10 Tipps für Kaltakquise, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen

Leider ist die Geschäftswelt voller Skeptiker.

Und das zu Recht.

Es gibt viele Verkäufer, die versuchen, Menschen dazu zu bringen, einen Kauf zu tätigen, der nicht genau das ist, was sie versprochen haben. Auf der optimistischeren Seite gibt es einige Unternehmen, die wirklich daran interessiert sind, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen mit Menschen aufzubauen, die mit einer bestimmten geschäftlichen Herausforderung zu kämpfen haben.

Beim Prospecting ist es nicht einfach, sich von Vertriebsmitarbeitern mit schlechten Absichten abzuheben. Es hängt meist vom ersten Eindruck ab, der in manchen Fällen in Form eines Kaltanrufs erfolgt.

Kaltakquise ist Ihre Chance, sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihre Lösung auf eine Weise vorzustellen, die den Interessenten so weit einbindet, dass er sich für den Wertvorschlag Ihrer Lösung begeistert.

Dieser erste Anruf bietet Ihnen auch die Gelegenheit, den Interessenten besser kennenzulernen und festzustellen, ob er Ihrem Unternehmen als Kunde einen Mehrwert bieten kann oder nicht.

Elemente eines Kaltanrufs

Da Ihr Kaltanruf wahrscheinlich die erste Interaktion mit Ihrem Interessenten ist, werden die Informationen, die Sie teilen, ziemlich standardisiert sein. Unabhängig davon, welches Verkaufsskript Sie verwenden oder welchen Ansatz Sie umsetzen, müssen Sie einige Standardthemen der Kaltakquise abdecken:

• Ihr Name: Sich vorzustellen hilft dem Interessenten, Sie als Person zu sehen und nicht als weiteren Verkaufsroboter, der seine Quote erfüllen will.

• Ihr Unternehmen: Die Erwähnung Ihres Unternehmens kann dem Interessenten helfen, eine Verbindung zu Ihnen und Ihrem Geschäft herzustellen.

• Ihre Lösung: Basierend auf der vorläufigen Recherche, die Sie durchgeführt haben, um die Schmerzpunkte dieses bestimmten Kunden zu identifizieren, müssen Sie ihm mitteilen, wie ein damit verbundener Vorteil Ihrer Unternehmenslösung helfen kann, diese zu lindern.

Je nach Ihrem Ansatz für den ersten Anruf ist es wahrscheinlich, dass Ihre Kontaktaufnahme einige andere Informationen enthält, wie eine professionelle Beziehung, die Sie gemeinsam haben, oder eine persönliche Verbindung. Wenn Sie diese Liste von drei Details direkt beim Beantworten des Anrufs herunterrattern, werden Sie keinen soliden ersten Eindruck hinterlassen.

Wenn Sie jedoch nicht mindestens diese drei Dinge im Gespräch erwähnen, werden Sie Ihren Standpunkt nicht vermitteln können, und der Anruf wird sich nicht lohnen.

Tipps für die Kaltakquise

Neben der Erinnerung daran, Ihren Namen, den Namen Ihres Unternehmens und das, was Ihre Lösung zu bieten hat, zu erwähnen, gibt es noch einige andere Best Practices für die Kaltakquise, die Sie bei Ihren Anrufen im Hinterkopf behalten sollten. Sie müssen sie nicht auswendig lernen, aber mit der Zeit werden sie Teil Ihrer täglichen Routine bei der Kaltakquise werden.

Planen und üben

Es gibt viele Gelegenheiten im Leben, bei denen Improvisation akzeptabel ist. Leider gehört die Kaltakquise nicht dazu.

Bevor Sie wahllos zu wählen beginnen, finden Sie die passende Botschaft und gehen Sie durch, was Sie dieser bestimmten Person sagen werden. Sie sollten nicht dasselbe Skript für jeden einzelnen Interessenten rezitieren. Es ist ein häufiger Fehler, den Outbound-Vertriebsmitarbeiter begehen. Aber das ist ein Rezept, um fast sofort ein Nein zu bekommen.

Da jeder Anruf einzigartig sein sollte, um auf diesen bestimmten Kunden zu passen, ist Auswendiglernen keine Option. Selbst wenn Sie sich mit einem Ansatz für die Kaltakquise vertraut machen, gehen Sie immer die Teile durch, die den Anruf für diesen Interessenten einzigartig machen.

Wenn Sie planen, Fragen zu stellen, haben Sie diese im Voraus bereit. Und wenn während des Gesprächs welche auftauchen, stellen Sie diese ebenfalls. Der gesamte Anruf muss nicht bis zur Sekunde geplant sein, aber Sie müssen eine Art Struktur bereit haben.

