Was ist BANT? (+Warum es nützlich ist, um Leads zu qualifizieren)

Einer der häufigsten Fehler, den Verkäufer machen, ist, einem schlechten Lead nachzujagen.

Nur weil jemand formal als Lead betrachtet wird und Interesse am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigt, bedeutet das nicht, dass er es tatsächlich umsetzen wird. Es ist auch möglich, dass er daran interessiert ist, was Sie verkaufen, aber nicht gut zu Ihrer Lösung passt.

Als Teil eines Business Development-Teams macht diese Realität es notwendig, Prozesse zur Qualifizierung von Leads zu etablieren, die helfen zu bestimmen, welche tatsächlich Ihre Zeit wert sind. Obwohl die Qualifikationskriterien von Unternehmen zu Unternehmen variieren können, gibt es eine beliebte Methodik, die den meisten Verkaufsteams bekannt ist: BANT

In diesem Artikel werden wir die Schlüsselelemente von BANT, seine Nützlichkeit und die potenziellen Nachteile der Verwendung des Rahmens besprechen.

Was ist BANT?

Ursprünglich von IBM entwickelt, soll das BANT-Rahmenwerk als allgemeine Richtlinie zur Identifizierung legitimer Verkaufschancen dienen. Mit anderen Worten, diese Faktoren sollte ein Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen, wenn er versucht festzustellen, ob sein Interessent ernsthaft am Kauf interessiert ist. Nach den Standards von IBM muss ein Interessent drei der vier Punkte erfüllen, um als validierte Gelegenheit betrachtet zu werden.

Die BANT-Methode ist auch auf die Qualifizierung von Leads anwendbar. Die gleichen vier Elemente von BANT gelten auch, wenn versucht wird festzustellen, ob ein Lead zu einem potenziellen Interessenten werden kann. Wie Sie sehen können, kann dieses Rahmenwerk in mehreren Phasen des Verkaufsprozesses verwendet werden.

Heutzutage automatisieren viele Verkaufsteams Teile ihres Qualifizierungsprozesses mit Lead-Scoring-Software. Aber wenn Ihr Team noch nicht auf Automatisierung umgestiegen ist, kann die Verwendung der BANT-Methode eine ebenso effektive Option sein.

Schlüsselelemente von BANT

Nachdem wir die Grundlagen behandelt haben, schauen wir uns jedes Element von BANT genauer an.

Budget

Am Ende des Tages ist das Hauptziel eines Verkaufsteams, Umsatz zu generieren - richtig? Ein Lead muss also ein Budget haben, um als legitimer Käufer betrachtet zu werden. Egal wie interessiert sie sein mögen, wenn sie kein Budget haben, können sie nicht bei Ihnen kaufen.

Wenn sie ein verfügbares Budget haben, ist es die Aufgabe eines Verkäufers, tiefer zu graben. Mehr budgetbezogene Details zu erhalten, ist entscheidend, um den weiteren Verlauf der Reise dieses Leads durch den Trichter zu gestalten.

Hier sind einige Fragen, die Sie in Betracht ziehen sollten:

• Haben Sie ein bestehendes Budget für diese Initiative oder wird es ein Ad-hoc-Ausgaben sein?
• Gehört dieses Budget Ihrem Team oder wird es das Budget anderer Teams beeinflussen?
• Wie hoch sind Ihre durchschnittlichen Ausgaben für Projekte wie dieses? Wie verhält sich das im Vergleich?

Indem Sie diese tiefgehenden Fragen stellen, können Sie einschätzen, wie ernsthaft Ihr Lead am Kauf interessiert ist und ob er legitime Einblicke in den Budgetierungs- und Entscheidungsprozess hat. Wenn ihre Preisvorstellungen nicht mit Ihrem Preismodell übereinstimmen, verwenden Sie Ihr bestes Urteilsvermögen, um zu entscheiden, ob es am besten ist, den Lead aufzugeben oder zu versuchen, ihn umzustimmen.

Autorität

Es ist einfach – Sie müssen wissen, ob Ihr Lead die Autorität hat, das zu kaufen, was Sie verkaufen. Sie könnten Ihr Produkt lieben, aber wenn sie keine Entscheidungsträger sind, könnte dies den Verkaufsprozess erheblich verlängern.

In einigen Fällen könnten Sie mit einer autoritativen Person sprechen, aber die Zustimmung anderer Teammitglieder benötigen, um den Verkauf abzuschließen. Dies ist Ihre Gelegenheit, ein klares Verständnis darüber zu gewinnen, wo Ihr Lead intern innerhalb ihrer Organisation steht und wie sich das auf Ihre Fähigkeit auswirkt, ihnen etwas zu verkaufen.

Erwägen Sie, den Käufer diese Fragen zu stellen:

• Wer ist normalerweise am Kaufprozess beteiligt?
• Haben Sie schon einmal eine Lösung wie diese gekauft? Wie war dieser Entscheidungsprozess?
• Unsere Kunden finden es normalerweise hilfreich, [X Rolle] beim nächsten Anruf einzubeziehen, macht es Sinn, sie einzuladen?

