteile spezialisiertes Unternehmen Verträge zur Verteilung von Reifen in Kanada und Mexiko. Dies bedeutet, dass es die Nachfrage in jedem dieser Märkte schätzen muss, um seine Verträge so genau wie möglich zu erfüllen. Basierend auf der Nachfrage kann der Distributor Operationen wie Transport und Bestandsverwaltung planen, um sicherzustellen, dass die Reifen verfügbar und rechtzeitig geliefert werden. Oft müssen Distributoren mit Partnern zusammenarbeiten, um Dienstleistungen anzubieten, auf die sie sich nicht konzentrieren, wie Zollabfertigung. Wenn der Distributor die Nachfrage versteht, einen Plan zu ihrer Erfüllung erstellt und ein Netzwerk von Partnern nutzt, um Produkte zu liefern, kann er die Servicepreise bestimmen und optimale Verträge an die Reifenhersteller liefern.

Wie G2 helfen kann

Generische Verkaufssoftware mag für kleine Unternehmen ausreichend sein, kann aber schnell zu einem Problem für schnell wachsende Unternehmen werden. Die gute Nachricht ist, dass es viele Softwareprodukte, Werkzeuge und Add-ons gibt, die Unternehmen zusätzlich zu ihrer generischen Verkaufssoftware verwenden können, um branchenspezifische Bedürfnisse zu adressieren. Die schlechte Nachricht ist, dass es Tausende von Optionen gibt, die mehr oder weniger robust, aber nicht immer benutzerfreundlich oder erschwinglich sind. Dies macht es für Hersteller, professionelle Dienstleistungsunternehmen und Distributoren schwierig, die richtige Mischung von Software zu finden.

Hier können G2-Bewertungen von Vorteil sein, aus folgenden Gründen:

• Das Feedback kommt direkt von Personen, die für ähnliche Unternehmen arbeiten, und kann nicht von Anbietern „verschönert“ werden
• Bewertungen können nach Branche oder Unternehmensgröße gefiltert werden, sodass Käufer nur das relevanteste Feedback lesen können
• Tausende von Bewertungen repräsentieren viel mehr Feedback, als jede Forschungsfirma mit Umfragen sammeln könnte
• Neue Bewertungen zeigen, wie sich die Benutzerzufriedenheit im Laufe der Zeit ändert, was bedeutet, dass das Feedback immer aktuell ist

Schließlich können Softwarebewertungen Unternehmen helfen, neue Werkzeuge und Technologien zu entdecken, die von ihren Kollegen verwendet werden. Zum Beispiel beginnen Hersteller neben traditioneller Software wie CRM oder Vertriebsmanagement, mehr Nischenprodukte wie Online-Reputationsmanagement, Vertriebsintelligenz, Personalisierungs-Engines und Vertriebscoaching zu verwenden.

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