Den richtigen Zeitplan finden

Im Allgemeinen sind B2B-Käufer von Montag bis Freitag von neun bis fünf Uhr aktiv. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie jeden Tag jede Sekunde innerhalb dieser Parameter anrufen sollten.

Der beste Weg, einen Zeitplan für die Anrufe neuer potenzieller Kunden im B2B-Vertrieb zu finden, besteht darin, zu verfolgen, wann Ihre aktuellen Kunden eher bereit waren, Ihren Anruf anzunehmen, mit Ihnen zu sprechen oder Sie an die Mailbox weiterzuleiten. Da Ihre Interessenten mit Ihrem Kundenprofil übereinstimmen, könnten Sie ähnliche Muster bei neuen Entscheidungsträgern feststellen.

Überprüfen Sie Ihre Vertriebsaktivitätsniveaus und wählen Sie die Wochentage und Zeiten aus, an denen Ihre Kunden am ehesten Ihre Anrufe entgegennehmen. Nutzen Sie diese Daten zu Ihrem Vorteil und priorisieren Sie diese Zeiten, wenn Sie Ihre Kaltanrufe tätigen. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, können Sie diese Zeiten sogar hochpriorisierten Interessenten widmen, also denen, die wahrscheinlich den größten Mehrwert für Ihr Unternehmen bieten.

Es gehört mehr zur Kaltakquise als nur der eigentliche Anruf. Sie müssen auch Daten nach dem Gespräch eingeben, Kaltakquise-Skripte überarbeiten, die Ihnen keinen Erfolg bringen, und andere Vertriebsaktivitäten durchführen. Erledigen Sie diese Aufgaben während der Off-Zeiten und sparen Sie sich die Kaltakquise für Ihre Spitzenleistungszeiten auf.

Automatisieren, wo Sie können

Es gibt unzählige Vertriebstools, die für Vertriebsmitarbeiter bereitstehen, alle mit dem Ziel, alltägliche Aufgaben zu eliminieren, die einfach die Zeit in Anspruch nehmen, die Sie für den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen mit Ihren Kunden aufwenden sollten.

Wenn es um Kaltakquise geht, ist es der Auto-Dialer. Auto-Dialer sind Software-Tools, die automatisch Telefonnummern für Vertriebsprofis wählen, Zeit sparen und ihnen eine bessere Gelegenheit geben, sich auf das bevorstehende Gespräch mit dem Kunden zu konzentrieren. Nicht nur das, Auto-Dialer können unproduktive Nummern erkennen, Listen filtern, sich in Ihre anderen Vertriebstools integrieren und Ihre Kontaktlisten verwalten.

Im Interesse der Produktivität ist es am besten, wo immer möglich für Vertriebsmitarbeiter zu automatisieren. Sich um mühsame und zeitaufwändige Aufgaben zu kümmern, die die Kaltakquise erfordert, sollte nicht Teil der täglichen Aktivitäten eines Mitarbeiters sein.

Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf ein Skript

Das ist knifflig. Es gibt viele Menschen, die Ihnen sagen werden, dass Sie sich auf ein Kaltakquise-Skript konzentrieren sollen und dass sie Ihre besten Freunde sind, wenn Sie Ihre Liste von Kaltanrufen durchgehen.

Es gibt jedoch auch andere, die Ihnen sagen werden, dass die Verwendung eines Skripts Sie wie einen Verkaufsroboter klingen lässt, der sich nicht darum kümmert, eine Verbindung mit seinem Interessenten herzustellen.

Der beste Weg, das richtige Mittelmaß zwischen diesen beiden Meinungen zu finden, besteht darin, Verkaufsskripte als Ansätze für die Kaltakquise zu betrachten, nicht als Vorlagen für die Kaltakquise.

Je nach Ihrem spezifischen Zweck für den Anruf (eine Verbindung herstellen, Informationen über den Interessenten sammeln, direkt auf den Punkt kommen), wählen Sie ein Skript, das diesem Bedarf entspricht, und personalisieren Sie es dann für den Kunden. Üben Sie, was Sie sagen werden, da es bei jedem Anruf anders sein wird.

Es sollte kein Ausfüllen von Lücken geben, um den Namen und das Unternehmen des Interessenten zu berücksichtigen, und kein Auswendiglernen derselben Sätze, die dem Kunden vorgelesen werden sollen. Dies ist nicht ihr erstes Rodeo, und sie werden wissen, ob Sie sich die Zeit genommen haben, genug über sie zu lernen, um ein lohnenswertes Gespräch zu führen.

Geschäft dreht sich alles um Beziehungen, und Vertrieb ist ein persönlicher Prozess. Um dieses Vertrauen aufzubauen, müssen Sie die Bedürfnisse jedes Kunden von Fall zu Fall bedienen.

