Was macht ein Business Development Representative? (+Stellenbeschreibung)

Es ist kein Geheimnis, dass Verkaufssprache knifflig sein kann.

Wie nennen sich die Verkäufer in Ihrem Unternehmen? Sind sie Account Executives, Account Manager, Business Development oder einfach nur Vertriebsmitarbeiter? Da sich Vertriebsorganisationen verändern und weiterentwickeln, ist es schwer, mit den unterschiedlichen Rollen und Verantwortlichkeiten jeder Position Schritt zu halten.

Ein typischer Karriereweg im Business Development ist den meisten ziemlich unbekannt. Vielleicht haben Sie Freunde, die als Business Development Representatives arbeiten, oder sind auf eine solche Stellenbezeichnung auf einer Jobbörse gestoßen, haben aber keine wirkliche Vorstellung davon, was die Position tatsächlich ist oder wohin sie führt.

Zum Glück bin ich hier, um zu helfen. In diesem Artikel erklären wir genau, was ein Business Development Representative macht, wie er sich von einem Sales Development Representative unterscheidet und wie die Position in das größere Bild einer Vertriebsorganisation passt. Außerdem haben wir eine Stellenbeschreibung als Referenz hinzugefügt.

Was ist ein Business Development Representative?

Ein Business Development Representative (BDR) ist ein Verkäufer, der qualitativ hochwertige Leads durch Kaltakquise per E-Mail, Telefon, Social Selling und Networking generiert. Business Development Reps sind der erste Kontaktpunkt für potenzielle Kunden.

Sie treten mit potenziellen Kunden per Telefon oder E-Mail in Kontakt, nachdem sie diese durch eigene Recherchen oder mit Unterstützung eines Business Development Associates (BDA) entdeckt haben. Dies beinhaltet normalerweise die Terminierung eines Treffens oder Gesprächs mit einem erfahreneren Mitglied des Vertriebsteams, in der Regel einem Account Executive.

Was macht ein Business Development Representative?

Business Development steht an der Spitze des Verkaufsprozesses. Wenn potenzielle Käufer in den Verkaufstrichter eintreten, werden sie zuerst an das Business Development Team übergeben.

Täglich führen BDRs Kaltakquise-Anrufe durch, senden E-Mails und leiten hochrangige Entdeckungsgespräche mit potenziellen Kunden. Das ultimative Ziel ist es, Termine zu buchen, die schließlich zu legitimen Verkaufschancen werden. Sobald ein Treffen gebucht ist, übergibt der BDR den potenziellen Kunden an einen Account Executive (AE).

Es ist wichtig zu beachten, dass, obwohl die meisten BDR-Teams unter das Vertriebsdach fallen, sie keine Geschäfte abschließen. Die Produktpräsentation, das Erstellen eines Angebots und der Abschluss des Geschäfts sind alles Aufgaben eines AE, nicht eines BDR. Stattdessen wird das BDR-Team, das normalerweise von einem Business Development Manager geleitet wird, an der Anzahl der gebuchten Meetings und der von ihnen beeinflussten potenziellen Geschäfte gemessen (mehr dazu später).

Business Development vs. Sales Development

Sie könnten fragen: „Wie unterscheidet sich das von einem Sales Development Representative?“

In einigen Unternehmen erfüllen Sales und Business Development Representatives die gleiche Funktion, und die Namen sind austauschbar. In anderen Unternehmen sind Sales und Business Development Representatives im gleichen Team, haben aber leicht unterschiedliche Verantwortlichkeiten. Für diesen Artikel betrachten wir Letzteres.

Ein Sales Development Representative (SDR) ist ebenfalls für die Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten verantwortlich, jedoch damit beauftragt, dies nur durch die Qualifizierung von Inbound-Leads zu tun. Dies unterscheidet sich von einem BDR, der für die Generierung von Möglichkeiten durch Outbound-Vertriebsmaßnahmen wie E-Mail und Kaltakquise verantwortlich ist.

In den meisten Fällen ist eine SDR-Rolle eine Einstiegsposition für Personen, die gerade ihre Karriere im Vertrieb beginnen und wenig Erfahrung haben. Indem sie nur mit warmen Leads arbeiten, können sich SDRs daran gewöhnen, mit potenziellen Käufern zu arbeiten und ihren Qualifizierungsprozess zu perfektionieren. Sobald ein SDR gezeigt hat, dass er bereit ist, mehr Verantwortung zu übernehmen, hat er die Möglichkeit, zum BDR befördert zu werden und eine Outbound-Vertriebsstrategie anzugehen.

