Erinnert sich jemand in einem bestimmten Alter an diesen Palmolive-Werbespot aus den frühen 1970er Jahren?

In dem Werbespot rät eine Maniküristin einer häufigen Geschirrspülerin, auf eine sanftere Marke von Geschirrspülmittel umzusteigen. Als die Kundin weiter nachfragt, sagt die Maniküristin zu ihr: „Sie baden gerade darin!“

Heute gibt es ein faszinierendes Experiment. Die 450 Milliarden Dollar schwere Welt des Softwarekaufs verlagert sich ins Internet. Das ist seit etwa 10 Jahren in Arbeit, beginnend mit dem Aufstieg des E-Commerce; jedoch gibt es erst in den letzten Jahren Beweise dafür, dass dieser Schritt von Dauer ist. Wie Palmolive hat sich die Bewegung in der Tech-Käufer-Welt, Unternehmenssoftware vollständig online zu beschaffen, zu bewerten, zu kaufen und einzusetzen, ohne viel Aufsehen eingeschlichen. Drei Punkte unterstreichen die Auswirkungen dieser Veränderung auf die Tech-Kaufbranche.

• Tech-Käufer vertrauen auf Online-Ratschläge und Empfehlungen. G2 wird bald über 1.000.000 verifizierte Bewertungen von Software- und Technologiedienstleistungen erreichen; andere Bewertungsseiten erleben ein ähnliches Wachstum, wenn auch in kleinerem Maßstab. In einer kürzlich durchgeführten G2-Umfrage (April 2019, N=1.362 Befragte) gaben 82% der Befragten an, dass sie Online-Bewertungsseiten nutzen, um Informationen und Empfehlungen zu erhalten, die ihre Tech-Kaufentscheidungen unterstützen.
• Großangelegte Software-Abonnementverträge, die vollständig online abgewickelt werden, sind Routine. Bis heute gab es mindestens zwei, und vielleicht viele mehr, siebenstellige Softwarekauf- oder Lizenzgeschäfte, die vollständig auf dem AWS Marketplace abgeschlossen wurden. Und das bedeutet, dass der gesamte Prozess – die Auswahl der Software; die Preisverhandlung in Online-Deal-Räumen; die Vertragsautomatisierung mit einer Plattform, die sich auf 4–5 Bereiche typischer Streitpunkte konzentriert; und schließlich die Bereitstellung auf einer massiven Cloud-Infrastruktur, bereit für die Konfiguration und den Benutzer-Rollout.
• Die Technologie-Beschaffung hat sich von einer zentral geführten CFO-Funktion zu einer IT-Führungsfunktion entwickelt. Dies ist bei mehr als 30% der Unternehmenskonzerne (1.000+ Mitarbeiter) in den Vereinigten Staaten der Fall. Dies gilt auch für über 35% der großen Konzerne (10.000+ Mitarbeiter) und für fast 50% der sehr großen Konzerne (50.000+ Mitarbeiter). In diesen Unternehmen wird es nicht immer als Beschaffung bezeichnet, und wo es einst ad hoc und taktisch war, ist es jetzt strategisch zwingend erforderlich, dass große IT-Organisationen beschleunigen, wie sie die beste Software identifizieren, beschaffen und kaufen.

Heutige B2B-Konsumenten vertrauen auf Online-Bewertungen

Eine kürzlich durchgeführte G2-Umfrage ergab, dass 85% der Technologiekäufer bis zu 10 Kundenbewertungen lesen, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Darüber hinaus führen 90% der Geschäftskäufer ihre eigene Recherche online durch und finden Anbieter, wenn sie bereit sind zu kaufen. Forrester Research führte eine Studie über Geschäftstechnologiekäufer durch, die ergab, dass Peer-Erfahrungen, Produktbewertungen und Online-Bewertungen die wichtigsten Datenquellen sind, die Tech-Käufer suchen, wenn sie Produkte online recherchieren.