Überfordern Sie den Interessenten nicht

Hoffentlich hat Ihr Vertriebsteam eine Kadenz eingerichtet, die die Grundlage für die Schritte bildet, die Sie unternehmen werden, um mit Ihrem Interessenten zu kommunizieren. Es wird wahrscheinlich Kalt-E-Mails, Social-Media-Kontakte und natürlich Telefonanrufe umfassen.

Wenn Sie Ihre Vertriebskadenz durchlaufen, möchten Sie strategisch Informationen an Ihren Interessenten weitergeben, abhängig von seiner Phase im Kaufprozess und der Anzahl der Male, die Sie kommuniziert haben. Kaltakquise wird wahrscheinlich einer der ersten Kontakte sein, die Sie mit Ihrem Interessenten haben, daher wird es die grundlegenden Informationen enthalten, die der Interessent über Sie, Ihr Unternehmen und die Lösung, die Sie anbieten, wissen sollte.

Es gibt keinen Grund, Ihrem Interessenten gleich zu Beginn alles, was Sie haben, entgegenzuwerfen. Wenn Sie ihn mit allen Details zu Ihrer Lösung überfordern, könnte er die wichtigen Details vergessen. Gehen Sie mit einem Spielplan in das Gespräch und halten Sie sich daran. Wenn der Interessent mehr Informationen anfordert, geben Sie ihm diese auf jeden Fall. Dies ist ein Zeichen dafür, dass er alles aufgenommen hat und bereit für mehr ist.

Wiederum ist die Schönheit der Kaltakquise, dass es nur der Anfang ist. Vergessen Sie nicht, am Ende des Telefonats ein zukünftiges Engagement mit dem Interessenten zu planen. Auf diese Weise können Sie die nächste Charge von Informationen vorbereiten, die Sie ihm in Ihrem Verkaufsgespräch geben werden.

Konzentrieren Sie sich auf das Lernen

Ein erfolgreicher Kaltanruf dreht sich darum, eine Art Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen. Während Sie vielleicht die Gelegenheit nutzen möchten, ihm alle erstaunlichen Details zu Ihrer Lösung zu geben, gehen Beziehungen in beide Richtungen, was bedeutet, dass Sie genauso viel über sie lernen müssen.

Kaltakquise ist eine großartige Möglichkeit, mehr über Ihren Interessenten, sein Geschäft und die Herausforderungen, denen er derzeit gegenübersteht, zu erfahren, die Sie möglicherweise lösen können. Auch wenn Ihr Lead technisch gesehen kein Interessent ist, kann Kaltakquise verwendet werden, um festzustellen, ob er das Budget, die Autorität, den Bedarf und die Zeit hat, Ihr Produkt zu kaufen.

Ein weiterer Punkt, den es hier zu machen gilt, ist, dass beim Kaltakquise das Lernen viel wichtiger ist als das eigentliche Verkaufen. Nehmen Sie dies wörtlich: Versuchen Sie nicht, einem Lead während eines Kaltanrufs etwas zu verkaufen. Das ist nicht der Punkt. Sie haben Ihre gesamte Vertriebskadenz, um sich auf den Verkauf zu konzentrieren. Kaltanrufe drehen sich darum, die Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.

Sie müssen so viel wie möglich über Ihre Interessenten lernen, wenn Sie ihnen effektiv verkaufen möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie diese kundenorientierten Daten in der Customer Relationship Management (CRM) Software Ihres Unternehmens speichern. Auf diese Weise kann jede kundenorientierte Abteilung diese Daten nutzen, um ihre Strategie für diese bestimmte Person und für Ihr gesamtes Käuferprofil zu informieren.

Behalten Sie die nächsten Schritte im Auge

Verkaufen hört nie wirklich auf. Selbst wenn Sie den Kunden dazu bringen, Ja zu sagen und einen Kauf zu tätigen, gibt es immer noch Upselling, Cross-Selling und Möglichkeiten, die Beziehung vorteilhafter zu gestalten.

Sie müssen immer mit dem nächsten Schritt für Ihren Interessenten ausgestattet sein. Selbst wenn es nur "Rufen Sie mich an, wenn Sie mich brauchen" ist. Sollten sie sich entscheiden, diesen Käuferweg weiterzugehen, sollten sie immer wissen, was als nächstes zu tun ist. Und damit das passiert, müssen Sie es ihnen sagen.

Am Ende Ihres Verkaufsgesprächs lassen Sie den Interessenten den nächsten Schritt wissen. Selbst wenn Sie ein klares Nein bekommen, bieten Sie trotzdem etwas an, das sie tun können, wenn sie ihre Meinung ändern. Das Letzte, was Sie möchten, dass ein Interessent denkt, wenn Sie Ihren Anruf beenden, ist "Und jetzt?" Besonders wenn sie im Kaufprozess vorankommen möchten.