Business Development Representative Metriken

Business Development Representatives werden anhand mehrerer Schlüsselkennzahlen gemessen. Ähnlich wie in einer traditionellen Vertriebsrolle haben BDRs wöchentliche, vierteljährliche und jährliche Quoten. Diese Quoten berücksichtigen Dinge wie die Anzahl der gesendeten E-Mails, die Anzahl der getätigten Anrufe und die Anzahl der gebuchten Meetings. Diese Arten von Prospecting-Aktivitäten werden oft mit CRM-Software gespeichert und verfolgt.

BDRs werden oft auch anhand der Gesamtleistung des Teams gemessen. Dies wird durch die Betrachtung einer von BDR beeinflussten Vertriebspipeline oder der Anzahl potenzieller Geschäfte, die durch Business Development Bemühungen entstanden sind, verfolgt. Darüber hinaus arbeiten BDRs oft eng mit dem Marketingteam zusammen, da sie für die Qualifizierung der Leads verantwortlich sind, die das Marketingteam einbringt. Indem sie verfolgen, wie viele Inbound-Leads vom BDR-Team als qualifiziert angesehen werden und welche Leads schließlich zu Kunden werden, kann das Marketing seine eigene Leistung messen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.

Als nächstes schauen wir uns eine typische BDR-Stellenbeschreibung an, die alles zusammenfasst, was wir bisher besprochen haben. Für dieses Beispiel verwende ich ein fiktives Unternehmen namens Frontier Marketing.

Business Development Stellenbeschreibung

Position: Business Development Representative, Vollzeit

Standort: New York, New York

Über Frontier Marketing: Seit 2001 ist Frontier Marketing ein führender globaler Anbieter von erstklassigen Marketingdienstleistungen für verschiedene Kunden. Unsere Dienstleistungen umfassen SEO, Demand Generation und bezahlte Medienplanung. Es ist unsere Mission, Marken auf bedeutungsvollere und einprägsamere Weise mit Verbrauchern zu verbinden.

Über die Rolle: Frontier Marketing sucht einen Business Development Representative, der motiviert und begeistert ist, seine Vertriebskarriere zu starten und unserem Team beizutreten. Der ideale Kandidat hat eine energiegeladene, positive Einstellung und fühlt sich in einem kennzahlengetriebenen Umfeld wohl.

Verantwortlichkeiten umfassen:

• Prospektierung in strategische Geschäftskonten über Kaltakquise, E-Mail und soziale Strategien
• Vertriebswachstum und Pipeline durch die Einrichtung qualifizierter Meetings für Account Executives vorantreiben
• Ein jährliches Geschäftsbuch pflegen und organisieren
• Experte und Evangelist für die umfangreiche Liste von Branding-Lösungen von Frontier Marketing sein
• Kreative Strategien entwickeln, um Entscheidungsträger bei potenziellen Kunden zu erreichen, um Verkaufsmeetings zu buchen und den Unternehmensumsatz zu beeinflussen

Anforderungen

• Bachelor-Abschluss in Betriebswirtschaft, Kommunikation oder einem verwandten Bereich
• 1-2 Jahre Erfahrung in einer quotentragenden Position
• Erfahrung mit Outreach, wie Kaltakquise und E-Mails
• Ausgezeichnete schriftliche und mündliche Kommunikationsfähigkeiten
• Starke Zeitmanagement- und Organisationsfähigkeiten
• Erfahrung mit Marketing-Automatisierungssoftware ist von Vorteil

Abschließende Gedanken

Stellenbeschreibungen sind selten schwarz und weiß, und es ist in Ordnung zuzugeben, dass Sie nicht genau wissen, was jemand in einem anderen Team in Ihrem Unternehmen macht. Jetzt, da Sie die Feinheiten dessen kennen, was es braucht, um ein Business Development Representative zu sein, ist es viel einfacher, die ganze Arbeit zu erkennen, die Menschen in dieser Rolle leisten, um Ihrem Unternehmen zu helfen, seine Umsatzziele zu erreichen.

Herzlichen Glückwunsch zur Erweiterung Ihres Verkaufsvokabulars! Aber warum dort aufhören? Gehen Sie einen Schritt weiter und lernen Sie über Sales Enablement und wie es das Vertriebsteam mit den richtigen Werkzeugen ausstattet, um den Verkaufsprozess zu optimieren.