Forschung des Spiegel Research Center der Northwestern University (N=122.000 Online-Bewertungen) ergab, dass die Anzeige von Bewertungen die Konversion um 270% erhöhen kann. Wenn der Preis höher ist, besteht ein größeres Risiko bei der Entscheidung des Verbrauchers, Bewertungen geben Käufern mehr Informationen und helfen, dieses Risiko zu mindern. Laut denselben Daten war der Käufer umso mehr auf verifizierte, vertrauenswürdige Bewertungen angewiesen, je höher der Preis des Produkts war, um eine Kaufentscheidung zu treffen (190% für günstigere, einmalige Produkte, bis zu 380% für größere Anschaffungen).

Für IT-Führungskräfte auf C-Level gehören große Technologieinvestitionen zu den riskantesten Karriereschritten, die sie machen können. Offensichtlich helfen mehr Informationen von vertrauenswürdigen Kollegen und verifizierten Käufern, einige dieser Risiken zu senken.

B2B-Tech-Marktplätze sind wichtig

Es wurden viele Annahmen über die Bereitschaft der Kunden getroffen, von Marktplätzen zu kaufen, sei es von einem einzelnen Anbieter oder anbieterunabhängig. Die Vorstellung, Marktplätzen als Point of Sale (POS) für jeden Softwarekauf, der größer ist als eine kleine, einmalige Lizenz oder ein Sitzplatz, zu vertrauen, wurde zumindest als fragwürdig und im schlimmsten Fall als karrierebeendend angesehen. Angesichts der Dynamik bei der Verhandlung von Softwarepreisen und -bedingungen gibt es eine Grenze, wie viel ein Unternehmenskäufer ausgeben wird, ohne Verkaufskontakt (oder einen „Handschlag“), bevor er direkte Verhandlungen mit dem Tech-Verkäufer führen muss.

Jedoch haben große Marktplatzbetreiber im vergangenen Jahr in Analystenforen berichtet, dass es viele sechsstellige (und einige siebenstellige) Verkäufe direkt auf großen Tech-Marktplätzen gegeben hat. Der Grund, den viele Käufer angeben, ist die Möglichkeit, schnellen Zugang zu der Software zu haben, die sie benötigen, um Proof-of-Concept-Anwendungen (PoC) zu erstellen, zu sichern und auszuführen, die für ihr Geschäft wichtig sind. Für Käufer überwog der sofortige Zugang zur Anwendung jeden Nachteil, selbst wenn sich längere Verhandlungen in bessere Bedingungen oder einen niedrigeren Preis materialisierten. Dies ist ein wichtiger Meilenstein in der Transformation der Verteilung von Softwarefähigkeiten und ein Proof of Concept, dass, wie in unserem Konsumentenleben, Einfachheit und Geschwindigkeit mehr bedeuten können als der niedrigste Preis.

Es hat enorme Innovationen gebraucht, um an diesen Punkt zu gelangen. Große Marktplatzanbieter – wie Microsoft’s Azure Marketplace, Google’s Cloud Platform Marketplace, Amazon’s AWS Marketplace, ServiceNow, Oracle Cloud MarketPlace, Ingram Micro Cloud Arcade und viele andere – haben Funktionen entwickelt, die langjährige Einwände von Online-Käufern bezüglich Verhandlung, Bestpreis und Passgenauigkeit beseitigt haben.

Zum Beispiel hat AWS eine private Deal-Room-Funktion entwickelt, um Käufern und Verkäufern zu ermöglichen, Preise zu verhandeln, Mengenrabatte zu erhalten, von mehrjährigen Verträgen zu profitieren und benutzerdefinierte rechtliche Bedingungen anzufordern. Oracle hat den Vertragsprozess automatisiert und sich auf 3–4 Bedingungen und Konditionen von Unternehmensbenutzerlizenzverträgen (EULA) konzentriert, die laut Unternehmen über 95% der rechtlichen Barrieren für den Abschluss eines Geschäfts verursachten, sodass Verkäufe reibungslos ablaufen können. ServiceNow und Ingram Micro haben eine riesige Transaktionsgeschichte von Softwareverkäufen und Service-Tickets, jeweils. Sie können beide sicherstellen, dass Technologieeinkäufe, die wahrscheinlich in die bestehenden Tech-Stacks und Topologien der Käufer integriert werden, passen.