Ein guter Weg, um sicherzustellen, dass Sie die nächsten Schritte für den Interessenten bereit haben, besteht darin, es zum Ziel Ihres Kaltanrufs zu machen oder es am Ende Ihres Skripts hinzuzufügen.

Lernen Sie, wie man eine Voicemail hinterlässt

In Ordnung. Sie haben alles getan, um zu üben, sich vorzubereiten und ein solides Gespräch mit Ihrem Interessenten zu führen. An die Voicemail weitergeleitet zu werden, ist vielleicht nicht das, was Sie erwarten, wenn Sie anrufen, besonders mit Ihrem praktischen datengesteuerten Kaltakquise-Zeitplan.

Eine Voicemail ist jedoch kein Sackgasse, sondern ein anderer Ansatz für den Anruf. In gewisser Weise gibt es Ihnen die vollständige Kontrolle über das Gespräch.

Da es keinen narrensicheren Weg gibt, um festzustellen, ob der Interessent den Anruf annehmen wird oder ob Sie an die Voicemail weitergeleitet werden, müssen Sie sich auf beide, das Zwei-Wege-Gespräch und eine Voicemail, vorbereiten.

Wiederum, nur weil es eine Voicemail ist, bedeutet das nicht, dass sich der Gesamtzweck Ihrer Nachricht ändern sollte. Vergessen Sie nicht die drei Schlüsselelemente eines Kaltanrufs: Ihren Namen, den Namen Ihres Unternehmens und Ihre Lösung.

Qualität und Quantität ausbalancieren

Wenn Sie an Ihrem Schreibtisch sitzen und mit jedem Interessenten, den Sie anrufen, dasselbe langweilige Gespräch führen, ist es nur eine Frage der Zeit, bis Sie ausgebrannt sind. Und auf der anderen Seite können Sie sich nicht zu sehr auf ein Gespräch konzentrieren, da es noch andere gibt, die geführt werden müssen.

Der beste Weg, mit diesem Dilemma umzugehen, besteht darin, ein gutes Gleichgewicht zwischen der Anzahl der Anrufe, die Sie tätigen, und der Qualität der Gespräche zu finden. Um diese Harmonie zu finden, müssen Sie festgelegte Kaufsignale haben, auf die Sie in Ihren Gesprächen achten.

Diese Auslöser könnten bestimmte Fragen oder Kommentare sein, aber sie müssen ein guter Indikator für das authentische Interesse eines Interessenten sein, im Kaufprozess mit Ihnen voranzukommen.

Nutzen Sie Ihr Geschäftsgeschick, um festzustellen, ob es sich noch lohnt, mit jemandem zu sprechen. Es ist nicht einfach, sich von einem Interessenten zu trennen und ihn aus Ihrem Vertriebsprozess zu entfernen, aber Sie müssen auch die unzähligen Kunden im Auge behalten, die nach einer Lösung wie Ihrer suchen und darauf warten, dass Sie sie anrufen.

Akzeptieren Sie Ablehnung

Ablehnung ist unvermeidlich. Nicht jeder Interessent, den Sie anrufen, wird gut zu Ihrem Unternehmen passen. Sie müssen in Ihre Kaltakquise-Strategie gehen, wissend, dass nicht jeder Interessent in einen Kunden umgewandelt wird.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie einfach ihre Kontaktdaten wegwerfen und weitermachen sollten. Nehmen Sie es als Lernerfahrung. Fragen Sie sich selbst und vielleicht sogar Ihren Interessenten, was gut gelaufen ist, was schief gelaufen ist und was anders gemacht werden könnte.

Wenn es einfach nicht gepasst hat, schauen Sie sich Ihre Lead-Generierungs- und Qualifizierungsstrategien an. Wenn es die Lieferung war, schauen Sie sich Ihre Skripte und Inhalte zur Wertdemonstration an.

Während Ihrer Kaltakquise-Reise akzeptieren Sie die Misserfolge, die Sie erleben, bewerten Sie sie und finden Sie Wege, Ihre Strategie zu optimieren in etwas, das sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden funktioniert.

Es ist nur ein Gespräch

Wenn Sie sich an eine Sache erinnern, wenn Sie Kaltanrufe tätigen, lassen Sie es sein, dass es nur ein weiteres Gespräch ist. Ja, die Erwartung zu verkaufen fügt eine weitere Schicht von Druck hinzu, aber lassen Sie sich nicht täuschen, dass es nicht nur eine andere Person am anderen Ende der Leitung ist.

Um ein erfolgreicher Kaltakquisiteur zu sein, müssen Sie nur Ihre Lösung, Ihren Kunden und seine Herausforderungen kennen. Der Rest ist nur reden.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team mit den Inhalten, Tools und Ressourcen ausgestattet ist, die es benötigt, um Informationen richtig an Kunden zu liefern. So bauen Sie dieses Vertriebsmaterial auf.