Indem Sie diese Art von Fragen stellen, können Sie feststellen, ob Ihr Lead bereit ist, zum nächsten Schritt im Verkaufsprozess überzugehen oder ob Sie andere Personen einbeziehen müssen.

Bedürfnisse

Der dritte Punkt im BANT-Rahmenwerk wirft die Frage der Notwendigkeit auf. Damit ein Lead qualifiziert ist, muss er gut geeignet sein, das zu kaufen, was Sie verkaufen. Das bedeutet, dass Sie wissen müssen, was ihre Hauptprobleme sind und wie sie erwarten, dass Ihre Lösung ihnen hilft, diese zu beheben.

Auf der anderen Seite müssen Sie auch feststellen, ob Ihre Lösung in der Lage ist, diese Bedürfnisse und Erwartungen zu erfüllen.

Um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie Sie diese Antworten erhalten, hier einige Fragen, die Sie dem Käufer stellen sollten:

• Was hat Sie dazu veranlasst, unser Produkt oder unsere Dienstleistung in Betracht zu ziehen?
• Welche Probleme möchten Sie hauptsächlich lösen?
• Welche Lösungen haben Sie in der Vergangenheit ausprobiert? Haben sie funktioniert? Warum oder warum nicht?

Indem Sie diese Fragen stellen, können Sie dem potenziellen Käufer gegenüber völlig transparent sein, was Sie für ihn tun können, und ihn disqualifizieren, wenn Sie feststellen, dass er unrealistische Erwartungen an Ihr Angebot hat.

Timing

Der vierte und letzte Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, ist das Timing. Damit ein Lead als qualifiziert gilt, muss er realistische Erwartungen haben, wann er den Kauf tätigen kann. Sie könnten alle richtigen Kästchen ankreuzen, um im Verkaufsprozess voranzukommen, aber wenn sie sich nicht vorstellen, in den nächsten sechs Monaten zu kaufen, müssen Sie das notieren.

Um eine Vorstellung von ihrem Zeitplan zu bekommen, stellen Sie die folgenden Fragen:

• Wie schnell möchten Sie eine Lösung wie diese implementieren?
• Wo steht dieses Projekt auf Ihrer aktuellen Prioritätenliste?
• Arbeiten Sie mit irgendwelchen zeitlichen Einschränkungen für diesen Kauf?

Die „richtigen“ Antworten auf diese Fragen variieren je nach Ihrem Verkaufsmodell und -prozess. Es ist wichtig, klare Erwartungen zu formulieren, welcher Zeitrahmen als zu weit entfernt gilt und den Lead von einem weiteren Vorgehen disqualifizieren sollte.

Vorteile der Verwendung von BANT

Im Allgemeinen ist BANT auf alle Arten von Käuferpersönlichkeiten anwendbar, sodass es ein einfaches Rahmenwerk ist, das in fast jedem Verkaufsunternehmen implementiert werden kann. Egal, ob Sie für ein SaaS-Unternehmen oder eine Marketingagentur arbeiten, diese Regeln sind breit genug, dass sie wahrscheinlich auf die Arten von Leads zutreffen, mit denen Ihr Team arbeitet.

Darüber hinaus stellt die Einrichtung eines formalen Rahmens für Ihr Team sicher, dass alle auf derselben Seite sind und daran arbeiten, die Qualität der Leads zu verbessern, die durch Ihren Verkaufstrichter fließen.

Nachteile der Verwendung von BANT

BANT gibt es schon seit langer Zeit. Obwohl dies bedeutet, dass die Methode erprobt und bewährt ist, bedeutet es auch, dass sie möglicherweise veraltet ist. Kritiker des Rahmens glauben, dass er zu sehr auf den Verkäufer fokussiert ist und nicht genug auf den potenziellen Käufer.

Da digitale Ressourcen immer leichter verfügbar werden, haben Käufer die meisten ihrer Recherchen bereits durchgeführt, bevor sie ein Kontaktformular ausfüllen und zu formalen Leads werden. Das bedeutet, dass sie einem Verkäufer nicht rechtfertigen wollen, warum sie qualifiziert sind, zu kaufen, und könnten von den Arten von Fragen, die in BANT fallen, abgeschreckt werden.

Abschließende Gedanken

Letztendlich liegt es an Ihnen, ob Sie BANT als primäres Qualifikationsrahmenwerk für Ihr Verkaufsteam übernehmen möchten oder nicht. Das gesagt, ist klar, dass diese Methode der Lead-Qualifizierung in der Vergangenheit erfolgreich war und nicht so schnell verschwinden wird.

Zu verstehen, wie man Leads in Kunden umwandelt, ist entscheidend. Nehmen Sie sich die Zeit, Strategien zu erkunden, die Ihnen helfen können, mehr Geschäfte für Ihr Unternehmen abzuschließen.