Nicht die Beschaffung deines Vaters

Während Käufer sich an B2B-Peer-Bewertungen und Online-Marktplätze wenden, hat sich die Welt der B2B-Beschaffung von Technologie schnell verändert. Die globale Beschaffung ist ein lang etabliertes Kauf- und Vertriebsnetzwerk, das alles von Büroklammern bis hin zu Outsourcing-Dienstleistungen umfasst, mit einem globalen Transaktionsvolumen von über 4 Billionen Dollar im Jahr 2018. Technologieprodukte und -dienstleistungen nehmen ein großes Stück dieses Kuchens ein, sowohl in Form von einmaligen Produktkäufen als auch von Abonnements für Softwaredienstleistungen.

Viele Jahre lang war die Unternehmensbeschaffung in der Domäne des CFO, da sie für die Einhaltung von Vorschriften und die Überwachung der Ausgaben organisiert war, mit der Mission, die festen Kapitalausgaben verantwortungsvoll zu verwalten. Da Geschwindigkeit die neue Währung strategischer IT-Organisationen ist und Softwareprodukte, die auf jeder Infrastructure-as-a-Service (IaaS)-Plattform laufen, zur Norm geworden sind, ist die Idee eines Softwarepakets, das sofort bereitgestellt wird – sei es Endpunktsicherheit, Vertriebsautomatisierung oder eine Datenbank – ein alternatives Tech-Beschaffungsfahrzeug entstanden.

Ein großes Hindernis für die Tech-Beschaffung ist die Zeit und Energie, die darauf verwendet wird, passende Lösungen zu identifizieren, Vertragsbedingungen zu verhandeln und schließlich Zugang zur Software zu erhalten. Große B2B-Marktplätze haben die Zeitspanne von der Auswahl bis zur Bereitstellung auf maximal zwei Wochen verkürzt. Darüber hinaus bauen viele Funktionen wie Vertragsbeschleunigung, private Räume für maßgeschneiderte Verhandlungen und Werkzeuge für Anbieter, um zu operationalisieren, wie und wann sie berechnen, ein. Anstatt eine Finanzfunktion einzubauen, haben sich diese Tech-Kaufteams direkt in das Büro des CTO verlagert. Sie erkennen, dass sie sowohl das technische Wissen haben, um die richtige Lösung zu prüfen und auszuwählen, als auch die Agilität, um schnell Zugang zu erhalten. Diese Methode ermöglicht es, sowohl den Erfolg als auch das Scheitern verschiedener Beschaffungen den Rest der Organisation zu überzeugen, sich anzupassen und angemessen auf Chancen zu reagieren.

Quelle: Palmolive-Werbung

Sie baden gerade darin

Wie bei den großen Veränderungen, wie wir als Verbraucher einkaufen, welche Teile unserer Unternehmensgeschäfte B2B-Produkte auswählen dürfen, die Werkzeuge, die wir verwenden, um die passenden Tech-Produkte zu identifizieren, und wie wir den Kauf tätigen – und Unterstützung arrangieren – haben sich um uns herum verändert. Wir baden gerade darin, und innerhalb von zwei Jahren erwartet G2, dass mehr als 20% der Softwarelizenzen und SaaS-„Sitze“ auf B2B-Marktplätzen beschafft werden. Ratschläge von Kollegen in ähnlichen Rollen, mit ähnlichen Problemstellungen, in ähnlichen Unternehmenstypen, Branchen und Geografien einzuholen, war schon immer eine bewährte Praxis vor jeder wichtigen Kaufentscheidung. Wie wir aus unserem Konsumentenleben wissen, kommen die besten Ratschläge aus gründlichen verifizierten Bewertungen von vertrauenswürdigen Kollegen. Dieses Modell auf B2B-Technologie zu erweitern, bedeutet Veränderungen im Benutzerverhalten, Verbesserungen in der Marktplatzwahl, erweiterte Dienstleistungen für Käufer und Verkäufer und ein Mandat für strategische Tech-Akquisition als Unterscheidungsmerkmal.

Wenn eines sicher ist, dann zeigen uns das Bewertungsvolumen von G2 und die Trends, wie diese Bewertungen genutzt werden, dass diese Bewegung zur Online-Technologiebeschaffung real und von Dauer ist.